Tehnici de vanzare - 3


Am scris deja ca tehnicile de vanzare nu sunt decat un sector al tehnicilor de comunicare si ca ele urmeaza aceleasi reguli. La fel, am mai spus (dar nu voi obosi niciodata sa repet) ca obiectivul fiecarei comunicari este un anumit comportarnent pe care viem sa-l obtinem din partea interlocutorului nostru, comportament care trebuie sa ne fie foarte clar in minte INAINTE de a incepe sa vorbim. Atingerea acestui obiectiv este singurul indicator al eficacitatii noastre.
Ca urmare, intr-o situatie de vanzare, comportamentul pe care vrem sa-l obtinem ca rezultat final trebuie sa fie tocmai incheierea vanzarii. Dar acest rezultat nu se poate obtine intotdeauna pe loc: poate ca uneori vrem numai sa punem bazele unei relatii viitoare sau, de exemplu, daca ni se pare ca oferta noastra actuala nu raspunde deocamdata foarte bine la nevoile clientului, poate ca ne gandim ca e mai bine sa renuntam acum la a incheia cu orice pret vanzarea, in perspectiva de a castiga increderea clientului si a obtine, in viitor, un castig mult mai mare.
In afara, insa, de aceste situatii specifice, lucrurile sunt foarte clare: cand pornim sa facem o vanzare, vanzarea insasi inseamna rezultatul pe care vrem sa-l obtinem. Restul e literatura.




S-ar putea ca aceste consideratii de mai sus sa vi se para banale, dar va atrag atentia asupra unui lucru: in viafa de zi cu zi irosim o mare cantitate de cuvinte numai pentru placerea de a avea dreptate intr-o discutie, pentru a parea mai destepti si mai bine pregatiti, pentru a face pe cineva sa se simta prost etc., in timp ce ar fi mult mai simplu sa ne intrebam ce efect vor avea vorbele noastre asupra interlocutorului si, mai mult, daca acest efect va fi avantajos pentru noi.
Unii se vor intreba care e legatura intre ceea ce se spune si comportamentul care se obtine. La intrebarea aceasta raspunde una dintre cele mai importante legi ale psihologiei, care spune ca felul in care se comporta o persoana depinde direct de starea mentala in care se afla ea in acel moment. Asadar, daca vrem sa obtinem un anumit comportament, mai intai trebuie sa ne aducem interlocutorul intr-o stare mentala corespunzatoare acelui comportament.
Pentru atingerea acestui scop, avem nevoie de instrumente potrivite: un muzician actioneaza asupra noastra cu un pian sau cu o vioara; un pictor - cu o pensula; un regizor - cu imagini; iar noi, ca scriitori sau oratori, folosim cuvintele. Si stim cat de mare este puterea cuvintelor. Un singur cuvant nepotrivit a dus adesea la izbucnirea de razboaie, schimband istoria unui popor, asta ca sa nu mai vorbim de multitudinea de afaceri care sunt ratate din cauza unei exprimari gresite.
In mod logic, deoarece cuvantul este principalul instrument al unui vanzator, acest instrument trebuie perfectionat la maximum, dar - atentie - nu pentru a furniza explicatii lungi si plictisitoare (si inutile) despre produs si calitatile acestuia, ci pentru a putea aduce clientul in starea mentala cea mai potrivita pentru a cumpara.
Ar lua prea mult spatiu sa dam acum o explicatie stiintifica a legaturii dintre cuvinte, imagini evocate si starea mentala finala a interlocutorului. Intervin aici componentele nonverbale si paraverbale ale limbajului (sa nu uitam ca tonul si limbajul trupului pot schimba complet semnificapa unui mesaj verbal); de aceea, eu raman la parerea ca observatia directa si un pic de bun-simt sunt cei mai buni profesori.
Legat de ceea ce se refera la vanzare si la convingerea clientului, in urmatoarele doua articole vom examina in detaliu "cuvintele care vand", precum si altele care, din contra, trebuie sterse din vocabularul nostru de vanzator, pentru a nu ne vedea propunerile refuzate de la bun inceput (si va promit niste cuvinte-tabu care vor fi o surpriza pentru multi...).
Deocamdata, sa incepem sa analizam felul in care comunicam, punand accentul pe urmatoarele observatii:

• Fiecare cuvant este un simbol sau, mai bine zis, o sinteza a unei descrieri. Pentru a fi inteles, cuvantul trebuie sa se bucure de o semnificatiie impartasita de cel care ne asculta.
• Fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnala o diferenta. Cu cat vocabularul este mai bogat, cu atat mai bogata este experienta care poate fi transmisa (si viceversa).
- Fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de "informatie paralela" despre cel care foloseste respectivul cuvant: varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice...
- Fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriem.
- Fiecare cuvant, pentru a fi inteles, trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta, aceasta imagine ne va veni in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectiv.
- Daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers (constatarea aceasta sta la baza celor mai puternice tehnici de manipulare oculte, despre care am avut deja ocazia sa scriu in revista).

