Constatam, în timp, ca între victorie si înfrângere se afla o granita nebanuit de fragila si alunecoasa. Si ca, paradoxal sau nu, cele mai periculoase sunt .... victoriile! Primul alergator soseste, de regula, cu cel mult o jumatate de secunda înaintea ultimului în celebrele curse de o suta de metri. Locurile se pot inversa, daca lupta de mentinere a avantajului, minim ca timp, nu va continua printr-un antrenament permanent. Victoria si linistea sunt, iata, notiuni incompatibile. Rezulta ca victoria ca atare - în sport, afaceri, politica, sau, de ce nu? în iubire - nu înseamna totul. Vom recunoaste, totusi, ca este incomparabil mai placuta decât înfrângerea.
As dori ca lucrarea de fata, care nu-si propune a fi un tratat academic, exhaustiv si, probabil, plictisitor, si nici un cod al bunelor maniere, sa schiteze idei menite sa va ajute nu numai sa nu pierdeti, ci chiar sa câstigati. În lupta fiecaruia cu el însusi, cu provocarile profesionale, cu viata. Domeniul supus atentiei dumneavoastra este cel al afacerilor, adica al celei mai vaste forme de comunicare sociala a zilelor noastre, el incluzând sfera relatiilor comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, si altele. În ansamblul sau, el este privit ca fiind teritoriul negocierii pentru ca, în ultima instanta, avem de-a face în toate cu un lung sir de negocieri, cu finalitati diferite.
Negocierea este o stiinta pe care majoritatea o practicam, constient sau nu, profesionisti sau doar amatori, în fiecare zi si care se bazeaza pe psihologie, filozofie, economie, matematica si alte stiinte. Relativul nostru pionierat la acest capitol impune aflarea "regulilor jocului" (descoperite demult), însusirea si aplicarea lor. Ignorarea ideii ca sfera afacerilor, mult mai cuprinzatoare si mai vasta decât ar parea la o prima evaluare, cere un anumit tip de comportament, o abordare specifica si diferita de cea a comunicarii cotidiene de orice alta natura, sau supraevaluarea rolului intuitiei personale ca fiind suficienta pentru a ne "descurca", pot conduce catre esec. Capacitatea de a negocia în conditii de concurenta poate determina succesul sau ratarea activitatii unui om sau colectiv.
Mesajul lucrarii de fata este acela, ca exista o cultura a vorbirii si a relatiilor dintre oameni si ca ea este, fara a stabili proportia, stiinta si arta. Negocierea eficienta are nevoie de competenta, ca orice stiinta, de creativitate si imaginatie, ca orice arta, de profesionalism si abordare creatoare, ca ambele aceste sfere ale spiritualitatii noastre. Filozofia procesului de negociere le îmbina, pentru a facilita accesul civilizat în viata afacerilor al unei personalitati mature si motivate catre succesul individual, obtinut în contextul social. Mai mult, ideea de la care vom porni împreuna este aceea ca negocierea este un parteneriat cu celalalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe pozitii de forta.
De ce cultura vorbirii? Pentru ca ea este mai vasta si mai diversificata decât cea scrisa, numita corespondenta de afaceri. Apoi, pentru ca despre cea din urma exista deja multe lucrari. De asemenea - pentru ca a comunica oral în afaceri este mai greu decât în scris, corespondenta comerciala având niste reguli si modele relativ stricte, care trebuie doar sa fie cunoscute si aplicate. Apoi, când comunicam în scris avem posibilitatea sa verificam si sa corectam textul, lucru aproape imposibil în comunicarea orala. Si nu în ultimul rând, am optat pentru acest domeniu constatând ca înca este suficient loc liber pentru acest segment pe piata noastra, lucrarile publicate si care au tangenta reala cu acest subiect nefiind numeroase.
Competenta de comunicare orala în afaceri, indiferent în ce limba o facem, este o componenta a culturii si profilului nostru profesional, deci ea ne reprezinta. Daca atunci când pasim pentru prima oara într-un birou aspectul nostru exterior, începând cu tinuta vestimentara adecvata, constituie factor de evaluare, la plecare capacitatea noastra de a comunica va fi prioritara. Orice limba dispune de un arsenal urias de mijloace menite sa faciliteze atingerea obiectivului comunicativ daca sunt aplicate corect, în functie de mediul si situatia data, de scopurile si tipul de vorbire pentru care vom opta. Comunicarea înseamna schimb de informatii, în primul rând, dar, într-un context mai larg, ea se constituie si într-o activitate de influentare si întelegere reciproca a interlocutorilor, care are loc în cadrul unui contact psihic, determinat de capacitatea noastra de a cunoaste si percepe particularitati ale personalitatii si grupului. Cel mai pretios element în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel permanent. Calitatea comunicarii este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durata.
Ceea ce astazi se numeste aspect comunicativ al vorbirii este forma moderna a retoricii stiinta de baza a antichitatii. Neoretorica este retorica zilelor noastre si înseamna, în primul rând, stiinta unei vorbiri eficiente, capacitatea de a atinge scopul propus prin mijloace ale vorbirii. Aceasta presupune, alaturi de o stapânire corespunzatoare a limbii (începând cu cea materna), cunoasterea aspectului psihologic si etic al comunicarii. O cultura verbala corespunzatoare este o componenta a prestigiului profesional al purtatorului ei, dar si al institutiei pe care acesta o reprezinta. De aceea, sper ca nu vor obiecta economistii daca as considera-o, chiar, o categorie economica si, deci, o posibila componenta a paradigmei stiintei economice. Ea stabileste tehnici de comunicare a caror eficienta a fost, deja, verificata în timp si care va vor fi prezentate în aspectele lor esentiale. Aplicarea lor depinde de capacitatea de receptare a cititorului. Ele trebuie sa primeasca, indiscutabil, atentia cuvenita la toate nivelele de functionare ale unei institutii, firme, companii, întrucât, dupa cum arata cercetarile recente desfasurate de American Management Association , 75% din timpul petrecut la serviciu este alocat diferitelor forme de comunicare.
Sperând ca argumentul v-a incitat sa lecturati aceasta carte, nadajduiesc ca ea va contribui la succesul profesional real, pe care vi-l doresc tuturor!

Urmeaza aceste sfaturi pentru a te asigura ca toti angajatii tai inteleg valoarea pe care o da un bun serviciu cu clientii.

Este important serviciul cu clientii? Este aceasta responsabilitatea fiecarui anagajat?
Evident, raspunsul clar la cele doua intrebari este da. Si mai mult de atat, responsabilitatea majora de a crea o atmosfera prietenoasa incepe cu tine, care esti seful lor. Nu numai ca esti responsabil sa ii inveti cum sa ofere servicii de calitate clientilor si cum sa fie prietenosi, dar, ca lider al lor, trebuie sa le demonstrezi acest comportament si sa fii un model in fata lor. Fara exemple pozitive din partea ta, nici ei nu vor dori sa isi imbunatateasca atitudinea.

Dar de ce este atat de important pentru succesul companiei serviciul cu clientii?

Chiar daca angajatii tai lucreaza sau nu ca agenti la serviciul cu clientii sau ca manageri ai organizatiei, trebuie sa inveti toti angajatii sa aiba aceleasi valori si sa urmeze aceeasi directie: daca urmeaza sa creezi un mediu pozitiv si productiv, toti trebuie sa vorbeasca si sa se raporteze la clienti si potentiali clienti, ca si cum fiecare client ar fi al lor. Pentru ca, daca te gandesti mai bine, chiar sunt.

Spune tuturor angajatilor tai sa ia in considerare acest adevar. In cazul in care clientii nu se intorc si nu mai cumpara produsele sau servciile companiei tale, nu va mai exista o companie. Si, evident, daca nu va mai fi o companie sau daca esti constrans sa o micsorezi, multi dintre oamenii care lucreaza acum pentru tine ar putea sa isi piarda joburile.

Pun pariu ca asa vei atrage atentia angajatilor tai.

Ce inseamna mai exact un serviciu cu clientii optim? Inseamna modul pozitiv de a relationa cu oamenii, aratandu-le ca iti pasa de nevoile, actiunile, achizitiile facute si de procesul de cumparare, indiferent cat de scump, complicat sau lung ar fi. Scopul tau este sa faci fiecare client sa plece cu zambetul pe buze, sa se simta ca au fost tratati cum trebuie de tine si de angajatii tai, si sa plece fericiti ca au cumparat doar ce au vrut si ce au avut nevoie.

Dar de ce este crucial un serviciu cu clientii optim? Nu se vor intoarce clientii oricum, daca pretul tau este unul bun? Nu neaparat. Daca vrei sa ramana fideli, trebuie sa ii satisfaci, usurandu-le procesul de cumparare, ceea ce ii va determina sa te mai viziteze. Trebuie sa intelegi ca daca nu se simt tratati bine, nu vor deveni cumparatori fideli.

Iti prezentam cateva puncte pe care trebuie sa le impartasesti cu angajatii tai pentru a-i determina sa ofere servicii de calitate cumparatorilor.

Un bun serviciu cu clientii inseamna:

1. Sa creezi o atmosfera pozitiva de cumparaturi, atat pentru prima data, cat si pentru clientii care fac cumparaturi repetate.
2. Sa fii dispus sa prezinti informatiile si nevoile de cumparare fiecarui potential client.
3. Sa fii dispus sa transformi potentialii clienti in clienti fericiti si multumiti. Acestia se intorc mereu pentru alte cumparaturi.

Urmatorul pas pe care trebuie sa il faci este sa inveti si sa iti motivezi angajatii sa demonstreze urmatoarele comportamente de succes in serviciul cu clientii:

• Nu vorbi cu colegii sau la telefon cand vezi ca un potential comparator se apropie.
• Priveste clientul in fata, zambeste si arata-te fericit pentru ca se afla acolo.
• Intreaba-l cu ce il poti ajuta sau sfatui.
• Furnizeaza-i informatii intr-o maniera placuta, si aducandu-ti aminte mereu sa zambesti.
• Intreaba daca il mai poti ajuta cu altceva pentru ca el sa poata lua decizia corecta.
• Zambeste si spune “la revedere”, incurajand clientul sa se intoarca cu alte intrebari.
• Spune numai lucruri care au sens si care pot veni in ajutorul lui.

