ni de-a randul, fabricantii de automobile din Detroit au mizat pe aspectul masinii mai alungit si mai scund. Cu trecerea anilor, masinile au capatat o forma aerodinamica, mai atractiva.

Si atunci a aparut modelul Volkswagen Beetle. Mic, rotofei si urat.

Metoda traditionala de promovare a modelului Beetle ar fi presupus bagatelizarea defectelor si exagerarea calitatilor. "Hai sa angajam un fotograf din lumea modei, care sa poata face ca masina sa arate mai bine decat in realitate." Cam asta ar fi fost tehnica obisnuita de promovare.

Dar nisa aleasa de Volkswagen a fost dimensiunea. Cea mai eficienta reclama difuzata vreodata de Volkswagen a fost cea in care compania isi declara pozitia clar, fara echivoc: " Think small".

Doua cuvinte simple si acest slogan a rezolvat doua probleme dintr-o data. A stabilit pozitia modelului Volkswagen si l-a facut pe consumatorul potential sa puna la indoiala faptul ca ceea ce este mai mare este neaparat si mai bun.

Desigur, eficienta acestei abordari depinde de existenta unei nise libere in mintea consumatorului potential. Nu spunem ca nu existau alte masini mici pe piata in momentul lansarii noului Beetle. Existau, dar nimeni pana atunci nu isi asumase aceasta pozitie.

Activitatea pe care urmeaza sa o desfasoare intreprinzatorul particular trebuie sa fie licita.
Ea se va incadra:
1. Productie
2. Constructii
3. Comert
4. Sesvicii
Activitatile care vor compune obiectul de activitate trebuie formulate in doc.,constitutive ale firmei in conformitate cu CAEN.
Industrie
 Industrie extractiva:exclusa de la activitatea firmelor private
 Industrie prelucratoare:
 Metalurgia
 Confectii
 Textila
 Aparate de mass-media
 Produse alimentare
 Prelucrarea titeiului
 Industria energetica:
 Regia autonoma a apei
 Regia autonoma a gazelor
Agricultura
 Productia agricola vegetala
 Cereale
 Boabe
 Legume
 Fructe
 Plante tehnice
 Plante nutret
 Vii
 Productia agricola animala
 Carne
 Lapte
Constructii
 In regie
 In antrepriza
 Constructii noi si reparatii capitale
 Intretinere si reparatii curente
Comert

 Cu ridicata
 Cu amanuntul
 Marfuri alimentare / nealimentare
 Prestari servicii+comert:interior / exterior
Serviciile
 Servicii de piata prestate pentru populatie
 Servicii de piata prestate pentru agenti economici

Planul de afaceri - cuprins
Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara, dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii, 2) planul de marketing, 3) planul  managerial, 4) planul de management financiar. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii, documentele anexe si predictiile financiare.
Descrierea afacerii
In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare, nu uita sa incluzi produsul, piata si serviciile, dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). E bine de stiut totusi ca, pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri, probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale.
Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii, cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi, iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara.
A. Descrierea afacerii
· Forma legala a afacerii: proprietate, parteneriat, corporatie. Licentele si permisele de care ai nevoie;
· Tipul afacerii: comert, productie, serviciu;
· Ce este produsul sau serviciul tau;
· Precizeaza daca este o afacere noua, independenta, o achizitie, o extindere, o franciza;
· De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere?
· Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua, ora);
· Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori, bancheri, publicatii de specialitate, etc.)
Coperta include numele, adresa, numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale, de ce si in ce fel va atrage consumatorii. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes.
Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere.
Produsul/serviciul
Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia, si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura.
Descrie:
· Ceea ce vinzi;
· Ce beneficii aduce consumatorului;
· Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante;
· Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine.
Locatia
Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune:
· Care sunt nevoile locatiei?
· De cat spatiu ai nevoie?
· De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva?
· Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata?
· Exista segmente de piata sau demografice de interes?
Planul de marketing
Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor. Identificind acesti factori, poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. Identifica-ti clientii in functie de varsta, sex, venit, nivel educational, rezidenta. La inceput, concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. O data cu extinderea numarului de clienti, va trebui sa modifici si planul de marketing, pentru a-i include si pe ceilalati.

Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari:
· Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata.
· Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin?
· Poate fi extinsa piata?
· Cum iti vei atrage, mentine si creste cota de piata?
· Care este politica de preturi?
Concurenta
Competitia este un mod de viata. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi, promovari, burse, in sport si, practic, in fiecare aspect al vietii. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala; la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv, de aceea pentru a avea succes, trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta.
· Care sunt primii tai cinci concurenti?
· Cine sunt concurentii tai indirecti?
· Cum sunt afacerile lor: constante, in crestere, in declin?
· Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac?
· Care sunt punctele lor tari si cele slabe?
· Prin ce difera produsul tau de al lor?
Monitorizeaza-ti competitorii. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame, materiale promotionale, politica de preturi. Studiaza sloganele lor. Sunt scurte, descriptive, atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii.
Politica de pret si vanzari
Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei.
Cateva din strategiile de pret sunt:
· costurile si preturile la vanzarea  en-detail;
· pozitia competitiva;
· preturi sub cele ale concurentei;
· preturi peste cele ale concurentei;
· preturi aliniate;
· preturi multiple;
· costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii);
· componenta serviciului
· costurile materiale;
· costurile de productie;
· costurile de regie.
Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata, sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul.
Publicitatea si relatiile publice
Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate.
Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare.
Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru, liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale, localizarea si preturile.
Planul managerial
Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. Necesita dedicatie, perseverenta, abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta.
La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele, oamenii sunt resurse - ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. In mod consecvent, este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai, de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. De asemenea, este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. Integreaza-i in echipa. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu parerea despre acestea.
Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata, la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive.
Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari, cum ar fi:
· Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere?
· Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi?
· Cine va face parte din echipa manageriala?
· Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale?
· Care sunt indatoririle acesteia?
· Sunt bine definite aceste indatoriri?
· Va functiona aceasta asistenta?
· Care este necesarul curent de personal?
· Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea  personalului?
· Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi?
· Ce beneficii, in cazul in care exista, iti poti permite in acest moment?
 
Planul de management financiar
Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost.
Ca proprietar al unei afaceri, va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine, planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitatilor, etc.
Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli:
· Personal (costuri de angajare),
· Taxe legale si profesionale,
· Licente si permise,
· Echipament,
· Asigurari,
· Aprovizionare,
· Publicitate si promovare,
· Salarii si prime,
· Contabilitate,
· Venituri,
· Utilitati,
· Cheltuieli neprevazute.
Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor, costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli:
· Personal,
· Asigurari,
· Chirie,
· Depreciere,
· Plata imprumuturilor,
· Publicitate si promovare,
· Contabilitate,
· Cheltuieli neprevazute,
· Salarii si prime,
· Utilitati,
· Datorii / subscriptii / onorarii,
· Taxe,
· Reparatii.

Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut, lista cu echipamente si provizii, balanta contabila, analiza financiara, proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani, detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani.
Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate, consulta un specialist in finante, pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri.
Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt:
· Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi?
· Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an?
· Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri?
· Ce sistem de inventar vei folosi?
Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari, cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui, a declaratiei de venit si a balantei. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante, ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul.

Anexe
Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale, anezeaza documentele oficiale, datele de identificare, predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor.

Legea 31/1990 privind societatile comerciale,
Legea 26/1990 privind registru comertului,
O.U.G. 76 din 24 mai 2001 republicata privind simplificarea unor formalitati administrative pentru înregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor,
H.G. 599 din 21 iunie 2001 pentru stabilirea modelului si continutului cererii de înregistrare si ale certificatului de înregistrare a comerciantului,
H.G. 601 din 27 iunie 2001 pentru aprobarea cuantumurilor taxelor si tarifelor percepute pentru operatiunile de înregistrare si autorizare a functionarii comerciantilor,
H.G. 625 din 6 iulie 2001 pentru aprobarea procedurilor de autorizare a functionarii comerciantilor,




Despre procedura unica

Procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii comerciantilor a fost instituita prin ordonanta de urgenta nr. 76 din 24 mai 2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.

Etape:

1. preinregistrarea include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie indeplinite de la data cand un intreprinzator s-a decis sa constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cand a depus la Biroul Unic dosarul complet pentru inregistrarea si autorizarea functionarii. Unele activitati sunt efectuate chiar de intreprinzator, altele, la cererea si pe cheltuiala sa, de Biroul Unic sau de avocati, notari precum si de oficiile CCIRB specializate in asistenta si consultanta.
2. inregistrarea include activitatile obligatorii indeplinite dupa data depunerii dosarului la Biroul, incluzand: autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat; obtinerea, pe cale electronica a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice; redactarea incheierii judecatorului delegat; inregistrarea comerciantului in registrul comertului; editarea certificatului de inregistrare
3. autorizarea include activitatile de autorizare a functionarii comerciantului de catre institutiile publice abilitate, indeplinite in perioada dintre data depunerii dosarului la Biroul Unic si data eliberarii anexei continand avizele/autorizatiile/acordurile necesare functionarii
Documentul care atesta inregistrarea si autorizarea functionarii unui comerciant este certificatul de inregistrare cu anexa sau anexele, dupa caz, cuprinzand avizele/autorizatiile/acordurile de functionare. De la data obtinerii certificatului de inregistrare, comerciantul poate incepe activitatea economica pentru care a fost autorizat.



