Tehnici de vanzare - 5


Dupa cele scrise in ultimele articole referitor la vanzare, cred ca a devenit clar tuturor cat de mare este puterea cuvintelor si cat de usor se poate intoarce aceasta impotriva noastra, daca este folosita prost.
Firesc, subiectul este departe de a fi inchis si vom vedea in urmatoarele numere cum poate fi folosita aceasta putere in timpul unei vanzari sau negocieri si felul cum putem descoperi, prin intrebarile potrivite, care sunt cuvintele cele mai "convingatoare" pentru clientul cu care avem de-a face intr-o anumita situatie.
Dar inainte de a aborda problema aceasta, trebuie neaparat sa subliniem doua concepte extrem de importante (chiar daca ele ne-ar putea parea banale), pentru ca neluarea lor in considerare ne va garanta esecul de la bun inceput in orice tip de vanzare (si, in general, in orice tip de relatie interpersonala). Haideti sa le vedem:



1) Ceea ce NU spuneti poate fi mult mai convingator decat ceea ce spuneti

Toti avem in minte stereotipul vanzatorului care zapaceste clientul si il scufunda
sub o mare de cuvinte. Va asigur ca acesta este felul cel mai prost de a proceda. Ar trebui sa fie evident ca, inainte de a face orice propunere, trebuie sa cunoasteti clientul si sa stiti care este maniera optima de a-i prezenta lucrurile, si asta nu puteti face daca nu-l lasati sa se exprime liber. In timp ce cineva vorbeste, el dezvaluie fara sa-si dea seama o cantitate imensa de informatii despre sine, informatii care ne vor fi extrem de pretioase pentru a hotari strategia de vanzare cea mai potrivita pentru acel client.
In plus, a lasa clientul sa vorbeasca (si, bineinteles, a-l asculta!) ne va permite ulterior sa formulam propunerile noastre incepand cu "Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca...", folosind, poate, chiar cuvintele clientului.
Asa cum v-am promis, vom vedea in articolele viitoare care sunt intrebarile cele mai eficiente pentru a ne da seama foarte rapid care sunt dorintele adevarate ale clientului si cum putem descoperi informatiile care ne vor fi de folos. Deocamdata, nu uitai niciodata ca succesul in vanzari se bazeaza pe ideea: "Sa descoperim ceea ce doreste clientul si sa il ajutam sa obtina acel lucru". Si asta se poate atinge numai daca avem suficient autocontrol pentru a-l lasa pe client sa vorbeasca. Daca va este mai comod, amintiti-va mereu regula a-ceasta: "Cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat este mai probabil sa cumpere!".
2) Ceea ce spuneti este mult mai putin important decat felul cum spuneti

Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce intelegem dintr-un mesaj depinde de cuvintele in sine, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m,d,) si de 55% din partea non-verbala, adica din limbajul trupului.
Practic, asta inseamna ca, daca in cursul unui mesaj continutul verbal il contrazice pe cel non-verbal, cea mai mare parte a ascultatorilor va avea mai multa incredere in tonul pe care este rostit mesajul. Si, ca sa-si explice contrazicerea, acestia se vor gandi pur si simplu ca le-a scapat ceva sau ca au inteles prost vreun cuvant.
A va transmite acest concept fara a va da exemple concrete, asa cum as proceda in timpul unui curs, este cam greu. Totusi, daca vreti sa experimentati direct incredibila putere a tonului, incercati intr-o situatie oarecare sa spuneti cea mai mare prostie care va vine in minte folosind un ton cat se poate de serios si veti vedea cat de putini vor indrazni sa va contrazica. (Imi amintesc ca odata am vrut sa demonstrez aceasta idee unui prieten: am fost invitati la o petrecere destul de importanta si, fiindca am ajuns cam tarziu, m-am justificat in fata gazdei spunandu-i: "Imi cer scuze, dar a trebuit s-o injunghii pe matusa mea si treaba asta mi-a luat mai mult timp decat credeam", pe un ton de parca o anuntam ca am avut o pana la masina. La care gazda a zambit stramb si a spus "Nici o problema, nu face nimic" si totul a decurs perfect normal in continuare, in ciuda prietenului meu care nu reusea sa-si tina rasul.)
Nu este nevoie sa va mai spun ca acest truc este permanent folosit de catre oameni politici, ziaristi etc.: daca va uitati la orice dezbatere la televizor, puteti verifica imensa cantitate de prostii si minciuni care sunt spuse fara nici o rusine, cu tonul dezvaluirii unor mari adevaruri...

