Serviciile bancare reprezintă o categorie aparte de servicii, prin însăşi natura şi caracteristicile lor. Deşi în literatura de specialitate se face o diferenţiere clară între produse şi servicii, în practica bancară românească, produsele şi serviciile bancare nu sunt riguros separate întrucât se consideră că orice serviciu bancar este însoţit şi de cel puţin un anumit produs bancar şi, invers, orice produs bancar este conexat cu unul sau mai multe servicii bancare.
În general, orice serviciu poate fi abordat din trei perspective:
- potenţialul prestatorului serviciului - exprimat prin capacitatea, reputaţia şi performanţele băncii;
- procesul de prestare a serviciului - activităţile angajaţilor băncii, capacitatea de a satisface toate cerinţele clienţilor referitoare la calitate;
- rezultatul prestării serviciului - numărul de conturi deschise, valoarea depozitelor, numărul de carduri emise etc.
Instituţiile bancare oferă în prezent o multitudine de produse şi servicii şi că acestea cunosc, pe plan mondial, o permanentă dezvoltare, diversificare şi îmbunătăţire, piaţa acestora fiind din ce în ce mai dificil de cunoscut, evaluat şi anticipat. De fapt, în condiţiile economiei de piaţă, un anumit produs sau serviciu bancar este oferit clienţilor, simultan, de mai multe instituţii de credit ce se află astfel, practic, în concurenţă unele cu altele dar, deşi, de regulă acest produs sau serviciu este, în esenţă, acelaşi, în practică apar anumite deosebiri de la o bancă la alta, datorită unor „diferenţiatori” specifici care tind să devină tot mai importanţi şi mai numeroşi.
De exemplu, informarea clientului cu privire la soldul contului personal prin intermediul extrasului de cont (varianta clasică) sau prin e-banking (varianta modernă) reprezintă un serviciu de bază, extrem de simplu, dar foarte important, pe care orice bancă îl furnizează - gratuit sau contra cost - eventual zilnic, după fiecare tranzacţie, lunar sau la termene stabilite de comun acord, prin poşta obişnuită sau electronică sau la prezentare la ghişeul băncii.
Produsele şi serviciile bancare se pot clasifica în funcţie de diferite criterii:
1. în funcţie de statutul clienţilor:
- servicii bancare pentru clienţi persoane juridice;
- servicii bancare pentru clienţi persoane fizice;
2. în funcţie de caracterul de continuitate al serviciului:
- tranzacţii singulare, în cadrul cărora clientul apelează punctual şi ocazional la un singur serviciu;
- servicii cu caracter de continuitate, în cadrul cărora clientul apelează la mai multe servicii, concomitent sau succesiv, servicii ce pot fi independente sau interdependente.
Dar şi clienţii băncilor pot fi clasificaţi în funcţie de anumite criterii. De exemplu, din punct de vedere al dimensiunii şi frecventei relaţiei pe care clienţii o au cu banca, aceştia pot fi clasificaţi astfel:
- clienţii activi - care sunt susţinători ai băncii, satisfăcuţi în mod constant de serviciile şi prestaţia acesteia;
- clienţii obişnuiţi - care apreciază oferta şi prestaţia băncii în mod pozitiv;
- clienţii ocazionali - care sunt indiferenţi la oferta şi prestaţia băncii;
- clienţii potenţiali - care ar trebui să fie foarte importanţi, ca obiectiv al strategiei băncii.
Fiecare categorie de clienţi are cerinţe, nevoi, aşteptări şi percepţii subiective specifice, astfel încât, practic, clienţii se orientează doar spre anumite tipuri de produse şi servicii bancare, ce îi satisfac prin natură, caracteristici, tarife şi modalităţi de realizare, respectiv de prestare.

1.4. Caracteristicile generale ale produselor şi serviciilor bancare

Potrivit majorităţii opiniilor exprimate în literatura de specialitate, caracteristicile generale ale serviciilor bancare, ca produse imateriale, au în vedere:
- Imaterialitatea, intangibilitatea - se referă la faptul că orice serviciu este un produs imaterial, deşi anumite servicii pot fi însoţite de o componentă materială, ca de exemplu contractul de depozit, contractul de credit etc. Deoarece serviciile sunt intangibile, poate fi dificil pentru un client să înţeleagă sau să evalueze valoarea lor înainte de cumpărare. Valoarea lor adevărată poate fi evaluată numai după cumpărare, atunci când clientul foloseşte serviciul şi îi sesizează beneficiile;
- Inseparabilitatea, indivizibilitatea - se referă la faptul că procesul de prestare şi cel de achiziţionare a serviciului nu pot fi separate. Clientul fiind şi el prezent în momentul serviciului, relaţia dintre prestator şi consumator se constituie ca o particularitate a serviciului şi atât prestatorul cât şi cumpărătorul influenţează rezultatele prestării serviciului. Serviciile bancare se produc şi se consumă cu participarea clientului, uneori fiind necesară şi integrarea unor produse aflate în proprietatea clientului. Datorită intangibilităţii şi indivizibilităţii serviciului, este imposibil de evaluat calitatea acestuia înainte de a-l achiziţiona, întrucât producerea şi consumul serviciului bancar au loc, de regulă, simultan.
- Perisabilitatea, nestocabilitatea - se referă la faptul că depozitarea sau producţia pe stoc a serviciilor este imposibilă. Serviciile sunt produse şi vândute în acelaşi timp, ele nu pot fi depozitate pentru viitor. Serviciile au nevoie de un canal cât mai scurt de distribuţie, astfel încât ele să poată fi furnizate la cerere, ceea ce poate reprezenta o problemă pentru bancă. Dacă cererea pentru un serviciu este constantă, banca îşi poate planifica şi asigura personalul pentru ca acesta să fie instruit şi disponibil pentru prestarea serviciului (de exemplu se poate angaja personal cu normă parţială pentru perioadele aglomerate, se poate instala un bancomat suplimentar etc.);
- Varietatea - calitatea serviciilor depinde de cine le asigura, când, unde şi de timpul necesar pentru asigurarea serviciului. De exemplu, un client poate prefera să folosească o bancă în locul alteia, datorită rapidităţii serviciului. Mulţi oameni sunt conştienţi de faptul că serviciul poate fi foarte diferit de la o bancă la alta, şi chiar de la o sucursală la alta; ei ar putea ţine cont de opiniile celorlalţi înainte de alegerea serviciului.
Caracteristicile specifice privind calitatea serviciilor bancare provin din caracteristicile deosebite ale acestora, din modul de organizare şi funcţionare a prestatorului şi din modul de prestare a acestor servicii. Calitatea reprezintă măsura în care, prin ansamblul caracteristicilor serviciilor propriu-zise şi a prestării, sunt satisfăcute aşteptările şi cerinţele clienţilor. Altfel spus, calitatea reprezintă gradul de adecvare a acestor caracteristici la cerinţele clienţilor. Aceste caracteristici pot fi obiective şi subiective.
a. Caracteristicile obiective ale unui serviciu pot fi evaluate în mod riguros şi cu obiectivitate întrucât au asociate anumite unităţi de măsură. Caracteristicile obiective ale serviciilor bancare se pot grupa în patru categorii:
- Caracteristici fizice: mărimea sălii ghişeelor; aspectul agreabil, primitor al sălii;
- Caracteristici funcţionale: existenţa unei unităţi bancare în zonă; programul de lucru; disponibilitatea serviciului bancar şi accesul la acesta în cadrul unităţii bancare;
- Caracteristici economice: speze, tarife şi comisioane; termene/scadenţe; rata dobânzii;
- Caracteristici ergonomice: accesul în unitatea bancară; securitatea zonei de amplasare a băncii sau bancomatului; interfaţa cu programul de operare (internet banking, e-banking etc.); accesul la informaţia necesară.
b. Caracteristicile subiective ale unui serviciu sunt cele care se evaluează mai puţin riguros şi cu un anumit grad de subiectivitate, cu ajutorul unor calificative (ca de exemplu: foarte bine/ mult, bine/ mult, mediu, rău/ puţin, foarte rău/ puţin etc.). Caracteristicile subiective ale serviciilor bancare se pot grupa în patru categorii:
- Caracteristici senzoriale : vizibilitatea documentelor; nivelul zgomotului;
- Caracteristici relaţionale: veridicitatea informaţiilor; politeţe; personalizarea unui contact comercial;
- Caracteristici temporale: experienţa prestatorului; punctualitatea; durata unui contract; timpul de aşteptare la ghişeu; timpul de răspuns la o reclamaţie;
- Caracteristici socio-culturale: imaginea de marcă; stilul şi vocabularul folosit de către personalul băncii.
O serie de autori au analizat factorii care determină calitatea serviciului, semnificaţia nevoilor, aşteptărilor şi percepţiilor clientului, precum şi măsura în care acestea pot fi satisfăcute. Există o serie de criterii utilizate de către clienţi în evaluarea serviciilor bancare:
1. acces - uşurinţa abordării personalului prestator şi a menţinerii relaţiei cu acesta;
2. tangibilitate - existenţa fizică a condiţiilor şi resurselor de prestare a serviciului;
3. competenţă - existenţa aptitudinilor, deprinderilor şi cunoştinţelor necesare la personalul cu care clientul intra în contact;
4. comunicare - abilitatea personalului de a informa clienţii în mod accesibil, clar şi inteligibil;
5. empatie - capacitatea personalului de a cunoaşte şi de a respecta fiecare client şi punctul de vedere al acestuia;
6. înţelegere - cunoaşterea corespunzătoare a clientului şi a necesităţilor, aşteptărilor şi cerinţelor sale;
7. credibilitate - existenţa atitudinilor şi comportamentelor previzibile ale personalului;
8. curtoazie - atitudinea personalului caracterizată prin solicitudine, respect, politeţe;
9. capacitate de răspuns - dorinţa şi capacitatea personalului de a servi clientul cu promptitudine;
10. siguranţă - abilitatea personalului de a inspira încredere clienţilor, precum şi de a asigura confidenţialitatea datelor încredinţate.
În plus, pot fi avute în vedere şi următoarele criterii de evaluare:
- calitatea informaţiilor furnizate clientului - se referă la claritatea, precizia şi pertinenţa acestora, la calitatea documentelor prezentate clientului;
- calitatea sugestiilor făcute clientului - se poate evalua prin pertinenţa răspunsurilor date clientului, sfaturi privind apelarea la anumite produse şi servicii, adaptarea acestora la situaţia concretă a unui anumit client;
- calitatea susţinerii satisfacţiei clientului - se referă la găsirea de soluţii pentru a creşte numărul “clienţilor fideli”, deci a acelor clienţi care apelează cu regularitate la produsele şi serviciile băncii.
Toate aceste elemente determină, pentru fiecare client în parte, o anumită „imagine de marcă”, mai mult sau mai puţin subiectivă, a instituţiei bancare respective, ca prestator de servicii. În final, această imagine a băncii contează cel mai mult pentru client atunci când acesta se decide să revină pentru achiziţionarea unui anumit serviciu de la banca respectivă. Astfel, această imagine, prin factorii săi determinanţi, poate constitui un mijloc utilizabil în scopul fidelizării clienţilor.

