Se afișează postările cu eticheta marketing. Afișați toate postările

Sunteti un vanzator eficient?  

Publicat de Top Afaceri

Daca vreau sa vad in actiune un adevarat artist al tehnicilor de vanzare, in loc sa ma duc la niste firme renumite, n-am decat sa trag o fuga pana la magazinul mamei mele. (Mama gestioneaza la periferia orasului Genova un modest magazin de papetarie, jucarii, cadouri, carti pentru scoala... nimic deosebit. Si trebuie sa spun ca nu a urmat mai mult de opt clase, ca sa nu mai vorbim de cursuri de vanzare sau marketing; are magazinul ei de aproape cincizeci de ani si, spre disperarea mea si a surorii mele, la 72 de ani nu manifesta nici o intentie de a iesi la pensie!) Deci, daca stau nu mai mult de o ora la magazinul ei, mi se intampla sa asist la dialoguri de genul urmator:

- Buna ziua, doamna Rita, dati-mi un pix, va rog.
- Da, buna ziua. Pentru cine este pixul?
- Pentru copilul meu.
- A, l-am vazut alaltaieri, ce repede creste. Oricum, fiindca este la scoala ar fi bine sa luati trei pixuri - unul rosu, unul negru si unul albastru, ca sigur are nevoie. Ce mai face sotia dvs.? (Urmeaza doua minute de palavrageli despre sotie.) Apropo, stiu ca invatatorul copilului este cam sever si ca nu prea ii plac greselile pe caiet: mai bine punem si o guma de sters. Ati vazut ce minune este guma asta noua, care permite stergerea oricarui tus fara sa ramana vreun semn?
- Serios? Stati ca vreau si pentru mine. (Urmeaza alte doua minute de discutii despre faptul ca, in ziua de astazi, copiii au prea multe facilitati si in aceste doua minute alte rechizite, mai mult sau mai putin necesare, se adauga pe tejghea.)
- Bine, asta e tot. Totusi, mi se pare pacat sa puneti toate aceste lucruri noi intr-un penar vechi. Uitati aici ce minune, un penar desenat cu personaje din desenele animate care se dau acum la televizor. (Urmeaza o alta discutie despre copiii care se uita prea mult la televizor, timp in care mama ii arata clientului un ghiozdan pentru carti - Unul similar a cumparat chiar alaltaieri vecinul dvs., apoi niste caiete si alte materiale...)

