Daca doresti sa ai propria ta afacere, ai o idee dar nu ai banii necesari construirii acesteia, esti omul potrivit la locul potrivit si in momentul potrivit... Cu toate astea te avertizez ca nu totul este roz, asa ca citeste cu mare atentie informatiile ce urmeaza!

A devarul este ca majoritatea dintre noi dorim sa avem propria afacere, si bineinteles sa ducem o viata mai buna si sa oferim un viitor sigur familiilor noastre! In acelasi timp traversam perioade agitate si nesigure, in care oameni care muncesc intr-o fabrica de peste 30 de ani se trezesc in somaj si in incapacitatea de a se mai angaja la o alta firma. Se poate intampla oriunde in Romania lucrul acesta, sunt mii de disponibilizari in fiecare judet si in urmatorii 2 ani vor urma alte zecii de mii, printre acesti someri pot fi rudele tale, prietenii tai, si poate chiar tu...

Da, maine te poti trezi ca activitatea firmei la care esti angajat a scazut cu peste 40% si deci esti pe lista de disponibilizari.

De asemenea creditele bancare deja existente se maresc de la o zi la alta si in acelasi timp daca doresti sa pornesti o afacere si nu dispui de capital iti este aproape imposibil sa faci un credit in banca.

Este o realitate care doare si in acelasi timp o realitate care poate avea urmari tragice daca nu vei actiona cat mai repede cu putinta pentru a iti imbunatati conditia financiara.

Cum poti face acest lucru in vreme de criza...? Prin construirea unei afaceri legale, durabile, si bineinteles cat mai profitabile!

Ai idee de o afacere pe care ai putea-o dezvolta singur, sau impreuna cu familia ori un partener?

Iti doresti sa ai propria afacere care sa asigure un venit constant tie si familiei tale si care sa aduca cel putin un beneficiu major clientilor pe care ii vei avea?

Te crezi in stare sa coordonezi afacerea proprie timp de cateva decenii de acum incolo?

Vrei sa castigi cel putin de 7 ori mai mult decat castigi in prezent?

Iti doresti sa incepi propria afacere fara a renunta la actualul loc de munca?

Raspunsul tau poate ca este afirmativ pentru toate intrebarile de mai sus, dar daca nu dispui de banii necesari pentru a incepe este ca si cum am inmulti toate aceste raspunsuri cu zero... Iti propun in continuare sa descoperi rezolvarea acestei probleme majore a lipsei banilor si cum Uniunea Europeana iti poate oferi...

Pana la 80% fonduri nerambursabile

pentru afacerea ta





Banii chiar nu aduc fericirea?

Banii pe care ii investesti intr-o afacere care constati ca nu functioneaza, sunt niste bani pierduti si automat te vor face sa te simti ingrijorat pentru viitorul tau si al familiei tale, sa nu mai pomenim de stresul, grijile si noptile nedormite.

De aceea pe langa beneficiul financiar pe care ti-l ofera Uniunea Europeana, aceasta te va indruma si spre construirea unei afaceri cu o garantie a succesului apropiata de 100%. Uniunea Europeana are propriile ei plase de siguranta pentru a evita investirea baniilor in afaceri care nu functioneaza sau care vor functiona pe o perioada scurta de timp.

Aceasta garantie este sustinuta de experienta Uniunii Europene care investeste in afaceri de succes concepute si dezvoltate de oameni ca tine si ca mine inca din anul 1958. Incepand cu anul 2007 si pana in 2013, Uniunea Europeana va oferi si romanilor aceasta oportunitate, alocand Romaniei fonduri in valoare de 28-30 de miliarde de euro.

Acum intelegi de ce si tu poti accesa un astfel de fond nerambursabil? Raspunsul este simplu, am primit o suma destul de consistenta de bani pe care trebuie sa o investim.



Prea frumos ca sa fie adevarat?

Da, poti obtine aceasta finantare, dar sa nu crezi ca trebuie sa dai doar un telefon si ai obtinut banii... De fapt procesul este unul complex, dar in acelasi timp simplu daca stii exact ce sa faci si unde sa te duci.

Pentru a descoperi fiecare pas pe care trebuie sa il parcurgi pentru a obtine finantarea dorita pentru afacerea ta, acceseaza linkul de mai jos si completeaza formularul de pe pagina care se va incarca:
Am o idee de afacere, sigur va fi finantata
de Uniunea Europeana?