Forme de organizare a afacerii

In primul articol, legea 31/1990 prevede ca pentru a putea sa desfasoare fapte de comert, persoanele fizice sau juridice se pot asocia si pot constitui societati comerciale. Legea prevede posibilitatea pornirii unei afaceri sub una din cele cinci forme de societate comerciala: societate pe actiuni, societate in comandita pe actiuni, societate in comandita simpla, societate in nume colectiv, societate cu raspundere limitata. In plus, Decretul-Lege 54/1990 mai prevede doua forme de organizare a comerciantilor: comerciantul – persoana fizica si asociatia familiala.

Persoana fizica si asociatiile familiale sunt autorizate in baza decretului-lege nr. 54/1990, de catre Primaria Capitalei, cu inregistrare ulterioara la Oficiul registrului comertului al municipiului Bucuresti din cadrul Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti, prin Biroul Unic. Nu au personalitate juridica. Nu este prevazut de lege un capital minim, raspunderea este nelimitata, cu averea personala sau familiala. Pentru inregistrare la Registrul Comertului este necesar un dosar care sa contina autorizarea primariei, rezervarea firmei/emblemei si acte doveditoare de sediu. Costurile de constituire se ridica la 500.000 de lei pentru persoane fizice si 1.000.000 de lei pentru asociatiile familiale. Timpul necesar pentru constituire este de aproximativ 50 de zile. Intreprinzatorul este obligat sa tina contabilitate in partida simpla si plateste impozit pe venitul anual.
Avantaje: comerciantii persoane fizice si asociatiile familiale prezinta o procedura de autorizare si inregistrare mai simpla, cu costuri mai reduse. Sistemul de evidenta contabila in partida simpla si impozitul aplicat pe venit ofera avantajul conducerii afacerii de comerciantul insusi.
Dezavantaje: raspunderea nelimitata (cu intreaga avere a comerciantului), credibilitatea mai mica la solicitarea creditelor, dezvoltarea limitata a activitatii, angajarea unui numar mic de personal.


SOCIETATILE COMERCIALE
Societatile comerciale se constituie ca persoana juridica, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere intre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comert. Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in registrul comertului. Societatile comerciale se pot constitui in una din urmatoarele forme juridice:
1. societate in nume colectiv (SNC)
2. societate in comandita simpla (SCS)
3. societate pe actiuni (SA)
prin subscriere integrala si simultana a capitalului social de catre semnatarii actului constitutiv
cu constituire prin subscriptie publica (societate pe actiuni deschisa);
4. societate in comandita pe actiuni (SCA);
5. societate cu raspundere limitata (SRL).




Societatea in nume colectiv (SNC) si Societatea in Comandita Simpla (SCS) se organizeaza si functioneaza pe baza legii 31/1990. Pot fi constituite din minimun doua persoane a caror raspundere este nelimitata si solidara. Legea nu prevede un capital social minim. Autorizarea functionarii este obligatorie si se obtine prin Biroul Unic. Costurile medii pentru constituirea unei SCS sau SNC se ridica la 4.000.000 de lei, iar durata de constituire este de 20 de zile. Intreprinzatorul trebuie sa tina contabilitate in partida dubla si este platitor de impozit pe profit.
Avantaje: lipsa unui capital minim obligatoriu de subscriere, costuri mai mici de inregistrare si posibilitatea utilizarii sistemului simplificat de contabilitate si a impozitarii venitului, in cazul intrunirii conditiilor legale pentru microintreprinderi.
Dezavantaje: raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor pentru obligatiile societatii (cu exceptia asociatilor comanditari).


Societatile pe Actiuni (SA) si Societatile in Comandita pe Actiuni (SCA) functioneaza pe baza legii 31/1990 si pot fi constituite de minimun cinci actionari. Capitalul social trebuie sa fie de minimum 25 milioane de lei fie in bani, fie in natura. Intreprinzatorii sunt raspunzatori numai pana la concurenta cu capitalul subscris. Costuri medii se ridica la 5-6.000.000 de lei, iar durata de constituire este de 20 de zile. Intreprinzatorul trebuie sa tina contabilitate contabilitate in partida dubla si este platitor de impozit pe profit.
Avantaje: raspunderea actionarilor pentru obligatiile sociale (cu exceptia asociatilor comanditari de la SCA) numai pana la concurenta capitalului subscris, acces mai usor la finantari (credibilitate mai mare), posibilitati multiple de dezvoltare a activitatii. In cazul societatilor pe actiuni deschise exista si perspectiva de atragere de capital de pe piata financiara sau prin emiterea de obligatiuni.
Dezavantaje: costurile mai mari de constituire, inregistrare si autorizare a functionarii, sistemul mai complicat de conducere, administrare si control ale societatii .

Societatea cu Raspundere Limitata (SRL) poate fi constituit dintr-o persoana – SRL cu asociat unic – sau din doua pana la 50 de persoane. Asociatii trebuie sa depuna un capital social de minim 2.000.000 de lei, in primul rand in numerar, insa sunt acceptate si aporturile in natura. Raspunderea intreprinzatorului se rezuma la capitalul subscris. Costurile medii de constituire se ridica la 4-5.000.000 de lei, iar durata de constituire este de 20 de zile. Intreprinzatorul tine contabilitate in partida dubla si plateste impozit pe profit.
Avantaje: posibilitatea constituirii cu unic asociat, costuri si durate de constituire mai mici, raspundere numai pana la concurenta capitalului subscris.
Dezavantaje: posibilitati mai limitate de acces la credite.

Sfaturi:
Costurile de constituire ale unei societati comerciale pot fi mai mici daca se declara un domeniu de activitate omogen si restrans la un numar redus de coduri CAEN.
Alegerea asociatilor este o decizie foarte importanta a intreprinzatorului, cu efecte pe termen mediu si lung asupra evolutiei afacerii si rezultatelor economice obtinute. Se recomanda verificarea bonitatii unui partener persoana juridica sau a onorabilitatii unui partener persoana fizica, apeland la serviciile de informatii de afaceri ale CCIRB – CDAB pentru a se diminua riscurile asocierii, datorita lipsei de buna credinta a unuia sau mai multor parteneri.




Documente care intra in componenta dosarului ce se va depune la CCIRB – Biroul unic:

- Cerere de inregistrare – formular tip – 1 ex
- Dovada disponibilitatii firmei (obligatoriu) / emblemei (optional)
- Reproducerea emblemei (optional)
- Dovada sediului (copie)
- Declaratie pe proprie raspundere – original
- Actul constitutiv – original
- Dovezile privind efectuarea varsamintelor aporturilor subscrise si/sau varsate
- Imputernicire speciala sau avocatiala (original) – daca cerea se intocmeste si se depune de alta persoana decat cele mentionate
- Declaratia de avere – pentur asociatii cu raspundere nelimitata si solidara
- Specimenul de semnatura (original)
- Certificatul cenzorilor privind depunerea garantiei legale de catre administratori – mnumai la SA si SCA
- Acte de identitate (cu CNP) in copie
- Actele pentru autorizarea functionarii din punct de vedere: al PSI; sanitar; sanitar-veterinar; al protectiei de mediu; al protectiei muncii.
- Taxe: taxa judiciara de timbru (original); timbre judiciare; tarife de prestari servicii de catre Birou unic (dupa caz); taxe registrul comertului; taxe publicare in Monitorul Oficial; taxe autorizare PSI; taxe autorizatie sanitara; taxe autorizare sanitara-veterinara; taxe/tarife autorizare pentru protectia mediului; taxe autorizare protectia muncii.


Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant isi exercita comertul si sub care semneaza. Termenul „firma” utilizat in legislatia romana este echivalent cu „nume comercial” din legislatiile altor state.
Emblema este semnul sau denumirea care deosebeste un comerciant de altul de acelasi gen.

Firma trebuie: sa fie disponibila – adica sa nu fie deja inregistrata in registrul comertului sau rezervata anterior de alti solicitanti; sa fie distinctiva – adica sa nu fie o denumire generica; sa fie licita – sa nu incalce o dispozitie imperativa a legii privind ordinea publica sau bunele moravuri, si in general, limitele concurentei loiale; sa fie scrisa in primul rind in limba romana; sa nu cuprinda o denumire utilizata in sectorul public; sa respecte regulile de compunere prevazute de lege.