Si nu uita ca cea mai importanta trasatura a unei interactiuni cu un potential client ii vor aminti acestuia cat de saritori sunt angajatii, cat de multumiti sunt clientii care pleaca de acolo cu un produs sau cat de incantator este procesul de cumparare.

Fara indoiala, acesti clienti multumiti se vor intoarce la nesfarsit daca vor gasi atmosfera in care se simt bine. Iar acest rezultat apare datorita atitudinii, politetei si dorintei de asistare a clientilor, aratate de angajatii tai.

TREBUIE CEL PUŢIN DOI OAMENI PENTRU A ÎNCHEIA O AFACERE

Spre a nu fi prea înclinaţi să ne introspectăm.

Iată, într-adevar, o afirmaţie a cărei simplitate pare să bată toate recordurile. Citind-o, este clar că nu aţi pierdut ocazia de a vă spune: “Dar e la mintea oricui că pentru a încheia o afacere este nevoie de cel puţin doi indivizi”. Cine contestă lucrul acesta? Pentru ce ne irosim timpul proclamând adevăruri de soiul acesta?...
Vă rog să vă reamintiţi ce este o axiomă. Nu este ea oare, prin definiţie,un adevăr care se demonstrează de la sine? Ca de exemplu: “Două linii drepte nu pot circumscrie o suprafaţă”. Aşadar, aţi uitat că tocmai asemenea adevăruri constituie baza matematicilor?
Comerţul nu este un joc pentru solitari; oricare ar fi împrejurările, nimeni nu poate face comerţ de unul singur, cumpărând de la sine însuşi sau vânzându-şi sie însuşi. Dacă, în vederea unei combinaţii financiare, mâna sa dreaptă primeşte oferta mâinii sale stângi, cu asta n-a făcut nici o afacere. Dacă acelaşi fermier, împreună cu soţia sa, se pun pe lucru şi fac două perechi de cizme, pentru folosinţa lor personală, nici în acest caz nu avem de-a face cu o treabă de comercianţi. Dar dacă fermierul nostru, o dată ce a terminat de lucrat perechea de cizme, o schimbă cu vecinul său, pe nu ştiu câte kilograme de grâu, atunci da, a făcut o afacere.
Numărul de oameni care sunt interesaţi în aceeaşi afacere este absolut nelimitat. O mie de muncitori pot să participe la fabricarea unui pian care va fi schimbat pe un automobil construi de o altă mie de muncitori. Dar „fabricaţia” este una şi „comerţul” alta. Câţi industriaşi nu au dat faliment, nu s-au prăbuşit în mod dezastruos pentru că au neglijat adevărul atât de simplu şi totuşi esenţial că, spre a face o afacere, nu este suficient să produci. Fabricarea unui articol oarecare şi-o poate asuma o singură persoană, pe când, ca acelaşi articol să devină obiectul unei tranzacţii, sunt necesare două persoane. Drept urmare, producţia nu devine eficientă decât după intrarea în joc a unei activităţi noi: vânzarea.
Lumea întreagă recunoaşte că mărfurile englezeşti sunt de calitate, că ele sunt mărfuri „ pe cinste”, „trainice”. Dar în general le lipseşte ceva: nu corespund întru totul exigenţelor cumpărătorului din ţara unde sunt exportate.
Fabricantului englez îi lipseşte facultatea de adaptare. Prea mulţi critici străini l-au menajat în mod amical pentru a mai persista vreo îndoială în această privinţă. Şi ce înseamnă, în cazul de faţă, „facultatea de adaptare”? Este felul în care ţii seama nu numai de dorinţele, ci şi de mentalitatea altei persoane, căutând s-o satisfaci.
Este de necontestat faptul că milioane şi milioane de lire sterline au fost pierdute din pricină că fabricanţii englezi nu au catadicsit să ţină seama de ideile şi obişnuinţele cumpărătorilor dintr-o ţară sau alta. Fabricanţii de aiurea au deturnat debuşeele comerţului englezesc, invadându-le cu produse inferioare calitativ, dar pe gustul cumpărătorului.
Nu pierdeţi din vedere persoana care joacă „alt rol”; nu uitaţi importanţa acesteia. Dorinţele ei nu sunt neapărat nesăbuite pentru că diferă de ale dumneavoastră: aveţi aici unul dintre principiile esenţiale ale practicii afacerilor.
O tranzacţie comercială ţine, mai mult sau mai puţin, de natura contractului. Ea are invariabil două laturi şi fiecare dintre ele are importanţa ei. Nu este ca la monede – „ capul sau pajura”. În materie de afaceri ambele părţi sînt „cap”.
Repet, comerţul este un joc practicat în doi. De aceea afacerea cea mai cinstită va supravieţui negreşit faţă de cea mai puţin onestă. Tocmai de aceea onestitatea aduce mai multe dividente decât neonestitatea. Şi iată de ce în comerţ nu s-a ajuns niciodată la a treia generaţie atunci când se umblă cu vicleşuguri sau bluf. Dar nici abilitatea singură nu este îndeajuns pentru comerţ. Oricît de ingenios ar fi un om pierdut pe o insulă, aceasta nu-i permite să devină comerciant.
Comerţul este, prin definiţie, o activitate socială. El te obligă să ţii seama de dorinţele şi năzuiţele celorlalţi.
Încă de la primul pas făcut în materia noastră ştim că în afaceri nu există „cezarism”. Aici, pe pămînt, nu există fabricant înzestrat cu „dreptul divin” de a vinde cu anasâna. S-a citat de nenumărate ori zicala preferată a lui Marshall Field: „Clientul are întotdeauna dreptate”. Desigur afirmaţia merge puţin prea departe, dar ne dovedeşte în ce măsură era el pătruns de importanţa axiomei noastre. Se ştie cum a ajuns el cel mai mare dintre neguţătorii americani şi că la moartea sa a lăsat o avere care se ridica la 12 milioane de lire sterline.



ÎNTR-O AFACERE INTRĂ TREI ELEMENTE:
CUMPĂRĂTORUL, VÎNZĂTORUL ŞI MARFĂ

Aceasta vrea să spună că nu trebuie să subestimăm valoarea
celorlalţi.