Afacerea ta, la fel ca majoritatea afacerilor care se vor dezvolta pe teritoriul Romaniei se pot bucura de subventiile oferite de UE. Domeniile eligibile fiind dintre cele mai diverse, de la afaceri rurale pana la spatii comerciale sau afaceri in mediul urban.

articol sponsorizat de pariuri sportive

adevarul despre munca

1.Muncesti in ture pana tarziu in noapte.....
Tocmai ca o prostituata.

2. Esti platit sa faci clientul fericit......
Tocmai ca o prostituata.

3. Clientul iti plateste o multime de bani, dar angajatorul isi tine aproape fiecare banut ptr el...
Tocmai ca o prostituata.

4. Esti rasplatit pentru implinirea viselor clientului...
Tocmai ca o prostituata.

5. Relatiile de prietenie se duc naibii si ajungi sa-ti petreci timpul cu oameni din aceeasi profesie ca si tine...
Tocmai ca o prostituata.

6. Cand trebuie sa te intalnesti cu un client, trebuie sa fii
intotdeauna bine dispus si frumos imbracat...
Tocmai ca o prostituata.

7. Dar cand te intorci acasa arati de parca te-ai intoarce din iad...
Tocmai ca o prostituata.

8. Clientul intotdeauna vrea sa plateasca mai putin, dar asteapta lucruri incredibile de la tine...
Tocmai ca de la o prostituata.

9. Cand oamenii te intreaba despre job-ul tau, ai dificultati in a le explica ceea ce faci de fapt...
Tocmai ca o prostituata.

10. In fiecare zi cand te trezesti , iti spui: "N-am sa-mi mai petrec restul vietii facand asta."
Tocmai ca o prostituata.

Milioane de oameni din intreaga lume au ca hobby colectionarea de timbre, iar numarul lor creste in fiecare zi. Este o pasiune pe cat de interesanta, pe atat de profitabila. Pretul timbrelor a crescut odata cu numarul celor pasionati de achizitionarea acestora. De asemenea, faptul ca se gasesc tot mai greu, da o sansa afacerii cu timbre. Majoritatea oamenilor incep sa colectioneze timbre in copilarie, ajungand la un album serios la adolescenta, respectiv maturitate.

Albumele cu timbre rare pot fi vandute pe bani buni altor colectionari, in vremuri de restriste financiara. Poti incepe o afacere in acest sens, daca esti experimentat si detii o colectie numeroasa de timbre. Ai nevoie, pe langa timbrele aferente, de un album, substante pentru intretinere lor si o lupa. Pretul albumelor de timbre pot varia intre 5 si 200 de euro. Timbrele trebuie manuite intotdeauna cu atentie, deoarece starea lor estetica cantareste mult la stabilirea pretului de vanzare.

Exista cinci categorii in care pot fi clasate timbrele, dupa aspect: excelenta, foarte buna, buna, proasta si foarte proasta. Exemplarele in stare excelenta sunt de multe ori “crema” albumului cu timbre, reprezentand o buna parte din pretul vanzarii. Daca doresti sa afli cat de valoroase sunt timbrele din colectia ta, poti consulta catalogul Scot’s Standard Postage Stamp, care prezinta toate exemplarele din lume. Enciclopedia in trei volume iti poate oferi o imagine clara asupra valorii albumului tau.

Pentru a incepe o colectie, daca nu ai deja, roaga-i pe cunoscutii tai sa stranga timbre din toata lumea, cauta printre plicurile vechi primite de tine si de altii, scotoceste podul casei, pentru ca oriunde se poate ascunde un timbru de valoare. Alte resurse cu potential sunt targurile de vechituri si vanzarile “cu amanuntul”, mai exact cele in cadrul carora proprietarul isi scoate lucrurile “oldies” afara si le pune la vanzare pe o taraba sau un pres prafuit. Poti vinde timbrele colectionarilor sau ziarelor si revistelor specializate in domeniul filateliei.