Iata cateva intrebari-tip si raspunsuri posibile. Studiati-le cu atentie si pregatiti niste raspunsuri bine gandite. Aceasta va va ajuta sa va stapaniti nervozitatea.
Intrebare:

(1) Vorbiti-mi despre dumneavoastra.
Scopul: Scopul acestei intrebari este sa va faca sa spuneti ce fel de om sunteti; ea nu tinteste numai calitatile dumneavoastra profesionale.
Raspuns: Mentionati partile pozitive ale personalitatii dumneavoastra cat si interesele si capacitatile dumneavoastra personale.

(2) Ati mai avut un post similar?
Scopul: Nu trebuie in nici un caz sa raspundeti printr-un "nu" la aceasta intrebare. Dat fiind faptul ca practic nu exista doua posturi identice, interlocutorul dvs. vrea sa afle daca dvs. considerati ca veti putea invata sa faceti aceasta munca intr-un termen nu prea lung.
Raspuns: Mentionati competentele transferabile pe care le posedati si intreaga dvs. experienta de munca care va face apt sa va insusiti repede sarcinile aferente postului. Descrieti studiile si pregatirea pe care le aveti in conformitate cu postul respectiv, cat si orice experienta benevola de lucru, insistand asupra rapiditatii cu care ati invatat acest tip de munca inainte.

(3) De ce doriti sa lucrari la noi?
Scopul: Se incearca sa se afle daca veti fi satisfacut de munca dvs. si daca veti ramane mult timp in companie. Aceasta intrebare ii permite interlocutorului sa mai afle si daca v-ati documentat in legatura cu activitatea intreprinderii, daca cunoasteti suficient de bine compania pentru a dori cu adevarat sa lucrati aici si nu in alta parte. Este vorba despre o motivatie doarte serioasa; in caz contrar riscati ca interlocutorul dvs. sa creada ca va doriti de fapt un loc de munca, oriunde si nu neaparat pe acesta.
Raspuns: Pentru a-l asigura pe interlocutor, subliniati un numar cat mai mare de aspecte pozitive privind postul, intreprinderea sau organizatia.

(4) De ce ati plecat de la ultimul loc de munca?
Scopul: In momentul in care interlocutorul va intreaba de ce ati plecat de la ultimul loc de munca sau intentionati sa plecati de la locul de munca actual, acesta incearca sa afle daca ati avut unele dificultati pe care le-ati putea intalni si aici.
Raspuns: Atunci cand vorbiti despre locul de munca anterior, spuneti numai lucruri pozitive, chiar daca au existat si multe aspecte de nedorit - acestea nu lipsesc niciodata. Incercati sa nu spuneti nimic de rau nici despre intreprinderea pe care ati parasit-o, nici despre superiorul (superiorii) dvs.; invocati numai faptul ca nevoile dvs. nu corespundeau cu cele ale intreprinderii. La nevoie, fiti evaziv, pentru ca daca il veti critica pe fostul dvs. sef, director sau patron, actualul angajator ar putea considera ca-l veti putea critica si pe el daca va angajeaza. Dimpotriva, va considera ca sunteti o persoana agreabila si recunoascatoare daca vorbiti frumos despre intreprinderea unde nu mai lucrati si va crede ca veti proceda la fel si in cazul postului pentru care candidati.

(5) Ce salariu ati dori?
Scopul: Atunci cand interlocutorul va cere sa va prezentati pretentiile salariale, acesta incearca sa determine daca asteptarile dvs. sunt prea mari fata de capacitatea intreprinderii.
Raspuns: Bineinteles, doriti sa castigati atata cat este dispusa intreprinderea sa va plateasca. Totusi, mentionand un salariu in acest stadiu al procesului de angajare, nu faceti altceva decat "sa va taiati singur craca". Mai indicat este sa asteptati sa vi se ofere mai intai postul si apoi sa incepeti sa negociati.

(6) De ce considerati ca dumneavoastra ati fi persoana cea mai potrivita?
Scopul: Punandu-va o intrebare atat de directa, interlocutorul va cere, de fapt, sa luati dvs. hotararea in locul lui. Daca va va vedea ezitand sau daca nu veti putea da decat unul sau doua motive, acesta va considera ca motivele dvs. nu sunt nici evidente, nici suficiente.
Raspuns: Va trebui sa enumerati repede atat competentele cat si trasaturile pozitive pe care le aveti.

(7) Ati absentat frecvent de la vechiul loc de munca?
Scopul: Punandu-va aceasta intrebare, interlocutorul vrea sa stie daca se poate conta pe dvs., desi stie ca, in general, nu se poate astepta decat la un singur gen de raspuns.
Raspuns: Prezentati-va fisele de pontaj si asigurati-l pe interlocutorul dvs. de faptul ca sunteti o persoana de incredere.

(8) Cand puteti incepe sa lucrati?
Raspuns: Incercati sa raspundeti "cat mai repede posibil". Poate ca aveti mai multe motive de sovaire, insa nu este momentul sa le mentionati. Daca in acest stadiu in care va aflati se vede ca ezitati, veti pierde oferta de angajare. Fie ca nu sunteti sigur ca doriti postul respectiv, fie ca aveti o problema de timp ori ca asteptati un raspuns din alta parte, asteptati sa vi se ofere mai intai postul, si apoi vorbiti despre ceea ce va preocupa.

(9) Care sunt calitatile dumneavoastra si care va sunt slabiciunile?
Raspuns: Incercati sa va puneti in evidenta atuurile cele mai importante (competenta, seriozitatea, experienta, entuziasmul). Nu ezitati sa folositi niste exemple care sa va ilustreze aceste calitati si modul in care le aplicati la locul de munca. Nu abordati acele slabiciuni a caror prezenta ar putea compromite buna executare a lucrului si feriti-va de comentariile negative. Vorbiti despre acele lcururi la care ati adus o imbunatatire si despre masurile pe care le-ati luat in acest scop.

(10) Care sunt cele 5 cuvinte care va descriu cel mai bine?
Raspuns: Atunci cand vi se cere sa alegeti niste cuvinte pentru a va descrie, nu alegeti decat acele cuvinte care va subliniaza aspectele pozitive.

(11) Ce parere avea fostul angajator despre dumneavoastra?
Raspuns: Cel mai bun raspuns la aceasta intrebare este o scrisoare de recomandare deschisa pe care o puteti rezuma si arata interlocutorului dvs. Daca nu aveti o astfel de scrisoare, enumerati comentariile pozitive pe care superiorii dvs. le-ar fi putut face la adresa dvs. Propuneti-i interlocutorului dvs. sa-l contacteze pe fostul dvs. angajator si asigurati-l ca nu va auzi decat lucruri bune. Dati-i interlocutorului dvs. o lista de referinte, inclusiv numerele de telefon.

(12) Ce obiective aveti pe termen lung?
Scopul: Interlocutorul incearca sa afle daca postul respectiv corespunde planurilor dvs. pe termen lung. Trebuie, asadar, sa subliniati ca va place intreprinderea sau organizatia, ca sperati sa deveniti un angajat apreciat si ca doriti sa jucati un rol stimulator, care sa va permita sa contribuiri la progresul intreprinderii.
Raspuns: Chiar daca stiti ca exista posibilitati de avansare in organizatia respectiva, fiti prudent si rezervat atunci cand va exprimati dorinta unei promovari. O dorinta excesiva de avansare poate fi interpretata ca un sentiment de insatisfactie la adresa postului pentru care candidati sau ca o ambitie care ar putea mai tarziu umbri alte persoane.

(13) Ce tip de aparatura/soft-uri stiti sa utilizati?
Scopul: Daca interlocutorul va pune aceasta intrebare, aceasta inseamna cu certitudine ca in acest domeniu, competentele sunt foarte importante si va trebui sa va valorificati experienta si capacitatile.
Raspuns: Fiti cat mai precis atunci cand vorbiti despre competentele dvs. - pentru a demonstra ca domeniul va este familiar. Daca interlocutorul va pune vreo intrebare relativ la hard-uri pe care nu le cunoasteti, descrieti soft-urile sau limbajele cu care ati lucrat si asigurati-l de capacitatea pe care o aveti de a invata orice intr-un timp scurt.

(14) Puteti lucra sub presiune sau limitat de termene foarte "stranse"?
Scopul: Intrebarea vrea sa spuna ca veti fi obligat sa lucrati in asemena conditi; asigurati-l pe interlocutorul dvs. dandu-i exemple precise a unor activitati platite sau nu, pe care ati fost nevoit sa le desfasurati sub presiune sau fiind limitat de niste termene foarte "stranse".
Raspuns: Dati mai multe exemple din care sa reiasa ca ati fost "la inaltimea" situatiri si ca la urma urmei stress-ul nu v-a displacut chiar atat de tare, ba chiar ati gasit o anumita placere!

(15) Ce ati face intr-o asemenea situatie?
Scopul: De obicei aceasta este o intrebare ipotetica sau tehnica. Ganditi-va bine inainte de a raspunde si la nevoie, cereti precizari sau explicatii. Trebuie sa aveti prezente in minte marile etape ale rezolvarii problemei:
- culesul informatiei;
- analiza informatiei
- sfatul sau opinia expertilor in materie;
- luarea unei decizii;
- comunicarea deciziei;
- aplicarea deciziei.
Raspuns: Daca vi se pune o intrebare tehnica, nu intrati in panica; analizati intrebarea si veti constata in cea mai mare parte a cazurilor ca aveti cunostintele necesare pentru a putea raspunde. In ambele cazuri (intrebare ipotetica sau tehnica), interlocutorul incearca sa evalueze capacitatea dvs. de a lucra sub tensiune si de a analiza si rezolva problemele dand dovada de un bun discernamant.

(16) Ce credeti despre munca in echipa?
Scopul: Scopul acestei intrebari este evaluarea aptitudinilor dvs. de a va intelege cu ceilalti.
Raspuns: Vorbiti despre avantajele muncii in grup. Puteti explica, de exemplu, modul in care diferitii membri ai grupului se completeaza unii pe altii in indeplinirea unor sarcini. Fiti pregatiti sa dati exemple concrete de experienta personala a muncii in grup.