Obtinerea verificarii disponibilitatii firmei si/sau emblemei si rezervarea lor se fac prin Biroul unic, inainte de intocmirea actelor constitutive (contra cost). Pentru o verificare orientativa a valabilitatii firmei Camera de Comert si Industrie a pus la dispozitie, pe Internet, un site in care numele de firma dorit poate fi cautat printre toate firmele inregistrate in prezent la Registrul Comertului. Adresa este roleg.ccir.ro.
Rezervarea firmei si/sau emblemei se face pe o perioada de 3 luni de la data inregistrarii cererii. Daca in acest interval de timp societatea comerciala nu s-a inregistrat in registrul comertului trebuie sa solicitati, contra cost, la Biroul unic prelungirea rezervarii.
Verificarea si rezervarea firmei/emblemei se pot efectua :
• la nivelul firmelor inregistrate pe aria unui judet sau a municipiului Bucuresti;
• pe raza mai multor judete;
• la nivel national.

Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face, dupa caz, cu contract de vanzare-cumparare;contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale, in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997); contract de asociere in participatiune; contract de leasing imobiliar; contract de comodat, de uz, uzufruct; certificat de mostenitor; extras din cartea funciara. Daca s-a stabilit sediul intr-un imobil cu destinatia locuinta, care intra sub incidenta Legii locuintelor nr. 114/1996: este necesara schimbarea destinatiei din locuinta in sediu social si potrivit legii este obligatoriu sa se prezinte si avizul favorabil al asociatiei proprietarilor, sau daca nu exista asociatia proprietarilor se prezinta avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza spatiul, pe plan orizontal si vertical.


Actul constitutiv desemneaza actele prin care se constituie o societate si care pot fi: contract de societate pentru societatea in nume colectiv, in comandita simpla; contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni, in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata; statut, pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic; contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic, denumit act constitutiv.
Actul constitutiv poate fi redactat de intreprinzatorul insusi, insa se poate apela si la un avocat, un notar public sau la Oficiul de asistenta din cadrul Camerei de Comert si Industrie.


Avizele, autorizatiile si/sau acordurile necesare pentru autorizarea functionarii comerciantului se elibereaza de autoritatile competente, in a caror raza teritoriala se afla sediul social al comerciantului, sediile sucursalelor sau punctelor de lucru, prin reprezentantii lor la Biroul Unic, astfel:
avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor, emise de Brigada de pompieri militari;
avizul si/sau autorizatia sanitara, emise de directiile de sanatate publica teritoriale;
autorizatia sanitara veterinara, emisa de directiile sanitare veterinare teritoriale;
acordul si/sau autorizatia de mediu, emise de inspectoratele teritoriale de protectie a mediului;
autorizatia bde functionare din punct de vedere al protectiei muncii, emisa de inspectoratul de stat teritorial pentru protectia munciii
- CAT COSTA? +
- TIMP? +
- OAMENI? INSTITUTII? +
- LEGE? +
- SITURI? www.biroulunic.ro, www.basepoate.ro +
- Call Center, telefonand la numerele
- SPATIU PENTRU SEDIU –
- MUNCA FARA PROFIT?
- INVESTITIE INITIALA IN FC DE DOMENIU?
- ALTELE?

Internetul reprezintă indiscutabil una dintre cele mai mari descoperiri ale ultimelor decenii. Amploarea pe care a luat-o la nivel mondial este incomparabilă cu orice altă ramură a sferei serviciilor.
În anul 2000, statisticile înregistrau peste 400 milioane de utilizatori ai Internetului (cei mai mulţi în America de Nord, apoi în Europa) şi se estimează că spre sfârşitul anului 2003 – începutul anului 2004 numărul acestora va depăşi un miliard.

La nivelul ţării noastre, se înregistrează de asemenea progrese considerabile în ceea ce priveşte dezvoltarea acestui sector.
În anul 2001, pe plan naţional existau circa 900.000 calculatoare, distribuite astfel: 70% în birouri şi şcoli, 30% la domiciliul proprietarilor. În privinţa unităţilor de învăţământ, situaţia se prezenta în felul următor: în licee – un calculator la 225 elevi, iar în universităţi – un calculator la 50 de studenţi.
Gradul de penetrare al Internetului era, la sfârşitul anului 2001, de 4,5%, dar creşterea medie anuală în ultimii 5 ani a fost de 43%, foarte ridicată.
Primul Internet café a fost infiintat in anul 1995, iar de atunci numărul acestor localuri a crescut exponenţial.

Clienţii
În marea majoritate copii şi tineri, clienţii se împart în mai multe categorii. Cei mai mulţi sunt amatorii de jocuri în reţea, care petrec ore în şir în faţa calculatoarelor. De altfel, în structura veniturilor unui Internet café, jocurile în reţea deţin ponderea cea mai împortantă. Alte ‘segmente’ ale clientelei sunt constituite din cei care navighează pe Internet (foarte mulţi elevi, studenţi) sau din cei care pur şi simplu îşi verifică poşta electonică. O altă categorie de clienţi o formează oamenii de afaceri (în special cei aflaţi în tranzit, pentru că majoritatea firmelor deţin la sediu computere şi au acces la Internet).

Concurenţa
În oraşele mari Internet café-urile s-au înmulţit în ultima perioadă. Gama serviciilor oferite este foarte largă, începând de la cele simple, cu 2-3 computere şi câteva jocuri, până la cele foarte specializate.
Cele mai multe dintre ele pun la dispoziţia clienţilor între 10-15 calculatoare, câteva zeci de jocuri, acees Internet, IRC – chat, e-mail, servicii de tehnoredactare, editare texte, scanare, listare, asistenţă web-design. De asemenea localurile sunt dotate cu bar (cafea, băuturi, snack-uri).
În multe situaţii se poate vorbi de concurenţă neloială, întrucât numeroase Internet café-uri funcţionează fără a avea licenţă. Astfel, costurile lor sunt substanţial diminuate, iar acest lucru se reflectă în tarifele mai mici practicate. Ca nivel, “pirateria soft” în România se cifra, la finele anului 2001, la 77%.

Promovarea
Promovarea recomandabilă pentru un Internet café este una locală, deoarece ‘acoperirea’ este restrânsă. Se poate recurge la un insert (nu foarte costisitor) într-un ziar de anunţuri, la afişe/postere stradale, fluturaşi etc.
Oricum, localizarea reprezintă un element esenţial. Majoritatea clienţilor vor proveni dintr-o arie geografică relativ restrânsă, în special din imediata apropiere a unităţii, iar o politică de promovare greşit direcţionată către alte categorii de clienţi poate reprezenta o pierdere de bani nejustificată.

Costurile de început
Un prim aspect îl reprezintă cumpărarea/închirierea sălii deoarece, spre deosebire de alte afaceri, un Internet café nu poate fi plasat într-un apartament de bloc. Mai trebuie prevăzută şi o sumă de bani necesară pentru mobilarea acesteia.
Trebuie achiziţionate calculatoarele, trebuie asigurat un server, cumpărate jocuri, softuri originale (deşi se practică încă “pirateria software”, amenzile sunt usturătoare, iar măsurile luate sfârşesc de cele mai multe ori prin închiderea unităţii).
Preţurile pentru calculatoare (atât pentru sisteme cât şi pentru componente) s-au diminuat în ultimii ani în paralel cu evoluţia extrem de rapidă a tehhnologiei şi cu permanenta schimbare de generaţii în domeniul IT. Ritmul progreselor înregistrate face ca un computer cu o vechime de şase luni să fie deja considerat “depăşit” din punctul de vedere al performanţelor, uzat moral şi să fie necesară schimbarea acestuia.

Ca preţ, un calculator performant poate fi evaluat la 1000 €. Trebuie luată în calcul şi licenţa Windows (90 €). Preţul unui server se apropie de 1000 €.

Pregătire şi calificare
În România există mulţi tineri pricepuţi şi pasionaţi de calculatoare, care ar fi dispuşi să lucreze într-o asemenea unitate, chiar şi în condiţiile unui câştig mai modest, numai pentru a avea posibilitatea să-şi satisfacă hobby-ul. Trebuie prevăzut şi un sistem de rotaţie a personalului, având în vedere faptul că majoritatea sălilor de Internet funcţionează non-stop.

Cadrul legal
Probabil cea mai importantă reglementare care face referire la această activitate este Legea nr. 8/1996 a Dreptului de Autor şi a Drepturilor conexe, publicată în Monitorul Oficial, partea I nr. 60 din 26 martie 1996.
Mai trebuie consultată şi Legea nr. 213/2002, privind aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 124/2000 pentru completarea cadrului juridic privind dreptul de autor şi drepturile conexe, prin adoptarea de măsuri pentru combaterea pirateriei în domeniile audio şi video, precum şi a programelor pentru calculator, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 324 din 16 mai 2002.

Organul abilitat pentru supravegherea punerii în aplicarea a acestei legi este Oficiul Român pentru Drepturile de Autor (ORDA).

TREBUIE CEL PUŢIN DOI OAMENI PENTRU A ÎNCHEIA O AFACERE

Spre a nu fi prea înclinaţi să ne introspectăm.