Folosirea corecta a tonului este extrem de importanta in randul tehnicilor de convingere si ea poate fi aprofundata numai cu exemple directe. De aceea vom vorbi in continuare despre tonul de baza care trebuie folosit cand vrem sa fim foarte convingatori, adica asa-numitul "ton de parinte".
Din motive psihologice, a caror analiza ne-ar lua prea mult timp, creierul nostru are automat o reactie de supunere si ascultare cand aude ceva spus cu acest ton, in timp ce nu va acorda atentie exact aceluiasi lucru spus cu un ton, de exemplu, de copil. Si, de fapt, este si normal: cine dintre voi ar fi in stare sa asculte sfatul unui copil? Probabil, nimeni. In acelasi fel, veti lua foarte putin in considerare ceva spus cu acest ton, chiar daca cel care va vorbeste este un adult, o persoana cu greutate.
Or, se intampla deseori, intr-o situatie de stres cum ar fi cea a unei negocieri, ca persoanele neantrenate sa aiba tendinta de a modifica tonul personal obisnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suparat si care se smiorcaie. Firesc, acest ton opreste orice posibilitate de a-l convinge pe cel care ne asculta: pe cat de pregatiti suntem sau pe cat de bune sunt argumentele noastre, la nivelul inconstient ascultatorul ne va considera copii nesiguri si ne va trata in consecinta.
Viceversa, vom obtine cel mai mare efect si cea mai mare atentie folosind "tonul de parinte". (E imposibil sa-l descriu: puteti lua exemplu de la un parinte in timp ce ii reproseaza fiului sau ceva sau puteti asculta la televizor discursul unei persoane cu o functie mare de conducere: presedintele unei tari, un lider politic, un expert intr-un domeniu etc. Veti observa poate spre surprinderea voastra, ca toti vorbesc aproape la fel.)
Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de incredere, competenta si ordine, pentru ca ii evoca (inconstient) ascultatorului vocea propriilor lui parinti atunci cand erau suparati pe el. Tonul acesta creeaza o impresie de "figura autortara", gata sa sfatuiasca, sa invete, sa conduca (adica exact rolul unui parinte). Este un ton care ne invita, politicos, dar hotarat, sa ascultam si sa ne supunem pentru binele nostru.


In concluzie: incepeti sa acordati atentie felului in care vorbiti, tonului pe care il folositi. Cu putin antrenament, e posibil sa ajungeti rapid la o imbunatatire a rezultatelor pe care le veti obtine.
In acelasi timp, incercati de fiecare data cand ascultati pe cineva care chiar obtine rezultate mai bune sa descoperiti cum face. Probabil, veti descoperi ca, in mare parte, succesul lui se datoreaza felului de vorbi si tonului pe care il foloseste. Deci... la treaba!

• Ce carateristicei trebuie sa aiba casa (numarul de camere, numarul de metri patrati, zona in care sa fie situata etc.)?
• Cine va folosi casa?
• In cat timp ìi trebuie?
• Unde locuieste acum clientul?
• In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar?
• A vazut deja alte oferte?
• A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare?
• S-a gandit deja la un pret aproximativ?
• Clientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finantare?
• Decizia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva? S.a.m.d.

Situaţia economică actuală, numărul mare de disponibilizări şi problemele de pe piaţa locală a muncii pot descuraja orice persoană aflată în căutarea unui job. Cu toate acestea, specialiştii în resurse umane contactaţi de capital.ro spun că informarea temeinică şi căutarea atentă pot duce la succes.

„Principalul lucru pe care un candidat trebuie să îl facă este să decidă ce activitate doreşte să desfăşoare şi să îşi stabilească strategia în funcţie de aceasta”, spune Ioana Tot, senior consultant Consulteam România şi membru al HR Club. După ce este hotărât asupra planului de carieră, un candidat trebuie să ştie unde să caute, cui să se adreseze şi unde să îşi posteze CV-ul.

Caută-ţi job chiar dacă nu ai nevoie imediată!

„Din punctul meu de vedere să speri că exact atunci când tu îţi cauţi de muncă un angajator să publice în exact locul în care tu cauţi, exact jobul potrivit, cu exact remuneraţia dorită de tine, este pură naivitate. Este posibil, dar cât este de probabil? Pentru aceia dintre cei care nu cred în poveşti, sfatul meu este să caute active, chiar dacă nu sunt în nevoia imediată de a schimba locul de muncă şi să cunoască industria, adică angajatorii din branşă”, spune, la rândul său, Marius Girlea, general manager jobsinro.ro şi membru al HR Club.

Câţiva paşi simpli

Specialiştii în HR au trasat câţiva paşi simpli care trebuie urmaţi pentru ca un candidat să aibă succes atunci când este în căutarea unui job.