(17) Ati fi dispus sa lucrati temporar sau cu contract?
Scopul: Considerati aceasta optiune ca pe o solutie de rezerva acceptabila in anii '90.
Raspuns: Munca pe termen limitat sau cu contract va va deschide poarta, va va oferi posibilitatea de a trece niste probe si de a dobandi experienta si referinte suplimentare. Ganditi-va de doua ori inainte de a refuza aceasta posibilitate avantajoasa.

(18) Fiti pregatiti sa raspundeti la unele chestiuni prin care vi se cere sa relatati anumite experiente de viata:
Vorbiti-mi despre o imprejurare in care ……;
Cum ati facut ca sa …..;
Dati-ne un exemplu de ….;
Raspuns: Acest gen de intrebari cer o gandire matura. Un moment prea lung de liniste nu v-ar fi deloc favorabil si nici raspunsuri de tipul: "Nu-mi vine nimic in minte; nu stiu".

Un instrument des utilizat în procesele de planificare strategică poate fi folosit şi în planificarea carierei. Analiza SWOT se axează pe realitatea internă şi externă, examinând părţile tari şi slabe în cadrul mediului intern, precum şi oportunităţile şi temerile legate de mediul extern.

A. Analiza internă
- Puncte tari (Strengths)
- Puncte slabe (Weaknesses)
B. Analiza externă
- Oportunităţi (Opportunities)
- Riscuri (Threats)

Pentru a vă construi propria analiză SWOT în scopul utilizării sale în planificarea carierei, trebuie să începeţi prin a examina situaţia curentă. Care vă sunt părţile tari şi cum vă puteţi maximiza rezultatele obţinute pe baza lor, care vă sunt părţile slabe şi cum vă puteţi minimaliza riscul ca acestea să vă împiedice în cariera dumneavoastră? Care sunt principalele oportunităţi şi temeri în domeniul pe care v-aţi axat?
Un model de analiză SWOT pentru individ este prezentat în tabelul următor:


I
N
T
E
R
N Părţi Tari
Aspecte pozitive interioare care pot fi controlate şi pe care le puteţi folosi în planificarea carierei:
Experienţa profesională
Educaţia, cumulând-o pe cea academică cu cea dobândită „on-the-job” şi prin programe de trening
Cunoştinţe solide în domeniul în care activezi
Aşa-numitele abilităţi transferabile (comunicare, lucru în echipă, leadership, etc.)
Caracteristici personale (etica profesională, auto-disciplina, rezistenţa la stres, lucru în condiţii de presiune, creativitate, optimism, energie)
Contactele personale/reţeaua de prieteni-cunoştinţe
Implicarea sau interacţiunea cu diverse grupuri sau asociaţii profesionale Părţi Slabe
Aspecte negative interioare, controlate, pe care aveţi intenţia de a le îmbunătăţi:
Lipsa experienţei profesionale
Lipsa educaţiei academice, orientată greşit în momentul alegerii (s-o numim „facultatea degeaba”) sau lipsa educaţiei specifice domeniului de activitate
Lipsa obiectivelor personale, a auto-cunoaşterii
Abilităţi personale scăzute (leadership, inter-relaţionare, comunicare, lucru în echipă)
Abilităţi scăzute de „vânare” de posturi sau locuri de muncă
Caracteristici personale negative (nivel scăzut al eticii profesionale, lipsa disciplinei, a motivaţiei, poor work ethic, lack of discipline, lack of motivation, indecizie, timiditate, emotivitate.
E
X
T
E
R
N Oportunităţi
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar pe care le puteţi folosi în propriul avantaj:
Tendinţe pozitive în domeniu, ce vor duce la crearea de noi locuri de muncă sau posturi (creştere la nivel local/regional/naţional, globalizare, progres tehnologic)
Oportunităţi ce pot fi create prin creşterea nivelului educaţiei
Domeniul în care lucraţi are o dinamică ce necesită în mod special abilităţi şi cunoştinţe similare cu ale dumneavoastră
Schimbări geo-politice, polarizări economice
Extinderea/creşterea calitativă a reţelei inter – personale din care faceţi parte.







Temeri
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar al căror efect îl poţi prevedea/evita:
Tendinţe negative în domeniu, ce vor duce la diminuarea locurilor de muncă
Concurenţa absolvenţilor/colegilor de facultate
Concurenţi cu experienţă, abilităţi şi cunoştinţe superioare
Concurenţi cu abilităţi de prezentare la interviuri superioare
Concurenţi cu CV-uril mai ample şi impresionante
Obstacole întâlnite de-a lungul carierei (lipsa oportunităţilor, a educaţiei potrivite, chiar a şansei)
Posibilităţi reduse de avansare în domeniu, concurenţa fiind acerbă
Posibilităţi reduse de dezvoltare în domeniu, astfel încât scade „atractivitatea” din partea pieţei şi scade de asemenea gradul de solicitare pentru recrutări
Aveţi cunoştinţe şi abilităţi ce nu mai sunt necesare pieţei
Companiile nu intenţionează creşterea numărului de angajaţi.

Pentru a vă putea identifica părţile tari şi slabe, precum a identifica şi evalua oportunităţile şi temerile legale de mediul extern, este necesară o analiză atentă şi responsabilă, orientată atât spre interior cât şi spre exterior.
Punctele tari
Definiţi-vă propria percepţie asupra acestora. Totodată, puneţi-vă în postura unui potenţial angajator şi apreciaţi-vă, cât mai obiectiv posibil. Evitaţi falsa modestie, dar fiţi sincer şi realist în ceea ce vă priveşte. Nu v-ar ajuta cu nimic să vă minţiţi. S-ar putea să aveţi surprize. Neplăcute, de regulă.
Începeţi prin a construi o listă de cuvinte ce vă caracterizează – acestea vă vor conduce la multe din caracteristicile ce constituie părţi tari. Una din cele mai solide părţi este reprezentată de ceea ce vă place să faceţi, ca experienţă de muncă. A vă urma dorinţele poate fi o componentă majoră a carierelor Dumneavoastră, îmbinând câştigarea existenţei cu plăcerea lucrului. Unele persoane au clar, încă de la începutul carierei, locul în care vor să ajungă şi domeniul ales. Pentru altele, adunarea cu răbdare a cunoştinţelor, abilităţilor şi experienţelor utile, orientate spre un scop precis, are izvorul într-un proces elaborat, conştient şi responsabil.

Părţile slabe
Începeţi prin a fi sinceri cu voi.
Este, poate, prima şi cea mai importantă lecţie ce trebuie învăţată atunci când vorbim despre dezvoltare personală, responsabilizare, planificarea carierei.
În aprecierea acestor părţi slabe, gândiţi-vă ce ar considera un potenţial angajator că ar trebui îmbunătăţit în ceea ce vă priveşte.
Fiinţe umane, subiective prin natură, ne este tuturor relativ dificil să ne identificăm părţile slabe. Ne place să câştigăm, ne visam cu toţii campioni, drept pentru care o incursiune în „forţa negativă” din noi ne provoacă cel puţin anumite reţineri.
Însă, acest demers este crucial, întrucât ne ajută să identificăm zonele în care sunt necesare ameliorări. Dacă identificaţi o abilitate despre care ştiţi că este importantă pentru domeniul ales, dar pe care n-o aveţi sau este la un nivel scăzut, este deja un pas înainte. Ştiţi unde sunteţi şi ce aveţi de făcut. În acest sens, evaluări ale performanţelor anterioare, chiar şi aprecieri formale sau informale din cercul personal sau profesional sunt surse notabile de feed-back.

Oportunităţi şi temeri
Cuvântul de ordine aici este informaţia.
Este necesar să aveţi tot timpul canalele de comunicare deschise, să selectaţi şi să utilizaţi informaţiile pe care le primiţi. De la statistici la ştiri de ultimă oră, de la zvonuri la informaţii verificate, mediul în care trăim este extrem de comunicant.
Aveţi grijă ce mesaje transmiteţi în acest mediu. O imaginea unui om de succes, profesionist, deopotrivă responsabil şi sociabil, prietenos, vă ajută tot timpul.
Am învăţat ceva despre lumea în care trăim: că este cumplit de mică. Traiectoriile personale se intersectează, prieteniile/alianţele se fac şi desfac, binele se poate întoarce sau nu. Dar este necesar ca întotdeauna să fiţi „în piaţă” şi cu reţeaua la îndemână. Pentru a parafraze un cunoscut slogan, „cunoscătorii ştiu de ce”.

Afaceri la cheie profitabile cu 11 specii de arbusti fructiferi: catina, capsuni, coacaze, zmeura, afine, mure, agris, smochine, soc, coarne, trandafir de dulceata)

Cultivarea de arbusti fructiferi este una dintre putinele afaceri la cheie care au ramas inca practic neexploatate in Romania. Cererea este cat se poate de mare, mai ales in mediul urban, iar concurenta practic nu exista!
Usor de cultivat, fructele de padure continua sa fie o delicatesa si unele dintre acestea sunt considerate adevarate panacee. De fapt, aici este intreaga oportunitate a acestei afaceri la cheie.

7 argumente in favoarea unei afaceri la cheie cu catina, capsuni, coacaze
1. Sunt fructe care se obtin rapid, fara bataie de cap. Catina, catina alba, capsuni, coacaze, mure sunt fructe cautate pe piata, usor de distribuit la un pret avantajos.

2. Investitia intiala este nesemnificativa: Desigur depinde de cat teren dispuneti, de ce tip de arbusti doriti sa cultivati si de la ce nivel doriti sa demarati afacerea. Dar, spre exemplu, daca doriti sa porniti afacerea ca o activitate de weekend, cu 150 de euro va puteti asigura o cultura de 450 de arbusti fructiferi.

3. Este o activitate simpla si placuta.

4. Este o afacere la cheie profitabila. Fructele “de padure” - catina, catina alba, capsuni, coacaze - sunt foarte cautate si se vand destul de scump.

5. Concurenta nu exista. Catina, catina alba, zmeura, capsuni sau coacaze proaspete sa gasesc cu greu in piete si supermarket-uri si de cele mai multe ori pretul lor este foarte mare din cauza importului din alte tari.

6. Beneficiati de toate informatiile necesare demararii si dezvoltarii acestei afaceri la cheie.

7. Obtineti rapid si la un pret avantajos toate informatiile necesare acestei afaceri la cheie.

Cine sunt clientii dvs?
Iata contextul in care veti activa demarand o astfel de afacere la cheie si elementele care o fac sa fie extrem de atractiva in Romania de astazi:

* Consumatori directi (care vin in piete)
* Engrosistil locali sau vanzatori de fructe cu amanuntul
* Cofetarii-patiserii
* Supermarket-uri
* Restaurante din zona dvs.
* Prin colaborari cu producatorii de iaurturi, sucuri de fructe, dulceturi, siropuri
* Catre producatorii de produse cosmetice naturale sau de tip plafar.