In aceste afirma fii este continuta, practic, intreaga teorie a comunicarii si ne-ar trebui zeci de exemple pentru a aprofunda toate consecintele fiecareia dintre ele. tinand cont de obiectivele practice pe care le avem, vom aborda aceste exemple in limita spatiului avut la dispozitie, cu referiri la cazuri concrete pe care le putem intalni in situatii de negociere sau de vanzare. Sper ca v-am facut sa va dati seama de complexitatea si delicatetea acestei probleme.

Bruno Medicina


IN CONCLUZIE: daca vrem sa obtinem un anumit comportament din partea cuiva (sa cumpere ceva de la noi, sa semneze un contract, sa ne imprumute bani s.a.m.d), este mult mai eficient sa ne concentram in a provoca starea emotionala care determina acel comportament.
Instrumentul pe care-l avem la dispozitie in acest scop il constituie cuvintele, deci trebuie sa fim foarte atenti la efectul pe care-l avem asupra celor care ne asculta, fara sa
uitam ca acest efect poate fi diferit de la un interlocutor la altul. In asteptarea articolelor viitoare, incercati sa va imaginati ca fiind niste artisti care, in loc de instrumente specifice (vioara, pensula, dalta, mijloace cinematografice), folosesc cuvinte, pentru a modifica starea emotionala a celor cu care vorbesc. S-ar putea sa descoperiti
in voi insiva o putere pe care niciodata nu v-ati gandit ca o posedati.

Cresterea prepelitelor japoneze pentru oua si carne este o afacere cu un potential de exceptie, lucru datorat faptului ca oul de prepelita este un medicament extraordinar, care poate vindeca o serie de afectiuni. Este imposibil sa nu fi auzit deja de calitatile iesite din comun ale acestui aliment care inglobeaza o cantitate impresionanta de vitamine. O cura cu oua de prepelita rezolva probleme grave de sanatate, cum ar fi afectiuni ale inimii, ale stomacului sau ale sistemului circulator, si asta fara niciun fel de alte medicamente.

Si cand exista o marfa atit de utila si de apreciata de consumatori, este clar ca se contureaza o afacere de zile mari. De altfel, toti crescatorii de prepelite sustin ca viata li s-a schimbat in bine datorita acestei mici pasari: in primul rand, consumul zilnic de oua le-a imbunatatit sanatatea (a lor si familiilor lor), iar in al doilea rand, veniturile pe care le obtin din comercializarea oualor sau a carnii sunt mai mult decat multumitoare.

Piata este complet deschisa acestui tip de produse, fapt care constituie un argument cu greutate in favoarea demararii afacerii cu cresterea prepelitelor. Dar el nu este nici pe departe singurul: astfel, activitatea in sine este una foarte simpla si prezinta alte cateva avantaje importante, adevarate binecuvantari pentru orice potential intreprinzator.

1) In primul rand, nu aveti nevoie de un spatiu pretentios. Ati scapat astfel dintr-un foc de o serie de cheltuieli majore, deoarece o crescatorie de 500 de prepelite poate fi amenajata intr-un spatiu de numai cativa metri patrati, ce poate fi amplasat oriunde: intr-un grajd, intr-o boxa existenta in casa, pe un coridor, pe o veranda, intr-un balcon sau chiar intr-un pod. Singurele conditii pe care trebuie sa le indeplineasca acel amplasament sunt legate de existenta unei temperaturi relativ constante si de lipsa zgomotelor, a curentilor si a... pisicilor. Puteti opta fie pentru varianta cresterii prepelitelor pe asternut de paie si pamant, fie pentru varianta cresterii lor in baterii, in ambele cazuri suprafata necesara fiind absolut modesta (maximum 20 mp).

2) Apoi, volumul de munca necesar este minim. Dimineata se administreaza furajele (cca 1,5 kg) si apa (cca 1 litru), iar seara se recolteaza ouale. Practic, tot ce aveti de facut este sa lasati prepelitele sa-si vada de treaba, ele fiind adevarate masini de ouat.

3) Produsele obtinute de pe urma acestor pasari sunt cu totul deosebite, fapt care inlesneste considerabil comercializarea lor. Oul de prepelita este o adevarata "bomba cu vitamine". Poate parea greu de crezut, dar, fata de oul de gaina, cel de prepelita contine de cinci ori mai mult fosfor, de 7,5 ori mai mult fier, de sase ori mai multa vitamina B1 si de 15 ori mai multa vitamina B2. Ca urmare, e logic ca el sa stea la baza tratamentelor unor boli diverse. Iar in ceea ce priveste carnea acestor pasari, va reamintim ca prepelitele au fost dintotdeauna vanate pentru carnea lor delicioasa. Faptul ca ele aproape nu mai exista in stare salbatica este o proba graitoare in acest sens.