Singura modalitate de a dezvolta o mentalitate inteligentă, o metodă precisă de lucru este aceea de a analiza temeinic tot ce ni se prezintă. Numai aşa putem scăpa de teamă, de prejudecăţi şi de ignoranţă – cele trei primejdioase capcane care ne pândesc în lumea afacerilor.
La început, înainte de a se fi maturizat în dumneavoastră acest spirit analitic, vi se va părea mereu că până şi cea mai simplă afacere include cel puţin o duzină de elemente: aceasta pentru că încă nu aţi examinat-o cu claritate sau pentru că multiplicaţi fără discernământ fazele unei tranzacţii. În realitate, la baza oricărei operaţii comerciale nu există niciodată decât trei elemente şi numai trei.
A şti să gândeşti clar, iată ce este esenţial în afaceri. Comeţul nu are nimic de-a face cu metafizica, impresiile generale fiind periculoase în acest domeniu: e necesară ştiinţa. Să cunoşti cu exactitate. De unde imperativul de a cerceta îndeaproape fiecare din factorii oricărei oferte importante.
Fie-mi permis să ilustrez printr-un exemplu această afirmaţie: într-o zi un german a intrat într-un magazin şi a cumpărat o piereche de încălţăminte. Preţul – 20 de franci.
Cumpărătorul i-a pus negustorului în mână o bancnotă de 100 de franci; acesta, neavând mărunţiş, a alergat la bancă, spre a-şi putea servi clientul. După 2 ore de la plecarea germanului din magazin se năpustea casierul băncii, declarând că bancnota de 100 de franci era falsă. Negustorul a trebuit să o ia înapoi, dându-i casierului, în schimb, o bancnotă de 100 de franci nefalsificată. A cui şi cât de mare a fost pierderea? Am ridicat foarte adesea această mică problemă în faţa unor oameni de afaceri şi nu am primit mai puţin de cinci rezolvări diferite. Mi se răspundea: 200 de franci şi perechea de încălţăminte; 180 de franci şi perechea de încălţăminte; 80 de franci, plus perechea de încălţăminte. Cea bună este rezolvarea din urmă. În această afacere intră trei elemente: germanul, negustorul şi perechea de încălţăminte, bineînţeles că bancherul nu are ce căuta aici, pentru că el nici nu câştigă, nici nu pierde; dacă intervine, este doar pentru a încurca lucrurile. Sunt aici de distins două operaţii şi puţini ştiu să le discearnă dintr-odată. Prima are drept factori: negustorul, bancnota falsă şi banca; a doua: negustorul, perechea de încălţăminte şi germanul. Pierderea are loc pe parcursul acestei din urmă operaţii.
Exemplul acesta pune bine în lumină valoarea practică a celei de a doua axiome pe care am formulat-o.
Veţi fi remarcat că cei care se asociază reuşesc cu atât mai bine cu cât sunt mai dotaţi cu aptitudini diferite. Când au calităţi asemănătoare, succesul se lasă aşteptat. Trei comercianţi asociaţi vor duce de râpă o afacere, la fel ca şi trei industriaşi; va exista negreşit un element al întreprinderii care se va dezvolta în detrimentul celorlalte.
Treaba financiarului este să se ocupe de beneficiu. El este acela care menţine contactul cu băncile, concentrându-şi atenţia asupra intrării şi ieşirii de bani. Reprezintă, dacă vreţi, scepticismul, egoismul companiei. Puţin interesează dacă este sau nu competent în ceea ce priveşte mărfurile, dezideratele publicului cumpărător. Efortul său nu are decît un singur scop: „ Un beneficiu cît mai mare”.
Industriaşul trebuie să se ocupe de materia primă, de preţul de cost şi de producţie. El este acela care conduce şi reglementează mâna de muncă, ţinându-se la curent cu tehnica şi tehnologiile, ocupându-se de energie, de întregul proces de fabricaţie, fiind organizatorul activităţii muncitorului. El trebuie să ştiu cum să cumpere, nu cum să vândă. Şi cu cât mai puţine ştie în materie de finanţe, cu atât vor merge mai bine lucrurile pentru afacere. Efortul său trebuie să tindă spre aceasta: „Să fabrice mărfuri ieftine”.
Directorul serviciului „vânzări” are obligaţia să se gândească la public. El nu are nici o trebuinţă să ştie cum sunt făcute mărfurile şi nici în ce condiţii este finanţată întreprinderea. Trebuie să aibă mulţi amici, să cunoască multă lume, să fie amabil, primitor, să fie în special elocvent şi, în sfârşit, să stârnească valuri de simpatie în jurul său, pentru a-i face pe oameni să dorească să cumpere ceea ce el vinde. Trebuie să fie fie priceput în arta de a prezenta lucrurile şi foarte la curent cu modul de prezentare publicitar. Scopul său: „ Să vândă cât se poate de scump”.
Reuniţi trei oameni de felul acesta, care să-şi respecte reciproc aptitudinile şi asociaţia nu poate decât să reuşească. Astfel ajustată, o companie este echilibrată: ea va funcţiona ca un mecanism bine pus la punct, câştigînd bani în mod automat. Întemeindu-se pe axioma noastră că o afacere constă din cele trei elemente, ea va deveni prosperă.
Dacă un fabricant ar încerca să se ocupe de vânzarea propriilor produse, lucrul ar fi tot atât de ridicol ca un elefant care ar încerca să valseze.
El va fixa mereu prea jos preţul de vânzare, nereuşind niciodată să înţeleagă de ce cheltuielile de stimulare a vânzării sunt atît de ridicate. În afară de aceasta, va desconsidera aprope totdeauna publicitatea: pentru el aceasta echivalează cu bani aruncaţi pe fereastră. Dacă va ajunge până acolo încât să redacteze el însuşi textele publicitare, se va sili să caute termenii cei mai tehnici, ca şi cum anunţurile ar fi făcute să-i seducă pe ingineri.
La fel, un specialist în „vânzare” care ar încerca să se amestece în fabricaţie ar semăna o pisică dornică să facă ouă. Nu va izbuti, pentru bunul motiv că nu este făcută pentru aceasta. Practic nu există comerciant capabil să conducă preţurile de cost. Foarte puţini vânzători ştiu să cumpere. Foarte puţini se bucură de autoritatea necesară asigurării disciplinei. Foarte puţini sunt pricepuţi în mecanică. Foarte puţini au simţ economic sau suficientă tenacitate spre a descoperi cele mai mici surse de risipă.
Rememoraţi toate afacerile prospere pe care le cunoaşteţi şi veţi vedea că oricare dintre ele presupune cei trei factori, cele trei puncte de vedere, cele trei aptitudini: interesele dumneavoastră, calitatea mărfurilor, deziteratele publicului. Este o certitudine: orice mare afacere este, întotdeauna şi pretutindeni, o Trinitate.
Se întîmplă să întâlnim şi un om de afaceri genial, care să fie purtătorul a două dintre aceste aptitudini. Ba chiar este cu putinţă ca geniul său să fie atât de mare încât să le posede pe toate trei. Am întâlnit, cel puţin oameni convinşi că le au în egală măsură. Nu pretind că este o imposibilitate, spun doar că este neverosimil şi că, în orice caz, este unul dintre cele mai rare lucruri pe lumea aceasta.
În marea majoritate, noi nu avem decât o inteligenţă fragmentară. Cu cât mai degrabă vom ajunge la convingerea aceasta, cu atât succesul nostru va fi mai mare.


PREŢUL REPREZINTĂ COSTUL TOTAL PLUS BENEFICIUL

Să nu pierdem niciodată din vedere faptul că orice servici
pe care îl facem ne dă dreptul la un beneficiu.


Chiar dacă ocupaţi în afaceri o situaţie extrem de importantă, nu vă veţi pierde timpul dacă vă veţi lua o zi liberă, pe care s-o consacraţi în întregime studierii a problemei preţului revizuindu-vă experienţa.
Este adevărat că preţurile sunt totdeauna determinate de nenumărate considerente. Preţul brut al mărfurilor, starea pieţei, competiţia dintre cumpărător, cuantumul chiriei, acela al impozitelor, mărimea personalului, situaţia generală, iată tot atâtea condiţii de care trebuie ţinut seama, ca şi de beneficiul pe care se cade să-l obţineţi.
Nu trebuie să credeţi că este un lucru simplu stabilirea unui preţ de vânzare; dimpotrivă este o operaţie deosebit de complexă. O mulţime de oameni pierd din vedere existenţa unui „preţ normal”, a unui curs al preţului, precum şi existenţa unei legi a preţurilor invariabilă şi permanentă, care se cere respectată.
Atâta vreme cât un comerciant nu va cerceta activ tot ceea ce constituie preţul de cost al mărfurilor sale, spre a adăuga aici un beneficiu rezonabil, afacerea sa nu va prospera. Singurul şi veritabilul obiect al comerţului este beneficiul realizat şi nu trecerea mărfii dintr-o mână în alta.




A vinde marfa sub preţul ei de cost real nu înseamnă a face comerţ, ci a da faliment; aceasta nu are nimic de-a face cu afacerile, cum nu are scripca cu iepurele.
Din momentul în care dai faliment, te excluzi din sfera comerţului. Niciodată nu vom sublinia îndeajuns acest fapt, totuşi fundamental. Dacă boala este contrariul sănătăţii, falimentul este contrariul reuşitei, în materie de comerţ, orice operaţie care nu aduce venituri iese din domeniul afacerilor.

Comerciantul care obişnuieşte să strice preţurile şi care, în mod inconştient, are în lumea afacerilor un rol nefast, nu este o excepţie. Uneori i se întâmplă să reuşească, majorând cu iscusinţă preţurile anumitor articole (cele cărora publicul nu le dă atenţie), spre a scădea preţul altora, cu căutare în rândul cumpărătorilor.
Când un comerciant merge până într-acolo încât să vândă la preţul de cost, sau şi sub acesta, este pentru că se află la ananghie şi putem prevedea că în curând el va părăsi lupta comercială, pentru a îngroşa mulţimea faliţilor.

În asemenea cazuri este posibil ca publicul cumpărător să realizeze unele câştiguri, profitând de necazurile comerciantului, dar pe termen lung nimic nu este mai prejudecabil şi mai împovărâtor pentru o naţiune decât acumularea falimentelor.
Nici un produs nu ar trebui pus în vânzare mai înainte ca preţul său de cost net să fi fost studiat cu grijă şi în mod aprofundat. O dată adiţionate toate cifrele care constituie preţul de cost al produsului, chibzuit este să se calculeze un anumit procentaj pentru cheltuieli neprevăzute, apoi să se adauge un benificiu echitabil. A proceda astfel, scăzând preţul de vânzare în mod artificial, înseamnă nu numai a-ţi aduce ţie însuţi un prejudiciu regretabil, ci a le cauza prejudiciile şi clienţilor, branşei căreia îi aparţii, lumii oamenilor de afaceri în general.

Rareori preţurile sunt prea ridicate. Dorinţa de a vinde este atît de înveterată încât instinctul nostru natural ne împinge să fixăm preţuri prea joase. Dar în nici un caz nu trebuie să pierdem din vedere că datoria noastră esenţială este aceea de a veghea la propriile interese; avem a ne proteja împotriva publicului, care niciodată nu va plăti un preţ superior aceluia cerut de noi. Publicul nu are nici un fel de conştiinţă a preţurilor; cucoana care cutreieră magazinele e încântată să se spună despre dânsa că îl face pe negustor să piardă la orice cumpărătură făcută de ea.

Publicitatea extravagantă făcută vânzătorilor-reclamă este cauza haosului şi incoerenţei în care se găsesc actualmente preţurile de vânzare. E cert faptul că publicul s-a obişnuit să considere drept suprem argument preţul scăzut. I s-a inoculat ideea că preţul mărfii este un factor decisiv şi aceasta este o mare eroare.
Experienţa pe care am acumulat-o în această privinţă îmi permite să spun că problema preţului este departe de a fi atât de importantă pe cât credem. Publicul nu are nici cea mai mică competenţă referitor la valoarea mărfurilor. El va plăti bucuros foarte scump un obiect cu preţ de cost scăzut şi viceversa. Importante sunt trebuinţele cumpărătorilor, nevoia pe care o resimt pentru un articol sau altul.



ABUNDENŢA DE MĂRFURI SCADE PREŢURILE, PENURIA LE RIDICĂ

Spre a nu pierde din vedere „punctul de vedere” al publicului.