Iată, într-adevar, o afirmaţie a cărei simplitate pare să bată toate recordurile. Citind-o, este clar că nu aţi pierdut ocazia de a vă spune: “Dar e la mintea oricui că pentru a încheia o afacere este nevoie de cel puţin doi indivizi”. Cine contestă lucrul acesta? Pentru ce ne irosim timpul proclamând adevăruri de soiul acesta?...
Vă rog să vă reamintiţi ce este o axiomă. Nu este ea oare, prin definiţie,un adevăr care se demonstrează de la sine? Ca de exemplu: “Două linii drepte nu pot circumscrie o suprafaţă”. Aşadar, aţi uitat că tocmai asemenea adevăruri constituie baza matematicilor?
Comerţul nu este un joc pentru solitari; oricare ar fi împrejurările, nimeni nu poate face comerţ de unul singur, cumpărând de la sine însuşi sau vânzându-şi sie însuşi. Dacă, în vederea unei combinaţii financiare, mâna sa dreaptă primeşte oferta mâinii sale stângi, cu asta n-a făcut nici o afacere. Dacă acelaşi fermier, împreună cu soţia sa, se pun pe lucru şi fac două perechi de cizme, pentru folosinţa lor personală, nici în acest caz nu avem de-a face cu o treabă de comercianţi. Dar dacă fermierul nostru, o dată ce a terminat de lucrat perechea de cizme, o schimbă cu vecinul său, pe nu ştiu câte kilograme de grâu, atunci da, a făcut o afacere.
Numărul de oameni care sunt interesaţi în aceeaşi afacere este absolut nelimitat. O mie de muncitori pot să participe la fabricarea unui pian care va fi schimbat pe un automobil construi de o altă mie de muncitori. Dar „fabricaţia” este una şi „comerţul” alta. Câţi industriaşi nu au dat faliment, nu s-au prăbuşit în mod dezastruos pentru că au neglijat adevărul atât de simplu şi totuşi esenţial că, spre a face o afacere, nu este suficient să produci. Fabricarea unui articol oarecare şi-o poate asuma o singură persoană, pe când, ca acelaşi articol să devină obiectul unei tranzacţii, sunt necesare două persoane. Drept urmare, producţia nu devine eficientă decât după intrarea în joc a unei activităţi noi: vânzarea.
Lumea întreagă recunoaşte că mărfurile englezeşti sunt de calitate, că ele sunt mărfuri „ pe cinste”, „trainice”. Dar în general le lipseşte ceva: nu corespund întru totul exigenţelor cumpărătorului din ţara unde sunt exportate.
Fabricantului englez îi lipseşte facultatea de adaptare. Prea mulţi critici străini l-au menajat în mod amical pentru a mai persista vreo îndoială în această privinţă. Şi ce înseamnă, în cazul de faţă, „facultatea de adaptare”? Este felul în care ţii seama nu numai de dorinţele, ci şi de mentalitatea altei persoane, căutând s-o satisfaci.
Este de necontestat faptul că milioane şi milioane de lire sterline au fost pierdute din pricină că fabricanţii englezi nu au catadicsit să ţină seama de ideile şi obişnuinţele cumpărătorilor dintr-o ţară sau alta. Fabricanţii de aiurea au deturnat debuşeele comerţului englezesc, invadându-le cu produse inferioare calitativ, dar pe gustul cumpărătorului.
Nu pierdeţi din vedere persoana care joacă „alt rol”; nu uitaţi importanţa acesteia. Dorinţele ei nu sunt neapărat nesăbuite pentru că diferă de ale dumneavoastră: aveţi aici unul dintre principiile esenţiale ale practicii afacerilor.
O tranzacţie comercială ţine, mai mult sau mai puţin, de natura contractului. Ea are invariabil două laturi şi fiecare dintre ele are importanţa ei. Nu este ca la monede – „ capul sau pajura”. În materie de afaceri ambele părţi sînt „cap”.
Repet, comerţul este un joc practicat în doi. De aceea afacerea cea mai cinstită va supravieţui negreşit faţă de cea mai puţin onestă. Tocmai de aceea onestitatea aduce mai multe dividente decât neonestitatea. Şi iată de ce în comerţ nu s-a ajuns niciodată la a treia generaţie atunci când se umblă cu vicleşuguri sau bluf. Dar nici abilitatea singură nu este îndeajuns pentru comerţ. Oricît de ingenios ar fi un om pierdut pe o insulă, aceasta nu-i permite să devină comerciant.
Comerţul este, prin definiţie, o activitate socială. El te obligă să ţii seama de dorinţele şi năzuiţele celorlalţi.
Încă de la primul pas făcut în materia noastră ştim că în afaceri nu există „cezarism”. Aici, pe pămînt, nu există fabricant înzestrat cu „dreptul divin” de a vinde cu anasâna. S-a citat de nenumărate ori zicala preferată a lui Marshall Field: „Clientul are întotdeauna dreptate”. Desigur afirmaţia merge puţin prea departe, dar ne dovedeşte în ce măsură era el pătruns de importanţa axiomei noastre. Se ştie cum a ajuns el cel mai mare dintre neguţătorii americani şi că la moartea sa a lăsat o avere care se ridica la 12 milioane de lire sterline.



ÎNTR-O AFACERE INTRĂ TREI ELEMENTE:
CUMPĂRĂTORUL, VÎNZĂTORUL ŞI MARFĂ

Aceasta vrea să spună că nu trebuie să subestimăm valoarea
celorlalţi.