Clientii sunt consumatorii individuali, care se pot aproviziona fie direct de la dvs., fie prin intermediul unui punct de vanzare amplasat intr-o piata agroalimentara, dar si angrosistii sau magazinele alimentare. Restaurantele si alte unitati de alimentatie publica pot deveni de asemenea clienti fideli si chiar parteneri cu care sa incheiati contracte ferme de aprovizionare. Si nu trebuie neglijate nici firmele de export, specializate pe produse alimentare, care pot asigura o valorificare superioara pe piata intrernationala, unde ouale si carnea de prepelita sunt foarte solicitate.

4) La varsta de numai 40 de zile, prepelita incepe sa oua, productivitatea ei medie fiind de cca 25 de oua pe luna, ceea ce, in cazul unei crescatorii cu 500 de capete, inseamna o productie lunara de peste 12.000 de oua. Vandute cu 0,15 lei bucata (un pret de producator, dar care poate creste chiar la 0,2 lei bucata) aceste oua va permit obtinerea unor venituri lunare de cca 1.500 de lei. Si asta fara sa luam in calcul valorificarea carnii sau chiar a gunoiului produs de prepelite (acest gunoi este excelent ca ingrasamant si poate fi recoltat gata uscat si apoi ambalat in pungi, pentru a fi oferit florariilor, de exemplu). Ganditi-va insa ca toate aceste venituri cresc direct proportional cu numarul de pasari al micro-fermei dvs. La un efectiv de cateva mii de capete se poate deja vorbi de o afacere in toata regula, cu avantajul ca volumul de munca nu se modifica simtitor.

Retineti! Singura investitie pe care trebuie s-o faceti o reprezinta achizitionarea pasarilor si a bateriilor de crestere, pentru ca, in rest, obtinerea si amenajarea spatiului nu au cum sa ridice vreo problema. Si nici macar nu e necesar sa achizitionati direct pasari vii: le puteti obtine chiar dvs. din oua fecundate pe care sa le incubati intr-un incubator obisnuit, care costa in jur de 150 de lei.

"Pana sa am copii nu am realizat cat de putin timp are o mamica pentru ea insasi", spune Pam Weaver, directoarea centrului de joaca Sugar Buzz. "E-adevarat, de cateva ori am incercat sa impac si capra si varza, iesind de exemplu in oras sa iau pranzul cu o prietena si luandu-l si pe cel mic cu mine. A fost un chin insa. Nici cand am vrut sa-mi cumpar o pereche de blugi nu am avut mai mult succes: tancul meu a fugit din cabina de proba exact cand eram pe jumatate dezbracata si a trebuit sa rog vanzatoarele sa mi-l aduca inapoi. Cu urletele de rigoare, bineinteles."

Pam era convinsa ca o multime de mamici se confrunta cu aceeasi problema, asa ca s-a gandit sa le vina in ajutor cu o solutie: un loc de joaca special, cu conditii perfecte de siguranta, unde parintii sa isi poata lasa copiii mici pe perioade cuprinse intre 30 de minute si 10 ore. Urmand ca in acest timp ei (parintii) sa-si rezolve diferite probleme sau chiar sa se relaxeze: shopping, cinema, fitness, vizite la prieteni.

Astfel a aparut Sugar Buzz, un loc de joaca organizat intr-un spatiu de 100 mp a carui atractie principala este o camera mare, cu pereti transparenti, dotata cu tobogane, labirinturi, plase de catarat, saltele, piscina cu bile, jucarii de tot felul, dar si cu un minibufet si cu o toaleta. Doua supraveghetoare sunt permanent prezente: organizeaza jocuri, fac diferite obiecte sau animale din baloane, picteaza fetele celor mici, ii servesc pe acestia cu gustari si bauturi racoritoare, preintampina orice incidente nedorite.

Din motive de securitate, in aceasta camera nu se intra decat cu o cartela speciala sau tastand un cod de acces. Si tot din motive de securitate, copiii si parintii care ii aduc la centru sunt fotografiati la sosire, astfel incat nici un copil sa nu fie incredintat la plecare altei persoane decat celei care l-a adus.

Sugar Buzz este deschis de luni pana vineri intre orele 9.00 si 19.00, iar sambata intre 18.00 si 22.00 (sambata este de fapt o oferta speciala - "O seara libera pentru parinti" - si serviciul necesita o rezervare facuta cel mai tarziu vineri dupa-amiaza). Se primesc copii cu varste intre 18 luni si 12 ani, iar tarifele sunt diferentiate: 3,5-9 $/ora. In 2005, Sugar Buzz a avut o cifra de afaceri de 150.000 $, iar in 2006 a deschis o a doua locatie. (www.sugarbuzzkids.com)

După un

an de criză

în care disponibilizările şi problemele financiare ale companiilor din aproape toate industriile se întâlneau la tot pasul, piaţa muncii din România rămâne totuşi deschisă pe anumite segmente. Firmele din FMCG, IT sau banking se vor afla în 2010 pe primele locuri în ceea ce priveşte atragerea de noi angajaţi, potrivit reprezentanţilor din companiile specializate în recrutare.