Investitia in timbre trebuie privita cu atentie. Poti cumpara cateva timbre de valoare pe an, dar intotdeauna trebuie sa urmaresti calitatea, nu cantitatea lor. In Romania, cele mai importante institutii din domeniul filatelic sunt Federatia Filatelica Romana si Muzeul National Filatelic. Intre 1-10 iunie, muzeul a gazduit expozitia “Viata bate iarba”, care face parte din campania “Drogurile strica tot”, organizata de Politia Capitalei. “Sala Lahovary” din cadrul Muzeului Filatelic expune aproximativ 3 milioane de timbre din cele peste 11 milioane disponibile la nivel nationala, unele fiind exemplare unicat. Unele timbre dateaza din anul 1858 (timbrele Cap de Bour din Moldova).

Sectiunea “Filatelie” a site-ului “okazii.ro” contine aproximativ 34500 de produse din domeniul filatelic. Preturile timbrelor pot varia intre 5 ron si…560000 de euro pentru un timbru din anul 1900. Numarul celor care activeaza in acest domeniu este urias. Acesta demonstreaza caracterul de business al unui hobby considerat de unii “batranesc”.

Ca orice alta activitate de colectionare, achizitia de timbre presupune timp, bani si cunoastere. Bineinteles ca timbrele exhaustiv de scumpe nu-si gasesc rapid un cumparator, in timp ce exemplarele accesibile ajung la persoanele interesate. Filatelia nu mai reprezinta demult o indeletnicire izolata, a unui grup restrans de oameni. Iata cum un hobby poate deveni afacere, completat insa de dorinta de cunoastere. Nu poti face tranzactii cu timbre daca nu cunosti ce este valoros si ce nu. De regula, timbrele vechi si editiile limitate au intaietate in fata cumparatorilor.

Iata cateva intrebari-tip si raspunsuri posibile. Studiati-le cu atentie si pregatiti niste raspunsuri bine gandite. Aceasta va va ajuta sa va stapaniti nervozitatea.
Intrebare:

(1) Vorbiti-mi despre dumneavoastra.
Scopul: Scopul acestei intrebari este sa va faca sa spuneti ce fel de om sunteti; ea nu tinteste numai calitatile dumneavoastra profesionale.
Raspuns: Mentionati partile pozitive ale personalitatii dumneavoastra cat si interesele si capacitatile dumneavoastra personale.

(2) Ati mai avut un post similar?
Scopul: Nu trebuie in nici un caz sa raspundeti printr-un "nu" la aceasta intrebare. Dat fiind faptul ca practic nu exista doua posturi identice, interlocutorul dvs. vrea sa afle daca dvs. considerati ca veti putea invata sa faceti aceasta munca intr-un termen nu prea lung.
Raspuns: Mentionati competentele transferabile pe care le posedati si intreaga dvs. experienta de munca care va face apt sa va insusiti repede sarcinile aferente postului. Descrieti studiile si pregatirea pe care le aveti in conformitate cu postul respectiv, cat si orice experienta benevola de lucru, insistand asupra rapiditatii cu care ati invatat acest tip de munca inainte.

(3) De ce doriti sa lucrari la noi?
Scopul: Se incearca sa se afle daca veti fi satisfacut de munca dvs. si daca veti ramane mult timp in companie. Aceasta intrebare ii permite interlocutorului sa mai afle si daca v-ati documentat in legatura cu activitatea intreprinderii, daca cunoasteti suficient de bine compania pentru a dori cu adevarat sa lucrati aici si nu in alta parte. Este vorba despre o motivatie doarte serioasa; in caz contrar riscati ca interlocutorul dvs. sa creada ca va doriti de fapt un loc de munca, oriunde si nu neaparat pe acesta.
Raspuns: Pentru a-l asigura pe interlocutor, subliniati un numar cat mai mare de aspecte pozitive privind postul, intreprinderea sau organizatia.