În primul rând, trebuie făcute aplicaţii directe la anunţurile postate în media (ziare, reviste de specialitate), după cum spune Ioana Tot. Florin Gogianu, sales support representative al Lugera & Makler, declară că o altă metodă foarte importantă este căutarea prin intermediul site-urilor specializate de tipul bestjobs.ro sau ejobs.ro. „Eu recomand însă mai ales participarea la târgurile de job-uri, unde au loc seminarii organizate de diferite corporaţii. În cadrul acestor evenimente, candidatul îşi poate defini mai clar zona în care crede că ar putea să performeze şi atunci restrânge semnificativ numărul de companii la care aplică”, mai adaugă reprezentantul Lugera.

Un alt lucru foarte important în căutarea unui loc de muncă este „marketarea” ca si specialist in propriul domeniu de activitate, după cum afirmă Ioana Tot. „Acest lucru trebuie făcut pe site-uri cu vizibilitate mare, unde profilul profesional poate fi usor vizualizat si accesat de către posibili angajatori sau alti specialişti, de exemplu Linkedin, Plaxo, Key People, Xing”, a declarat aceasta.

Companiile de consultanţă şi recrutare au şi ele rolul lor. O dată cu înscrierea CV-ului pe un site de recrutare, ar trebui să se apeleze şi la astfel de companii. „Pentru a avea mai multe şanse este indicat să-şi trimită CV-ul şi la firmele de recrutare (chiar dacă nu au job-uri care să se potrivească la acel moment, vor fi introduse în baza de date)”, afirmă Alina Botezatu, managing partner al companiei de consultanţă în resurse umane Perspective Group.

O altă metodă foarte întâlnită este şi aplicarea direct la companii. „Aplicaţiile spontane, direct pe adresa departamentului Resurse Umane al companiilor care prezintă interes pentru candidat, deşi pe moment nu există posturi disponibile, rămân înscrise în baza de date proprie a companiei la care şi-ar dori să lucreze”, mai adaugă Ioana Tot.

Recomandările din partea cunoscuţilor sunt şi ele foarte importante, după cum spun specialiştii în HR. „Recomandările reale se referă la faptul că cineva care cunoaşte profesional candidatul garantează pentru competenţa sa în faţa angajatorului. Dacă această persoană este de încredere pentru angajator, atunci recomandarea poate să atârne foarte mult, oferind considerabil mai multă credibilitate CV-ului”, completează career coach-ul Eduard Ezeanu, de la CareerExperts.