Singura modalitate de a dezvolta o mentalitate inteligentă, o metodă precisă de lucru este aceea de a analiza temeinic tot ce ni se prezintă. Numai aşa putem scăpa de teamă, de prejudecăţi şi de ignoranţă – cele trei primejdioase capcane care ne pândesc în lumea afacerilor.
La început, înainte de a se fi maturizat în dumneavoastră acest spirit analitic, vi se va părea mereu că până şi cea mai simplă afacere include cel puţin o duzină de elemente: aceasta pentru că încă nu aţi examinat-o cu claritate sau pentru că multiplicaţi fără discernământ fazele unei tranzacţii. În realitate, la baza oricărei operaţii comerciale nu există niciodată decât trei elemente şi numai trei.
A şti să gândeşti clar, iată ce este esenţial în afaceri. Comeţul nu are nimic de-a face cu metafizica, impresiile generale fiind periculoase în acest domeniu: e necesară ştiinţa. Să cunoşti cu exactitate. De unde imperativul de a cerceta îndeaproape fiecare din factorii oricărei oferte importante.
Fie-mi permis să ilustrez printr-un exemplu această afirmaţie: într-o zi un german a intrat într-un magazin şi a cumpărat o piereche de încălţăminte. Preţul – 20 de franci.
Cumpărătorul i-a pus negustorului în mână o bancnotă de 100 de franci; acesta, neavând mărunţiş, a alergat la bancă, spre a-şi putea servi clientul. După 2 ore de la plecarea germanului din magazin se năpustea casierul băncii, declarând că bancnota de 100 de franci era falsă. Negustorul a trebuit să o ia înapoi, dându-i casierului, în schimb, o bancnotă de 100 de franci nefalsificată. A cui şi cât de mare a fost pierderea? Am ridicat foarte adesea această mică problemă în faţa unor oameni de afaceri şi nu am primit mai puţin de cinci rezolvări diferite. Mi se răspundea: 200 de franci şi perechea de încălţăminte; 180 de franci şi perechea de încălţăminte; 80 de franci, plus perechea de încălţăminte. Cea bună este rezolvarea din urmă. În această afacere intră trei elemente: germanul, negustorul şi perechea de încălţăminte, bineînţeles că bancherul nu are ce căuta aici, pentru că el nici nu câştigă, nici nu pierde; dacă intervine, este doar pentru a încurca lucrurile. Sunt aici de distins două operaţii şi puţini ştiu să le discearnă dintr-odată. Prima are drept factori: negustorul, bancnota falsă şi banca; a doua: negustorul, perechea de încălţăminte şi germanul. Pierderea are loc pe parcursul acestei din urmă operaţii.
Exemplul acesta pune bine în lumină valoarea practică a celei de a doua axiome pe care am formulat-o.
Veţi fi remarcat că cei care se asociază reuşesc cu atât mai bine cu cât sunt mai dotaţi cu aptitudini diferite. Când au calităţi asemănătoare, succesul se lasă aşteptat. Trei comercianţi asociaţi vor duce de râpă o afacere, la fel ca şi trei industriaşi; va exista negreşit un element al întreprinderii care se va dezvolta în detrimentul celorlalte.
Treaba financiarului este să se ocupe de beneficiu. El este acela care menţine contactul cu băncile, concentrându-şi atenţia asupra intrării şi ieşirii de bani. Reprezintă, dacă vreţi, scepticismul, egoismul companiei. Puţin interesează dacă este sau nu competent în ceea ce priveşte mărfurile, dezideratele publicului cumpărător. Efortul său nu are decît un singur scop: „ Un beneficiu cît mai mare”.
Industriaşul trebuie să se ocupe de materia primă, de preţul de cost şi de producţie. El este acela care conduce şi reglementează mâna de muncă, ţinându-se la curent cu tehnica şi tehnologiile, ocupându-se de energie, de întregul proces de fabricaţie, fiind organizatorul activităţii muncitorului. El trebuie să ştiu cum să cumpere, nu cum să vândă. Şi cu cât mai puţine ştie în materie de finanţe, cu atât vor merge mai bine lucrurile pentru afacere. Efortul său trebuie să tindă spre aceasta: „Să fabrice mărfuri ieftine”.
Directorul serviciului „vânzări” are obligaţia să se gândească la public. El nu are nici o trebuinţă să ştie cum sunt făcute mărfurile şi nici în ce condiţii este finanţată întreprinderea. Trebuie să aibă mulţi amici, să cunoască multă lume, să fie amabil, primitor, să fie în special elocvent şi, în sfârşit, să stârnească valuri de simpatie în jurul său, pentru a-i face pe oameni să dorească să cumpere ceea ce el vinde. Trebuie să fie fie priceput în arta de a prezenta lucrurile şi foarte la curent cu modul de prezentare publicitar. Scopul său: „ Să vândă cât se poate de scump”.
Reuniţi trei oameni de felul acesta, care să-şi respecte reciproc aptitudinile şi asociaţia nu poate decât să reuşească. Astfel ajustată, o companie este echilibrată: ea va funcţiona ca un mecanism bine pus la punct, câştigînd bani în mod automat. Întemeindu-se pe axioma noastră că o afacere constă din cele trei elemente, ea va deveni prosperă.
Dacă un fabricant ar încerca să se ocupe de vânzarea propriilor produse, lucrul ar fi tot atât de ridicol ca un elefant care ar încerca să valseze.
El va fixa mereu prea jos preţul de vânzare, nereuşind niciodată să înţeleagă de ce cheltuielile de stimulare a vânzării sunt atît de ridicate. În afară de aceasta, va desconsidera aprope totdeauna publicitatea: pentru el aceasta echivalează cu bani aruncaţi pe fereastră. Dacă va ajunge până acolo încât să redacteze el însuşi textele publicitare, se va sili să caute termenii cei mai tehnici, ca şi cum anunţurile ar fi făcute să-i seducă pe ingineri.
La fel, un specialist în „vânzare” care ar încerca să se amestece în fabricaţie ar semăna o pisică dornică să facă ouă. Nu va izbuti, pentru bunul motiv că nu este făcută pentru aceasta. Practic nu există comerciant capabil să conducă preţurile de cost. Foarte puţini vânzători ştiu să cumpere. Foarte puţini se bucură de autoritatea necesară asigurării disciplinei. Foarte puţini sunt pricepuţi în mecanică. Foarte puţini au simţ economic sau suficientă tenacitate spre a descoperi cele mai mici surse de risipă.
Rememoraţi toate afacerile prospere pe care le cunoaşteţi şi veţi vedea că oricare dintre ele presupune cei trei factori, cele trei puncte de vedere, cele trei aptitudini: interesele dumneavoastră, calitatea mărfurilor, deziteratele publicului. Este o certitudine: orice mare afacere este, întotdeauna şi pretutindeni, o Trinitate.
Se întîmplă să întâlnim şi un om de afaceri genial, care să fie purtătorul a două dintre aceste aptitudini. Ba chiar este cu putinţă ca geniul său să fie atât de mare încât să le posede pe toate trei. Am întâlnit, cel puţin oameni convinşi că le au în egală măsură. Nu pretind că este o imposibilitate, spun doar că este neverosimil şi că, în orice caz, este unul dintre cele mai rare lucruri pe lumea aceasta.
În marea majoritate, noi nu avem decât o inteligenţă fragmentară. Cu cât mai degrabă vom ajunge la convingerea aceasta, cu atât succesul nostru va fi mai mare.


PREŢUL REPREZINTĂ COSTUL TOTAL PLUS BENEFICIUL

Să nu pierdem niciodată din vedere faptul că orice servici
pe care îl facem ne dă dreptul la un beneficiu.


Chiar dacă ocupaţi în afaceri o situaţie extrem de importantă, nu vă veţi pierde timpul dacă vă veţi lua o zi liberă, pe care s-o consacraţi în întregime studierii a problemei preţului revizuindu-vă experienţa.
Este adevărat că preţurile sunt totdeauna determinate de nenumărate considerente. Preţul brut al mărfurilor, starea pieţei, competiţia dintre cumpărător, cuantumul chiriei, acela al impozitelor, mărimea personalului, situaţia generală, iată tot atâtea condiţii de care trebuie ţinut seama, ca şi de beneficiul pe care se cade să-l obţineţi.
Nu trebuie să credeţi că este un lucru simplu stabilirea unui preţ de vânzare; dimpotrivă este o operaţie deosebit de complexă. O mulţime de oameni pierd din vedere existenţa unui „preţ normal”, a unui curs al preţului, precum şi existenţa unei legi a preţurilor invariabilă şi permanentă, care se cere respectată.
Atâta vreme cât un comerciant nu va cerceta activ tot ceea ce constituie preţul de cost al mărfurilor sale, spre a adăuga aici un beneficiu rezonabil, afacerea sa nu va prospera. Singurul şi veritabilul obiect al comerţului este beneficiul realizat şi nu trecerea mărfii dintr-o mână în alta.




A vinde marfa sub preţul ei de cost real nu înseamnă a face comerţ, ci a da faliment; aceasta nu are nimic de-a face cu afacerile, cum nu are scripca cu iepurele.
Din momentul în care dai faliment, te excluzi din sfera comerţului. Niciodată nu vom sublinia îndeajuns acest fapt, totuşi fundamental. Dacă boala este contrariul sănătăţii, falimentul este contrariul reuşitei, în materie de comerţ, orice operaţie care nu aduce venituri iese din domeniul afacerilor.

Comerciantul care obişnuieşte să strice preţurile şi care, în mod inconştient, are în lumea afacerilor un rol nefast, nu este o excepţie. Uneori i se întâmplă să reuşească, majorând cu iscusinţă preţurile anumitor articole (cele cărora publicul nu le dă atenţie), spre a scădea preţul altora, cu căutare în rândul cumpărătorilor.
Când un comerciant merge până într-acolo încât să vândă la preţul de cost, sau şi sub acesta, este pentru că se află la ananghie şi putem prevedea că în curând el va părăsi lupta comercială, pentru a îngroşa mulţimea faliţilor.

În asemenea cazuri este posibil ca publicul cumpărător să realizeze unele câştiguri, profitând de necazurile comerciantului, dar pe termen lung nimic nu este mai prejudecabil şi mai împovărâtor pentru o naţiune decât acumularea falimentelor.
Nici un produs nu ar trebui pus în vânzare mai înainte ca preţul său de cost net să fi fost studiat cu grijă şi în mod aprofundat. O dată adiţionate toate cifrele care constituie preţul de cost al produsului, chibzuit este să se calculeze un anumit procentaj pentru cheltuieli neprevăzute, apoi să se adauge un benificiu echitabil. A proceda astfel, scăzând preţul de vânzare în mod artificial, înseamnă nu numai a-ţi aduce ţie însuţi un prejudiciu regretabil, ci a le cauza prejudiciile şi clienţilor, branşei căreia îi aparţii, lumii oamenilor de afaceri în general.

Rareori preţurile sunt prea ridicate. Dorinţa de a vinde este atît de înveterată încât instinctul nostru natural ne împinge să fixăm preţuri prea joase. Dar în nici un caz nu trebuie să pierdem din vedere că datoria noastră esenţială este aceea de a veghea la propriile interese; avem a ne proteja împotriva publicului, care niciodată nu va plăti un preţ superior aceluia cerut de noi. Publicul nu are nici un fel de conştiinţă a preţurilor; cucoana care cutreieră magazinele e încântată să se spună despre dânsa că îl face pe negustor să piardă la orice cumpărătură făcută de ea.

Publicitatea extravagantă făcută vânzătorilor-reclamă este cauza haosului şi incoerenţei în care se găsesc actualmente preţurile de vânzare. E cert faptul că publicul s-a obişnuit să considere drept suprem argument preţul scăzut. I s-a inoculat ideea că preţul mărfii este un factor decisiv şi aceasta este o mare eroare.
Experienţa pe care am acumulat-o în această privinţă îmi permite să spun că problema preţului este departe de a fi atât de importantă pe cât credem. Publicul nu are nici cea mai mică competenţă referitor la valoarea mărfurilor. El va plăti bucuros foarte scump un obiect cu preţ de cost scăzut şi viceversa. Importante sunt trebuinţele cumpărătorilor, nevoia pe care o resimt pentru un articol sau altul.



ABUNDENŢA DE MĂRFURI SCADE PREŢURILE, PENURIA LE RIDICĂ

Spre a nu pierde din vedere „punctul de vedere” al publicului.