Profitul unei afaceri la cheie cu catina, capsuni, coacaze
Profitul apare inca din primul an. Puteti vinde fructele tot timpul anului. Din mai pana in octombrie fructe proaspete iar in perioada de iarna preparate sau semipreparate. Ganditi-va numai la preturile acestor fructe in supermarket-uri si chiar pe piata. 2.5 €/kg de zmeura sau afine*; 1 €/kg de capsuni, 1 € kg de catina. Pentru 1 Kg de coacaz negru obtineti 1.5€ iar de pe un hectar puteti recolta 4-5 tone de coacaze.
Sa presupunem, pentru primul an, o productie de doar 4 tone de fructe la hectar x 2€/Kg de fruct (pret mediu) = 8000 € pe hectar cultivat. Scadeti investitia initiala de 150 de euro si ramaneti cu un profit de 7850 de euro. Muncind doar in week-end.

*Preturile sunt pentru fructele proaspete, neprelucrate. Sucurile sau dulceturile le puteti vinde mult mai scump.
O afacere la cheie finantata prin fonduri structurale

Puteti infiinta o plantatie de arbusti fructiferi cu bani de la UE. Prin Masura 121 – Modernizarea exploatatilor agricole – primiti finantare in proportie de de 50% – 75% (in perioada 2007 – 2009), respectiv 40% – 65% (in perioada 2010 – 2013) din valoarea eligibila a proiectului. Fondurile reprezenta cofinantarea publica, la care trebuie sa se adauge contributia privata.
Solicitanti: persoane fizice autorizate – PFA; asociatii familiale autorizate – AF; societati comerciale; Cooperative agricole; Grupuri de producatori.
Cheltuieli eligibile (vizate de aceasta afacere la cheie):
- achizitionarea sau achizitionarea in leasing de tractoare noi, combine de recoltat, masini, utilaje, instalatii, echipamente si accesorii, echipamente si software specializate, identificate ca necesare prin studiul de fezabilitate sau memoriul justificativ; - infiintarea plantatiilor de pomi, arbusti fructiferi si capsuni;
Sursa: Agentia de Plati pentru Dezvoltare Rurala si Pescuit

Cum sa valorificati totul
de la catina, catina alba, capsuni (arbusti fructiferi),
Ganditi-va la tufele de catina, coacaze, zmeura sau mure de pe marginea drumurilor de munte culese si comercializate la un pret 3 - 4 lei/paharel. Cati bani ati putea obtine daca ati cultiva doar zmeura si mure in propria curte… Iar daca mai plantati 2-3 arbusti de catina, 5-6 afini si cateva capsuni profitul este garantat.

Afaceri la cheie concrete cu catina, catina alba, capsuni, coacaze

Fructele „de padure“ sunt foarte cautate si aproape lipsesc cu desavarsire de pe piata.
In conditiile climaterice din Romania se pot planta fara probleme 11 specii de arbusti fructiferi: capsun, zmeur, mur, coacaz, agris, afin, smochin, catina, soc, corn, trandafir de dulceata. Aceste specii cresc spontan si au o productie mare de fructe. Sunt usor de cultivat, ca o profitabila activitate de weekend.

Buget initial

Depinde de cat teren dispuneti. Cu cat aveti mai mult teren, cu atat mai multi arbusti puteti planta. Depinde, apoi de specia sau speciile de arbusti pentru care optati, pentru ca preturile acestora difera.
De exemplu, cu 150 de euro puteti planta 350 de capsuni, 50 de zmeuri si 50 de arbusti de coacaz (negru sau rosu) sau 50 de muri fara spini. Practic, cu 150 de euro va asigurati o cultura de 450 de arbusti fructiferi.

11 arbusti – 11 avantaje ale acestei afaceri la cheie

1. Investitia initiala a acestei afaceri la cheie este nesemnificativa.
2. Este o activitate simpla si placuta.
3. Afacerea la cheie cu arbusti (capsuni, coacaze, catina, catina alba etc.) este profitabila. Fructele „de padure“ sunt foarte cautate si se vand destul de bine.
4. Nu necesita mult timp. Weekendurile sunt suficiente.
5. Concurenta practic 0! Fructele proaspete (capsuni, coacaze, catina, catina alba etc.) sa gasesc cu greu in piete si supermarketuri. Iar atunci cand se gasesc nu sunt de cea mai buna calitate.
6. Arbustii fructiferi (capsuni, catina, catina alba etc.) se adapteaza foarte bine la conditiile climaterice din Romania iar plantarea lor nu presupune metode speciale.
7. Profitul apare inca din primul an si se mareste pe masura ce productia de fructe creste.
8. Puteti vinde fructele tot timpul anului. Din mai pana in octombrie fructe proaspete iar in perioada de iarna sub forma de preparate sau semipreparate.
9. Cererea de fructe „de padure“ (capsuni, zmeura, catina, catina alba etc.) este foarte mare. Mai ales in mediul urban.
10. Catina, catina alba, capsuni, coacaze sunt fructe foarte cautate in afara. Producatorii din Romania exporta deja fructe de padure catre: Olanda, Franta, Belgia, Germania, Austria, Spania, Italia.
11. Le puteti valorifica in diferite forme: proaspete, gemuri, compoturi, dulceturi, sucuri naturale. Puteti valorifica si pui de arbusti. De la o planta-mama de zmeur puteti lua 30-50 de pui.

Profit initial

Ganditi-va numai la preturile acestor fructe din supermarketuri si chiar de pe piata. 4 euro/kg de zmeura sau afine; 1 euro/kg de capsuni, 1 euro/kg de catina. Pentru 1 kg de coacaz negru obtineti 1,5 euro, iar de pe un hectar puteti recolta 4-5 tone de coacaze. Aceste preturi sunt pentru fructele proaspete, neprelucrate. Sucurile sau dulceturile le puteti vinde mult mai scump.
Sa presupunem, pentru primul an, o productie de doar 4 tone de fructe la hectar x 1 euro/kg de fruct (pret mediu) = 4.000 euro/hectar cultivat. Scadeti investitia initiala de 150 de euro si ramaneti cu un profit de 3.850 euro. Muncind doar in weekend.

Afaceri la cheie profitabile cu 11 specii de arbusti fructiferi (catina, catina alba, capsuni, coacaze, zmeura, afine etc.)

Arbustii fructiferi se cultiva foarte usor. De ce ar trebui sa-i plantati si sa nu-i lasati sa creasca spontan? Motivul este foarte simplu: pentru ca prin cultura controlati si mariti productia de fructe.
Cum se cultiva arbustii fructiferi? Care sunt cele mai avantajoase specii in functie de zona crestere? Cate fructe puteti obtine de la un arbust? Aflati raspunsurile la toate aceste intrebari in lucrarea Cultivarea arbustilor fructiferi. Fiecare specie de arbust este prezentata separat, cu toate informatiile si indicatiile pentru cultivarea si recoltarea unor fructe de calitate. Ce informatii va ofera lucrarea... cititi aici!
Cu acest ghid alaturi, nu numai ca veti intelege afacerea in detaliu, dar veti invata si cum sa o faceti sa se dezvolte si sa ajunga printre cele mai cautate din domeniu.

Deci, sa recapitulam, aveti:

- o afacere la cheie cu profit garantat;
- un ghid ce cuprinde toate informatiile necesare demararii acestei afaceri la cheie;
- lucrarea cuprinde nu 1 sau 2, ci 11 specii de arbusti fructiferi. Pentru ca dvs. sa le alegeti pe cele mai potrivite;
- este o lucrare realizata de o echipa de specialisti in pomicultura;
- usor de inteles si de utilizat. Tot ce trebuie sa stiti despre pornirea si conducerea unei afaceri la cheie este organizat intr-un material cu o structura dinamica si un limbaj clar si la obiect.

„Vrem sa plantam in gradina: coacaze, zmeura catina, mure si afine. E o afacere de durata si nu vrem sa ne aruncam cu capul inainte. Lucrarea dvs. e foarte buna. Pentru incepatori, da raspunsuri la toate intrebarile. Apreciez initiativa de a pune in asa fel lucrurile, chiar ca un ghid. In ziua de astazi informatiile sunt valoarea lor in aur.” (Ardelean Gheorghe, mic intreprinzator)

Afaceri la cheie - Cultivarea de arbusti fructiferi va mai asigura:

1. Adrese ale furnizorilor si clientilor. Asigurati-va colaborarea cu firme de incredere! Este vorba despre furnizori de puieti pentru arbusti fructiferi sau echipamente necesare acestei afaceri la cheie.
2. Cadoul electronic – Primele 100 de zile ale unei afaceri la cheie de succes.

Va reamintesc ca aceasta lucrare nu o veti gasi in librarii. Singura posibilitate de a intra in posesia unei lucrari Afaceri la cheie - Cultivarea de arbusti fructiferi este prin comanda directa. Beneficiati acum de aceasta oportunitate de afaceri la cheie cu piata de desfacere asigurata. Comandati acum!

Foarte multi renunta sa-si porneasca o afacere la cheie pe cont propriu de teama greutatilor inceputului. Nu este cazul dvs.! Pentru ca dvs. stiti exact ce aveti de facut in primele zile. Comandand acum lucrarea Afaceri la cheie - Cultivarea de arbusti fructiferi primiti un cadou in format electronic, deosebit de util pentru activitatea dvs., cu titlul: Primele 100 de zile ale unei afaceri la cheie de succes.

Iata ce informatii de afaceri contine acesta:

Afaceri la cheie cu arbusti - Constituirea si functionarea firmei
4care este cea mai avantajoasa forma juridica pentru dvs. 4care sunt actele necesare constituirii 4la ce tarife de infiintare trebuie sa va asteptati

Afaceri la cheie cu arbusti - Sediul firmei
4cum sa va alegeti cel mau bun sediu 4ce echipamente va sunt necesare la inceputul afacerii

Afaceri la cheie cu arbusti - Initiere in contabilitate si fiscalitate
4care sunt documentele contabile, cum se intocmesc si care este circuitul lor 4cum trebuie sa organizeze si sa conduca contabilitatea o asociatie familiala, o persoana fizica sau o societate

Afaceri la cheie cu arbusti - Personalul firmei
4cum sa va construiti relatii solide cu angajatii dvs. 4cum sa va platiti salariatii 4cum sa incheiati contracte de munca avantajoase pentru dvs.

Vreti sa scapati de sefi si de amenintarea permanenta a pierderii locului de munca? Sa incepeti o afacere cu familia sau pur si simplu sa va rotunjiti veniturile? Sunteti la o bataie de aripa de a va implini visul. Cum? Cu prepelitele japoneze, o afacere cu investitie modesta, dar care va face bogat, fericit si mai ales independent!