„Vorbind strict despre recrutări de volum mare, este posibil să vedem astfel de proiecte în FMCG, printre marile companii din distribuţie”, a declarat pentru capital.ro Florin Gogianu, sales support representative al companiei de recrutare Lugera & Makler. Potrivit acestuia, anunţul unor companii din segmentului hipermarketurilor şi bricolaj privind intenţia de a intra pe piaţa locală reprezintă un semn pozitiv pentru cei aflaţi în căutarea unui loc de muncă.

Posturi în vânzări şi outsourcing

Companiile din comerţ şi vânzări vor căuta şi ele în acest an noi angajaţi, după cum a declarat Luiza Petrică, branch manager al companiei de resurse umane Manpower România. „Estimăm că posturile pentru care se vor face angajări anul acesta sunt cele de vânzări, atât în domeniul serviciilor, cât şi în FMGC, dar şi în domeniul tehnic”, a afirmat Petrică, subliniind că existenţa unui bagaj mare de cunoştinţe şi referinţele vor avea o mare importanţă.

Companiile din outsourcing vor face şi ele recrutări în 2010, după cum spune reprezentantul Lugera & Makler. Această tendinţă a fost evidenţiată şi în cadrul studiului efectuat la începutul lunii ianuarie de Duke University Offshoring Research Network şi PricewaterhouseCoopers (PwC). Cercetarea a arătat că recesiunea economică din 2009 a subliniat încă o dată importanţa reducerii costurilor şi îmbunătăţirii eficienţei prin apelarea la companii specializate pe anumite tipuri de servicii. „În consecinţă, companiile de outsourcing angajează personal şi investesc în noi servicii cu potenţial de dezvoltare”, au precizat realizatorii studiului.

Oameni noi în IT şi banking

Angajări se vor face şi în sectorul IT şi în cel bancar, după cum spune Florin Gogianu. „Aici va exista probabil un anumit grad de mobilitate profesională pentru poziţiile foarte specializate”, a declarat acesta.

De aceeaşi părere sunt şi reprezentanţii Manpower, care susţin că se vor căuta persoane foarte bine pregătite. „Aici vorbim de economişti contabili ce lucrează într-un anumit program de contabilitate, ingineri de sistem, responsabili de calitate, specialişti în achiziţii, cunoscători de mai multe limbi straine la nivel avansat, ingineri cu dublă specializare: tehnică şi comercială”, a exemplificat Luiza Petrică posturile libere din domeniile amintite.

Angajatorii se vor mişca mult mai repede

„Informaţiile primite din piaţă până în momentul de faţă nu pot indica o tendinţă clară a ofertei de muncă disponibile în urmatoarele luni”, a declarat Florin Gogianu. Motivul este foarte simplu: companiile au devenit mult mai flexibile la schimbările din piaţă şi ar putea declanşa oricând procese de recrutare doar pentru anumite proiecte.

„Acest comportament al companiilor, de expectativă, dublat de o atenţie sporită la mişcările mediului economic, determină şi dinamica pieţei muncii din acest an”, mai spune reprezentantul Lugera & Makler.

Această dinamică nu înseamnă însă o „vindecare” a cererii de forţă de muncă, iar anul 2010 va aduce, cu siguranţă, noi runde de disponibilizări. „Conform prognozelor specialiştilor, se estimează că economia românească va suferi o uşoară contracţie în prima jumatăte a anului 2010, cu consecinţe directe asupra pieţei muncii, în sensul reducerii ofertelor de locuri de muncă din partea angajatorilor”, sunt de părere reprezentanţii Agenţiei Municipale de Ocupare a Forţei de Muncă (AMOFM) Bucureşti.

Nu vor mai fi concedieri masive în sectorul privat

Cel mai afectat sector va fi cel public, conform previziunilor Manpower. „În privinţa segmentului privat, numărul diponibilizaţilor va fi mai mic, vor fi în continuare concedieri izolate, care au la bază lipsa eficienţei”, a declarat Luiza Petrică.

2010 va fi abordat de toţi angajatorii cu mai multă prudenţă, lucru care s-a putut observa chiar din studiul Manpower privind Perspectivele Angajării de Forţă de Muncă realizat pentru România în luna decembrie. Acesta a aratat că vor exista domenii, precum cel al construcţiilor, unde efectele crizei se vor resimţi în continuare, iar cei aflaţi în căutarea unui loc de muncă se vor confrunta cu un climat mai degrabă defavorabil în ceea ce priveşte oportunităţile de angajare. „În egală măsură, vor exista segmente unde lucrurile au o tendinţă de ameliorare, iar perspectivele de angajare sunt încurajatoare”, mai spune Luiza Petrică.