Autor: Simona Roşu

Există oare o specificitate a omului de afaceri în epoca Luminilor? Desigur, producţia, schimburile şi actorii lor s-au găsit în miezul cîtorva dezbateri majore din secolul al XVIII-lea, referitoare în special la libertatea comerţului şi a muncii, la locul „negustorului" (termen generic şi integrator) în ierarhia socială, la înnobilarea prin comerţ sau la reevaluarea valorilor muncii şi ale îmbogăţirii. Pe de altă parte, acum cincisprezece ani, biografia demnă de atenţie a lui Christophe Philippe Oberkampf, realizată de Serge Chassagne1, nu avea un subtitlu aparent bine ales: „Un întreprinzător în secolul Luminilor" ? Totuşi, Luminile nu par a fi influenţat direct structura sau cultura acestui grup socioprofesional, ai cărui adevăraţi factori de transformare trebuie căutaţi, pe de o parte, în evoluţia tehnică şi economică, în noile moduri de organizare a muncii şi, pe de altă parte, în noile condiţii create de Revoluţia franceză.
Făcînd comerţ pe bază de mărfuri, de poliţe comerciale sau de metale vandabile şi transformate în monede, practicînd în mod ocazional şi comple¬mentar meseria de bancher (folosind în credit sau diverse plasamente acele resurse neimplicate în schimburi), comerciantul sau negustorul rămîne în esenţă ceea ce era încă de la sfîrşitul Evului Mediu, de la expansiunea comerţului mondial determinată de călătoriile de descoperire şi de primele economii coloniale. Fireşte, secolul al XVIII-lea poate apărea ca fiind vîrsta de dur a acestui tip social, ţinînd cont de avîntul puternic al schimburilor intercontinentale care 1-a caracterizat şi de apogeul burgheziilor portuare, descrise deja în numeroase monografii, din Marsilia la Bordeaux şi Nantes, de la Bristol la Londra, Amsterdam sau Hamburg. In orice caz, secolul al XVIII-lea a fost şi cel al codificării celei mai împlinite a culturii negustorului. Să reţinem aici un exemplu, luat din Basel, veche regiune nodală a schim¬burilor internaţionale de pe continentul european, mai tîrziu şi unul dintre cele mai dinamice nuclee ale primei industrializări.
De ce anume era nevoie, după autorii epocii, pentru a reuşi în meseria de negustor într-un mare vad comercial ?2 Este cu atît mai important să ne oprim asupra acestui subiect, cu cît cultura negustorului la sfîrşitul secolului al XVIII-lea constituie tocmai fondul comun pe care au venit să se grefeze alte însuşiri proprii întreprinzătorilor din generaţiile următoare. Este vorba de o cultură foarte largă, foarte deschisă, deopotrivă enciclopedică şi practică, generală şi tehnică, rod al experienţei şi al cunoaşterii, dobîndită într-o durată lungă.
în opinia unui autor3, negustorul trebuie să ştie: mărfurile; ţinerea registrelor; calcularea schimburilor; arbitrajele; limba comercială cu termenii ei tehnici; limbile străine; ortografia; monedele, greutăţile, măsurile şi echivalenţele lor; mărcile comerciale ; manufacturile ; geografia ; obiceiurile .comerciale din locurile în care face afaceri; navigaţia; poşta; dreptul terestru, maritim şi comercial. Pe deasupra, negustorul trebuie să-şi facă relaţii bune; să frecventeze regulat tîrgurile cele mai importante; să se informeze prin presă, corespondenţa particulară şi călătoriile de afaceri; să verifice solvabi¬litatea clienţilor.
în opinia altui autor4, este nevoie să-şi perfecţioneze germana; să aibă un scris frumos (un criteriu care va rămîne multă vreme hotărîtor pentru angajarea unui comis într-o firmă comercială); să posede în plus o bună cunoaştere a francezei şi italienei; să ştie puţină latină din raţiuni juridice; să-şi cultive stilul epistolar; să aibă noţiuni de statistică, istorie, drept, ştiinţe naturale, agricultură; să întocmească bilanţurile şi inventarele la date fixe. Original faţă de precedentul, el recomandă negustorului deopotrivă exerciţiul fizic şi preocuparea pentru litere şi arte.
Reconstituiri a zeci de cariere ne permit, pe de altă parte, să ne facem o idee concretă despre cum era format viitorul negustor. Ea începea pe la cincisprezece ani, cu ucenicia comercială, fixată prin contract între părinţii tînărului şi negustor. Perioada, de o durată minimă de trei ani, cel mai adesea de patru sau cinci, se prelungea uneori cu o şedere liberă pînă la şapte-opt ani. Locurile preferate pentru ucenicie, în afară de Basel, erau Geneva, Lyon, mai rar Strasbourg, Frankfurt, Paris.
în jurul vîrstei de douăzeci de ani, a doua etapă de formare consta în Bildungsreise. Călătoria culturală îl purta pe tînăr în diverse locuri comerciale, situate în aria delimitată de principalele relaţii comerciale ale Baselului: Frankfurt, Ulm, Augsburg; Alsacia, Lorena; Burgundia, Franche-Comte; Geneva. Dar ea se extindea cu mult peste aceste limite la toate ţările europene: pe un eşantion de 62 de cazuri, notăm 49 de şederi în Franţa, 29 în Olanda şi Ţările de Jos austriece, 28 în Germania, 17 în Anglia şi doar 10 în Italia. Trebuie să remarcăm raritatea călătoriilor în Europa Orientală; limitele explorării erau Viena şi Ungaria, Leipzig, Berlin, Danzig, Konigsberg, cu totul excepţional Rusia. La ce foloseau călătoriile ? La a observa viaţa comercială, a vizita partenerii de afaceri ai tatălui, a-şi face relaţii pentru viitor, a vizita punctele de atracţie: palate, grădini, castele şi biserici. Tinerii negustori din Basel care veneau la Paris se grăbeau să se ducă la Versailles unde, graţie cîtorva relaţii sus-puse şi unei împărţiri de bacşişuri, erau primiţi să asiste la servirea mesei regale. Unul dintre ei 1-a putut observa pe Ludovic al XlV-lea în 1701: „o monstruozitate evocînd, spune el, mai degrabă Mongolia decît Occidentul" - vinul i se prelinge pe obraji; înfulecă o cantitate uimitoare de mîncare pe care o apucă direct cu degetele, fără a recurge la tacîmurile de aur din faţa lui; aproape că nu mai are dinţi. în 1757, un alt tînăr din Basel a fost dat afară fără menajamente din apartamentele Delfinului, în timp ce le vizita, pentru că a stricat accidental un tablou mare pe care acesta din urmă îl copia...
Apoi, erau cazuri în care tinerii nu se întorceau imediat la Basel, pentru a se stabili definitiv, ci îşi completau educaţia printr-o angajare de cîţiva ani în calitate de comis în alt centru comercial; uzanţă ce pare a fi fost în legătură cu deontologia mediului din Basel care, pentru a păstra secretul afacerilor, interzicea trecerea directă în serviciul altei firme la terminarea uceniciei, impunînd astfel inevitabil munca într-uh alt oraş vreme de trei--patru ani. Lungimea acestor Wanderjahre ducea în general la o căsătorie tîrzie, mai aproape de treizeci de ani decît de douăzeci. Lucrînd de-acum pe cont propriu, negustorul, potrivit aceluiaşi eşantion, continua să se ţină la curent cu noutăţile prin intermediul corespondenţelor particulare şi al jurna¬lelor care, de altminteri, erau tipărite în principal în centrele comerciale.