11 motive pentru care merita sa cresteti prepelite:

1. Afacerea implica nu numai un produs alimentar, ci si unul terapeutic;
2. Prepelita detine recordul de productivitate in avicultura;
3. Investitia initiala este mica: nu trebuie sa cumparati utilaje mari si costisitoare;
4. Spatiul de crestere este mic in comparatie cu alte pasari, prepelita avand dimensiunile unui pumn;
5. Oul de prepelita este foarte bogat in vitamine. O cura cu oua de prepelita rezolva probleme grave de sanatate, ajutand la tratarea a peste 20 de afectiuni;
6. Ouale de prepelita sunt indicate in hrana copiilor, batranilor sau a persoanelor care tin cure de slabire ca urmare a lipsei colesterolului;
7. Prepelita japoneza este singura pasare de productie care nu necesita vaccinari pe toata durata vietii;
8. Intr-o ferma de dimensiuni medii, nu este necesara prezenta continua in crescatorie;
9. Procurarea materialului biologic, suplimentele alimentare, custile, hrana se face intr-un mod facil;
10. Carnea de prepelita japoneza se poate comercializa usor, fiind apreciata in restaurante pentru savoarea specifica preparatelor de vanat si valoarea dietetica;
11. Gunoiul recoltat din fermele de crestere a prepelitelor, numit „guano“ este foarte cautat de crescatorii de flori pentru valoarea nutritiva a acestui ingrasamant natural. Acesta se poate utiliza imediat dupa uscarea in bateriile calde, fara a mai necesita o „imbatranire“ ulterioara.

Stiati ca...

…prepelita japoneza este cea mai mica pasare de productie ce detine recordul de productivitate in avicultura, si are o precocitate remarcabila atat in dezvoltare cat si in crestere?

…oul de prepelita cantareste, in medie, 12 g, iar puiul de ecluziune nu are decat 7 - 9 g. Aceasta pasare ajunge la maturitate si depune primele oua la numai 6 - 7 saptamani, fiind capabila de productii anuale de 340 - 350 de oua.

… in gastronomie, carnea de prepelita este una dintre cele mai fine si mai apreciate.

… oul de prepelita este superior celui de gaina prin continutul in proteine si vitamine, fiind si dietetic, are de 6 ori mai mult fosfor, de 6 ori mai multa vitamina B1, de 15 ori mai multa vitamina B2, lecitina, de 6 ori mai mult cobalt, de 7 ori mai mult fier.

Bugetul initial
Pentru demararea afacerii aveti nevoie de un grajd dezafectat in suprafata de 100 mp, amplasat pe un teren de 2.500 mp, care sa permita largi posibilitati de extindere in viitor. Tehnologia se poate realiza „in regie proprie” mai ales la inceput, pentru reducerea cheltuielilor initiale.

Un real avantaj al acestei afaceri il reprezinta posibilitatea abordarii gradate a activitatii, plecand de la o faza experimentala de 20-50 de indivizi care acopera nevoile familiale, trecand printr-o faza intermediara (ca activitate auxiliara) cu 100-150 de indivizi, inainte de un nivel industrial de peste 10.000 de pasari. Astfel capitalul initial poate varia intre 1000 de lei (in cazul in care exista deja spatiul necesar) si 15.000 de euro pentru o ferma cu peste 10.000 de pasari.

Profitabilitatea afacerii
Cresterea prepelitelor in baterii, pentru oua si carne este o afacere in plina dezvoltare pentru ca oul de prepelita incepe sa fie din ce in ce mai cunoscut pentru calitatile sale curative.

Castigul acestei afaceri porneste de la evolutia rapida spre “crestere”, a cererii, atat pe plan mondial dar si in Romania, de la solicitarile de export in conditii de plata avantajoase, cheltuieli relativ mici cu materialul matca si pentru echiparea tehnologica si de la existenta unei multitudini de directii de dezvoltare si valorificare a produselor obtinute.

In functie de numarul de pasari cu care doriti sa demarati afacerea, variaza atat investitia cat si profitul obtinut. Costul de productie al unui ou este de numai cativa bani, in conditiile in care el se vinde cu 0.3-0.6 bani. O microferma de 500 de pasari poate obtine un profit de aproximativ 3000 de euro, iar una cu 10.000 de pasari depaseste 22.000 de euro.

Exista posibilitatea abordarii unuia sau mai multor obiective:
- productia de oua de consum, proaspete sau prelucrate (fiind caracteristic ouatul precoce, regulat si abundent);
- productia de carne (prepelitele au o crestere foarte rapida);
- productia de material biologic;
- productie de dotari specializate;
- furnizarea de consultanta (ultimele trei obiective vizeaza sprijinirea altor crescatorii).

Tocmai datorita acestor numeroase posibilitati de valorificare, veniturile apar in scurt timp, permitand recuperarea foarte rapida a investitiei initiale si dezvoltarea afacerii.

Chiar daca aveti deja un loc de munca sigur, afacerea poate constitui o a doua activitate. Sunteti pensionar, aveti pensia mica si nu stiti cu ce sa va rotunjiti veniturile? Cresterea prepelitelor poate deveni noua dvs. indeletnicire placuta, profitabila si aducatoare de sanatate.

Informatiile din lucrarea in format electronic “Cresterea prepelitelor japoneze” sunt de prima mana si sunt furnizate de specialisti si de practicieni in domeniu. Ea va dezvaluie cum sa incepeti o afacere simpla, profitabila, cu un capital mic. Este special conceputa pentru a va da toate datele legate de intreaga afacere nu doar de activitatea de crestere. Din lucrare aflati informatii despre:

- particularitatile anatomice si fiziologice ale prepelitelor;
- cum se amenajeaza adecvat spatiile de crestere: suprafata fermei, dotarea ei, conditii de crestere, cresterea la sol sau in baterii;
- cum se face hranirea, pe tipuri de hrana si retete;
- reproducerea, incubatia, igiena in ferma, prevenirea si combaterea bolilor sau a daunatorilor;
- ambalarea oualor;
- transportul prepelitelor;
- cum se prepara carnea si ouale de prepelita;
- legislatia specifica acestei afaceri.

“Acum cateva luni, firma in care lucram a fost nevoita sa faca concedieri colective, asa ca m-am trezit fara nicio sursa de venit. Cand le-am spus prietenilor ca m-am apucat de cresterea prepelitelor japoneze, m-au privit amuzati. In cateva luni, insa, au devenit si ei interesati de afacere, cand au vazut ca am clienti si mi-am recuperat modesta investitie cu care am inceput. Prepelitele se cresc usor, nu se imbolnavesc si nu au nevoie de antibiotice. Oamenii cunosc efectul curativ al oului de prepelita si vor sa se trateze, mai ales de boli de inima, stomac, rinichi. Clientii mei fideli sunt prietenii, colegii si cunostintele, care constituie o piata sigura de desfacere. Am un client care trebuia sa fie operat de stomac. A scapat de cutit dupa un tratament cu 270 de oua de prepelita. Intentionez sa ma extind pentru ca afacerea cu prepelite merge foarte bine.” (Elena Matei, proprietara unei ferme de prepelite din judetul Ilfov)

Aveti asigurat tot bagajul informational
Nu cunoasteti prea multe despre acest tip de afacere? Lucrarea in format electronic “Cresterea prepelitelor japoneze” va descopera detaliile, de la descrierea tuturor etapelor pe care trebuie sa le parcurgeti pana la procesele tehnologice si solutiile financiare si administrative pe care le aveti. Alaturi de aceste informatii primiti si un cadou in format electronic extrem de util pentru activitatea dvs.: “Primele 100 de zile ale unui intreprinzator de succes” si gratuit cate un abonament la publicatiile electronice: Revista Omului de Afaceri, Newsletter Idei de Afaceri, Newsletter Afaceri la cheie, care va tin permanent racordat la pulsul mediului de afaceri din Romania.

Porniti acum afacerea cu prepelite japoneze, evitand greselile inerente inceputului! Setul de instrumente “Primele 100 de zile ale unui intreprinzator de succes” contine informatii utile despre:

Afaceri la cheie cu arbusti - Constituirea si functionarea firmei
4care este cea mai avantajoasa forma juridica pentru dvs. 4care sunt actele necesare constituirii 4la ce tarife de infiintare trebuie sa va asteptati

Afaceri la cheie cu arbusti - Sediul firmei
4cum sa va alegeti cel mau bun sediu 4ce echipamente va sunt necesare la inceputul afacerii

Afaceri la cheie cu arbusti - Initiere in contabilitate si fiscalitate
4care sunt documentele contabile, cum se intocmesc si care este circuitul lor 4cum trebuie sa organizeze si sa conduca contabilitatea o asociatie familiala, o persoana fizica sau o societate

Afaceri la cheie cu arbusti - Personalul firmei
4cum sa va construiti relatii solide cu angajatii dvs. 4cum sa va platiti salariatii 4cum sa incheiati contracte de munca avantajoase pentru dvs.

Corespondenta personalizata si cercetarile se dezvolta. Numarul de iesiri in oras se reduce. Daca te astepti sa vinzi in economia de azi, inceteaza sa irosesti timpul tuturor.

Pentru Chad McClennan, singurul lucru care s-a achimbat in legatura cu vanzarile este totul. In comparatie cu situatia de acum unul sau doi ani, spune antreprenorul de 35 de ani din Chicago, este mai greu sa gasesti clienti interesati si mult mai greu sa finalizezi o tranzactie. Dureaza mai mult sa transformi consumatorii potentiali in clienti si daca acestia se hotarasc sa cumpere, o fac petru alte motive decat cele din trecut. El isi plateste agentii de vanzari in mod diferit-angajeaza mai multi, investind mai mult in training, supraveghere si tehnologii pentru a sustine vanzarile. “Ne-am schimbat din punct de vedere organizational si tehnic“, spune presedintele CEO al Customer Group, o a 25-a firma de consultanta pentru clienti. “Si incepem sa observam rezultatele”

"Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor.“

Experienta din vanzari a lui McClennan reflecta schimbarile pe care expertii din vanzari si antreprenorii le-au observat in ultimii ani. Noile descoperiri au condus la aparitia unor clienti mai preocupati, dar mai nerabdatori, la disponibilitatea unei forta de munca mai multa, dar mai putin calificata.

“Clientii nostri si consumatorii potentiali ne spun: ”Chiar acum noi nu facem nici o afacre. Incercam sa vedem cum vor arata cifrele”, spune Pat Cavanaugh, in varsta de 44 de ani, CEO al companiei Cavanaugh, un producator de materiale promotionale.

