Daca vreau sa vad in actiune un adevarat artist al tehnicilor de vanzare, in loc sa ma duc la niste firme renumite, n-am decat sa trag o fuga pana la magazinul mamei mele. (Mama gestioneaza la periferia orasului Genova un modest magazin de papetarie, jucarii, cadouri, carti pentru scoala... nimic deosebit. Si trebuie sa spun ca nu a urmat mai mult de opt clase, ca sa nu mai vorbim de cursuri de vanzare sau marketing; are magazinul ei de aproape cincizeci de ani si, spre disperarea mea si a surorii mele, la 72 de ani nu manifesta nici o intentie de a iesi la pensie!) Deci, daca stau nu mai mult de o ora la magazinul ei, mi se intampla sa asist la dialoguri de genul urmator:

- Buna ziua, doamna Rita, dati-mi un pix, va rog.
- Da, buna ziua. Pentru cine este pixul?
- Pentru copilul meu.
- A, l-am vazut alaltaieri, ce repede creste. Oricum, fiindca este la scoala ar fi bine sa luati trei pixuri - unul rosu, unul negru si unul albastru, ca sigur are nevoie. Ce mai face sotia dvs.? (Urmeaza doua minute de palavrageli despre sotie.) Apropo, stiu ca invatatorul copilului este cam sever si ca nu prea ii plac greselile pe caiet: mai bine punem si o guma de sters. Ati vazut ce minune este guma asta noua, care permite stergerea oricarui tus fara sa ramana vreun semn?
- Serios? Stati ca vreau si pentru mine. (Urmeaza alte doua minute de discutii despre faptul ca, in ziua de astazi, copiii au prea multe facilitati si in aceste doua minute alte rechizite, mai mult sau mai putin necesare, se adauga pe tejghea.)
- Bine, asta e tot. Totusi, mi se pare pacat sa puneti toate aceste lucruri noi intr-un penar vechi. Uitati aici ce minune, un penar desenat cu personaje din desenele animate care se dau acum la televizor. (Urmeaza o alta discutie despre copiii care se uita prea mult la televizor, timp in care mama ii arata clientului un ghiozdan pentru carti - Unul similar a cumparat chiar alaltaieri vecinul dvs., apoi niste caiete si alte materiale...)

Si, dupa ce bietul om care intrase pentru a lua un pix iese cu doua genti pline, mama se uita la mine si imi spune: Ei, ce are de spus marele expert in tehnici de vanzari despre mama lui? Iar marele expert (adica eu) ridica ochii spre cer si se da batut...
Secretul vanzarilor este foarte simplu
Trebuie sa admiram talentul mamei mele in a folosi instinctiv toate tehnicile de convingere posibile, dar sa evidentiem un lucru fundamental, fara de care performantele de mai sus nu ar fi posibile: magazinul mamei este de foarte mult timp acolo si prin fata lui trec toate femeile care au copii la scoala, ca urmare el a devenit locul unde se concentreaza toate barfitoarele din zona si unde ajung toate zvonurile despre locuitorii cartierului. Si rezultatul e ca, atunci cand un client intra in magazin, mama stie deja ce il poate interesa, cat isi poate permite sa cheltuiasca, ce ii fac copiii, cum se-ntelege cu sotia s.a.m.d. Si, discutia fiind foarte personalizata si foarte prietenoasa, clientul nu se simte niciodata fortat sa cumpere, ba dimpotriva: el chiar ii multumeste mamei pentru ca i-a adus aminte de lucruri de care ar putea sa aiba nevoie... (Sa nu mai spun ca odata am adus-o la un angro si am vazut ce inseamna intr-adevar marketing pesonalizat. Fiecare obiect pe care l-a cumparat era din start destinat cuiva: Asta, desigur, il va cumpara doctorul pentru sotie, de lucrul acesta va avea nevoie femeia de la patiserie, asta il luam pentru dl. Cutarescu s.a.m.d. Bineinteles, am intrebat-o unde tine dosarele locuitorilor cartierului, dar, nestiind nimic despre Romania si despre dosarele Securitatii, nu a facut nici o legatura si nu s-a suparat!) Oricum, toata povestea asta demonstreaza un lucru care, pe cat este de evident, pe atat este de neglijat: cheia succesului in afaceri consta in satisfacerea dorintelor clientului si este imposibil sa satisfaci o dorinta daca nu stii inainte care este aceasta.
Informatia inseamna putere
In timp ce orice cretin poate vinde un pix daca ii se cere un pix, a vinde ceva care nu ti s-a cerut presupune o cunoastere foarte precisa a consumatorului. Nu intamplator firmele serioase cheltuiesc o buna parte din bugetul lor pentru a face cercetari de piata in vederea intelegerii si descoperirii produsului ce trebuie scos pe piata si a felului in care produsul trebuie prezentat clientilor.
Fiindca putini dintre noi isi pot permite o cercetare de piata serioasa, avem nevoie de un mod rapid si eficient care sa ne permita sa cunoastem care sunt exigentele unui client. Si, pe cat de stupid si banal poate parea, solutia este una singura: sa punem intrebari! (De fapt, o cercetare de piata nu este nimic altceva decat o serie de intrebari.) Vanzatorul care prezinta un produs fara sa verifice inainte daca ceea ce are de oferit corespunde dorintelor clientului nu poate ajunge decat la un esec total.
Orice intrebare bine pusa ne va da o informatie in plus, care ne permite cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs; si asta indiferent daca negocierea se intampla la un mic chiosc, la un mare magazin, la o intreprindere... unde vreti. Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta informatie.
Vom vedea in viitor cum poate fi folosita aceasta informatie, prin ordonarea si reformularea ei, in vederea prezentarii produsului. Pentru moment, sa vedem cam ce intrebari trebuie sa punem clientului, pentru a afla exact ce anume doreste acesta. Intrebarile vor fi, de obicei, de genul: Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? si De ce? Astfel, daca gestionam o agentie imobiliara, iata cateva lucruri pe care trebuie sa le stim inainte de a-i face clientului o propunere:

• Ce carateristicei trebuie sa aiba casa (numarul de camere, numarul de metri patrati, zona in care sa fie situata etc.)?
• Cine va folosi casa?
• In cat timp ìi trebuie?
• Unde locuieste acum clientul?
• In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar?
• A vazut deja alte oferte?
• A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare?
• S-a gandit deja la un pret aproximativ?
• Clientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finantare?
• Decizia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva? S.a.m.d.

Evident, fiecare firma, fiecare afacere, fiecare produs va avea setul lui de intrebari, asa ca nu are sens sa propunem exemple care ar umple zeci de pagini. Importante sunt doua lucruri:
1. Seria de informatii - si de intrebari relative - de care avem nevoie nu poate fi improvizata pe loc, ci trebuie pregatita cu grija. Asa ca analizati produsul sau serviciul pe care il oferiti si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul se potriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul. Chiar daca unele chestii vi se pot parea banale si evidente, puneti-le pe hartie - s-ar putea sa fiti surprins de ce veti descoperi.
(ATENTIE - nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, cum deja s-a scris, ci felul in care produsul poate fi de folos clientului.)
2. Aceste intrebari trebuie sa fie clare in mintea voastra, dar ele trebuie adresate in felul cel mai natural cu putinta, cu pauze, comentarii etc. Potentialul client trebuie sa aiba senzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie!
Deocamdata, asta e tot. Vom vedea data viitoare cum putem folosi informatiile obtinute pentru a atinge adevaratul scop, adica cresterea vanzarilor! Spor la lucru.

După un

an de criză

în care disponibilizările şi problemele financiare ale companiilor din aproape toate industriile se întâlneau la tot pasul, piaţa muncii din România rămâne totuşi deschisă pe anumite segmente. Firmele din FMCG, IT sau banking se vor afla în 2010 pe primele locuri în ceea ce priveşte atragerea de noi angajaţi, potrivit reprezentanţilor din companiile specializate în recrutare.

„Vorbind strict despre recrutări de volum mare, este posibil să vedem astfel de proiecte în FMCG, printre marile companii din distribuţie”, a declarat pentru capital.ro Florin Gogianu, sales support representative al companiei de recrutare Lugera & Makler. Potrivit acestuia, anunţul unor companii din segmentului hipermarketurilor şi bricolaj privind intenţia de a intra pe piaţa locală reprezintă un semn pozitiv pentru cei aflaţi în căutarea unui loc de muncă.

Posturi în vânzări şi outsourcing

Companiile din comerţ şi vânzări vor căuta şi ele în acest an noi angajaţi, după cum a declarat Luiza Petrică, branch manager al companiei de resurse umane Manpower România. „Estimăm că posturile pentru care se vor face angajări anul acesta sunt cele de vânzări, atât în domeniul serviciilor, cât şi în FMGC, dar şi în domeniul tehnic”, a afirmat Petrică, subliniind că existenţa unui bagaj mare de cunoştinţe şi referinţele vor avea o mare importanţă.

Companiile din outsourcing vor face şi ele recrutări în 2010, după cum spune reprezentantul Lugera & Makler. Această tendinţă a fost evidenţiată şi în cadrul studiului efectuat la începutul lunii ianuarie de Duke University Offshoring Research Network şi PricewaterhouseCoopers (PwC). Cercetarea a arătat că recesiunea economică din 2009 a subliniat încă o dată importanţa reducerii costurilor şi îmbunătăţirii eficienţei prin apelarea la companii specializate pe anumite tipuri de servicii. „În consecinţă, companiile de outsourcing angajează personal şi investesc în noi servicii cu potenţial de dezvoltare”, au precizat realizatorii studiului.

Oameni noi în IT şi banking

Angajări se vor face şi în sectorul IT şi în cel bancar, după cum spune Florin Gogianu. „Aici va exista probabil un anumit grad de mobilitate profesională pentru poziţiile foarte specializate”, a declarat acesta.

De aceeaşi părere sunt şi reprezentanţii Manpower, care susţin că se vor căuta persoane foarte bine pregătite. „Aici vorbim de economişti contabili ce lucrează într-un anumit program de contabilitate, ingineri de sistem, responsabili de calitate, specialişti în achiziţii, cunoscători de mai multe limbi straine la nivel avansat, ingineri cu dublă specializare: tehnică şi comercială”, a exemplificat Luiza Petrică posturile libere din domeniile amintite.