Valoarea intrinsecă a unui obiect nu are decât puţine raporturi cu preţul său. Există pe toate pieţele o adevărată perturbare a preţurilor, pentru că, în realitate, ceea ce interesează este mai puţin calitatea mărfii, cât trebuinţa pe care o are publicul de ea şi, prin urmare, cel care este dispus să o plătească.
Preţul mărfurilor variază în funcţie de costul materiei prime, raritatea acesteia, modă, obişnuinţele şi gustul publicului. Dar nici o comisie de experţi nu le-a fixat vreodată, aşa cum unii sunt vag tentaţi s-o creadă.
Este, totuşi, una din axiomele cu care avem de-a face cel mai adesea şi mai lesne. O mulţime de afaceri au eşuat din cauză că acela care le conducea crezuse că este posibil să sfideze acest adevăr. O puteţi constata în fenomenul speculei cu terenuri. Dintr-o raţiune imaginară sau nu, o puzderie de oameni dau năvală la un teren de vânzare într-un anumit loc; preţurile urcă, urcă neîncetat. Cu cât numărul amatorilor de a-l cumpăra creşte, cu atât creşte şi preţul. Încet, încet numărul de cumpărători ajunge să corespundă cu numărul loturilor puse în vânzare, caz în care nebunia speculei se opreşte şi începe degringolada.
Dacă pe cer nu ar apărea decât un singur nor pe an, dacă vara nu ar înflori decât o singură floare, câtă admiraţie nu ar trezi acel nor şi acea floare!
Dacă vreţi ca un lucru să fie apreciat, feriţi-vă să-l vindeţi ieftin şi să-l răspândiţi cu toptanul! Oricine ştie că expoziţiile şi manifestaţiile gratuite oferă priveliştea unor săli goale: nimeni nu umblă după ce poate să aibă toată lumea; este un fapt neîndoielnic, de o imensă importanţă în practica afacerilor, fapt pe care instituţiile publice şi guvernele nu l-au putut înţelege niciodată.
O aplicaţie în practică a acestui adevăr: când vreţi să lansaţi pe piaţă o marfă, aranjaţi în aşa fel lucrurile încât să-i daţi un caracter de marfă unică. Dacă aveţi un magazin, faceţi în aşa fel încât să pară singurul de acest gen. Nu atât de marfă are publicul nevoie, cât de un lucru care să stârnească interes, amuzament şi, înainte de toate, de ceva despre care să poată vorbi.
Vindeţi unuia un obiect care îi flatează vanitatea şi vă va plăti un preţ dublu. Oferiţi-i unei femei un lucru care să facă din ea un obiect de invidie din partea celorlalte femei şi ea va fi fericită să vă dea pe el de două ori cât face. Desigur, nu preconizez aici nicidecum un sistem de supralicitaţie, ci pur şi simplu fac să reiasă absoluta inutilitate a preţurilor ruinător de scăzute. Dacă vindeţi prea ieftin este pentru că nu ştiţi cum să procedaţi pentru a vinde.
Dar axioma noastră relevă şi un alt aspect, fiind absolut posibil să transformăm abundenţa în penurie dacă sporim cererea. Cererea nu este ceva determinat, ci este ceea ce fac din ea comercianţii.
Avem aici întregul secret al unei publicităţi eficiente. Scopul publicităţii este să facă în aşa fel încât noii cumpărători să fie, într-un fel, cumpărători automaţi. Vă numiţi Skinner şi vindeţi satin. Publicitatea dumneavoastră trebuie făcută în aşa fel încât femeile să fie tentate să intre într-un magazin şi să ceară în chip maşinal „satin Skinner”.
A spori cererea înseamnă a menţine valoarea; înseamnă, totodată, a diminua preţul de cost prin dezvoltarea producţiei. De pildă, este mai puţin costisitor să fabrici 100.000 de stilouri decât 10. Este deci adevăr curat să spunem că publicitatea bine făcută nu costă nimic. Ea este rambursată cu vârf şi îndesat de benificiul pe care îl aduce.
Se crede, în general, că publicul ştie ce vrea. Ce eroare! Aceasta se afirmă într-un discurs politic, pe când, în realitate, publicul trebuie educat, ghidat, impulsionat spre gusturile sale.
Chiar dacă aţi fabricat cel mai bun articol comercial din lume, însă vă mai rămâne să-l prezentaţi publicului, să-i faceţi reclamă şi să-l aranjaţi în vitrină în aşa fel încât el să atragă atenţia.
În cazul în care un articol umple depozitele, există două mijloace de menţinere a preţurilor. Primul mijloc este acela de a distruge o parte din stocuri, iar al doilea mijloc este acela de a spori în mod deliberat trebuinţele şi aspiraţiile publicului. Când piaţa este invadată de banane se întâmplă ca o parte din încărcătură să fie aruncată peste bord. Este un mijloc stupid de menţinere a preţurilor. Calea inteligentă constă în a face publicitate şi în a găsi metode noi şi de efect în sfera vânzării.
O mulţime de fabricanţi se plâng de supraproducţie. Nu au dreptate. Nu există şi nu a existat niciodată supraproducţie. Mii şi mii de oameni aşteaptă marfa şi nu cer decât s-o cumpere, dar existenţa acestei mărfi nu le-a fost adusă la cunoştiinţă. Există aici neajunsuri în domeniul organizării vânzării, nu o supraproducţie. Fabricantul nu s-a situat la înălţimea sarcinii sale. El nu a înţeles că, aşa după cum există o echilibrare a conturilor în registrele sale, tot aşa piaţa trebuie să echilibreze balanţa producţiei sale.
Evident, situaţia ideală ar fi ca Oferta şi Cererea să meargă în tandem, Cererea fiind trăpaşul atelajului.


CUMPĂRĂTOR ESTE ACELA CARE ŢINE MAI MULT LA PRODUS DECÂT LA PREŢUL ACESTUIA

Spre a nu desconsidera atotputernicia „artei de a vinde”.


Axioma aceasta este una dintre cele care ne vor servi la edificarea artei de a vinde. Vom trage unele concluzii deosebit de clare cu privire la conduita comerciantului şi vom vedea că vânzarea este subordonată „trebuinţelor” cumpărătorului. Vom demonstra, de asemenea, necesitatea absolută a publicităţii. Publicitatea este arta de a genera trebuinţa de a cumpăra. Este un mjloc de a trezi dorinţe noi, de a difuza public gustul unei vieţi cu orizont mai larg. Sporind cererea, ea sporeşte traficul şi astfel, datorită publicităţii, se dezvoltă comerţul pe plan mondial.
Arta de a vinde şi publicitatea au drept de funcţie crearea de trebuinţe noi. De îndată ce un inventator dă la iveală ceva nou, fabricantul organizează producţia în serie a acelui lucru; sarcina negustorului este aceea de a determina publicul să-l dorească.

Există o lege a naturii umane care ne face să preferăm obiceiurile tradiţionale celor noi, adevărul fiind că este mai uşor să repeţi aceleaşi gesturi decât să faci ceva ce n-ai mai făcut. Mulţi fabricanţi şi-au pierdut averea pentru că au nesocotit acest adevăr; ei au crezut, în mod naiv, că va fi suficient să prezinţi o noutate clientului, pentru ca el s-o şi cumpere. Greşeală fatală. Prima înclinaţie a clientului este aceea de a întoarce spatele noutăţii, până în momentul în care o publicitate judicioasă şi un bun negustor îl vor fi convins cum se cuvine că noul produs este în interesul său.
După spusa lui Sheldon, „arta de a vinde constă în a-i convinge pe oameni că este în avantajul lor să cumpere”. A „vinde” nu este tot una cu a trece pe deasupra tejghelei o marfă pe care clientul o cere. Ca să practici arta de a vinde este necesar să intre în joc convingerea clientului.
Adevărul (unul destul de crud) este că majoritatea aşa-zişilor vânzători şi vânzătoare din magazinele noastre nu au nici una din calităţile cerute pentru aceasta, necunoscînd mai nimic din meseria lor. Nu sunt decît nişte stâlpi de tejghea. Îşi folosesc ochii, braţele şi picioarele; dacă nu ştiţi foarte exact ceea ce doriţi, ei vă aruncă o privire plină de reproş, deplasându-se cu proastă dispoziţie şi regretând că nu vă pot spune: „ De ce dracu` nu v-aţi decis înainte de a intra aici?”.
Principala clientelă a magazinelor o constituie femeile; ele sunt acelea care cumpără aproape totul. Femeia cumpără pentru ea însăşi, pentru copii, pentru menaj şi aproape întotdeauna ea este aceea care îşi consiliază soţul ce trebuie să cumpere. În consecinţă, atribuţia primordială a vânzătorului este aceea ca, să ghideze femeile în sfera trebuinţelor şi achiziţiilor lor.
Sunt puţine femei care ştiu cu precizie ceea ce le trebuie atunci cînd intră într-un magazin. Ele vin aici mai ales ca să vadă şi să compare şi sunt încântate să poată lua o decizie. Adoră să fie convinse, să li se arate diferitele calităţi ale mărfurilor. De altfel, trebuie să recunoaştem că, în ceea ce priveşte cumpărăturile pe care le fac, sunt mult mai chibzuite, mult mai capabile decât bărbaţii.
Un vânzător inteligent întotdeauna consideră că spiritul clientului său seamănă întrucâtva cu Parlamentul. Îi arată marfa; de îndată în spiritul clientului are loc o activitate care seamănă destul de bine cu o punere la vot: 30 de voturi în favoarea cumpărării şi 70 de voturi contra. Vânzătorul face ca marfa să pară interesantă: el explică în ce condiţii a procurat-o magazinul...; are loc o a doua punere la vot , care are drept rezultat 40 pentru şi 60 contra. Atunci vânzătorul menţionează, în treacăt, că cutare sau cutare persoană pe care o cunoaşte a şi cumpărat acea marfă şi subliniază că e nevoie de gust ca să-i apreciezi calităţile excepţionale. Are loc o a treia punere la vot: 50 pentru, 50 contra. Este momentul în care vânzătorul se oferă să-i trimită marfa acasă, în mod condiţionat, ştiind foarte bine că, o dată ce ea va fi acasă la client, va obţine o majoritate de cel puţin 10 voturi în favoarea sa.
Imbecilii socotesc că această pricepere este viclenie, înşelătorie. Cu toate acestea, nu este decât iscusinţă, fineţe, tehnică. Nicidecum nu este necesar să apelezi aici la minciună: nepricepuţii sunt cei care simt nevoia să înşele, să mintă. Acela care ştie cum să pună un lucru în valoare şi care posedă mijloacele de a convinge nu are nici o nevoie să fie necinstit. Dusă până la perfecţiune, arta de a vinde este profitabilă atît pentru client cât şi pentru magazin: unuia îi aduce servicii, altuia prosperitate.
Dacă ştiţi să dezvoltaţi trebuinţele publicului, nu veţi fi siliţi să scădeţi preţurile. Reducerea de preţuri nu este semn de abilitate în materie de comerţ; atunci când o casă o practică, ni se dezvăluie clar faptul că acolo arta de a vinde lipseşte. Dintre procedeele folosite în lumea afacerilor, acesta este, poate, cel mai ruinător.
Amplificarea nevoilor publicului, crearea opiniei, formarea gustului oamenilor, toate acestea necesită cea mai profundă pricepere, cea mai fină capacitate. Iar aceasta va deveni cu siguranţă, într-o zi, una dintre profesiile cele mai nobile şi mai onorate. Azi arta de a vinde se găseşte abia la începuturile sale.
Am putea compara pe vânzător cu un grădinar al cărui public este pământul. El trebuie să-l însămânţeze în vederea strângerii unor roade. Dacă pământul trebuie să-l îmbogăţească, grădinarul însuşi trebuie să îmbogăţească pământul. Este de datoria lui să facă ceea ce pământul aşteaptă de la dânsul: acolo unde va planta păpădii, nu vor creşte trandafiri. Pământul este onest şi loial; niciodată nu poţi scoate din el decât un lucru: ceea ce ai meritat.