Cele mai căutate 10 joburi care nici măcar nu existau acum 10 ani
Autor: Simona Roşu
Dezvoltarea tehnolgiilor şi a modelelor de business au determinat apariţia unui număr foarte mare de joburi în ultimii ani. Tinerii care ies astăzi de pe băncile facultăţilor din România ajung să lucreze pe poziţii care în urmă cu 10 ani nici măcar nu existau.
Specialiştii în resurse umane contactaţi de capital.ro sunt de părere că apariţia de meserii noi reprezintă un fenomen natural. „Este evident ca domeniile în care se întâmplă acest lucru sunt tehnologia informaţiei şi ingineria, pentru că în aceste domenii am fost în ultimii ani, şi suntem şi în continuare, martorii unui progres accelerat”, a declarat Ariadna Şutac, recruitment manager & partner al BrainSpotting şi membru HR Club.
Oficialii companiilor din domeniul recrutării au întocmit pentru capital.ro o listă a joburilor care sunt acum la mare căutare, dar care în urmă cu 10 ani nici măcar nu existau.
Conform oficialilor HR Club, postul de programator pe platforme mobile se află pe primul loc. „Cei care au/zoom/130686/0-45995-green2.jpgproteja resurse naturale au dus la crearea unor poziţii de profil, aşa numitele slujbe verzi (green collar jobs). „Acestea sunt definite cel mai simplu ca fiind joburi operaţionale care respectă în cel mai înalt grad mediul înconjurator”, a explicat managerul site-ului www.jobsinro.ro. Din această categorie fac parte joburile de mecanic de turbină eoliană, specialist în instalaţii solare, specialist de legislatia mediului sau inginer de ape uzate.
Universităţile din România nu pot pregăti studenţii viitorului
Dacă în statele din vestul Europei sau în SUA tinerii din universităţi sunt pregătiţi pentru joburile viitorului, în România acest lucru este aproape imposibil. „Pentru ca universităţile să poată pregăti viitori specialişti în activităţi care nu există încă este necesar ca respectivele unităţi de învăţământ să fie centre puternice şi recunoscute de cercetare şi inovatie şi în acelaşi timp să dezvolte studenţilor capacitatea de adaptabilitate, flexibilitate şi o atitudine orientată spre învăţare continuă”, spune Ariadna Şutac, recruitment manager & partner al BrainSpotting. În ţara noastră, acest lucru este aproape imposibil ţinând cont că centrele universitare sunt slab dotate, iar programa de învăţământ nu este adaptată cerinţelor actuale.

„Cel puţin în viitorul apropiat, vom continua să ne uităm în curtea vecinilor din vest şi să preluăm descoperirile lor, dupa ce acestea sunt puse în aplicare pe scara largă”, mai spune Ariadna Şutac.
Toate acestea fac ca joburile nou create ajunse şi în România să fie ocupate fie de specialişti străini, fie de persoane care nu au pregătirea teoretică necesară.
Joburi noi la orizont!
Continua dezvoltare a tehnlogiilor şi a industriilor va duce la apariţia tot mai multor joburi de acest fel şi în viitorul apropiat, după cum spun specialiştii HR Club. Acest lucru se arată şi în studiul „Shape of Jobs to Come” realizat de guvernul britanic.
„Uitaţi de măcelari, brutari şi fabricanţi de candelabre! Peste 20 de ani, cele mai populare profesii vor fi cele de administratori de ferme verticale, pilot spaţial şi producător de părţi ale corpului uman”, se indică în acest raport.
Potrivit acestuia, progresele ştiinţifice şi tehnologice, împreună cu modificările climei planetare vor face ca profesiile viitorului să devină de nerecunoscut, comparativ cu nomenclatorul actual al meseriilor.

Ti-ai trimis CV-ul, ai fost chemata la interviu, dar nu stii cum se vor desfasura lucrurile din acel punct. Incearca sa afli din timp, inainte sau dupa primul interviu, care sunt etapele pe care trebuie sa le parcurgi pana la angajare.

La emotiile firesti ale primului interviu, se adauga si nelinistile legate de succesiunea ulterioara a evenimentelor. Daca ai trecut de prima etapa, trebuie sa cunosti si procedura prin care vei fi angajata.