Valoarea intrinsecă a unui obiect nu are decât puţine raporturi cu preţul său. Există pe toate pieţele o adevărată perturbare a preţurilor, pentru că, în realitate, ceea ce interesează este mai puţin calitatea mărfii, cât trebuinţa pe care o are publicul de ea şi, prin urmare, cel care este dispus să o plătească.
Preţul mărfurilor variază în funcţie de costul materiei prime, raritatea acesteia, modă, obişnuinţele şi gustul publicului. Dar nici o comisie de experţi nu le-a fixat vreodată, aşa cum unii sunt vag tentaţi s-o creadă.
Este, totuşi, una din axiomele cu care avem de-a face cel mai adesea şi mai lesne. O mulţime de afaceri au eşuat din cauză că acela care le conducea crezuse că este posibil să sfideze acest adevăr. O puteţi constata în fenomenul speculei cu terenuri. Dintr-o raţiune imaginară sau nu, o puzderie de oameni dau năvală la un teren de vânzare într-un anumit loc; preţurile urcă, urcă neîncetat. Cu cât numărul amatorilor de a-l cumpăra creşte, cu atât creşte şi preţul. Încet, încet numărul de cumpărători ajunge să corespundă cu numărul loturilor puse în vânzare, caz în care nebunia speculei se opreşte şi începe degringolada.
Dacă pe cer nu ar apărea decât un singur nor pe an, dacă vara nu ar înflori decât o singură floare, câtă admiraţie nu ar trezi acel nor şi acea floare!
Dacă vreţi ca un lucru să fie apreciat, feriţi-vă să-l vindeţi ieftin şi să-l răspândiţi cu toptanul! Oricine ştie că expoziţiile şi manifestaţiile gratuite oferă priveliştea unor săli goale: nimeni nu umblă după ce poate să aibă toată lumea; este un fapt neîndoielnic, de o imensă importanţă în practica afacerilor, fapt pe care instituţiile publice şi guvernele nu l-au putut înţelege niciodată.
O aplicaţie în practică a acestui adevăr: când vreţi să lansaţi pe piaţă o marfă, aranjaţi în aşa fel lucrurile încât să-i daţi un caracter de marfă unică. Dacă aveţi un magazin, faceţi în aşa fel încât să pară singurul de acest gen. Nu atât de marfă are publicul nevoie, cât de un lucru care să stârnească interes, amuzament şi, înainte de toate, de ceva despre care să poată vorbi.
Vindeţi unuia un obiect care îi flatează vanitatea şi vă va plăti un preţ dublu. Oferiţi-i unei femei un lucru care să facă din ea un obiect de invidie din partea celorlalte femei şi ea va fi fericită să vă dea pe el de două ori cât face. Desigur, nu preconizez aici nicidecum un sistem de supralicitaţie, ci pur şi simplu fac să reiasă absoluta inutilitate a preţurilor ruinător de scăzute. Dacă vindeţi prea ieftin este pentru că nu ştiţi cum să procedaţi pentru a vinde.
Dar axioma noastră relevă şi un alt aspect, fiind absolut posibil să transformăm abundenţa în penurie dacă sporim cererea. Cererea nu este ceva determinat, ci este ceea ce fac din ea comercianţii.
Avem aici întregul secret al unei publicităţi eficiente. Scopul publicităţii este să facă în aşa fel încât noii cumpărători să fie, într-un fel, cumpărători automaţi. Vă numiţi Skinner şi vindeţi satin. Publicitatea dumneavoastră trebuie făcută în aşa fel încât femeile să fie tentate să intre într-un magazin şi să ceară în chip maşinal „satin Skinner”.
A spori cererea înseamnă a menţine valoarea; înseamnă, totodată, a diminua preţul de cost prin dezvoltarea producţiei. De pildă, este mai puţin costisitor să fabrici 100.000 de stilouri decât 10. Este deci adevăr curat să spunem că publicitatea bine făcută nu costă nimic. Ea este rambursată cu vârf şi îndesat de benificiul pe care îl aduce.
Se crede, în general, că publicul ştie ce vrea. Ce eroare! Aceasta se afirmă într-un discurs politic, pe când, în realitate, publicul trebuie educat, ghidat, impulsionat spre gusturile sale.
Chiar dacă aţi fabricat cel mai bun articol comercial din lume, însă vă mai rămâne să-l prezentaţi publicului, să-i faceţi reclamă şi să-l aranjaţi în vitrină în aşa fel încât el să atragă atenţia.
În cazul în care un articol umple depozitele, există două mijloace de menţinere a preţurilor. Primul mijloc este acela de a distruge o parte din stocuri, iar al doilea mijloc este acela de a spori în mod deliberat trebuinţele şi aspiraţiile publicului. Când piaţa este invadată de banane se întâmplă ca o parte din încărcătură să fie aruncată peste bord. Este un mijloc stupid de menţinere a preţurilor. Calea inteligentă constă în a face publicitate şi în a găsi metode noi şi de efect în sfera vânzării.
O mulţime de fabricanţi se plâng de supraproducţie. Nu au dreptate. Nu există şi nu a existat niciodată supraproducţie. Mii şi mii de oameni aşteaptă marfa şi nu cer decât s-o cumpere, dar existenţa acestei mărfi nu le-a fost adusă la cunoştiinţă. Există aici neajunsuri în domeniul organizării vânzării, nu o supraproducţie. Fabricantul nu s-a situat la înălţimea sarcinii sale. El nu a înţeles că, aşa după cum există o echilibrare a conturilor în registrele sale, tot aşa piaţa trebuie să echilibreze balanţa producţiei sale.
Evident, situaţia ideală ar fi ca Oferta şi Cererea să meargă în tandem, Cererea fiind trăpaşul atelajului.


CUMPĂRĂTOR ESTE ACELA CARE ŢINE MAI MULT LA PRODUS DECÂT LA PREŢUL ACESTUIA

Spre a nu desconsidera atotputernicia „artei de a vinde”.


Axioma aceasta este una dintre cele care ne vor servi la edificarea artei de a vinde. Vom trage unele concluzii deosebit de clare cu privire la conduita comerciantului şi vom vedea că vânzarea este subordonată „trebuinţelor” cumpărătorului. Vom demonstra, de asemenea, necesitatea absolută a publicităţii. Publicitatea este arta de a genera trebuinţa de a cumpăra. Este un mjloc de a trezi dorinţe noi, de a difuza public gustul unei vieţi cu orizont mai larg. Sporind cererea, ea sporeşte traficul şi astfel, datorită publicităţii, se dezvoltă comerţul pe plan mondial.
Arta de a vinde şi publicitatea au drept de funcţie crearea de trebuinţe noi. De îndată ce un inventator dă la iveală ceva nou, fabricantul organizează producţia în serie a acelui lucru; sarcina negustorului este aceea de a determina publicul să-l dorească.