ETICA AFACERILOR


Responsabilităţile etice

Etica managerială este determinată de regurile şi principiile care definesc conduita corectă în afaceri. Adesea este dificil să determinăm ce este corect şi ce este incorect, aceasta depinzând de standardele specifice acceptate de societate.
Principalele constatări pe care le putem deprinde din analiza practicilor firmelor româneşti sunt următoarele: etica afacerilor nu constituie, încă, o „problemă” care să-i preocupe pe manageri; managerii consideră că, în economia de piaţă, „a face afaceri profitabile” şi „a avea un comportament etic” sunt lucruri care se exclud reciproc; managerii consideră că ei au un comportament corect, dar nu dispun de informaţii privind principalii lor parteneri/competitori.

În esenţă, problematica eticii în afaceri se referă la:

Ce este Ce este Ce este Ce este
CINSTIT? CORECT? ADEVĂRAT? RESPONSABIL?

Domeniile la care se referă responsabilităţile etice ale firmei şi aspectele implicate sunt următoarele:
- proprietari (profituri, riscuri);
- salariaţi (angajare; promovare; transferare; schimbare din funcţie; retrogradare; demitere; concediere; salarii; premii; sancţiuni);
- clienţi (calitatea produselor şi serviciilor; informaţii asupra conţinutului produselor; preţ; responsabilităţi şi servicii după vânzare);
- comunitate (protejarea mediului; sprijin bănesc şi material pentru servicii de sănătate, educaţie învăţământ, cultură).

Pentru asigurarea caracterului etic al afacerilor, managerii trebuie să întreprindă o serie de acţiuni, dintre care menţionăm: formularea clară a politicilor, regulilor şi codului de conduită în scopul încurajării comportamentului etic al salariaţilor; menţinerea unei înalte etici manageriale, ca exemplu de comportament pentru salariaţi.
Definirea clară a obiectivelor, astfel încât să nu le cerem salariaţilor lucruri imposibile; iniţierea unor programe de pregătire etică pentru toţi salariaţii; utilizarea standardelor etice în procesul de evaluare a salariaţilor; asumarea de către manageri a responsabilităţii privind abaterile de la etică; dezvoltarea unui mecanism care să încurajeze salariaţii să promoveze un comportament etic; apelarea la specialişti din afara firmei pentru a analiza cât mai corect a comportamentul etic.

Factorii care determină etica în afaceri sunt reprezentate în figură.

Reglementările guvernamentale.

Reglementările guvernamentale interzic anumite procese de producţie, fabricarea unor produse, folosirea anumitor materiale sau efectuarea unor practici comerciale. Firmele trebuie să cunoască ce este interzis în afaceri şi să respecte aceste prevederi legale. Datorită caracterului lor imperativ, reglementările guvernamentale fac ca afacerile unei firme să fie legate sau ilegate. Dacă reglementările legale sunt insuficiente şi permit deşfăşurarea de către firme a unor activităţi incorecte sau care ar leza interesele clienţilor ori ale partenerilor, afacerile pot fi legale, dar reetice, incorecte. Această situaţie este frecvent întâlnită în practicile firmelor din România, datorită inexistenţei unui sistem legislativ coerent care să reglementeze activitatea economică. În alte situaţii, chiar sensul reglementărilor legale determină caracterul neetic al unor afaceri.


Coduri de etică.

Într-o economie concurenţială modernă corectitudinea în afaceri este unul din elementele definitorii pentru succes. Datorită acestui fapt, firmele încearcă să dezvolte la proprii salariaţi un comportament etic. Codurile de etică ale firmelor se adresează atât personalului propriu, ele servind în procesul de încadrare pe funcţii, promovare şi salarizare, cât şi partenerilor de afaceri.
Firmele de renume din întreaga lume au elaborate astfel de coduri de atică a afacerilor, ele constituindu-se într-o adevărată carte de vizită prin care se crează imaginea asupra modului în care acesta înţeleg să facă afaceri şi să îşi trateze partenerii. În contunuare sunt redate crezul moral al firmei Johnson & Johnson şi codul de etică al firmei NCR.


Crezul moral al firmei Johnson & Johnson

- Noi credem că prima noastră responsabilitate este faţă de medici, asistente medicale şi pacienţi, faţă de mame şi toţi ceilalţi care folosesc produsele noastre.
- Mergând în întâmpinarea nevoilor clienţilor noştri, noi trebuie să facem orice lucru de înaltă calitate. Noi trebuie să fim în mod constant preocupaţi de reducerea costurilor, în scopul menţinerii preţurilor la un nivel rezonabil. Comenzile consumatorilor trebuie onorate prompt şi cu acurateţe.
- Furnizorii şi distribuitorii trebuie să obţină un profit corect, cinstit din afacerile cu noi.
- Noi avem responsabilităţi faţă de salariaţii noştri. Fiecare salariat trebuie considerat ca o individualitate. E necesar să le recunoaştem meritele şi să le asigurăm securitatea locurilor de muncă. Recompensele trebuie să fie cinstite şi adecvate, iar condiţiile de muncă să fie curate, sigure. Salariaţii trebuie să poată face, în mod liber, sugestii şi critici. Ne impunem să-i tratăm în mod egal în problemele de folosire, dezvoltare şi promovare. Noi promovăm un management competent, iar acţiunile managerilor se cer a fi juste, etice. Rezervele trebuie create pentru a depăşi perioadele mai dificile.
- Noi avem responsabilităţi faţă de comunitatea în care trăim şi lucrăm. Trebuie să fim buni cetăţeni, să contribuim la îmbunătăţirea muncii şi să întreprindem acţiuni de caritate; taxele şi impozitele noastre trebuie să fie corecte; avem datoria de a investi în programe vizând îmbunătăţirile civice, sănătate şi educaţie.
- Noi trebuie să menţinem în bune condiţii proprietatea pe care avem privilegiul să o utilizăm, să protejăm mediul şi resursele naturale.
- Responsabilitatea noastră finală este faţă de acţionari. Afacerile companiei trebuie să producă un bun profit şi pentru aceasta experimentăm idei noi. Cercetarea trebuie orientată spre dezvoltarea unor programe inovatoare, iar pentru greşeli noi suntem direct răspunzători. Ne orientăm spre noi echipamente, facilităţi şi produse. Operând cu aceste principii, acţionarii vor realiza o reîntregire cinstită a capitalurilor.


Codul moral al firmei NCR Corporation
(firmă producătoare de computere şi echipamente de birou)


- NCR este o companie în creştere, de succes, a cărei principală misiune este de a crea valoare pentru investitori.
- Ea îşi conduce activitatea în afaceri cu integritate şi respect faţă de parteneri. Ia în considerare acei furnizori care respectă cele mai înalte standarde de calitate.
- Urmăreşte a da clienţilor satisfacţii personale prin valoarea superioară a produselor şi serviciilor sale.
- Respectă individualitatea fiecărui salariat, încurajează creativitatea şi productivitatea. Recunoaşte efortul depus, salariile şi premiile fiind cât mai corecte.
- Efectuează anumite cheltuieli pentru comunitate.
- NCR selectează personalul a cărui valoare şi comportament corespunde cu principiile şi etica companiei. Pentru aceasta, loialitatea managerilor şi a salariaţilor este esenţială.

Sursa: Johnson & Johnson, 1990 Annual Report; NCR, 1991 Annual Report.


Carecteristici individuale.

Încă din copilărie, fiecare persoană îşi dezvoltă un set propriu de valori care este influenţat de părinţi, profesori, prieteni, societate. Fiecare persoană învaţă să distingă între „bine” şi „rău”, între „corect” şi „incorect”, structura psihică şi sistemul de educaţie având un puternic impact asupra gradului de stabilitate a acestor valori.


Regulamentele firmei.

Membrii unei organizaţii tind să respecte conduita prescrisă de regulamentele de organizare şi funcţionare, regulamentele de ordine interioară, diversele norme interne pentru unele activităţi specifice sau fişele posturilor.


Presiunea socială şi gradul de profitabilitate al firmei.

Sunt factori care au o influenţă esenţială asupra eticii afacerilor şi a responsabilităţilor sociale. În situaţii dificile sau de criză, firmele sunt tentate să facă rabat de la responsabilităţile sociale şi standardele etice.(fig 1).


Profitabilitatea firmei
Negativă Scăzută Medie Ridicată
Responsabilităţi
sociale Ridicate

Medii
Scăzute
Absente

Fig.1. Influenţa profitabilităţii firmei asupra caracterului etic al afacerilor


Manifestări similare apar şi atunci când presiunea socială este foarte puternică. În astfel de situaţii, responsabilităţile sociale sunt primele care vor fi afectate.
În funcţie de modul în care managerii îşi definesc poziţia lor faţă de normele etice, legi, comunitate, precum şi în raport cu motivaţia şi strategia lor pot fi definite două categorii de management: moral şi imoral (fig.2).