La o parte cu tot ce-i vechi

Desi perioada de recesiune a trecut, efectele ei inca mai pot fi observate. Cu siguranta, a vinde intr-o economie in recuperare, nu este la fel de profitabil cu a vinde intr-o economie prospera. Situatiile s-au schimbat, si antreprenorii se afla in permanenta in cautarea unor noi metode de vanzare. McClennan spune ca lista clientilor efectivi s-a dublat in primele trei luni ale acestui an. Cavanaugh, de 35 de ani, numit cel mai bun om din vanzari de o revista comerciala, se asteapta in continuare la o crestere. Vanzarile companiei sale s-au marit cu 4000% in cei sapte ani ai firmei.

Cum reuseste? Si-a schimbat modul de abordare al clientilor. Nu isi plictiseste clientii cu prea multe cuvinte in plus. Nu se indreapta catre tranzactii usoare si rapide. Nu telefoneaza clientilor. Nu vinde la un pret unic. Se ocupa de produsele si serviciile lor. Si mai presus de toate, nu asteapta un minut sa vina cumparatori la el. “Incheiam numeroase tranzactii prin “publicitatea” pe cale verbala”, isi aduce aminte McClennan, fondator al companiei in 1999. “Exista o cerere foarte mare pentru servicii de consultanta din partea unor intreprinderi cu dorinta de reusita; astazi oferta depaseste cererea. Astfel incat operam campanii de publicitate prin corespondenta catre consumatori vizati. Niciodata nu am fost nevoiti sa facem asa ceva inainte”.

Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor. “Nu este usor sa primesti comenzi”, spune T.K. Kieran, consultant de vanzari din Atlanta. “ Trebuie sa creezi cererea inainte de a o satisface”

Eu ce am de castigat?

Crearea si satisfacerea cererii in zilele noastre incepe cu modificarea strategiei de vanzari. Nu este suficient sa fii vinzi la cel mai mic pret, sa ai produsul cel mai nou, cel mai la moda, nu este suficient sa ai o idee interesanta. Consumatorii cauta solutii la probleme si aceste solutii trebuie corelate cu reducerea costurilor si cresterea profiturilor.

“Daca nu fac bani, sau nu economisesc bani, nici nu as mai vinde”, spune Blair Siger, consultant de vanzari si autor al volumului “Sales Dogs” (Warner), in prezent la compania Zephyr Cove din Nevada. “Asa sunt consumatorii”. Daca agentii de vanzari iti prezinta produsele si serviciile sub acest aspect, ei ar trebui sa stie faptul ca clientii lor genereaza vanzari si profituri.

Iata si a doua mare schimbare in vanzari. Astazi personalul din vanzari trebuie sa isi inteleaga cumparatorii diferit fata de ultimii ani . “Oamenii nu au timp sa auda ce ai tu de oferit”, spune Cavanaugh. “Ei isi doresc doar sa asculte urmatorele: acestea sunt nevoile tale, aceasta este solutia”. Pentru a descoperi miezul solutiilor, consumatorii trebuie sa isi studieze foarte bine consumatorul inainte de a se intalni cu el. Cavanaugh isi directioneaza oamenii sa scaneze paginile Web ale companiilor, sa citeasca rapoarte anuale corporative si chiar sa discute cu concurentii din industrie, ca sa identifice atitudinea acestora fata de compania in cauza.

McClennan desemneaza angajati sa medieze discutii nonvanzare in organizatii cu care crede el ca ar putea incheia contracte. “Acestia pun intrebari despre provocarile carora le fac fata astazi, si cum”. Nevoia de informatie este exacerbata, intrucat cumparatorii acorda mai multa atentie banilor pe care ii cheltuiesc; de asemenea astazi agentii de vanzari trebuie sa vanda mai mult decat oricand unor manageri de rang superior, si le este mai greu sa obtina sansa de a fi ascultati. Fiecare prezentare are deci mai multa valoare si este mai important sa nu o ratezi. Este necesar sa iti formulezi cateva alternative pentru prima intalnire, spune Cavanaugh.

Tendinte de pregatire

O data constienti de caracteristicile unei companii, oamenii din vanzari trebuie sa isi creeze solutii. Asta presupune mai mult training si mai multe metode de asimilat. Agentii de vanzari au nevoie de mai putin training legat de produse si caracteristicile lor si mai multe informatii legate de modul in care sa se adreseze managerilor sau presedintelui CEO. “Rezultatele trainingurilor sunt foarte bune, dar ei au mai multa nevoie sa inteleaga care sunt directiile companiei careia ii vand” spune Kieran. “Au nevoie sa fie capabili sa gandeasca precum un manager executiv.”

Una dintre provocarile lui Cavanaugh este incercarea de a demonstra ca o investitie in produsele si programele sale va atrage un rezultat pozitiv atractiv. “Vom face o analiza cost-beneficiu pentru acestia, spunandu-le ca la un cost de X, beneficiul va fi de Y”.

De exemplu, daca angajatii unei companii au moralul scazut si este frecvent absenteismul, se demonstreaza ca unul dintre programele lui Cavanaugh poate reduce numarul de angajati necesari temporar pentru a inlocui lucratorii absenti. Pornind de aici se pot cuantifica economiile cu salariile pe unitatea de timp si, sa speram se poate justifica achizitia.

Pentru a sti cum sa reactioneze, agentii de vanzari au nevoie de training in management, si in probleme specifice ale companiilor si pietei tinta. Kieran recomanda antrenarea agentilor pentru situatiile limita cu care se confrunta personalul executiv. Daca privesti activitatea companiei printr-un unghi de 360°, vei constata cu usurinta care sunt problemele cu care se confrunta compania.

Imbina tot

Unii experti considera ca separarea dintre marketing si vanzari trebuie sa se elimine. “Agentii de vanzari obisnuiau sa preia tranzactii din compartimentul de marketing, fie sa conduca o cercetare telefonica pe cont propriu", spune Singer. "Dar zilele apelurilor promotionale sunt numarate. Astazi, un agent de vanzari are nevoie sa cunoasca marketing direct, sa conceapa un titlu sau o scrisoare de vanzare si cum sa genereze intalniri atunci cand ridica receptorul”.

Singer recomanda agentilor de vanzari sa se antreneze pentru campaniile promotionale care presupun: expedierea corespondentei prin e-mail, publicarea ultimelor stiri pentru clienti, conceperea materialelor tiparite si a celor vizuale si sonore.” Intotdeauna a existat separarea intre marketing si vanzari. “, spune el. “Dar marketingul reprezinta acelasi lucru cu vanzarile”. Se refera doar la vanzari intr-un mediu diferit: in publicatii, la radio sau TV.”

McClennan amplifica chemarea lui Singer pentru mai multe persoane orientate spre marketing-vanzari. El isi antreneaza forta de vanzare sa alcatuiasca liste de marketing sau sa utilizeze e-mailuri create cu software de management, pentru a sta efectiv in contact cu un numar mare de consumatori. “De asemenea ne asiguram ca eforturile noastre de marketing si de vanzari sunt bine coordonate”, adauga acesta. “Agentii nostri de vanzari au nevoie sa inteleaga ce reprezinta mesajul de marketing si sa constate daca isi gaseste locul in cadrul expunerii de vanzare.

Realizarea procesului

La baza discutiilor dintre antreprenori si personalul din vanzare, sta nevoia de a aborda vanzarile ca pe un proces. Mai degraba decat sa incheie un contract in urma unui sigur apel telefonic, un agent de vanzari ar avea menirea sa aprofundeze sistematic o piata, sa identifice consumatori interesati, sa pregateasca solutii si sa le prezinte efectiv. “O multime de agenti de vanzari au incercat sa dea lovitura dintr-o data”, spune Stephan Schiffman, presedinte CEO al companiei de consultanta in vanzari DEI Management din New York. “A existat un timp in care puteai sa faci asta. Acum insa trebuie sa reiei tot ciclul pentru a avea succes,” adauga Schiffman, autor al multor carti despre vanzari, inclusiv a unui volum pe care il considera adecvat mediului de vanzare actual, intitulat “Make It Happen Before Lunch: 50 Cut-to-the-Chase Strategies for Getting the Business Results You Want (McGraw-Hill).” Agentii de vanzari nu pot recurge la intalniri pe terenul de golf sau in alte locatii cu clientii, nici acestia, in majoritate presati de timp nu vor accepta. Relaxarea sau distractia nu isi ating scopul decat, eventual in cazul in care relatia dintre cei doi exista deja.”

Dezvoltarea si executarea unui intreg proces de vanzare dureaza. Cu 18 luni in urma, o oportunitate nevalorificata dupa 4 sau 6 luni nu ar mai fi fost etichetata ca o prioritate. “Un ciclu de vanzari de 3-4 luni tinde sa devina noua tendinta”, spune Schiffman. “Numarul de contacte se poate dubla pentru o vanzare obisnuita in zilele noastre”, precizeaza McClennan. Si surprinzator, atat antreprenorii cat si expertii sunt de acord ca nu poti scurta procesul printr-o reducere brusca a pretului. “Veche metoda de vanzare prin pret incepe sa se invecheasca”, explica Dennis Kyle, un consultant de vanzari al organizatiei Positive Results din Avon Lake, Ohio. Organizatiile sunt doritoare sa plateasca mai mult daca valoarea produsului este evidenta. Nu vor plati un dolar in plus pentru ceea ce nu are valoare.”


In Prezent

Se pare ca viitorul vanzarilor se aseamana mai mult cu trecutul indepartat decat cu cel recent. Daca exista un aspect esential al acestui nou mediu de vanzare, acesta se poate denumi: inapoi la baze. “Filozofia de a cerceta ceea ce isi doresc consumatorii dateaza din 1980”, spune Schiffman. “Acum se intorc catre munca primilor ani, care consta in contactul direct cu oamenii, in stabilirea relatiilor interumane.” O diferenta mare fata de 1980 este ca acum exista Internetul, pe care unii il vad jucand un rol important. In primul rand acesta directioneaza eforturile de cercetare care companiile cu cel mai mare potential. Restul va fi contituit din interfete de vanzare mai putin costisitoare.” Companiile din top vor atrage cu siguranta atentia, iar celelalte, din pacate, nu”, spune Kieran. Intre timp antreprenorii, confruntandu-se cu recesiunea si cu efectele terorii din 11 Septembrie 2001, privesc partea cea mai frumoasa. Au scos din rafturile prafuite metode de vanzare pe care nu le-au utilizat de ani de zile. Si nu le pare rau. “Piata ne-a dictat ca are nevoie de asa ceva”, spune McClennan. “Mi-as fi dorit sa o fac cu mult mai devreme".