Există o lege a naturii umane care ne face să preferăm obiceiurile tradiţionale celor noi, adevărul fiind că este mai uşor să repeţi aceleaşi gesturi decât să faci ceva ce n-ai mai făcut. Mulţi fabricanţi şi-au pierdut averea pentru că au nesocotit acest adevăr; ei au crezut, în mod naiv, că va fi suficient să prezinţi o noutate clientului, pentru ca el s-o şi cumpere. Greşeală fatală. Prima înclinaţie a clientului este aceea de a întoarce spatele noutăţii, până în momentul în care o publicitate judicioasă şi un bun negustor îl vor fi convins cum se cuvine că noul produs este în interesul său.
După spusa lui Sheldon, „arta de a vinde constă în a-i convinge pe oameni că este în avantajul lor să cumpere”. A „vinde” nu este tot una cu a trece pe deasupra tejghelei o marfă pe care clientul o cere. Ca să practici arta de a vinde este necesar să intre în joc convingerea clientului.
Adevărul (unul destul de crud) este că majoritatea aşa-zişilor vânzători şi vânzătoare din magazinele noastre nu au nici una din calităţile cerute pentru aceasta, necunoscînd mai nimic din meseria lor. Nu sunt decît nişte stâlpi de tejghea. Îşi folosesc ochii, braţele şi picioarele; dacă nu ştiţi foarte exact ceea ce doriţi, ei vă aruncă o privire plină de reproş, deplasându-se cu proastă dispoziţie şi regretând că nu vă pot spune: „ De ce dracu` nu v-aţi decis înainte de a intra aici?”.
Principala clientelă a magazinelor o constituie femeile; ele sunt acelea care cumpără aproape totul. Femeia cumpără pentru ea însăşi, pentru copii, pentru menaj şi aproape întotdeauna ea este aceea care îşi consiliază soţul ce trebuie să cumpere. În consecinţă, atribuţia primordială a vânzătorului este aceea ca, să ghideze femeile în sfera trebuinţelor şi achiziţiilor lor.
Sunt puţine femei care ştiu cu precizie ceea ce le trebuie atunci cînd intră într-un magazin. Ele vin aici mai ales ca să vadă şi să compare şi sunt încântate să poată lua o decizie. Adoră să fie convinse, să li se arate diferitele calităţi ale mărfurilor. De altfel, trebuie să recunoaştem că, în ceea ce priveşte cumpărăturile pe care le fac, sunt mult mai chibzuite, mult mai capabile decât bărbaţii.
Un vânzător inteligent întotdeauna consideră că spiritul clientului său seamănă întrucâtva cu Parlamentul. Îi arată marfa; de îndată în spiritul clientului are loc o activitate care seamănă destul de bine cu o punere la vot: 30 de voturi în favoarea cumpărării şi 70 de voturi contra. Vânzătorul face ca marfa să pară interesantă: el explică în ce condiţii a procurat-o magazinul...; are loc o a doua punere la vot , care are drept rezultat 40 pentru şi 60 contra. Atunci vânzătorul menţionează, în treacăt, că cutare sau cutare persoană pe care o cunoaşte a şi cumpărat acea marfă şi subliniază că e nevoie de gust ca să-i apreciezi calităţile excepţionale. Are loc o a treia punere la vot: 50 pentru, 50 contra. Este momentul în care vânzătorul se oferă să-i trimită marfa acasă, în mod condiţionat, ştiind foarte bine că, o dată ce ea va fi acasă la client, va obţine o majoritate de cel puţin 10 voturi în favoarea sa.
Imbecilii socotesc că această pricepere este viclenie, înşelătorie. Cu toate acestea, nu este decât iscusinţă, fineţe, tehnică. Nicidecum nu este necesar să apelezi aici la minciună: nepricepuţii sunt cei care simt nevoia să înşele, să mintă. Acela care ştie cum să pună un lucru în valoare şi care posedă mijloacele de a convinge nu are nici o nevoie să fie necinstit. Dusă până la perfecţiune, arta de a vinde este profitabilă atît pentru client cât şi pentru magazin: unuia îi aduce servicii, altuia prosperitate.
Dacă ştiţi să dezvoltaţi trebuinţele publicului, nu veţi fi siliţi să scădeţi preţurile. Reducerea de preţuri nu este semn de abilitate în materie de comerţ; atunci când o casă o practică, ni se dezvăluie clar faptul că acolo arta de a vinde lipseşte. Dintre procedeele folosite în lumea afacerilor, acesta este, poate, cel mai ruinător.
Amplificarea nevoilor publicului, crearea opiniei, formarea gustului oamenilor, toate acestea necesită cea mai profundă pricepere, cea mai fină capacitate. Iar aceasta va deveni cu siguranţă, într-o zi, una dintre profesiile cele mai nobile şi mai onorate. Azi arta de a vinde se găseşte abia la începuturile sale.
Am putea compara pe vânzător cu un grădinar al cărui public este pământul. El trebuie să-l însămânţeze în vederea strângerii unor roade. Dacă pământul trebuie să-l îmbogăţească, grădinarul însuşi trebuie să îmbogăţească pământul. Este de datoria lui să facă ceea ce pământul aşteaptă de la dânsul: acolo unde va planta păpădii, nu vor creşte trandafiri. Pământul este onest şi loial; niciodată nu poţi scoate din el decât un lucru: ceea ce ai meritat.



ETICA AFACERILOR


Responsabilităţile etice

Etica managerială este determinată de regurile şi principiile care definesc conduita corectă în afaceri. Adesea este dificil să determinăm ce este corect şi ce este incorect, aceasta depinzând de standardele specifice acceptate de societate.
Principalele constatări pe care le putem deprinde din analiza practicilor firmelor româneşti sunt următoarele: etica afacerilor nu constituie, încă, o „problemă” care să-i preocupe pe manageri; managerii consideră că, în economia de piaţă, „a face afaceri profitabile” şi „a avea un comportament etic” sunt lucruri care se exclud reciproc; managerii consideră că ei au un comportament corect, dar nu dispun de informaţii privind principalii lor parteneri/competitori.

În esenţă, problematica eticii în afaceri se referă la:

Ce este Ce este Ce este Ce este
CINSTIT? CORECT? ADEVĂRAT? RESPONSABIL?

Domeniile la care se referă responsabilităţile etice ale firmei şi aspectele implicate sunt următoarele:
- proprietari (profituri, riscuri);
- salariaţi (angajare; promovare; transferare; schimbare din funcţie; retrogradare; demitere; concediere; salarii; premii; sancţiuni);
- clienţi (calitatea produselor şi serviciilor; informaţii asupra conţinutului produselor; preţ; responsabilităţi şi servicii după vânzare);
- comunitate (protejarea mediului; sprijin bănesc şi material pentru servicii de sănătate, educaţie învăţământ, cultură).

Pentru asigurarea caracterului etic al afacerilor, managerii trebuie să întreprindă o serie de acţiuni, dintre care menţionăm: formularea clară a politicilor, regulilor şi codului de conduită în scopul încurajării comportamentului etic al salariaţilor; menţinerea unei înalte etici manageriale, ca exemplu de comportament pentru salariaţi.
Definirea clară a obiectivelor, astfel încât să nu le cerem salariaţilor lucruri imposibile; iniţierea unor programe de pregătire etică pentru toţi salariaţii; utilizarea standardelor etice în procesul de evaluare a salariaţilor; asumarea de către manageri a responsabilităţii privind abaterile de la etică; dezvoltarea unui mecanism care să încurajeze salariaţii să promoveze un comportament etic; apelarea la specialişti din afara firmei pentru a analiza cât mai corect a comportamentul etic.

Factorii care determină etica în afaceri sunt reprezentate în figură.

Reglementările guvernamentale.

Reglementările guvernamentale interzic anumite procese de producţie, fabricarea unor produse, folosirea anumitor materiale sau efectuarea unor practici comerciale. Firmele trebuie să cunoască ce este interzis în afaceri şi să respecte aceste prevederi legale. Datorită caracterului lor imperativ, reglementările guvernamentale fac ca afacerile unei firme să fie legate sau ilegate. Dacă reglementările legale sunt insuficiente şi permit deşfăşurarea de către firme a unor activităţi incorecte sau care ar leza interesele clienţilor ori ale partenerilor, afacerile pot fi legale, dar reetice, incorecte. Această situaţie este frecvent întâlnită în practicile firmelor din România, datorită inexistenţei unui sistem legislativ coerent care să reglementeze activitatea economică. În alte situaţii, chiar sensul reglementărilor legale determină caracterul neetic al unor afaceri.


Coduri de etică.

Într-o economie concurenţială modernă corectitudinea în afaceri este unul din elementele definitorii pentru succes. Datorită acestui fapt, firmele încearcă să dezvolte la proprii salariaţi un comportament etic. Codurile de etică ale firmelor se adresează atât personalului propriu, ele servind în procesul de încadrare pe funcţii, promovare şi salarizare, cât şi partenerilor de afaceri.
Firmele de renume din întreaga lume au elaborate astfel de coduri de atică a afacerilor, ele constituindu-se într-o adevărată carte de vizită prin care se crează imaginea asupra modului în care acesta înţeleg să facă afaceri şi să îşi trateze partenerii. În contunuare sunt redate crezul moral al firmei Johnson & Johnson şi codul de etică al firmei NCR.


Crezul moral al firmei Johnson & Johnson

- Noi credem că prima noastră responsabilitate este faţă de medici, asistente medicale şi pacienţi, faţă de mame şi toţi ceilalţi care folosesc produsele noastre.
- Mergând în întâmpinarea nevoilor clienţilor noştri, noi trebuie să facem orice lucru de înaltă calitate. Noi trebuie să fim în mod constant preocupaţi de reducerea costurilor, în scopul menţinerii preţurilor la un nivel rezonabil. Comenzile consumatorilor trebuie onorate prompt şi cu acurateţe.
- Furnizorii şi distribuitorii trebuie să obţină un profit corect, cinstit din afacerile cu noi.
- Noi avem responsabilităţi faţă de salariaţii noştri. Fiecare salariat trebuie considerat ca o individualitate. E necesar să le recunoaştem meritele şi să le asigurăm securitatea locurilor de muncă. Recompensele trebuie să fie cinstite şi adecvate, iar condiţiile de muncă să fie curate, sigure. Salariaţii trebuie să poată face, în mod liber, sugestii şi critici. Ne impunem să-i tratăm în mod egal în problemele de folosire, dezvoltare şi promovare. Noi promovăm un management competent, iar acţiunile managerilor se cer a fi juste, etice. Rezervele trebuie create pentru a depăşi perioadele mai dificile.
- Noi avem responsabilităţi faţă de comunitatea în care trăim şi lucrăm. Trebuie să fim buni cetăţeni, să contribuim la îmbunătăţirea muncii şi să întreprindem acţiuni de caritate; taxele şi impozitele noastre trebuie să fie corecte; avem datoria de a investi în programe vizând îmbunătăţirile civice, sănătate şi educaţie.
- Noi trebuie să menţinem în bune condiţii proprietatea pe care avem privilegiul să o utilizăm, să protejăm mediul şi resursele naturale.
- Responsabilitatea noastră finală este faţă de acţionari. Afacerile companiei trebuie să producă un bun profit şi pentru aceasta experimentăm idei noi. Cercetarea trebuie orientată spre dezvoltarea unor programe inovatoare, iar pentru greşeli noi suntem direct răspunzători. Ne orientăm spre noi echipamente, facilităţi şi produse. Operând cu aceste principii, acţionarii vor realiza o reîntregire cinstită a capitalurilor.