(4) De ce ati plecat de la ultimul loc de munca?
Scopul: In momentul in care interlocutorul va intreaba de ce ati plecat de la ultimul loc de munca sau intentionati sa plecati de la locul de munca actual, acesta incearca sa afle daca ati avut unele dificultati pe care le-ati putea intalni si aici.
Raspuns: Atunci cand vorbiti despre locul de munca anterior, spuneti numai lucruri pozitive, chiar daca au existat si multe aspecte de nedorit - acestea nu lipsesc niciodata. Incercati sa nu spuneti nimic de rau nici despre intreprinderea pe care ati parasit-o, nici despre superiorul (superiorii) dvs.; invocati numai faptul ca nevoile dvs. nu corespundeau cu cele ale intreprinderii. La nevoie, fiti evaziv, pentru ca daca il veti critica pe fostul dvs. sef, director sau patron, actualul angajator ar putea considera ca-l veti putea critica si pe el daca va angajeaza. Dimpotriva, va considera ca sunteti o persoana agreabila si recunoascatoare daca vorbiti frumos despre intreprinderea unde nu mai lucrati si va crede ca veti proceda la fel si in cazul postului pentru care candidati.

(5) Ce salariu ati dori?
Scopul: Atunci cand interlocutorul va cere sa va prezentati pretentiile salariale, acesta incearca sa determine daca asteptarile dvs. sunt prea mari fata de capacitatea intreprinderii.
Raspuns: Bineinteles, doriti sa castigati atata cat este dispusa intreprinderea sa va plateasca. Totusi, mentionand un salariu in acest stadiu al procesului de angajare, nu faceti altceva decat "sa va taiati singur craca". Mai indicat este sa asteptati sa vi se ofere mai intai postul si apoi sa incepeti sa negociati.

(6) De ce considerati ca dumneavoastra ati fi persoana cea mai potrivita?
Scopul: Punandu-va o intrebare atat de directa, interlocutorul va cere, de fapt, sa luati dvs. hotararea in locul lui. Daca va va vedea ezitand sau daca nu veti putea da decat unul sau doua motive, acesta va considera ca motivele dvs. nu sunt nici evidente, nici suficiente.
Raspuns: Va trebui sa enumerati repede atat competentele cat si trasaturile pozitive pe care le aveti.

(7) Ati absentat frecvent de la vechiul loc de munca?
Scopul: Punandu-va aceasta intrebare, interlocutorul vrea sa stie daca se poate conta pe dvs., desi stie ca, in general, nu se poate astepta decat la un singur gen de raspuns.
Raspuns: Prezentati-va fisele de pontaj si asigurati-l pe interlocutorul dvs. de faptul ca sunteti o persoana de incredere.

(8) Cand puteti incepe sa lucrati?
Raspuns: Incercati sa raspundeti "cat mai repede posibil". Poate ca aveti mai multe motive de sovaire, insa nu este momentul sa le mentionati. Daca in acest stadiu in care va aflati se vede ca ezitati, veti pierde oferta de angajare. Fie ca nu sunteti sigur ca doriti postul respectiv, fie ca aveti o problema de timp ori ca asteptati un raspuns din alta parte, asteptati sa vi se ofere mai intai postul, si apoi vorbiti despre ceea ce va preocupa.

(9) Care sunt calitatile dumneavoastra si care va sunt slabiciunile?
Raspuns: Incercati sa va puneti in evidenta atuurile cele mai importante (competenta, seriozitatea, experienta, entuziasmul). Nu ezitati sa folositi niste exemple care sa va ilustreze aceste calitati si modul in care le aplicati la locul de munca. Nu abordati acele slabiciuni a caror prezenta ar putea compromite buna executare a lucrului si feriti-va de comentariile negative. Vorbiti despre acele lcururi la care ati adus o imbunatatire si despre masurile pe care le-ati luat in acest scop.

(10) Care sunt cele 5 cuvinte care va descriu cel mai bine?
Raspuns: Atunci cand vi se cere sa alegeti niste cuvinte pentru a va descrie, nu alegeti decat acele cuvinte care va subliniaza aspectele pozitive.

(11) Ce parere avea fostul angajator despre dumneavoastra?
Raspuns: Cel mai bun raspuns la aceasta intrebare este o scrisoare de recomandare deschisa pe care o puteti rezuma si arata interlocutorului dvs. Daca nu aveti o astfel de scrisoare, enumerati comentariile pozitive pe care superiorii dvs. le-ar fi putut face la adresa dvs. Propuneti-i interlocutorului dvs. sa-l contacteze pe fostul dvs. angajator si asigurati-l ca nu va auzi decat lucruri bune. Dati-i interlocutorului dvs. o lista de referinte, inclusiv numerele de telefon.