Perioada dintre doua interviuri poate fi de la cateva zile, la cateva saptamani, in functie de procesul de selectie. Exista firme unde candidatii pentru un post trebuie sa parcurga patru-cinci etape pana la interviul final. De regula, cu cat mai bine este cotat postul (implicit si lupta mai stransa), cu atat procesul este mai indelungat.

In multe cazuri, poti afla amanuntele doar dupa primul interviu, daca intervievatorul ti-a expus, din proprie initiativa sau la solicitarea ta, pasii pe care ii ai de urmat. In cazul in care cunosti persoane din interiorul firmei sau care detin asemenea informatii, intreaba-le cum se desfasoara procesul de angajare. Astfel, vei fi pregatita sa faci fata solicitarilor venite din partea angajatorului. In ceea ce priveste raspunsurile acestuia la intrebarile tale, privind procesul de angajare, nu-ti ramane decat sa te bazezi pe incredere, daca nu ai cum sa verifici informatiile.

In consecinta, ai in vedere cinci puncte pe care trebuie sa le lamuresti in timpul primului interviu.

1. Derularea pas cu pas a procedurii de angajare
In unele cazuri este suficient un singur interviu, in altele pot exista mai multe etape. Interviurile se sustin gradual, cu persoane aflate din ce in ce mai sus pe scara ierarhica, cu putere de decizie.

2. Eventualele teste pe care trebuie sa le dai
Pentru unele job-uri poti fi solicitata sa realizezi un mini-proiect, sa sustii un interviu intr-o limba straina sau sa dai un test la calculator. Se pot aduga teste psihologie, de inteligenta, de aptitudini sau cunostinte tehnice etc.

Intreaba in ce constau acestea, cand trebuie date si timpul pe care il ai la dispozitie. In acest fel, te poti pregati dinainte, avand in vedere ca aceste teste sunt eliminatorii si se constituie, de regula, in etape preliminare in vederea angajarii.

3. Timpul in care va fi luata o decizie
In acest fel, nu vei dezarma in cazul in care nu primesti nici un raspuns, dupa doar cateva zile. Iar daca acest interval a fost depasit, stii exact cand trebuie sa dai un telefon sau sa trimiti un e-mail pentru a vedea daca ai fost acceptata/ai trecut la nivelul urmator. In acelasi timp, poti analiza cu atentie si celelalte oferte, fara sa risti sa iei o decizie pentru un post mai putin atractiv, doar pentru ca o alta firma a avut un proces de selectie mai scurt.

4. Prezenta unor finalisti
Raspunsul la acest punct te va lamuri daca procesul de selectie decurge firesc sau interviul tau este doar o formalitate, decizia fiind luata deja.

5. Cine ia decizia angajarii
Informeaza-te daca hotararea apartine unei singure persone: directorul de resurse umane, directorul executiv etc. sau unui grup, format de exemplu din persoanele care te-au intervievat pe parcurs si care pot da recomandari pentru tine. In acest fel, nu te vei amagi singura ca ai deja postul in buzunar, doar pentru ca ai facut o foarte buna impresie unui intervievator, dar care nu are putere de decizie.

Nu te feri sa intrebi pentru a-ti clarifica orice nelamurire cu privire la procesul de selectie si angajare. Firmele au politici diferite in ceea ce priveste personalul, iar tu trebuie sa fii bine informata pentru a te putea pregati si actiona in cunostinta de cauza.

Pachetul Oportunitati de munca si afaceri te poate ajuta sa gasesti jobul dorit si oportunitatea cautata!