Si, dupa ce bietul om care intrase pentru a lua un pix iese cu doua genti pline, mama se uita la mine si imi spune: Ei, ce are de spus marele expert in tehnici de vanzari despre mama lui? Iar marele expert (adica eu) ridica ochii spre cer si se da batut...
Secretul vanzarilor este foarte simplu
Trebuie sa admiram talentul mamei mele in a folosi instinctiv toate tehnicile de convingere posibile, dar sa evidentiem un lucru fundamental, fara de care performantele de mai sus nu ar fi posibile: magazinul mamei este de foarte mult timp acolo si prin fata lui trec toate femeile care au copii la scoala, ca urmare el a devenit locul unde se concentreaza toate barfitoarele din zona si unde ajung toate zvonurile despre locuitorii cartierului. Si rezultatul e ca, atunci cand un client intra in magazin, mama stie deja ce il poate interesa, cat isi poate permite sa cheltuiasca, ce ii fac copiii, cum se-ntelege cu sotia s.a.m.d. Si, discutia fiind foarte personalizata si foarte prietenoasa, clientul nu se simte niciodata fortat sa cumpere, ba dimpotriva: el chiar ii multumeste mamei pentru ca i-a adus aminte de lucruri de care ar putea sa aiba nevoie... (Sa nu mai spun ca odata am adus-o la un angro si am vazut ce inseamna intr-adevar marketing pesonalizat. Fiecare obiect pe care l-a cumparat era din start destinat cuiva: Asta, desigur, il va cumpara doctorul pentru sotie, de lucrul acesta va avea nevoie femeia de la patiserie, asta il luam pentru dl. Cutarescu s.a.m.d. Bineinteles, am intrebat-o unde tine dosarele locuitorilor cartierului, dar, nestiind nimic despre Romania si despre dosarele Securitatii, nu a facut nici o legatura si nu s-a suparat!) Oricum, toata povestea asta demonstreaza un lucru care, pe cat este de evident, pe atat este de neglijat: cheia succesului in afaceri consta in satisfacerea dorintelor clientului si este imposibil sa satisfaci o dorinta daca nu stii inainte care este aceasta.
Informatia inseamna putere
In timp ce orice cretin poate vinde un pix daca ii se cere un pix, a vinde ceva care nu ti s-a cerut presupune o cunoastere foarte precisa a consumatorului. Nu intamplator firmele serioase cheltuiesc o buna parte din bugetul lor pentru a face cercetari de piata in vederea intelegerii si descoperirii produsului ce trebuie scos pe piata si a felului in care produsul trebuie prezentat clientilor.
Fiindca putini dintre noi isi pot permite o cercetare de piata serioasa, avem nevoie de un mod rapid si eficient care sa ne permita sa cunoastem care sunt exigentele unui client. Si, pe cat de stupid si banal poate parea, solutia este una singura: sa punem intrebari! (De fapt, o cercetare de piata nu este nimic altceva decat o serie de intrebari.) Vanzatorul care prezinta un produs fara sa verifice inainte daca ceea ce are de oferit corespunde dorintelor clientului nu poate ajunge decat la un esec total.
Orice intrebare bine pusa ne va da o informatie in plus, care ne permite cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs; si asta indiferent daca negocierea se intampla la un mic chiosc, la un mare magazin, la o intreprindere... unde vreti. Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta informatie.
Vom vedea in viitor cum poate fi folosita aceasta informatie, prin ordonarea si reformularea ei, in vederea prezentarii produsului. Pentru moment, sa vedem cam ce intrebari trebuie sa punem clientului, pentru a afla exact ce anume doreste acesta. Intrebarile vor fi, de obicei, de genul: Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? si De ce? Astfel, daca gestionam o agentie imobiliara, iata cateva lucruri pe care trebuie sa le stim inainte de a-i face clientului o propunere:
  • Ce carateristicei trebuie sa aiba casa (numarul de camere, numarul de metri patrati, zona in care sa fie situata etc.)?
  • Cine va folosi casa?
  • In cat timp ìi trebuie?
  • Unde locuieste acum clientul?
  • In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar?
  • A vazut deja alte oferte?
  • A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare?
  • S-a gandit deja la un pret aproximativ?
  • Clientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finantare?
  • Decizia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva? S.a.m.d.
Evident, fiecare firma, fiecare afacere, fiecare produs va avea setul lui de intrebari, asa ca nu are sens sa propunem exemple care ar umple zeci de pagini. Importante sunt doua lucruri:
1. Seria de informatii - si de intrebari relative - de care avem nevoie nu poate fi improvizata pe loc, ci trebuie pregatita cu grija. Asa ca analizati produsul sau serviciul pe care il oferiti si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul se potriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul. Chiar daca unele chestii vi se pot parea banale si evidente, puneti-le pe hartie - s-ar putea sa fiti surprins de ce veti descoperi.
(ATENTIE - nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, cum deja s-a scris, ci felul in care produsul poate fi de folos clientului.)
2. Aceste intrebari trebuie sa fie clare in mintea voastra, dar ele trebuie adresate in felul cel mai natural cu putinta, cu pauze, comentarii etc. Potentialul client trebuie sa aiba senzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie!
Deocamdata, asta e tot. Vom vedea data viitoare cum putem folosi informatiile obtinute pentru a atinge adevaratul scop, adica cresterea vanzarilor! Spor la lucru.