Codul moral al firmei NCR Corporation
(firmă producătoare de computere şi echipamente de birou)


- NCR este o companie în creştere, de succes, a cărei principală misiune este de a crea valoare pentru investitori.
- Ea îşi conduce activitatea în afaceri cu integritate şi respect faţă de parteneri. Ia în considerare acei furnizori care respectă cele mai înalte standarde de calitate.
- Urmăreşte a da clienţilor satisfacţii personale prin valoarea superioară a produselor şi serviciilor sale.
- Respectă individualitatea fiecărui salariat, încurajează creativitatea şi productivitatea. Recunoaşte efortul depus, salariile şi premiile fiind cât mai corecte.
- Efectuează anumite cheltuieli pentru comunitate.
- NCR selectează personalul a cărui valoare şi comportament corespunde cu principiile şi etica companiei. Pentru aceasta, loialitatea managerilor şi a salariaţilor este esenţială.

Sursa: Johnson & Johnson, 1990 Annual Report; NCR, 1991 Annual Report.


Carecteristici individuale.

Încă din copilărie, fiecare persoană îşi dezvoltă un set propriu de valori care este influenţat de părinţi, profesori, prieteni, societate. Fiecare persoană învaţă să distingă între „bine” şi „rău”, între „corect” şi „incorect”, structura psihică şi sistemul de educaţie având un puternic impact asupra gradului de stabilitate a acestor valori.


Regulamentele firmei.

Membrii unei organizaţii tind să respecte conduita prescrisă de regulamentele de organizare şi funcţionare, regulamentele de ordine interioară, diversele norme interne pentru unele activităţi specifice sau fişele posturilor.


Presiunea socială şi gradul de profitabilitate al firmei.

Sunt factori care au o influenţă esenţială asupra eticii afacerilor şi a responsabilităţilor sociale. În situaţii dificile sau de criză, firmele sunt tentate să facă rabat de la responsabilităţile sociale şi standardele etice.(fig 1).


Profitabilitatea firmei
Negativă Scăzută Medie Ridicată
Responsabilităţi
sociale Ridicate

Medii
Scăzute
Absente

Fig.1. Influenţa profitabilităţii firmei asupra caracterului etic al afacerilor


Manifestări similare apar şi atunci când presiunea socială este foarte puternică. În astfel de situaţii, responsabilităţile sociale sunt primele care vor fi afectate.
În funcţie de modul în care managerii îşi definesc poziţia lor faţă de normele etice, legi, comunitate, precum şi în raport cu motivaţia şi strategia lor pot fi definite două categorii de management: moral şi imoral (fig.2).

Fig.2. Caracteristicile managementului moral şi imoral


Managementul imoral Managementul moral
Normele etice

Deciziile de management, acţiunile şi comportamentul implică opoziţie activă faţă de tot ceea ce este etic, moral. Acţiunile managerilor sunt în conformitate cu standardelor eticii. Comportamentul este drept, cinstit.
Motivaţia

Managerii sunt preocupaţi numai de propriile interese şi de câştigurile companiei. Managerii doresc să aibă succes, dar numai în condiţiile respectării perceptelor eticii (corectitudine, justiţie, dreptate).
Scopurile

Profitabilitate şi succes orgaziţional cu orice preţ. Profitabilitate rezonabilă obţinută în limitele standardelor legale şi a perceptelor eticii.
Atitudinea faţă de legi

Prevederile legale sunt considerate ca bariere pe care managerii trebuie să le ocolească pentru a realiza ceea ce doresc. Respect pentru litera şi spirirul legii. Prevederile legii sunt considerate ca restricţii minime pentru un comportament etic.
Strategia

Exploatează orice şansă pentru creşterea câştigurilor. Practica preţurilor maxim posibile şi diminuarea costurilor prin afectarea calităţii produselor. Folosirea situaţiilor conjuncturale în detrimentul partenerilor comerciali. Strategiile au la bază o atitudine cinstită faţă de parteneri. Orice creştere a preţurilor are acoperire într-o calitate sau utilitate suplimentară pentru clienţi.
Atitudinea faţă de comunitate

Nu au nici o obligaţie. Orice cheltuială pentru comunitate este făcută numai dacă aduce câştiguri evidente şi imediate. Firma se consideră responsabilă pentru efectuarea unor cheltuieli în beneficiul comunităţii (servicii de sănătate, cheltuieli pentru educaţie, cultură etc.).



Stadii de dezvoltare morală a unei firme


Dezvoltarea morală a unei firme este determinată de cultura sa managerială, de valoarea membrilor săi, în special a managerilor, precum şi de succesul firmei în rezolvarea problemelor, de situaţia profitabilităţii şi realizarea obiectivelor.

În analiza stadiilor de dezvoltare morală a unei firme am putea avea în vedere următoarele ipoteze: nu toate firmele trec prin toate treptele de dezvoltare morală; firma îşi poate începe activitatea în orice stadiu; dezvoltarea morală nu este un proces continuu; nu este necesară o anumită perioadă de timp pentru ca firma să poată trece dintr-un stadiu de dezvoltare morală în altul.
Pe această bază, pot fi analizate caracteristicile următoarelor categorii de firme: firme imorale; firme orientate spre respectarea prevederilor legii; firme responsabile; firme orientate spre respectarea principiilor eticii; firme etice.


Firme imorale.

Tributare unui sistem de valori în care unicul raţionament este câştigul, practicile manageriale ale acestor firme sunt, de regulă, în afara legii. În dorinţa de a reuşi cu orice preţ, nu manifestă nici un respect faţă de principiile eticii. Valoarea dominantă este profitul, iar preocuparea pentru etică apare numai după ce firma a fost surprinsă că face afaceri incorecte. Raţionamentele unei astfel de firme sunt: „nu am ştiut până acum”; „toată lumea face aşa”; „nu putem fi descoperiţi”; „munciţi din greu şi cât mai repede”. Nu au un cod al eticii.


Firme orientate spre respectarea prevederilor legii.

Cultura managerială se bazează pe respectarea legilor, raţionamentele lor fiind: „tot ceea ce nu este interzis prin lege este permis”; „dacă este legal, este foarte bine; dacă nu suntem siguri, punem jurişti să verifice”. Aceste firme aderă mai mult la legalitate decât la etica afacerilor.
Principala preocupare este profitabilitatea, iar codul de etică a afacerilor, dacă există, are un caracter intern. Principalii acţionari controlează afacerile, ceilalţi neavând nici un rol.


Firme responsabile.

În firmele responsabile, cultura managerială cuprinde şi un alt sistem de valori decât profitul, productivitatea şi legalitatea. Firma începe să accepte mai mult atitudinea „cetăţeanului responsabil”, iar managerii sunt mai sensibili la cerinţele sociale, recunoscând că firma are şi responsabilităţi în acest domeniu. Are încă o mentalitate reactivă, fiind preocupată de problemele eticii în scopul schimbării imaginii nefavorabile ca urmare a unor acţiuni din trecut. Cresc preocupările şi pentru acţionarii mai puţini importanţi, iar codurile de conduită în afaceri sunt mai mult orientate spre exterior şi reflectă o preocupare pentru un public mai diferit. Trecerea în acest stadiu este adesea determinată de evenimente exterioare, care obligă firma să acţioneze cu metode opuse celor anterioare.





Firme orientate spre respectarea principiilor eticii.

În astfel de firme are loc o schimbare esenţială în cultura managerială, care este mai puţin reactivă. Valorile eticii devin o parte a culturii manageriale, servind la orientarea managerilor şi a salariaţiilor în diferite situaţii. Se realizează, în acelaşi timp, un mai mare echilibru între profituri şi etică. Efortul pentru crearea unui climat etic începe să devină mai evident iar, în soluţionarea oricărei probleme, se ţine seama atât de eficienţă, cât şi de implicaţiile etice. Managerii încearcă să adopte un comportament etic, dar le lipseşte experienţa. Codurile de etică devin documente avtive, reflectând esenţa valorilor organizaţiilor.


Firme etice.

În firmele etice, prin cultura managerială se promovează un echilibru între etică şi profit, iar valorile etice stau la baza comportamentului zilnic al acţiunilor individuale. Prin sistemul de sancţiuni se urmăreşte penalizarea şi corectarea comportamentului acelora care iau decizii greşite.
Deciziile sunt juste, cinstite şi profitabile, iar la fundamentarea lor se are în vedere un set de valori etice, care pot fi definite astfel: tratează pe ceilalţi, în mod curent, cu respect, preocupare şi cinste, aşa cum tu însuţi ai dori să fii tratat; fabrică şi vinde produse, astfel încât să fii satisfăcut atunci când tu şi familia ta le-aţi folosi; tratează mediul înconjurător ca şi cum ar fi proprietatea ta.