Studiul Manpower, realizat pentru primul trimestru al anului în curs, a arătat că 15% dintre angajatori se aşteaptă să crească volumul angajărilor în acest trimestru, 26% dintre aceştia anticipează o scădere a activităţii de angajare şi 58% dintre ei nu văd nicio schimbare.

2010, anul angajaţilor cu experienţă

Având în vedere că cele mai multe posturi care vor fi scoase în acest an „la bătaie” pe piaţa muncii vor fi unele foarte specializate, candidaţii trebuie să fie temeinic pregătiţi. Chiar şi experienţa anului trecut indică acest lucru. „Oamenii cu experienţă de minim un an şi cu specializările menţionate mai sus au şanse mai bune să-şi găsească mai rapid un loc de muncă”, a declarat Luiza Petrică de la Manpower. De aceeaşi părere este şi reprezentantul Lugera, care spune că „firmele cu nevoi foarte specializate, precum companiile de consultanţă, IT sau banking, vor căuta persoane cu experienţă”. „Multe companii nu găsesc oportun să investească acum în dezvoltarea sau specializarea unor oameni, ci să se poziţioneze cât mai bine pe piaţă, să treacă cât mai repede peste criză, atragându-şi candidaţi gata formaţi, pregătiţi”, spune Luiza Petrică.

Cu toate acestea, companiile de outsourcing vor fi mai puţin drastice când vine vorba de recrutare şi se vor îndrepta către candidaţii cu mai puţină experienţă. „Acestea vor continua strategia de indentificare a persoanelor fără experienţă de lucru, dar cu bune cunoştinţe specifice (de limbă straină, contabilitate etc.)”, spune Gogianu.

Candidaţii, gata să accepte salarii mici

Situaţia tulbure de pe piaţa muncii va continua să facă schimbări şi în atitudinea candidaţilor. Aceştia vor fi mai atenţi la chestionarele de la interviuri şi vor încerca să facă impresie bună.

„Candidatii vor fi mai precauţi în abordarea unui nou job, se vor prezenta la interviu mult mai bine pregăţiţi şi îşi vor evalua corect aşteptările salariale”, spune reprezentanta Manpower. Mai mult chiar, vor accepta joburi nu foarte bine plătite.

„Cei care şi-au căutat un loc de muncă pe parcursul anului trecut vor resimţi presiunea lipsei de resurse financiare şi probabil vor accepta şi posturi sub nivelul lor de experienţă, renunţând în acelaşi timp la unele beneficii salariale”, subliniază Gogianu. Toate acestea vor face ca piaţa muncii să devină extrem de competitivă, doar cei foarte buni şi bine pregătiţi având şanse de reuşită.
Autor: Simona Roşu
Publicat: 13 Ianuarie 2010 Capital

1.Piata muncii reprezinta spatiul economic in care tranzactioneaza in mod liber utilizatorii de munca (detinatorii de capital) in calitate de cumparatori si posesorii resursei de munca, in calitate de vanzatori, in care, prin mecanismul pretului muncii, al concurentei libere intre agentii economici, al altor mecanisme specifice, se ajusteaza cererea si oferta de munca.
1.1. Oferta de munca se delimiteaza in cadrul potentialului demografic printr-o serie de criterii, de conditii socio-demografica, de optiuni ale persoanelor cu varsta legala de munca si apte de munca.
Oferta de munca constituie acele resurse de munca, acel potential de munca, care se incadreaza in categoria de oferta pe baza criteriului salarizarii.Oferta de munca se manifesta prin cerere de locuri de munca salariata, in angajarea ca salariati.
Dupa cum se stie, trei sunt factorii principali care influenteaza oferta de munca la acest nivel :
(a) marimea salariului (normal, real);
(b) raportul dintre utilitatea si dezutilitatea muncii (respectiv, relatia dintre efortul individual si costul de oportunitate);
(c) nevoia de a subzista a salariului si a familiei sale.
Tinand seama de influenta acestori factori, curba ofertei de munca este atipica, cum se poate observa in graficul de mai jos.