I Raţionalitatea

• Raţionalitatea este trăsătura definitorie a acestora şi suportul îmbunătăţirii condiţiilor de viaţă.
• Fără raţionalitatea activităţii economice progresul ar fi de neconceput

II Definiţia şi modul de calcul

• Profitul se determină ca diferenţă între ceea ce se încasează şi ceea ce se plăteşte în activitatea economică sau ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului provenit din activitatea respectivă

III Condiţia

• Desfăşurarea unei activităţi de natură economică

IV Trăsăturile profitului

1. Sintetizează rezultatele activităţii oricărei unităţi economice
2. Orice iniţiativă cade sub incidenţa sa directă
3. Unităţile economice îl urmăresc sistematic
4. Situaţia economică şi socială a acestora este condiţionată de mărimea şi dinamica profitului.
5. Maximizarea profitului la nivelul unităţilor economice este criteriul major al eficienţei lor.

V Legătura între profit şi utilitate

• Profitul este dovada utilităţii unei activităţi, iar mărimea lui este măsura acestei utilităţi

VI Funcţii

1. Stimulează iniţiativa şi acceptarea riscului
2. Incită la realizarea eforturilor de sporire a raţionalităţii sau eficienţei activităţilor economice, cultivă spiritul de economie.

VII Legătura între profit şi raţionalitate

Pe seama acesteia se asigură:

1. Dezvoltarea activităţii economice
2. Funcţionarea activităţilor de altă natură
3. Progresul social în general

VIII Indicatorii profitului

1. Masa profitului, respectiv suma pe care o reprezintă profitul unei unităţi economice, unui agent, unei economii naţionale.
Se determină ca diferenţă între venituri şi cheltuieli
2. Rata profitului, care se calculează fie ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit, fie ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. Cele trei modalităţi de calcul conduc la rezultate diferite:

a.) rata profitului relevă gradul de rentabilitate pe produs
b.) relevă gradul de rentabilitate pe ramură
c.) relevă gradul de rentabilitate pe economie naţională


Rata profitului = P . 100 sau P . 100 sau P . 100
Kv CA C


IX Importanţa ratei profitului

• Rata profitului este foarte importantă pentru orientarea structurii producţiei pe produse, fiind căutate cele care oferă o rată cât mai înaltă.

X Tipuri de profit

• Profitul este format din profit obişnuit, normal sau ordinar, iar uneori şi din supraprofit sau profit de monopol.
• Lipsa profitului face imposibilă existenţa agentului respectiv.
• Unii agenţi economici obţin şi supraprofit sau profit de monopol
• Agentul economic care obţine profit suplimentar îl obţine şi pe cel normal. Reciproca nu este valabilă.

XI Definiţia profitului legitim

• Este suma ce revine celui ce deţine întreprinderea sau firma ca factor de producţie pentru serviciul adus în activitatea economică pe această cale.
• Este format din venituri însuşite ca urmare a progreselor economice şi tehnice realizate de firmă prin intermediul unor mijloace de muncă mai perfecţionate şi mai ieftine, îmbunătăţirea produselor sale şi obţinerea altora noi, organizarea superioară a activităţii economice la care a ajuns în urma eforturilor depuse.

XII Definiţia profitului nelegitim

• Este suma însuşită de posesorul aceluiaşi factor de producţie, fără să fi avut vre-o contribuţie la activitatea economică.
• Nu este rezultatul aportului firmei la activitatea economică, ci a unor economii nejustificate de cheltuieli pentru protecţia mediului înconjurător, practicării unor preţuri de vânzare excesiv de ridicate, câştigurile suplimentare prilejuite de inflaţie

XIII Profitul impozabil

• Profitul este impozabil conform legilor din fiecare tară.
• Profitul ce rămâne după plata impozitului se numeşte profit net (profit admis)
XIV Definiţia profitului admis

• Profitul admis reprezintă instituţionalizarea profitului care se stabileşte nu atât în funcţie de factorii economici, cât de decizia autorităţilor şi de politica statului de a asigura sau nu un anumit nivel al profitului pe ramuri şi pe subramuri, pe categorii de mărime a firmelor.


Pnet=Pbrut - Impozit


XV Participarea factorilor de producţie

• Se datorează acţiunii tuturor factorilor de producţie (munca, pământul, capitalul)
• Proprietarii acestora se consideră îndreptăţiţi să-şi însuşească o parte din ceea ce se încasează prin vânzarea bunului sau serviciului, respectiv pentru aportul factorului cu care ei au contribuit la producerea bunului respectiv.

XVI Forme de venit

• Salariul, profitul şi renta
• Profitul se constituie pe baza unui proces care face legătura între factorii de producţie şi rezultatele de producţie prin utilizarea lor. Acest proces este de natură tehnico economică

XVII Legi

• Legătura obiectivă existentă între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) formează conţinutul unei legi tehnice cunoscută sub numele de funcţie de producţie.

XVIII Echilibrul firmei

• Orice firmă îşi asigură echilibrul acţionând concomitent pe cele două pieţe:

1. Piaţa factorilor de producţie (intrărilor)
2. Piaţa rezultatelor (ieşirilor)

• Cumpără factori de producţie şi vinde bunuri economice la preţuri determinate prin confruntarea cererii şi ofertei

XIX Utilizarea veniturilor

• Consecinţa esenţială care decurge din legătura obiectivă ce există între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) este că orice posesor de factori de producţie pretinde din rezultate un venit corespunzător (proporţional) contribuţiei sale în activitatea economică respectivă. Veniturile astfel formate sunt utilizate mai devreme sau mai târziu, direct sau indirect pentru a cumpăra bunuri (mijloace) de producţie sau de consum
• Titularii de profit sunt deţinătorii de exploatări industriale şi agricole, de unităţi comerciale, bancare, liberi profesioniştii care participă cu capital în activitatea economică. Capitalul inactiv nu aduce posesorului său profit:


1.) Managerul participă la realizarea unei activităţi economice cu priceperea sa
2.) Întreprinzătorul poate participa cu capitalul necesar activităţii respective, ceea ce-l îndreptăţeşte să-şi însuşească profitul. Dacă el împrumută, total sau parţial, acest capital, trebuie să împartă profitul cu proprietarul capitalului.
3.) Întreprinzătorul poate participa la o activitate economică şi ca posesor al pământului sau factorului natural, pentru aceasta pretinzând rentă. Pământul intervine în orice activitate economică cel puţin ca suport, spaţiu al desfăşurării sale, iar în alte cazuri şi ca materie primă, producător de energie etc.
4.) Dacă întreprinzătorul este deţinătorul tuturor factorilor de producţie îşi va însuşi întregul venit, în această sumă incluzându-se ceea ce i se cuvine ca salariu pentru munca depusă, rentă – pentru pământ şi profit – pentru capital.

XX Factorii care influenţează profitul

a.) nivelul costului mărfii sau serviciului la producerea căruia participă capitalul, cu care este invers proporţională
b.) nivelul preţului mărfii sau serviciului produs, cu care este direct proporţională
c.) volumul serviciilor sau produselor realizate cu care, de asemenea, este direct proporţională
d.) structura serviciilor şi produselor realizate cu participarea capitalului, care poate să exercite o influenţă direct proporţională – dacă în componenţa sa sporesc produsele şi serviciile cu profit ridicat – sau invers proporţională – dacă acestea scad în favoarea celor cu profit mai mic
e.) viteza de rotaţie a capitalului, cu care este direct proporţională.
f.) Modul cum se împarte valoarea produsului sau serviciului între posesorii factorilor de producţie. Cu cât salariul şi (sau) renta sunt mai mari, cu atât este mai mic profitul şi invers.

XXI Destinaţia profitului

1. Lărgirea şi modernizarea activităţii, asigurând în totalitate sau parţial autofinanţarea
2. Pentru consumul personal al posesorului de capital

 profitul constituie mobilul diferitelor activităţi economice ce se desfăşoară în condiţiile economiei de piaţă. Realizarea acestuia este esenţială nu numai pentru întreprinzători sau proprietarii de capital, ci şi pentru societatea, întrucât pe seama surplusului obţinut peste cheltuieli este posibilă dezvoltarea generală, progresul.

In multe cazuri, un nou job este un motiv de bucurie. Dar chiar si cea mai spectaculoasa schimbare in cariera poate produce stress si anxietate chiar si numai la gandul terenului necunoscut de acolo, unde toti in afara de tine stiu cum stau treburile. Intr-un timp scurt trebuie sa inveti multe lucruri, de la topografia firmei pina la procedurile si politicile locale. Trebuie sa-ti folosesti la maxim flerul pentru a simti ce se asteapta de la tine si a "mirosi" stilul de lucru (si nu numai) al colegilor si sefilor. Si trebuie sa-ti formezi o noua retea de relatii sociale care sa o inlocuiasca pe cea lasata in urma.
Citeva strategii care te pot ajuta sa treci mai usor peste acest stress:

Fii mai indulgent cu tine !
In timp ce te simti prost ca nu mai stii unde este cabinetul lui X sau ca ai uitat iar un detaliu al unei proceduri care ti-a fost explicat de trei ori, gindeste-te ca nimeni nu se asteapta sa fii perfect in primele saptamani de lucru. Acorda-ti un timp pentru a a invata. Dar fii sistematic in a studia noul teritoriu si construieste-ti incet-incet (nu prea incet ...) o schema mentala foarte clara a tot ce te inconjoara.

Creeaza-ti o retea de relatii sociale.
Relatiile colegiale sunt ca o a doua familie pentru multi. De aceea, destui oameni considera munca intre straini ca pe ceva foarte stresant. La gindul ca vei suferi dupa atmosfera si prietenii pe care le-ai lasat in urma odata cu fostul job, poti face greseala de a petrece majoritatea timpului liber cautind sa fii in compania fostilor colegi. Nu spune nimeni sa-ti abandonezi prietenii, dar trebuie sa nu pierzi nici o ocazie de a stabili relatii noi cu actualii colegi.

Simte-te ca acasa.
Adu cat mai curind posibil o fotografie, o planta sau alte obiecte personale de acasa sau de la fostul loc de munca. Foloseste toate metodele personale de lucru care se potrivesc in noul loc. Cu cit te vei simti mai familiar, cu atit mai repede vei trece peste stresul schimbarii locului de munca.

Da tot ce poti.
Oricare ar fi sentimentele tale referitoare la schimbarea in cariera, dedica-te 100% noului job in aceasta prima parte, a acomodarii. Chiar daca nu-ti surade acest gand, lasa deoparte resentimentele, nu vei avea de suferit decit daca aceasta devine o practica pe termen lung. Indiferent care ar fi interesele tale aici, le vei gasi rezolvarea facand totul cit de bine poti, de la inceput. Si anxietatea va fi repede inlocuita de sentimentul ca esti util si ai succes.