Fig.2. Caracteristicile managementului moral şi imoral


Managementul imoral Managementul moral
Normele etice

Deciziile de management, acţiunile şi comportamentul implică opoziţie activă faţă de tot ceea ce este etic, moral. Acţiunile managerilor sunt în conformitate cu standardelor eticii. Comportamentul este drept, cinstit.
Motivaţia

Managerii sunt preocupaţi numai de propriile interese şi de câştigurile companiei. Managerii doresc să aibă succes, dar numai în condiţiile respectării perceptelor eticii (corectitudine, justiţie, dreptate).
Scopurile

Profitabilitate şi succes orgaziţional cu orice preţ. Profitabilitate rezonabilă obţinută în limitele standardelor legale şi a perceptelor eticii.
Atitudinea faţă de legi

Prevederile legale sunt considerate ca bariere pe care managerii trebuie să le ocolească pentru a realiza ceea ce doresc. Respect pentru litera şi spirirul legii. Prevederile legii sunt considerate ca restricţii minime pentru un comportament etic.
Strategia

Exploatează orice şansă pentru creşterea câştigurilor. Practica preţurilor maxim posibile şi diminuarea costurilor prin afectarea calităţii produselor. Folosirea situaţiilor conjuncturale în detrimentul partenerilor comerciali. Strategiile au la bază o atitudine cinstită faţă de parteneri. Orice creştere a preţurilor are acoperire într-o calitate sau utilitate suplimentară pentru clienţi.
Atitudinea faţă de comunitate

Nu au nici o obligaţie. Orice cheltuială pentru comunitate este făcută numai dacă aduce câştiguri evidente şi imediate. Firma se consideră responsabilă pentru efectuarea unor cheltuieli în beneficiul comunităţii (servicii de sănătate, cheltuieli pentru educaţie, cultură etc.).



Stadii de dezvoltare morală a unei firme


Dezvoltarea morală a unei firme este determinată de cultura sa managerială, de valoarea membrilor săi, în special a managerilor, precum şi de succesul firmei în rezolvarea problemelor, de situaţia profitabilităţii şi realizarea obiectivelor.

În analiza stadiilor de dezvoltare morală a unei firme am putea avea în vedere următoarele ipoteze: nu toate firmele trec prin toate treptele de dezvoltare morală; firma îşi poate începe activitatea în orice stadiu; dezvoltarea morală nu este un proces continuu; nu este necesară o anumită perioadă de timp pentru ca firma să poată trece dintr-un stadiu de dezvoltare morală în altul.
Pe această bază, pot fi analizate caracteristicile următoarelor categorii de firme: firme imorale; firme orientate spre respectarea prevederilor legii; firme responsabile; firme orientate spre respectarea principiilor eticii; firme etice.


Firme imorale.

Tributare unui sistem de valori în care unicul raţionament este câştigul, practicile manageriale ale acestor firme sunt, de regulă, în afara legii. În dorinţa de a reuşi cu orice preţ, nu manifestă nici un respect faţă de principiile eticii. Valoarea dominantă este profitul, iar preocuparea pentru etică apare numai după ce firma a fost surprinsă că face afaceri incorecte. Raţionamentele unei astfel de firme sunt: „nu am ştiut până acum”; „toată lumea face aşa”; „nu putem fi descoperiţi”; „munciţi din greu şi cât mai repede”. Nu au un cod al eticii.


Firme orientate spre respectarea prevederilor legii.

Cultura managerială se bazează pe respectarea legilor, raţionamentele lor fiind: „tot ceea ce nu este interzis prin lege este permis”; „dacă este legal, este foarte bine; dacă nu suntem siguri, punem jurişti să verifice”. Aceste firme aderă mai mult la legalitate decât la etica afacerilor.
Principala preocupare este profitabilitatea, iar codul de etică a afacerilor, dacă există, are un caracter intern. Principalii acţionari controlează afacerile, ceilalţi neavând nici un rol.


Firme responsabile.

În firmele responsabile, cultura managerială cuprinde şi un alt sistem de valori decât profitul, productivitatea şi legalitatea. Firma începe să accepte mai mult atitudinea „cetăţeanului responsabil”, iar managerii sunt mai sensibili la cerinţele sociale, recunoscând că firma are şi responsabilităţi în acest domeniu. Are încă o mentalitate reactivă, fiind preocupată de problemele eticii în scopul schimbării imaginii nefavorabile ca urmare a unor acţiuni din trecut. Cresc preocupările şi pentru acţionarii mai puţini importanţi, iar codurile de conduită în afaceri sunt mai mult orientate spre exterior şi reflectă o preocupare pentru un public mai diferit. Trecerea în acest stadiu este adesea determinată de evenimente exterioare, care obligă firma să acţioneze cu metode opuse celor anterioare.





Firme orientate spre respectarea principiilor eticii.

În astfel de firme are loc o schimbare esenţială în cultura managerială, care este mai puţin reactivă. Valorile eticii devin o parte a culturii manageriale, servind la orientarea managerilor şi a salariaţiilor în diferite situaţii. Se realizează, în acelaşi timp, un mai mare echilibru între profituri şi etică. Efortul pentru crearea unui climat etic începe să devină mai evident iar, în soluţionarea oricărei probleme, se ţine seama atât de eficienţă, cât şi de implicaţiile etice. Managerii încearcă să adopte un comportament etic, dar le lipseşte experienţa. Codurile de etică devin documente avtive, reflectând esenţa valorilor organizaţiilor.


Firme etice.

În firmele etice, prin cultura managerială se promovează un echilibru între etică şi profit, iar valorile etice stau la baza comportamentului zilnic al acţiunilor individuale. Prin sistemul de sancţiuni se urmăreşte penalizarea şi corectarea comportamentului acelora care iau decizii greşite.
Deciziile sunt juste, cinstite şi profitabile, iar la fundamentarea lor se are în vedere un set de valori etice, care pot fi definite astfel: tratează pe ceilalţi, în mod curent, cu respect, preocupare şi cinste, aşa cum tu însuţi ai dori să fii tratat; fabrică şi vinde produse, astfel încât să fii satisfăcut atunci când tu şi familia ta le-aţi folosi; tratează mediul înconjurător ca şi cum ar fi proprietatea ta.

Ca volum, piaţa transporturilor rutiere de mărfuri se cifrează la aproximativ 300 milioane tone anual. Ca proporţie între sectoare, se înregistrează o creştere a procentului deţinut de sectorul privat (peste 60% în momentul de faţă).
România se află în prezent în plin proces de modernizare a reţelei rutiere, astfel încât să se alinieze la standardele europene.

Clienţii
În situaţia companiilor de transport care deţin vehicule de mare tonaj, uriaşa majoritate a clienţilor o constituie societăţile comerciale, şi anume cele care nu deţin mijloace de transport proprii.
Există şi o categorie de firme care prestează activităţi mai restrânse, utilizând în general vehicule de tonaj mai mic şi capacitate redusă (gen “autodubă”). Printre clienţii acestora o pondere însemnată o pot avea persoanele fizice, care le solicită serviciile în special pentru mutarea mobilierului.

Concurenţa
Se apreciază că în prezent există peste 25.000 operatori pe piaţă, dintre care în jur de 7000 desfăşoară şi activităţi de transport internaţional. Trebuie luată în considerare atât concurenţa firmelor mari, care efectuează operaţiuni ample de transport internaţional, prin maşini de mare tonaj şi care se adresează unei categorii de clienţi compusă în special din firme înternaţionale, cât şi multitudinea de firme mici şi mijlocii, care cel mai des acţionează pe plan local, desfăşurând activităţi de transport mult mai restrânse.

Promovarea
Promovarea are un rol foarte important. Într-o afacere de acest gen ar fi recomandabil, în special datorită costurilor mari, să existe unele precontracte semnate (o minimă bază de clienţi) în momentul începerii activităţii, pentru a se putea obţine foarte rapid încasări care să permită desfăşurarea pe mai departe a activităţii.

Costurile de început
Într-un business de o asemenea natură, costurile pe care le presupune demararea activităţii sunt mari sau foarte mari, în special datorită costurilor ridicate ale mijloacelor de transport.
Acestea diferă în funcţie de marcă, an de fabricaţie, număr de kilometri parcurşi, dotări şi alţi factori. Cele mai apreciate mărci pe plan internaţional sunt Iveco, Scania, MAN, DAF, Mercedes, Volvo, Renault. Pentru un cap tractor, preţurile încep de la 7 – 10.000 EURO (an de fabricaţie 1991-1992), mergând până la 50.000 EURO (fabricatie 2001) sau chiar mai mult. Preţul mediu se încadrează în intervalul 15 – 25.000 EURO.
Pentru o remorcă (an fabricaţie 1990-1995) preţurile variază între 10.000 şi 25.000 EURO.
Desigur, aceste preţuri sunt estimative. Printr-o cercetare de piaţă aprofundată se pot găsi furnizori care să ofere preţuri mult inferioare celor prezentate mai sus.

Pregătire şi calificare
Persoanele care coordonează ansamblul activităţilor de transport trebuie să fie în permanenţă la curent cu reglementările naţionale şi internaţionale: acorduri de transport, modalităţi de stabilire a tarifelor, condiţii tehnice ale vehiculelor (inclusiv revizii tehnice, echipamente admise, tonaje maxime permise, dispozitive anti-poluante etc.), contravenţii şi sancţiuni, legislaţie vamală, altele.