1.2. Cererea de munca are ca punct de plecare nevoia de servicii-munca din partea utilizatorilor acesteia.Conditia generala a transformarii nevoilor de munca in cerere de munca este remunerarea sau salarizarea; aceasta se concretizeaza in oferta de locuri de munca salariate.
Cererea de munca si oferta de munca sunt categorii si marimi dependente, pe de o parte, de dezvoltarea economico-sociala, de amploarea si structurile activitatilor economice si ale actiunilor sociale si, pe de alta parte, de fenomenele si procesele social-demografice.
Caracterul specific al pietei de munca poate fi pus in evidenta prin urmatoarele aspecte :
a) cererea de munca este,pe termen scurt, practic, invariabila; crearea de noi locuri de munca presupune dezvoltarea activitatilor existente si initierea altora noi, probleme complexe care nu se pot realiza decat in timp;
b) oferta de munca, la randul ei se formeaza in decursul unui orizont de timp indelungat, timp in care noua generatie ajunge la varsta legala de munca si se instruieste;
c) oferta de munca isi pune amprenta asupra modului de satisfacere a cererii de munca;
d) modalitatea redusa a fortei de munca, a posesorului acestuia; oamenii sunt atasati mediului social-economic in care s-au format si unde traiesc;avantajele economice oferite de alte zone (localitati) nu isi exercita nelimitat rolul in ceea ce priveste deplasarile oamenilor spre noi locuri de munca;
e) oferta de munca depinde si de alti factori decat cei economici(varsta, starea sanatatii, psihologia oamenilor );
f) eterogenitatea cererii si ofertei de munca, neconcordanta dintre structurile acestora fac ca substituirea intre diferitele ei comportamente sa fie redusa.

Aflati tot ce doriti sa stiti despre Munca si Afaceri



1.3.Piata muncii (cererea si oferta de munca) se desfasoara in
trei trepte sau faze :
In prima faza se formeaza conditiile generale de angajare a salariatilor, se contureaza principiile care stau la baza stabilirii salariilor.Aici se manifesta tendinta generala de formare a salariilor la nivelul economiei nationale sau la nivelul unor mari segmente de piata a muncii.
In cea de-a doua faza – o continuitate a primei- are loc intalnirea in termeni reali a cererii si ofertei, intalnire in baza conditiilor concrete ale firmelor si salariatiilor (potentiali).
Pe piata muncii se intalnesc si se confrunta doua forte, se manifesta doua comportamente :
- vanzatorul de munca, ofertantul acestui articol specific (solicitantul de locuri de munca), care asteapta maximum de avantaj net de pe urma vanzarii, a inchirierii muncii sale (maximum de utilitati si minimum de dezutilitati);
- cumparatorul de forta de munca, utilizatorul, (cel ce ofera locuri de munca), care, la randul lui, asteapta maximum de profit.
Ca piata derivata, aceasta are functia majora de a asigura activitatile social-economice cu resursele de munca in cantitatea, structurile si calitatea necesara.
Daca marfa produsa cu o anumita forta de munca nu se vinde, nu-si gaseste cumparatorii, atunci nici resursa de munca folosita la producerea acelei marfi nu-si va mai gasi cerere .Anticipand, se poate spune ca specificitatea acestei piete decurge si din diferenta dintre salariu si pretul celorlalte bunuri, in
sensul ca numai salariul real oscileaza (ca si preturile normale), salariul nominal inregistrand cresteri continue.

1.4. Segmentarea pietei muncii.Formarea nivelului salariului pe diferite piete
In ultimele decenii, analistii au ajuns la concluzia ca nu exista o unica piata a muncii la scara economiei nationale.
Segmentarea pietei muncii se intemeiaza pe conditiile generale de existenta si manifestare a sistemelor reale contemporane.
Astfel, sistemul economic de piata real presupune o relatie de independenta specifica a unuia din sectoarele aratate de celalalt.Corespunzator, exista si o piata a muncii duala, fiecare avand o anumita autonomie si fiind relativ izolata de celelalte segmente.Pe diferitele piete exista conditii inegale pentru salariati, in ceea ce priveste conditiile de munca si nivelurile salariilor, in ce priveste realizarea profesionala etc.
Segmentele reale ale pietei muncii sunt analizate prin folosirea mai multor criterii de grupare, in functie de fiecare criteriu existand diferite genuri de piete ale muncii.
Astfel, se constata cel putin urmatoarele criterii :
a) dupa forma de proprietate – piata muncii a sectorului privat si piata intreprinderilor publici (de pilda, piata producatorilor de armament), in general, piata sectorului public;
b) dupa dimensiunile utilizatorilor de munca – piata muncii (a cererii de munca) din partea marilor firme si piata muncii pentru micile intreprinderi;
c) dupa gradul de organizare a ofertei de munca – piata nestructurala, a salariatilor liberi si piata salariatilor sindicalizati.
Mecanismul pietei muncii in conditiile pietei cu concurenta perfecta este, ca si in cazul bunurilor economica, un model teoretic de analiza.
Piata ologopsonica – consta in acea situatie de piata cand cateva firme mari detin angajarea unei parti considerabile din oferata de munca posibila . Aceste firme cauta sa mentina aceasta pondere si aceasta structura de angajati prin modificarea salariilor; Firmele cu pozitie de oligopsonu platesc salarii mai mari pentru a atrage forta de munca cu calificari superiare din alte ramuri si sectoare .
Piata cu monopol bilateral – detine un rol semnificativ in randul pietelor imoperfecte ale muncii . Acest segment al pietei muncii are o pondere mare in tarile dezvoltate .Ea se identifica cu piata marelui business privat , sau,reprezinta piata muncii in conditiile economiei decente .
Salariu negociat colectiv –pe aceasta piata este un instrument de analiza moderna a modului de functionare a pietei muncii .Acolo unde se practica acest salariu mecanismul negocierilor pe piata muncii joaca un rol mai mare sau mai mic in functie de :
1. Gradul de extindere a sidicatelor salariatiilor ,de amploare a incadrarii a salariatiilor in sindicate ;
2. De incadrerea patronilor in organizatii specifice ;
3. De organizarea celor doua forte ale pietei muncii ,de combativitatea lor .
Veniturile din munca se impart in venituri de transfer si in rente economice .
Venituriele de transfer reprezinta castigul necesar pt. al preveni pe puratorul muncii sa emigreze dintr-o activitate in alta; deci, este vorba de salariul ce trbuie platit unei persoane pentru a o motiva sa desfasoare in continuare activitatea la care s-a angajat.
Rata economica reprezinta tot ceea ce castiga un individ in plus fata de veniturile de transfer.
Marimea relativa a acestor doua elemente depinde de elasticitatea ofertei factorilor de productie – munca.Daca oferta este mica, renta economica detine in ansamblul salariului o pondere mai mare si invers.
Sa luam exemplul pietei muncii asistentelor madicale si sa o surprindem in graficul de mai jos.Plecand de la punctul a spre punctul b, pe masura ce salariul creste, tot mai multe persoane sunt atrase de profesia respectiva. La fiecare nivel al salariului, noile asistente vor primi exact atat cat este necesar pentru a fi convinse sa lucreze la nivelul acestui salariu. Pentru ultimele intrate, salariul reprezinta numai venituri de transfer.
Cele care se afle deja pe piata muncii vor obtine in plus si renta economica. De fapt, ele castiga mai mult decat minimul necesar.