În România, piaţa serviciilor de alimentaţie este în creştere în ultimii ani.
Serviciile de livrare la domiciliu/sediu, în special în cazul pizzeriilor, au luat o amploare deosebită în ultima perioadă, mai ales în Bucureşti şi în marile oraşe. Avantajul unui sistem care oferă livrare la domiciliu se referă la asigurarea unui volum zilnic de vânzări relativ constant, deoarece astfel consumatorul nu se mai izbeşte de restricţii cum ar fi condiţiile meteo, comoditatea, programul de lucru sau alte evenimente neprevăzute care împiedică deplasarea.
Diferenţierea dintre multitudinea de firme care prestează acest serviciu constă în:
gama şi calitatea produselor oferite;
preţurile practicate;
timpul de livrare.
Oferta poate include şi alte produse, ca de exemplu băuturi, cafea, ţigări etc.

Clienţii
Serviciile de livrare pizza la domiciliu au două mari grupe de clienţi “tradiţionali”: personalul firmelor, care comandă produsul în pauza de masă din timpul prânzului sau în cursul după-amiezii şi consumatorii “casnici”, care lansează comenzile de acasă, cu precădere seara.
Aşadar se recomandă un program flexibil, care să acopere toate intervalele orare cu cerere ridicată.

Concurenţa
În ceea ce priveşte concurenţa, există trei categorii de furnizori pe piaţă: unităţile cu servire tip “restaurant”, cele cu livrare la domiciliu şi cele mixte (restaurant + livrare). Fiecare se adresează unor categorii de clienţi bine definite:
- primele vizează acei clienţi care, pe lângă servirea propriu-zisă a mesei, urmăresc şi o componentă de loisir (relaxare, petrecerea într-un mod plăcut a timpului liber);
- următoarele (cele cu livrare la domiciliu) se adresează cu precădere unor persoane ocupate, în criză de timp, pentru care servirea mesei este o necesitate fiziologică pe care încearcă să şi-o satisfacă, cu un consum minim de timp;
- cele mixte urmăresc să câştige clienţi aparţinând ambelor categorii descrise mai sus.
Se constată o aglomerare a furnizorilor acestui produs în zonele centrale ale marilor oraşe şi mai ales în Bucureşti. De aceea, o afacere nou-înfiinţată în acest domeniu ar avea reale dificultăţi în a se adresa întregii mase de consumatori, astfel fiind necesară o abordare de tip “nişă” a pieţei.
Înca din momentul realizării planului afacerii trebuie gândit bine care este grupul “ţintă” către care urmează să se îndrepte oferta firmei, pentru a identifica şi dimensiona corect nevoile acestora (de exemplu: persoane cu un anumit
nivel al veniturilor sau locuitorii unui cartier învecinat, asftel încât livrarea să se poată face în timpul cel mai scurt). În funcţie de acest grup de potenţiali clienţi se stabilesc toate celelalte coordonate privind activitatea viitoare a firmei: localizarea (spaţiul), personalul, politica de stabilire a preţurilor, strategia de promovare.

Promovarea
Pentru o afacere mică, aflată la momentul debutului, trebuie aleasă o strategie promoţională care să se adreseze precis segmentului de consumatori ales, în rândul cărora să genereze un impact puternic cu cheltuieli minime, evitându-se pe cât posibil o reclamă de proporţii ample, care nu ar genera rezultate pe măsură.
Se poate folosi ca metodă eficientă - şi relativ ieftină - răspândirea de pliante cu datele de contact ale firmei şi o prezentare sumară a ofertei (tipuri de pizza, eventual băuturi răcoritoare etc.).

Costurile de început
O asemenea afacere necesită costuri de pornire destul de ridicate.
În afara costului înfiinţării unei societăţi comerciale (de aproximativ 300 $ pentru o societate tip SRL), trebuie adăugate o serie de costuri aferente autorizaţiilor care trebuie obţinute.
Pentru desfăşurarea efectivă a activităţii este necesar un spaţiu de producţie (bucătăria), nu foarte mare, dar suficient încât să nu pericliteze respectarea regulilor de igienă alimentară. În condiţiile în care firma se ocupă doar de livrări, locaţia este mai puţin importantă şi, implicit, costurile aferente cumpărării/închirierii spaţiului sunt mult reduse. Dacă proiectul prevede, pe gă livrarea la domiciliul clientului, şi posibilitatea servirii în sistem “restaurant”, atunci cheltuielile vor creşte considerabil, proporţional cu mărimea şi încadrarea unităţii, ca şi problemele legate de obţinerea unor autorizaţii suplimentare.
De asemenea trebuie anticipat costul echipamentelor: o linie de panificaţie italiană cuprinde, în mod obligatoriu, un cuptor (simplu, dublu), cameră de dospire automată, malaxor, modelator, cernător făină. Alături de acestea pot fi incluse şi alte echipamente. În funcţie de dotările care intră în componenţa sa, o astfel de linie de panificaţie achiziţionată “second-hand” poate costa între 20.000 şi 50.000 € (preţuri estimative).
Mai poate fi luată în calcul şi varianta achiziţionării acestor echipamente separat, bucată cu bucată, în raport cu necesităţile. Orientativ, putem aprecia preţul unui cuptor de pizza din inox la 5000 €, o masă specială de pregătire a pizzei la 1500 €, o hotă la 2000 €. Un frigider costă între 1000 şi 2000 €, iar o cameră frigorifică între 2000 şi 4000 €.
Mai trebuie cumpărat (minimum) un automobil pentru deservirea clienţilor, sau chiar mai multe, în funcţie de fluxul comenzilor şi de aria de acoperire. Costul acestuia variază extrem de mult, în raport cu marca, vechimea, starea de funcţionare etc. O variantă ar putea fi, în special pentru faza-pilot, distribuţia prin intermediul bicicletelor sau chiar pe jos, în cazul în care zona de livrare este restrânsă. Costurile de mai sus sunt orientative şi trebuie luate ca atare. Printr-o cercetare amănunţită a costurilor (absolut obligatorie în luarea unei decizii investiţionale) se poate obţine o economie importantă faţă de costurile prezentate aici.

Pregătire şi calificare
Pentru a avea succes într-un asemenea demers, este necesară o combinaţie a mai multor calităţi. Sunt deopotrivă importante:
- cunoştinţele în domeniul artei culinare ale personalului care se ocupă de producţie, şi care pot fi atestate prin diverse diplome şi certificate recunoscute pe plan naţional;
- amabilitatea şi politeţea personalului implicat în livrare;
cunoştinţele despre piaţă, calităţile psihologice şi receptivitatea în faţa solicitărilor clienţilor, din partea
persoanelor din conducere şi a celor care se ocupă de logistică.
Din cauza faptului că este vorba despre o unitate de alimentaţie publică, întregul personal va trebui să facă dovada însuşirii noţiunilor fundamentale de igienă, prin absolvirea unui curs organizat de Institutul de Igienă.
Cadrul legal
Cel mai important aspect care trebuie avut în vedere în cadrul serviciilor de alimentaţie se referă la obţinerea tuturor autorizaţiilor pe care le presupune funcţionarea legală a afacerii. În primul rând ne referim aici la avizul sanitar (care trebuie obţinut înainte de amplasarea, construcţia sau amenajarea obiectivelor) şi autorizaţia sanitară (care trebuie obţinută înainte de punerea în funcţiune a obiectivelor). Autorităţile responsabile de emiterea acestor documente sunt: direcţiile de sănătate publică, agenţiile de protecţie a mediului şi direcţiile de urbanism şi amenajarea teritoriului judeţene sau ale Municipiului Bucureşti. De asemenea sunt necesare: autorizaţia de mediu, autorizaţia de funcţionare din punct de vedere al protecţiei muncii şi din punct de vedere al prevenirii şi stingerii incendiilor.
În plus, trebuie obţinută licenţă de fabricaţie pentru produsele care urmează a fi comercializate (se obţine de la Direcţia Generală resurse şi politici agroalimentare din cadrul Ministerului Agriculturii, Alimentaţiei şi Pădurilor, direcţiile generale pentru agricultură şi industrie alimentară judeţene, respectiv a municipiului Bucureşti, în a căror rază teritorială se află unitatea).

Alte acte normative aplicabile acestei activităţi includ:
--Hotărârea nr. 1198 din 24 octombrie 2002 privind aprobarea Normelor de igienă a produselor alimentare, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 866 din 2 decembrie 2002;
--Regulament din 25 iunie 1999 al Ministerului Agriculturii şi Alimentaţiei cu privire la acordarea licenţelor de fabricaţie agenţilor economici care desfăşoară activităţi în domeniul producţiei de produse alimentare, publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr. 331 din 13 iulie 1999, cu modificările şi completările ulterioare;
--Metodologia din 14 iunie 2001 a Ministerului de Interne privind elaborarea scenariilor de siguranţă la foc, publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr. 570 din 12 septembrie 2001.

Activităţile desfăşurate în aceste unităţi intră sub incidenţa Ordinelor Ministerului Sănătăţii nr. 975/16.12.1998 (privind aprobarea normelor igienico-sanitare pentru alimente) şi nr. 976/16.12.1998 (privind producţia, prelucrarea, depozitarea, păstrarea, transportul şi desfacerea alimentelor).

ni de-a randul, fabricantii de automobile din Detroit au mizat pe aspectul masinii mai alungit si mai scund. Cu trecerea anilor, masinile au capatat o forma aerodinamica, mai atractiva.

Si atunci a aparut modelul Volkswagen Beetle. Mic, rotofei si urat.

Metoda traditionala de promovare a modelului Beetle ar fi presupus bagatelizarea defectelor si exagerarea calitatilor. "Hai sa angajam un fotograf din lumea modei, care sa poata face ca masina sa arate mai bine decat in realitate." Cam asta ar fi fost tehnica obisnuita de promovare.

Dar nisa aleasa de Volkswagen a fost dimensiunea. Cea mai eficienta reclama difuzata vreodata de Volkswagen a fost cea in care compania isi declara pozitia clar, fara echivoc: " Think small".

Doua cuvinte simple si acest slogan a rezolvat doua probleme dintr-o data. A stabilit pozitia modelului Volkswagen si l-a facut pe consumatorul potential sa puna la indoiala faptul ca ceea ce este mai mare este neaparat si mai bun.

Desigur, eficienta acestei abordari depinde de existenta unei nise libere in mintea consumatorului potential. Nu spunem ca nu existau alte masini mici pe piata in momentul lansarii noului Beetle. Existau, dar nimeni pana atunci nu isi asumase aceasta pozitie.