Scrierea efectiva a scrisorilor pentru gasirea unui job, este un aspect esential al cautarii unui loc de munca. Sa scrii bine ia mult timp si presupune o munca grea. Trebuie compuse documente ce reflecta personalitatea ta. Nu trebuiesc copiate de la alte persoane. Scrisorile vor fi trimise de mana numai cand acest lucru este cerut de catre angajator.
Informarea prealabila
In activitatile de planificare a carierei si de cautare a unui post se va intra in contact cu foarte multi oameni (sute). Acestia se grupeaza in doua categorii:
1. de pre-contact - cu care nu s-a comunicat inca (verbal sau scris)
2. de post-contact - persoane cu care ai intrat deja in contact.
Pentru categoria de pre-contact trebuie sa obtii numele si functia persoanei careia ii vei scrie. Asigura-te ca nu exista greseli in scrierea numelui si a functiei. Telefoneaza la organizatie pentru a verifica daca datele pe care le ai sunt corecte. Acorda atentie la formula de adresare (Doamna sau Domnisoara). Scrisoarea va fi mai bine receptata daca este adresata unei persoane si nu unei functii din organizatie.
Pentru categoria de post-contact trebuie sa obtii cartea de vizita sau sa transcrii datele persoanelor cu care intri in contact (nume, functie, adresa, telefon, fax, e-mail, telefon mobil etc.), inca din timpul primei discutii.
Noteaza-ti orice informatie pe care o obtii cu privire la postul liber sau organizatie. Iti vor fi de un real folos in redactarea ulterioara a scrisorilor.
Scopul, forma si continutul scrisorii
Trebuie sa te decizi cu privire la scopul scrisorii, forma de prezentare a informatiilor si informatiile propriu-zise. Punctele esentiale ale scrisorii trebuie sa fie la obiect, in linia scopului scrisorii.
Cerceteaza prima forma a scrisorii de mai multe ori. Evita frazele care incep cu “Eu”. Folosirea repetata a sintagmei “Eu”, monotonia frazei, scrisul incoerent, plictisitor, scade nivelul de atingere a obiectivului scrisorii. Paragrafele vor trebui sa se limiteze la 4-5 propozitii, iar propozitiile nu trebuie sa fie mai mari de doua randuri. Prima propozitie a paragrafului are rolul de a introduce subiectul care va fi dezvoltat in restul paragrafului.
Trimite scrisoarea in original si nu copii cu aspect de reproducere in masa. Pastreaza o copie a scrisorii. Contacteaza telefonic, in cel mai scurt timp, persoana careia i-ai adresat scrisoarea. Asta in cazul in care nu te-a contactat din proprie initiativa. Poti sa concepi si sa folosesti scrisori cu antet si carti de vizita personalizate. Daca nu poti sa le realizezi singur, apeleaza la un profesionist. Efectul obtinut asupra angajatorului va fi cel de seriozitate si profesionalism.
Tiparirea scrisorii trebuie sa fie de calitate. Va avea aceeasi forma ca si CV-ul (aceeasi hartie si grafica!!). Dispozitia in pagina, marginile, forma grafica finala sunt foarte importante. Verifica claritatea, tonul abordat, acuratetea. Verifica scrierea cuvintelor, punctuatia, gramatica.
Trimite scrisoarea si CV-ul intr-un plic mare, care sa nu indoaie hartia.
Scrisorile de intentie
Scrisoare de intentie acompaniaza CV-ul in momentul in care il trimiti unui posibil angajator. Ea are rolul de a te prezenta ca pe un candidat capabil.
Scrisorile de intentie sunt de doua tipuri:
1. “Cover letters” sunt acele scrisori care se trimit pentru o pozitie precisa, in urma unui anunt al organizatiei angajatoare. Numai 20% dintre posturile valabile la un moment dat sunt anuntate (este ceea ce numim “piata de munca vizibila”). Vor exista, deci, foarte multi competitori in incercarea de obtinere a posturilor anuntate. In fapt, 90% dintre persoanele care cauta un loc de munca se orienteaza numai catre acest sector de 20%, al posturilor anuntate. Nu limita aria de trimitere a scrisorilor numai catre posturile anuntate. Postul pe care il doresti este posibil sa nu fie anuntat in presa (sau in alte surse).
2. “Broadcast letters” sunt scrisorile care se trimit catre locuri de munca neanuntate. Ele informeaza managerii asupra potentialului tau, cu scopul unei eventuale abordari ulterioare.
Dar, unde sunt aceste posturi care nu sunt anuntate? Ele pot fi aflate foarte usor vorbind cu oamenii. Localizeaza-le prin consultarea cataloagelor, ziarelor, periodicelor, organizatiilor profesionale si a Internet-ului. Cauta oportunitati in mediul de afaceri, in industrie, servicii sociale, educatie, guvern etc. Multi oameni doresc sa te ajute daca pot, asa ca trebuie doar sa ceri asistenta lor. Intreaba care este numele si adresa angajatorului. Mergi personal sa vezi aceste potentiale locuri de munca (direct sau prin telefon pentru stabilirea unui interviu). Daca nici o alta metoda nu-ti este accesibila, a treia metoda pe care o poti aplica este sa trimiti o scurta scrisoare prin care sa ceri o scurta intalnire.
Similaritati si diferente intre scrisorile de tip "cover" si "broadcast"