Filed under , , , , , 0 comentarii

Un element esential pentru reusita in viata: MOTIVATIA  

Publicat de Top Afaceri




Motivatie este un cuvant foarte utilizat, mai ales de cand a inceput invazia cartilor americane despre afaceri si management. Patronul trebuie sa-i motiveze pe angajati, vanzatorul pe clienti, antrenorul pe sportivi, profesorul pe studenti s.a.m.d.
Dintr-un punct de vedere strict teoretic, nu pare ceva prea complicat: de fapt, este vorba doar de a furniza cuiva un motiv suficient de puternic pentru ca individul respectiv sa actioneze in felul dorit. (Asta inseamna motivatie - un motiv de actiune)
Practic, stim foarte bine cat de greu este sa impingi pe cineva la actiune, mai ales daca trebuie sa folosesti numai puterea convingerii si nu ai instrumentele pentru a-l forta. Fiecare om actioneaze pentru motivele lui, nu pentru ale noastre. Oricum, nu vreau sa adaug vocea mea corului de experti americani: puteti gasi totul despre acest subiect la orice taraba de carti.
Mult mai interesant mi se pare a descoperi felul in care fiecare dintre noi reuseste sa se motiveze pe sine insusi: cum am spus deja in articolul trecut, un intreprinzator nu are un sef in spate care sa-l premieze sau sa-l pedepseasca, ci trebuie sa gaseasca in sine insusi energia, timpul si motivul pentru a trece la actiune. Spun fara sa ezit deloc ca aceasta capacitate de a exploata propriile resurse este vitala pentru a supravietui in lumea afacerilor: daca lipseste, orice tentativa este destinata de la bun inceput falimentului. De fapt, aceasta capacitate nu lipseste nimanui (toti am trait la un moment dat situatii in care am dovedit capacitati decizionale si de autoorganizare care ne-au surprins pe noi in primul rand), doar ca uneori nu reusim sa gasim butonul potrivit ca sa trecem la actiune.
Este clar ca un subiect atat de complex, cum este analiza motivatiilor personale, nu poate fi epuizat intr-un simplu articol. Totusi, a intelege niste mecanisme mentale ale noastre poate fi un lucru extrem de pretios pentru a depasi situatii dificile cu care toti, mai devreme sau mai tarziu, ne vom confrunta.

Fortele care ne motiveaza se dezvolta foarte devreme in viata, deseori in mod complet inconstient. In general, exista doua feluri principale de motivatii, externe si interne:
cele externe apar cand exista un premiu sau o pedeapsa stabilite de altcineva; in cazul celor interne, noi suntem cei care stapanesc intregul proces, cand urmarim un rezultat pe care noi il dorim si pe care nimeni nu ne obliga sa-l atingem. (De fapt, orice motivatie nu poate fi decat interna, fiindca depinde de valoarea pe care dam noi insine unui anumit rezultat).
Evident, ca intreprinzatori ne intereseaza mai mult motivatia interna si cheia acesteia se gaseste in sistemul personal al valorilor. Valorile, despre care s-a vorbit destul in articolele despre vanzare, se refera la ce este important pentru noi, la calitati pe care dorim sa le aiba un produs, un film, o relatie... orice. Libertatea, familia, munca, banii - totul poate fi privit ca valoare, adica ceva ce poate fi important pentru noi si care ne poate determina sa trecem la actiune. Dar, bineinteles, ceea ce determina actiunile noastre, mai mult decat valoarea in sine, este prioritatea relativa pe care o acordam unui anumit lucru.
Chiar daca, la prima vedere, s-ar putea crede ca valorile sunt nenumarate, de fapt ele se pot regrupa in numai sapte categorii principale, care definesc niste valori naturale pe care toti le impartim. Acestea nu sunt valori invatate, ci sunt parte din noi insine si ne vor insoti pentru toata viata. Ele sunt:

1. Senzualitatea - importanta relativa pe care dam oricarei experiente fizice;
2. Empatia - importanta relativa pe care dam faptului de a ne simti conectati cu ceilalati;
3. Bogatia - importanta relativa pe care o are orice proprietate;
4. Puterea - importanta relativa pe care are controlul asupra mediului;
5. Estetica - importanta echilibrului, a frumusetii, a ordinii etc.
6. Angajamentul - importanta faptul de a urmari un anumit obiectiv;
7. Cunostinta - importanta invatarii si intelegerii.