Angajatorii se vor mişca mult mai repede

„Informaţiile primite din piaţă până în momentul de faţă nu pot indica o tendinţă clară a ofertei de muncă disponibile în urmatoarele luni”, a declarat Florin Gogianu. Motivul este foarte simplu: companiile au devenit mult mai flexibile la schimbările din piaţă şi ar putea declanşa oricând procese de recrutare doar pentru anumite proiecte.

„Acest comportament al companiilor, de expectativă, dublat de o atenţie sporită la mişcările mediului economic, determină şi dinamica pieţei muncii din acest an”, mai spune reprezentantul Lugera & Makler.

Această dinamică nu înseamnă însă o „vindecare” a cererii de forţă de muncă, iar anul 2010 va aduce, cu siguranţă, noi runde de disponibilizări. „Conform prognozelor specialiştilor, se estimează că economia românească va suferi o uşoară contracţie în prima jumatăte a anului 2010, cu consecinţe directe asupra pieţei muncii, în sensul reducerii ofertelor de locuri de muncă din partea angajatorilor”, sunt de părere reprezentanţii Agenţiei Municipale de Ocupare a Forţei de Muncă (AMOFM) Bucureşti.

Nu vor mai fi concedieri masive în sectorul privat

Cel mai afectat sector va fi cel public, conform previziunilor Manpower. „În privinţa segmentului privat, numărul diponibilizaţilor va fi mai mic, vor fi în continuare concedieri izolate, care au la bază lipsa eficienţei”, a declarat Luiza Petrică.

2010 va fi abordat de toţi angajatorii cu mai multă prudenţă, lucru care s-a putut observa chiar din studiul Manpower privind Perspectivele Angajării de Forţă de Muncă realizat pentru România în luna decembrie. Acesta a aratat că vor exista domenii, precum cel al construcţiilor, unde efectele crizei se vor resimţi în continuare, iar cei aflaţi în căutarea unui loc de muncă se vor confrunta cu un climat mai degrabă defavorabil în ceea ce priveşte oportunităţile de angajare. „În egală măsură, vor exista segmente unde lucrurile au o tendinţă de ameliorare, iar perspectivele de angajare sunt încurajatoare”, mai spune Luiza Petrică.

Studiul Manpower, realizat pentru primul trimestru al anului în curs, a arătat că 15% dintre angajatori se aşteaptă să crească volumul angajărilor în acest trimestru, 26% dintre aceştia anticipează o scădere a activităţii de angajare şi 58% dintre ei nu văd nicio schimbare.

2010, anul angajaţilor cu experienţă

Având în vedere că cele mai multe posturi care vor fi scoase în acest an „la bătaie” pe piaţa muncii vor fi unele foarte specializate, candidaţii trebuie să fie temeinic pregătiţi. Chiar şi experienţa anului trecut indică acest lucru. „Oamenii cu experienţă de minim un an şi cu specializările menţionate mai sus au şanse mai bune să-şi găsească mai rapid un loc de muncă”, a declarat Luiza Petrică de la Manpower. De aceeaşi părere este şi reprezentantul Lugera, care spune că „firmele cu nevoi foarte specializate, precum companiile de consultanţă, IT sau banking, vor căuta persoane cu experienţă”. „Multe companii nu găsesc oportun să investească acum în dezvoltarea sau specializarea unor oameni, ci să se poziţioneze cât mai bine pe piaţă, să treacă cât mai repede peste criză, atragându-şi candidaţi gata formaţi, pregătiţi”, spune Luiza Petrică.

Cu toate acestea, companiile de outsourcing vor fi mai puţin drastice când vine vorba de recrutare şi se vor îndrepta către candidaţii cu mai puţină experienţă. „Acestea vor continua strategia de indentificare a persoanelor fără experienţă de lucru, dar cu bune cunoştinţe specifice (de limbă straină, contabilitate etc.)”, spune Gogianu.

Candidaţii, gata să accepte salarii mici

Situaţia tulbure de pe piaţa muncii va continua să facă schimbări şi în atitudinea candidaţilor. Aceştia vor fi mai atenţi la chestionarele de la interviuri şi vor încerca să facă impresie bună.

„Candidatii vor fi mai precauţi în abordarea unui nou job, se vor prezenta la interviu mult mai bine pregăţiţi şi îşi vor evalua corect aşteptările salariale”, spune reprezentanta Manpower. Mai mult chiar, vor accepta joburi nu foarte bine plătite.

„Cei care şi-au căutat un loc de muncă pe parcursul anului trecut vor resimţi presiunea lipsei de resurse financiare şi probabil vor accepta şi posturi sub nivelul lor de experienţă, renunţând în acelaşi timp la unele beneficii salariale”, subliniază Gogianu. Toate acestea vor face ca piaţa muncii să devină extrem de competitivă, doar cei foarte buni şi bine pregătiţi având şanse de reuşită.
Autor: Simona Roşu
Publicat: 13 Ianuarie 2010 Capital