2. Ocuparea si somajul

2.1. Somajul : concept, cauze, forme
Definitia cea mai folosita pe care o dau economistii somerului este urmatoarea : acea persoana care cauta un loc de munca remunerat, si care nu are un asemenea loc in mod curent.Piata muncii nu functioneaza ca o piata obisnuita.Functionarea acestei piete este influentata de actiunea specifica a partenerilor sociali (patronat, sindicate), de raportul de forte dintre ei.
Piata contemporana a muncii se poate afla fie in situatia de echilibru, fie in cea de dezechilibru, adica dev subocupare si supraocupare. Cele doua forme ale dezechilibrului pe piata muncii pot fi intelese numai dupa ce vor fi fost clarificati termenii de ocupare deplina, somaj voluntar si somaj involuntar.
Ocuparea deplina reprezinta acel volum si acea structura a ocuparii, a utilizarii resurselor de munca, care permite obtinerea maximului de bunuri pentru acoperirea nevoilor oamenilor constituiti in diferite colectivitati.
Altfel spus, ocuparea deplina este compatibila cu rata naturala a somajului, cu somajul normal. Conceptele de somaj voluntar si de somaj involuntar caracterizeaza si aprofundeaza somajul natural.
Somajul voluntar consta in acea nonocupare datorata refuzului sau imposibilitatii unor persoane de a accepta retributia oferita si/sau conditiile de munca existente.
Somajul involuntar consta in acea parte a folosirii incomplete care decurge din rigiditatea salariului, respectiv din acele persoane neocupate care ar fi dispuse sa lucreze pentru un salariu real mai mic decat cel existent, astfel ca atunci cand
cererea efectiva de forta de munca, va creste va spori si gradul de ocupare.
De regula, somajul este tratat si apreciat prin prisma celui involuntar. Asa ca somajul consta in acea nonocupare, din acea folosire incompleta a mainii de lucru, din acel ansamblu de persoane neocupate care ar fi dispuse sa lucreze pentru un salariu real mai mic decat cel existent, astfel ca, atunci cand creste cererea efectiva de forta de munca, va spori si gradul ei de ocupare.
Ca fenomen macroeconomic, somajul reprezinta ansamblul persoanelor active disponibile fara ocupatie, care cauta de lucru; deci, el este format din excesul de resurse de munca in raport cu cei ce pot fi ocupati, in conditiile de rentabilitate impuse de piata.

2.2. Masurarea (evaluarea) somajului
Masurarea somajului este o problema de evaluare, de aproximare. Cu toate acestea, in toate tarile avansate economic exista sisteme nationale de inregistrare zilnica a modificarilor in nivelul si structurile somajului.
Deoarece, principala resursa a economiei este forta de munca, sustinerea ocuparii acesteia este cel mai important scop al politicii economice din fiecare tara.
Nivelul somajului este indicatorul statistic care arata partea celor care nu au de lucru in numarul total al celor care doresc sa lucreze.