Licenţa de transport se acordă numai acelor operatori care îndeplinesc condiţiile de onorabilitate, competenţă profesională, capacitate financiară şi bază tehnico-materială necesară.
Condiţia de competenţă profesională este îndeplinită dacă persoana care conduce efectiv activitatea posedă un certificat eliberat de autoritatea competentă sau o diplomă de absolvire a unei instituţii de învăţământ superior tehnic de specialitate.
Operatorul are o capacitate financiară bună atunci când dispune de resurse financiare suficiente, de vehicule şi/sau de dotarea necesară pentru începerea şi desfăşurarea activităţii.
Există şi cursuri de formare a şoferilor care transportă mărfuri periculoase în trafic internaţional. La încheierea cursului, participanţii primesc certificate de absolvire, obligatorii începând cu anul 1995.

Cadrul legal
Pentru a avea dreptul de a efectua operaţiuni de transport rutier de bunuri şi persoane, trebuie obţinute o serie de licenţe şi autorizaţii, conform Normelor Metodologice din 4 decembrie 2001, aprobate prin Ordinul nr. 1842/04.12.2001 al Ministerului Lucrărilor Publice, Transporturilor şi Locuinţei.

Pentru transporturile internaţionale, este necesar ca marfa să fie asigurată la o societate de asigurări din România sau din Uniunea Europeană. Valoarea uzuală a unei astfel de asigurări este de 100.000 EURO.
În cazul transporturilor conţinând mărfuri speciale (toxice sau periculoase) sunt necesare autorizaţii suplimentare.
Începând de la 1 iulie 2002 posesorii de autovehicule de transport marfă sau pasageri vor achita o taxă pentru utilizarea infrastructurii rutiere, numită rovinietă. Posesorii de autovehicule înmatriculate în România vor utiliza rovinieta anuală. Aceasta este obligatorie pentru ca transportatorul să primească licenţa, respectiv cartea de identitate.
Date reale ale afacerii si detalii complete in pachetul Oportunitati de munca si afaceri!

Există oare o specificitate a omului de afaceri în epoca Luminilor? Desigur, producţia, schimburile şi actorii lor s-au găsit în miezul cîtorva dezbateri majore din secolul al XVIII-lea, referitoare în special la libertatea comerţului şi a muncii, la locul „negustorului" (termen generic şi integrator) în ierarhia socială, la înnobilarea prin comerţ sau la reevaluarea valorilor muncii şi ale îmbogăţirii. Pe de altă parte, acum cincisprezece ani, biografia demnă de atenţie a lui Christophe Philippe Oberkampf, realizată de Serge Chassagne1, nu avea un subtitlu aparent bine ales: „Un întreprinzător în secolul Luminilor" ? Totuşi, Luminile nu par a fi influenţat direct structura sau cultura acestui grup socioprofesional, ai cărui adevăraţi factori de transformare trebuie căutaţi, pe de o parte, în evoluţia tehnică şi economică, în noile moduri de organizare a muncii şi, pe de altă parte, în noile condiţii create de Revoluţia franceză.
Făcînd comerţ pe bază de mărfuri, de poliţe comerciale sau de metale vandabile şi transformate în monede, practicînd în mod ocazional şi comple¬mentar meseria de bancher (folosind în credit sau diverse plasamente acele resurse neimplicate în schimburi), comerciantul sau negustorul rămîne în esenţă ceea ce era încă de la sfîrşitul Evului Mediu, de la expansiunea comerţului mondial determinată de călătoriile de descoperire şi de primele economii coloniale. Fireşte, secolul al XVIII-lea poate apărea ca fiind vîrsta de dur a acestui tip social, ţinînd cont de avîntul puternic al schimburilor intercontinentale care 1-a caracterizat şi de apogeul burgheziilor portuare, descrise deja în numeroase monografii, din Marsilia la Bordeaux şi Nantes, de la Bristol la Londra, Amsterdam sau Hamburg. In orice caz, secolul al XVIII-lea a fost şi cel al codificării celei mai împlinite a culturii negustorului. Să reţinem aici un exemplu, luat din Basel, veche regiune nodală a schim¬burilor internaţionale de pe continentul european, mai tîrziu şi unul dintre cele mai dinamice nuclee ale primei industrializări.
De ce anume era nevoie, după autorii epocii, pentru a reuşi în meseria de negustor într-un mare vad comercial ?2 Este cu atît mai important să ne oprim asupra acestui subiect, cu cît cultura negustorului la sfîrşitul secolului al XVIII-lea constituie tocmai fondul comun pe care au venit să se grefeze alte însuşiri proprii întreprinzătorilor din generaţiile următoare. Este vorba de o cultură foarte largă, foarte deschisă, deopotrivă enciclopedică şi practică, generală şi tehnică, rod al experienţei şi al cunoaşterii, dobîndită într-o durată lungă.
în opinia unui autor3, negustorul trebuie să ştie: mărfurile; ţinerea registrelor; calcularea schimburilor; arbitrajele; limba comercială cu termenii ei tehnici; limbile străine; ortografia; monedele, greutăţile, măsurile şi echivalenţele lor; mărcile comerciale ; manufacturile ; geografia ; obiceiurile .comerciale din locurile în care face afaceri; navigaţia; poşta; dreptul terestru, maritim şi comercial. Pe deasupra, negustorul trebuie să-şi facă relaţii bune; să frecventeze regulat tîrgurile cele mai importante; să se informeze prin presă, corespondenţa particulară şi călătoriile de afaceri; să verifice solvabi¬litatea clienţilor.
în opinia altui autor4, este nevoie să-şi perfecţioneze germana; să aibă un scris frumos (un criteriu care va rămîne multă vreme hotărîtor pentru angajarea unui comis într-o firmă comercială); să posede în plus o bună cunoaştere a francezei şi italienei; să ştie puţină latină din raţiuni juridice; să-şi cultive stilul epistolar; să aibă noţiuni de statistică, istorie, drept, ştiinţe naturale, agricultură; să întocmească bilanţurile şi inventarele la date fixe. Original faţă de precedentul, el recomandă negustorului deopotrivă exerciţiul fizic şi preocuparea pentru litere şi arte.
Reconstituiri a zeci de cariere ne permit, pe de altă parte, să ne facem o idee concretă despre cum era format viitorul negustor. Ea începea pe la cincisprezece ani, cu ucenicia comercială, fixată prin contract între părinţii tînărului şi negustor. Perioada, de o durată minimă de trei ani, cel mai adesea de patru sau cinci, se prelungea uneori cu o şedere liberă pînă la şapte-opt ani. Locurile preferate pentru ucenicie, în afară de Basel, erau Geneva, Lyon, mai rar Strasbourg, Frankfurt, Paris.
în jurul vîrstei de douăzeci de ani, a doua etapă de formare consta în Bildungsreise. Călătoria culturală îl purta pe tînăr în diverse locuri comerciale, situate în aria delimitată de principalele relaţii comerciale ale Baselului: Frankfurt, Ulm, Augsburg; Alsacia, Lorena; Burgundia, Franche-Comte; Geneva. Dar ea se extindea cu mult peste aceste limite la toate ţările europene: pe un eşantion de 62 de cazuri, notăm 49 de şederi în Franţa, 29 în Olanda şi Ţările de Jos austriece, 28 în Germania, 17 în Anglia şi doar 10 în Italia. Trebuie să remarcăm raritatea călătoriilor în Europa Orientală; limitele explorării erau Viena şi Ungaria, Leipzig, Berlin, Danzig, Konigsberg, cu totul excepţional Rusia. La ce foloseau călătoriile ? La a observa viaţa comercială, a vizita partenerii de afaceri ai tatălui, a-şi face relaţii pentru viitor, a vizita punctele de atracţie: palate, grădini, castele şi biserici. Tinerii negustori din Basel care veneau la Paris se grăbeau să se ducă la Versailles unde, graţie cîtorva relaţii sus-puse şi unei împărţiri de bacşişuri, erau primiţi să asiste la servirea mesei regale. Unul dintre ei 1-a putut observa pe Ludovic al XlV-lea în 1701: „o monstruozitate evocînd, spune el, mai degrabă Mongolia decît Occidentul" - vinul i se prelinge pe obraji; înfulecă o cantitate uimitoare de mîncare pe care o apucă direct cu degetele, fără a recurge la tacîmurile de aur din faţa lui; aproape că nu mai are dinţi. în 1757, un alt tînăr din Basel a fost dat afară fără menajamente din apartamentele Delfinului, în timp ce le vizita, pentru că a stricat accidental un tablou mare pe care acesta din urmă îl copia...
Apoi, erau cazuri în care tinerii nu se întorceau imediat la Basel, pentru a se stabili definitiv, ci îşi completau educaţia printr-o angajare de cîţiva ani în calitate de comis în alt centru comercial; uzanţă ce pare a fi fost în legătură cu deontologia mediului din Basel care, pentru a păstra secretul afacerilor, interzicea trecerea directă în serviciul altei firme la terminarea uceniciei, impunînd astfel inevitabil munca într-uh alt oraş vreme de trei--patru ani. Lungimea acestor Wanderjahre ducea în general la o căsătorie tîrzie, mai aproape de treizeci de ani decît de douăzeci. Lucrînd de-acum pe cont propriu, negustorul, potrivit aceluiaşi eşantion, continua să se ţină la curent cu noutăţile prin intermediul corespondenţelor particulare şi al jurna¬lelor care, de altminteri, erau tipărite în principal în centrele comerciale.

Deşi dispozitivele digitale de lectură a cărţilor abia au apărut pe piaţa autohtonă, unele dintre modele fiind compatibile doar cu texte în limba engleză, entuziaştii high tech s-au grăbit să anunţe anul e-rederelor în România. Prima librărie digitală este încă în stadiu de proiect, iar editurile au probleme cu contractele speciale de drepturi de autor pentru e-book, în vreme ce adepţii formatului electronic - aşa numiţii „cititori deştepţi” vizaţi de investitori - preferă „să facă rost” de cărţi de pe net în loc să le cumpere.

Librăriadigitală.ro a creat deja un buzz mediatic şi urmează să se lanseze în luna mai a acestui an cu 100 de titluri disponibile. Printre editurile pe val care vor pune la dispoziţia cititotilor carţi în format electronic se numără Polirom, Nemira, Litera şi Trei, iar preţul unei cărţi este jumătate din cel al formatului ei clasic.