Cele doua tipuri de scrisori au similaritati si trebuie sa includa urmatoarele elemente: accentul va cadea pe punctele forte cerute de post astfel incat angajatorul sa faca o conexiune usoara cu cerintele organizatiei sale. Punctele forte vor fi elaborate pornind de la calificarile prezente. Exemplele ce contin numere, cifre conduc la cresterea increderii in acuratetea scrisorii. Prin scrisoare te vei diferentia net fata de ceilalti competitori. Motiveaza-l pe angajator, fa-l sa-si doreasca sa se intalneasca cu tine. Linia generala trebuie sa fie pozitiva, sa pastreze caracteristici de confidentialitate, dar nu trebuie sa treci limita spre egoism. Faptele trebuie lasate sa vorbeasca despre ele.
Scrisoarea tip "cover" este adresata si trimisa unei persoane sau departament specificat intr-un anunt. Daca nu este specificat nici un nume, incearca sa-l obtii din alte surse, pentru a personaliza trimiterea.
In primul paragraf trebuie trecut titlul postului din anunt. Trebuie mentionate beneficiile pe care le poti aduce si care este interesul tau fata de organizatie si postul solicitat. Dupa ce crezi ca angajatorul a primit scrisoarea, telefoneaza pentru a restarni interesul asupra ta si pentru a stabili data unui interviu.
Scrisoarea tip "broadcast" este adresata si trimisa sefului de departament unde doresti sa lucrezi. Daca organizatia este mica, trimite-o direct presedintelui sau directorului executiv. In primul paragraf, pe baza cercetarilor facute, mentioneaza exact pozitia de care esti interesat, ceea ce poti sa oferi, ceea ce ei au nevoie si de ce ar apela la tine. Mentioneaza si numele persoanelor (cu permisiunea lor) de la care ai luat informatiile.
Scrisorile trebuie sa aiba la baza activitatile pe care le poti presta pentru angajator. O pagina este maximum admis pentru acest tip de scrisoare. Manifesta-ti entuziasmul, chiar daca este numai aparent. Trebuie sa trezesti si sa pastrezi interesul cititorului, de la inceputul si pana la sfarsitul scrisorii. Evita fraze de genul “asa cum puteti vedea”. Cititorul s-ar putea sa nu fie in stare sa vada punctul pe care doresti sa-l accentuezi.
Calitatea scrisorii tale va determina prima impresie a angajatorului. Inainte de a incepe sa scrii, analizeaza inca o data cerintele locului de munca si competentele pe care le ai. Realizeaza o comparatie obiectiva intre cerinte si competente.
Care sunt “punctele tari” pe care le ai? Cerceteaza organizatia angajatoare si vei descoperi ce avantaje competitive va trebui sa le prezinti. Personalizeaza informatiile privitoare la dorinta si motivatia ta de a obtine acel post. Chiar, de ce vrei sa lucrezi acolo?
Scrisoarea va contine numai informatiile relevante, particularizate prin experienta ta de angajat sau voluntar, educatie, obiective atinse, atribute personale cerute de post. Scrisoarea are rolul de a pune in lumina calitatile tale cele mai importante, CV-ul fiind mult mai cuprinzator.
Tehnica redactarii
Pentru inceput scrie ideile, una sub alta, asa cum iti vin in minte. Dupa aceasta etapa, analizeaza materialul, grupeaza ideile pe teme si scrie propozitiile care vor incorpora temele in paragrafe. Accentueaza contributiile pe care le poti aduce organizatiei. Pune accentul pe achizitiile de pana acum si pe modul in care le poti transfera asupra noului loc de munca. Din cercetarea noului loc de munca sau din anunt selecteaza cuvintele care se refera la cerinte (“este ceruta, trebuie sa aiba, foarte necesar, cunoscator al”). Acorda atentie punctarii fiecareia dintre aceste cerinte. Ele sunt, de fapt, avantajele tale competitive. Foloseste verbe de actiune. Nu este indicat sa reproduci ce este scris in CV. Evita folosirea cuvintelor negative si a sintagmelor cu conotatii negative. Evita sintagmele “de altfel”, “oricum ar fi” etc. deoarece au conotatii negative. Pune accentul pe calificarile pe care le ai pentru noua pozitie, chiar daca printre ele se afla unele care nu exista in mod real.
Intr-o scrisoare tip “broadcast”, alegerea modalitatii de frazare a obiectivului personal pentru noul post trebuie realizata foarte prudent. Daca este prea limitat s-ar putea sa nu fie considerat indeajuns pentru postul respectiv, iar daca este prea larg poate fi perceput ca fiind nefocalizat, indecis, specific unei cautari a unui post oarecare. Cand se trimit scrisori pe piata “ascunsa” de munca, nu trebuie trimise sute de scrisori pentru simplul motiv ca nu se va putea face o cercetare obiectiva a organizatiilor. Rata de raspuns nu justifica timpul si costurile. Va trebui sa te concentrezi initial asupra a 15-20 de organizatii. Apoi vei trece la urmatorul grup de 15-20. Multe organizatii folosesc tehnici de scanare a CV-ului in propriile baze de date. Sugereaza contextual, neexplicit, cuvintele cheie care te pot scoate in fata, in cazul unei cautari in baza de date.
Detalii privind Piata Muncii, angajare, job, oportunati gasiti in pachetul Oportunitati de munca si afaceri!