Eu si voi, ca de fapt orice om, impartim aceste valori, dar daca ar trebui sa le aranjam in ordinea importantei este foarte probabil ca le vom aranja intr-un fel diferit. Si de aceasta diferenta depinde felul in care vom reactiona intr-o anumita situatie.
Daca valoarea mea cea mai importanta este puterea, iar a voastra cunostinta, comportamentele noastre, in mod clar, vor fi destul de diferite.
Nu exista un aranjament al valorilor mai bun decat altul, dar este foarte important sa cunoastem in ce ordine stau aceste valori pentru noi insine, pentru a fi in stare sa descoperim cum putem sa ne impingem spre rezultate pozitive, in afaceri sau in alt domeniu.
Pentru a cunoaste aceasta ordine, raspundeti in scris la urmatoarele intrebari, scriind primele lucruri care va vin in minte, fara sa va ganditi prea mult.
- Ce calitati apreciati mai mult la un prieten?
- Ce trasaturi de caracter trebuie sa aiba persoana pe care o iubiti?
- Ce ar trebui sa invete copiii la scoala?
- Daca ati putea schimba lumea in vreun fel, care ar fi acest fel?
- Daca ati avea o suma practic nelimitata de bani, ce ati face cu ea?
Acum uitati-va la raspunsuri si observati in care dintre cele sapte valori mentionate mai sus se incadreaza. Veti observa ca toate raspunsurile (care de fapt sunt raspunsuri la o singura intrebare: Ce este important pentru mine?) vor avea caracteristici comune si vor evidentia aceleasi valori.
Daca este facut cu grija, acest mic exercitiu va poate face sa descoperiti despre voi insiva lucruri la care poate nu v-ati gandit niciodata.
Sa nu uitam insa ca obiectivul nostru era sa gasim felul cel mai bun de a ne motiva sa trecem la actiune; deci, oricare ar fi obiectivul pe care l-ati ales (de afaceri, sportiv, politic, nu conteaza), scrieti IN DETALIU de ce este important pentru voi sa-l atingeti. Veti vedea ca raspunsul se va plasa undeva pe scara acelorasi sapte valori de mai sus.
Acum, verificati daca acest raspuns se potriveste cu ceea pe care ati descoperit mai devreme (legat de valorile care sunt importante pentru voi). Este foarte probabil ca, daca pana acum v-ati confruntat cu dificultati, nehotarare, lipsa de rezultate, amanari, s.a.m.d. veti observa o diferenta intre cele doua scari.
De exemplu, cum de multe ori se intampla, ati ales un anumit obiectiv pentru bani, in timp ce poate dorinta voastra mai profunda este legata de alta valoare, va avea loc un conflict care nu poate aduce decat la rezultate slabe.
Evident, nu exista solutii simple cand se intampla asa ceva (foarte des, oricum) si orice caz ar trebui evaluat in parte. Oricum, daca descoperiti un conflict, aveti doua posibilitati:
1) Schimbati obiectivul. A renunta la un obiectiv atunci cand ne dam seama ca de fapt nu prea ne intereseaza nu este deloc o infrangere, ci calea cea mai inteleapta de actiona. Astfel ne vom putea concentra energiile spre altceva mai potrivit pentru noi.
2) Cautati ceva, in obiectivul pe care-l urmariti, care poate satisface scara voastra personala a valorilor. Uneori, a va schimba punctul de vedere sau felul de a aborda un lucru poate aduce o energia noua in ceea ce facem.

Daca scarile valorilor obtinute sunt compatibile, atunci este probabil ca numai faptul de a va pune in scris idelile v-a adus niste raspunsuri despre felul cel mai bun de actiona.
Vom vedea in articolele viitoare tehnici mai precise de a folosi informatiile obtinute; deocamdata, folositi cele spuse mai sus pentru a reflecta asupra felului in care actionati. Poate veti descoperi niste lucruri surprinzatoare!
Spor la lucru!

Filed under , , , , , 0 comentarii
Postări mai vechi