Masurarea somajului in S.U.A.
Biroul de Statistica a Muncii din S.U.A. calculeaza annual nivelul somajului si alti indicatori.Acesti indicatori se determina pe baza observarii statistice a circa 60.000 de gospodarii economice (familii).
Corespunzator intrebarilor cuprinse in ancheta, fiecare persoana din gospodarie se poate afla in una din urmatoarele categorii :
- ocupata – daca cea mai mare parte a saptamenii precedente a lucrat, respectiv nu a facut gospodarie, nu a lucrat;
- neocupata – daca nu a lucrat in asteptarea incadrarii intr-o noua munca, daca este temporar indepartat sau daca este in cautarea unui loc de munca;
- celelalte persoane nu intra in categoria de forta de munca (nu au loc de munca, nu cauta de lucru si nu asteapta sa inceapa o alta munca).
Forta de munca consta in totalitatea celor ocupati si neocupati, iar nivelul somajului se calculeaza ca raport procentual intre numarul celor neocupati si volumul fortei de munca.
Un alt indicator statistic este ponderea fortei de munca in totalul populatiei avand varsta (legala) de munca.

Masurarea somajului in Romania.
Populatia ocupata, forta de munca, somajul se calculeaza, in tara noastra, fie pe baza balantei fortei de munca, fie pe baza de anchete asupra fortei de munca.
Conform metodologiei Balantei fortei de munca, populatia ocupata cuprinde toate persoanele cu un loc de munca in care desfasoara o activitate economico-sociala aducatoare de venit, cu exceptia cadrelor militare si a persoanelor asimilate lor, neangrenand in activitati economice (personalul M.A.N., M.I., S.R.I., militari in termen);- salariatilor organizatiilor politice, obstesti si a detinutilor.
Conform “Anchetei asupra fortei de munca in gospodarii”, populatia ocupata cuprinde toate persoanele de 14 ani, si peste, care au desfasurat o activitate economica producatoare de bunuri sau servicii de cel putin o ora in perioada de referinta in scopul obtinerii unor venituri sub forma de salarii, plata in natura sau alte beneficii.
Se considera persoane ocupate urmatoare :
- salariatii, adica persoanele care isi exercita activitatea pe baza unui contract de munca intr-o unitate economica sau sociala – indiferent de forma ei de proprietate – sau la persoane particulare in schimbul unei remuneratii sub forma de salariu, platit in bani sau in natura, sub forma de comision etc;
- patronii, persoane care isi exercita ocupatia in propria lor unitate pentru a carei activitate au ca angajati unul sau mai multi salariati;
- lucratori pe cont propriu – persoane care isi exercita ectivitatea fie in unitatea proprie sau cu ajutorul unui utilaj propriu, fie pe baza pregatirii lor profesionale, dar care nu au angajati salariati, ele putand fi sau nu ajutate de membrii familiei, neremunerati;
- lucratorii familiali neremunerati – persoane care isi exercita activitatea intr-o unitate economica familiala condusa de un membru al familiei sau o ruda, pentru care nu primesc remuneratie sub forma de salariu sau plata in natura;
- membri ai unei societati agricole sau ai unei cooperative, persoane care au lucrat fie ca proprietari de teren agricol intr-o societate constituita conform legii, fie ca membri ai unei cooperative mestesugaresti sau de credit.

Nivelurile oficiale ale ratelor de somaj, ca si tendintele lor in perioada postbelica in cateva tari, sunt redate in tabelul 3. Aceste niveluri apar ca ponderi madii anuale.

Anii si perioada
Media 1960-75 Media 1973-82 1980 1989 1991 1996 2001
tarile
S.U.A. 6.8 4.9 8.5 7.0 7.1 7.0 5.0
JAPONIA 1.5 1.3 1.9 2.0 2.6 2.5 3.2
GERMANIA 3.5 1.3 4.0 3.4 9.3 5.5 11.1
FRANTA 1.4 1.8 3.9 6.2 10.2 9.5 12.6
ANGLIA 2.4 2.4 4.1 6.5 11.2 6.7 6.1
CANADA 7.1 … 6.9 8.3 10.5 11.0 9.4
ITALIA 8.2 3.6 5.9 7.5 10.3 11.0 12.1

SPANIA … … 1.9 6.8 19.5 17.0 22.1
OLANDA 2.3 1.3 4.1 4.3 12.9 9.3 6.2
DANEMARCA 9.1 8.9 8.1
TURCIA 11.2 10.4 6.6
ROMANIA 1998:3% 6.3

Dupa cum se poate observa, ratele somajului au avut evolutii diferite de la o tara la alta. Cu toate acestea, pot fi deprinse cateva tendinte generale. Mai intai cele mai multe tari avansate economic au cunoscut rate ale somajului mai reduse de pana la 5%. Ultimii ani marcheaza o noua revigorare a somajului.
Structurile somajului prezinta adesea interes mai mare decat nivelul sau.De o ampla dezbatere se bucura structurile somajului pe varste, pe sexe, pe grade de calificare.In S.U.A. a atentie aparte se acorda somajului in randul populatiei de culoare.