„Mulţi se întreabă dacă piaţa este pregătită, aşteaptă şi nu fac nimic. Piaţa este pregătită de mult, se cumpără deja e-readere Kindle şi Sony Reader. Noi mizăm pe smart readers, care provin din multinaţionale, agenţii de creaţie, IT, agenţii media, oameni care sunt deja prezenţi pe Internet, şi chiar dacă e-readerele nu sunt încă populare aici, sunt atâţia care au iPhone, netbook, laptop şi alte gadgeturi de pe care poţi citi”, spune Petre Lica, directorul proiectului Librăriadigitală.ro.

Miza pe smart readers

Pentru început, în Librăria Digitală s-au investit aproximativ 15.000 de euro, iar pentru anul în curs vor mai fi investiţi încă aproximativ 100.000 de euro, care vor intra în dezvoltarea şi administrarea site-ului, marketing şi PR, etc. „Suntem în discuţii cu un investitor privat din afara României pentru finanţare ongoing, iar pentru anul 2010 estimăm un volum de vânzări de 50.000-80.000 de euro”, explică Petre Lica. Acesta a mai declarat că face eforturi să pună la dispoziţia utilizatorilor e-book-uri gratuite pentru a se familiariza cu noile formate şi cu gadgeturile care le pot citi.

Surse de cărţi gratuite pe net

Cititorii interesaţi de carte electronică au găsit de mult soluţii pentru a-şi procura operele de care au nevoie în acelaşi mod în care procedează cu muzica sau cu filmele, fie de pe site-urile de torrenţi, fie prin servicii de transfer de fişiere sau programe de tip DC++. Scribd.com, de exemplu, este un webdrive care oferă posibilitatea să converteşti textele din orice fromat, inclusiv PDF, Word, Power Point sau excel într-un document web pe care să îl poţi împărţi cu cine vrei.

mIRC, programul de chat care făcea valuri în Internet cafe-urile anilor 1995 - 2000, a fost depăşit de mult de toate serviciile de chat online, însă dacă te conectezi pe reţeaua undernet pe canalul #bookz poţi să descarci câteva mii de cărţi, deşi multe dintre ele sunt în engleză sau alte limbi.

„Mai sunt şi câte unii pe DC++ care au colecţii de sute de cărţi şi le poţi scoate foarte uşor de acolo, dacă dai search, găseşti tot felul de foldere cu cărţi în format doc, PDF şi HTML. Pentru a lua însă cărţi de pe DC este nevoie să instalezi programul în calculator şi să intri pe un hub de România. Chiar de curând am descărcat câteva sute de cărţi”, spune Flaviu Comănescu, un heavy user al serviciilor de download care şi-a umplut hardul cu cărţi şi, intimidat de numărul lor, nu s-a apucat să citească niciuna.

Avantajele e-readerului

O sursă foarte bună de cărţi gratuite este un blog românesc cu posturi despre cărţi, subvertingcapitalism.blogspot.com, care oferă linkuri la torrenţi şi alte site-uri de unde pot fi descărcate. Dintre torrenţi, Mininova este cel mai folosit pentru download-ul de cărţi, iar utilizatorii de e-reader preferă surse mai mari cum este Gigapedia, un portal de pe care puteţi descărca câteva zeci de mii de volume.

„Iau în special non-ficţiune, şi într-o oarecare măsură SF-uri. Utilitatea principală a e-reader-ului este că poţi citi cărţi electronice foarte comod, mult mai comod decât pe monitor sau pe laptop. Şi poţi să cari cu el foarte multe cărţi, dacă mergi undeva nu trebuie să-şi pui problema în avans ce cărţi îţi iei, iar bateria ţine două săptămâni. Dezavantajul principal este faţă de cărţile obişnuite este că e mai greu să cauţi printr-o carte un anumit pasaj, deşi poţi pune bookmark-uri. Şi mai e o opţiune pe care eu nu o folosesc, dar care am văzut că este destul de populară - îţi poţi downloada multe ziare şi reviste şi să le iei cu tine dimineaţa să le citeşti la metrou de pildă”, explică pentru capital.ro Vlad Tarko, utilizator de Sony Reader 500 de pe vremea când era disponibil doar în SUA.

Bibliofilii nu se lasă seduşi de pixeli

„În România sunt foarte puţine readere, şi doar pentru faptul că acum se găsesc şi în magazinele de aici nu înseamnă că va deveni un fenomen în curând, deşi toate editurile sunt extrem de speriate de asta, însă pericolul este real doar în ţările vorbitoare de limbă engleză. Kindle nu are cum să prindă aici pentru că publicul care citeşte în limba engleză este totuşi redus, iar oferta de e-books e în engleză. Nici în Franţa nu merge, nici în Germania”, spune Constantin Vică, teoretician Creative Commons, care susţine că, deşi sunt foarte descărcate, cărţile piratate nu sunt citite: „În general, PDF-urile scapă din edituri prin jurnalişti şi critici literari, pentru că ei le primesc înainte ca acestea să iasă de la tipar pentru a le recenza, dar sunt şi foarte multe cărţi scanate şi digitizate de utilizatori acasă. Dar chiar şi aşa, cărţile astea nu sunt citite pe monitor. Cine vrea să cumpere cumpără în formatul de hârtie. Deşi toată lumea îşi descarcă textele în ideea că le vor citi vreodată, de fapt nu le citeşte nimeni”.

Un sistem foarte criticat este DRM, care blochează cartea doar pe device-ul care pe care a fost descărcată legal. „O metodă bună ar fi să se lanseze capitole săptămânal şi astfel oamenii să se aboneze la cartea X şi să aibă o lectură întinsă pe mai multe luni, sau cărţile care se dau gratuit pe sistemul pay as you wish, cum au făcut cei de la Radiohead cu muzica lor, de exemplu”, adaugă Vică. Asta ar duce la servicii de lectură precum Last.fm pe muzică, unde trebuie să plăteşti un abonament lunar şi ai acces la o bază muzicală aproape infinită.

Vremurile în care cărţile vor fi lansate exclusiv în format electronic sunt însă departe, fascinaţia cărţii ca obiect completând, în cazul multora, experienţa lecturii, iar în cazul colecţionarilor şi bibliofililor transformându-se în pasiune. „Publicul hârtiei tipărite (carte, revistă sau ziar) va continua să existe. Ba chiar într-un număr mai mare şi pentru un timp mai îndelungat decât susţin adepţii neconditionaţi ai online-ului. Oamenii vor continua să aibă nevoie de contactul material cu hârtia, de senzorialitatea lecturii. Nostalgia, snobismul, vanitatea - toate împing spre luarea în posesie a textului, spre conservarea unui anumit fel de a citi. Îmi place să am o bibliotecă şi nu aş schimba-o pe un hard. Refuz să îmi imaginez că o sa citesc Nabokov pe un Kindle”, spune Bogdan Theodor Olteanu, un bibliofil care apreciază firele de nisip rămase într-o carte de pe plajă şi care pune preţ pe senzorialitatea lecturii.

Autor: Ioana Calen

România exportă pe pieţele din Franţa şi din Italia... delicatese culinare. Bucătarii francezi şi cei italieni prepară pentru europenii excentrici, o specie de broaşte provenită din Rezervaţia Biosferei Deltei Dunării.
În România există un singur exportator de broască mare de lac, o societate comercială din Tulcea. Firma a livrat anul trecut aproximativ 25 de tone de broaşte Franţei. În acest an au luat drumul occidentului 12 tone de batracieni. Exportul de broaşte se poate realiza numai în baza unui acord de mediu. Documentul este absolut necesar pentru ca broaştele să ajungă legal pe mesele restaurantelor din ţările importatoare.
Românii preferă, în continuare, mâncărurile tradiţionale, friptura la grătar şi cartofii prăjiţi. Patronii de restaurante pun acest lucru pe seama absenţei de pe piaţă a acestor specialităţi culinare.
Sunt mulţi chinezi, români, care vor să consume aceşti pui de baltă... dar renunţă la acest deliciu.
Detalii si documentatia completa in pachetul Oportunitati de munca si afaceri!

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa
procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele
noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu
tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile
de mai sus.
Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind
si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca
vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa,
permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea
novicelui:
"Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?"
"Nu stiu... Tu ce i-ai spus?"
"I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia."
"Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in
timp ce fumez."
De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi
cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe
noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva
interesului nostru, pierzind adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea
neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului
rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul
inconstient al acestuia...
Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare
actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand
instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa
cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de
comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o
jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai
stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de
acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.
Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa,
incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am
dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza
carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un
calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim
datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor
comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem
autoritatii etc.
Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor
sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se
poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca
ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia
partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in
avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam
seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele
urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi
surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient,
principiile prezentate aici.
Legea nr.1: Legea Contrastului
Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci
cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni
diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza
de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o
atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai
perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment
aerul ca o face.
Nu credeti? Hm...
Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
"Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in
oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor
vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa
le-o prezint li se pare minunata!"
Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000
$, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care
prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata
de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.
Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa
sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand,
si dotarile suplimentare:
radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final,
vine fraza:
"Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500
$!".
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este
valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la
niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent
inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va
cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi
insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si
cunoastere, specific maestrului de arte martiale.
Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele
foarte instructive si distractive.
Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii
Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este
conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context
este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei
si a revansarii.
O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!
Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai
diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei
manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui
"Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de
filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.
Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS
(partea emotionala sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul
singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa
25 de secole.
ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati
incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent
cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati
crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe
o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu
a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si
pregatirea si profesionalismul.
LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va
obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie
sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti
usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor
de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta
posibil si limitata la strictul indispensabil.
PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa
actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa
vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple
care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea
sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.
In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva,
apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca
in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.