(12) Ce obiective aveti pe termen lung?
Scopul: Interlocutorul incearca sa afle daca postul respectiv corespunde planurilor dvs. pe termen lung. Trebuie, asadar, sa subliniati ca va place intreprinderea sau organizatia, ca sperati sa deveniti un angajat apreciat si ca doriti sa jucati un rol stimulator, care sa va permita sa contribuiri la progresul intreprinderii.
Raspuns: Chiar daca stiti ca exista posibilitati de avansare in organizatia respectiva, fiti prudent si rezervat atunci cand va exprimati dorinta unei promovari. O dorinta excesiva de avansare poate fi interpretata ca un sentiment de insatisfactie la adresa postului pentru care candidati sau ca o ambitie care ar putea mai tarziu umbri alte persoane.

(13) Ce tip de aparatura/soft-uri stiti sa utilizati?
Scopul: Daca interlocutorul va pune aceasta intrebare, aceasta inseamna cu certitudine ca in acest domeniu, competentele sunt foarte importante si va trebui sa va valorificati experienta si capacitatile.
Raspuns: Fiti cat mai precis atunci cand vorbiti despre competentele dvs. - pentru a demonstra ca domeniul va este familiar. Daca interlocutorul va pune vreo intrebare relativ la hard-uri pe care nu le cunoasteti, descrieti soft-urile sau limbajele cu care ati lucrat si asigurati-l de capacitatea pe care o aveti de a invata orice intr-un timp scurt.

(14) Puteti lucra sub presiune sau limitat de termene foarte "stranse"?
Scopul: Intrebarea vrea sa spuna ca veti fi obligat sa lucrati in asemena conditi; asigurati-l pe interlocutorul dvs. dandu-i exemple precise a unor activitati platite sau nu, pe care ati fost nevoit sa le desfasurati sub presiune sau fiind limitat de niste termene foarte "stranse".
Raspuns: Dati mai multe exemple din care sa reiasa ca ati fost "la inaltimea" situatiri si ca la urma urmei stress-ul nu v-a displacut chiar atat de tare, ba chiar ati gasit o anumita placere!

(15) Ce ati face intr-o asemenea situatie?
Scopul: De obicei aceasta este o intrebare ipotetica sau tehnica. Ganditi-va bine inainte de a raspunde si la nevoie, cereti precizari sau explicatii. Trebuie sa aveti prezente in minte marile etape ale rezolvarii problemei:
- culesul informatiei;
- analiza informatiei
- sfatul sau opinia expertilor in materie;
- luarea unei decizii;
- comunicarea deciziei;
- aplicarea deciziei.
Raspuns: Daca vi se pune o intrebare tehnica, nu intrati in panica; analizati intrebarea si veti constata in cea mai mare parte a cazurilor ca aveti cunostintele necesare pentru a putea raspunde. In ambele cazuri (intrebare ipotetica sau tehnica), interlocutorul incearca sa evalueze capacitatea dvs. de a lucra sub tensiune si de a analiza si rezolva problemele dand dovada de un bun discernamant.

(16) Ce credeti despre munca in echipa?
Scopul: Scopul acestei intrebari este evaluarea aptitudinilor dvs. de a va intelege cu ceilalti.
Raspuns: Vorbiti despre avantajele muncii in grup. Puteti explica, de exemplu, modul in care diferitii membri ai grupului se completeaza unii pe altii in indeplinirea unor sarcini. Fiti pregatiti sa dati exemple concrete de experienta personala a muncii in grup.

(17) Ati fi dispus sa lucrati temporar sau cu contract?
Scopul: Considerati aceasta optiune ca pe o solutie de rezerva acceptabila in anii '90.
Raspuns: Munca pe termen limitat sau cu contract va va deschide poarta, va va oferi posibilitatea de a trece niste probe si de a dobandi experienta si referinte suplimentare. Ganditi-va de doua ori inainte de a refuza aceasta posibilitate avantajoasa.

(18) Fiti pregatiti sa raspundeti la unele chestiuni prin care vi se cere sa relatati anumite experiente de viata:
Vorbiti-mi despre o imprejurare in care ……;
Cum ati facut ca sa …..;
Dati-ne un exemplu de ….;
Raspuns: Acest gen de intrebari cer o gandire matura. Un moment prea lung de liniste nu v-ar fi deloc favorabil si nici raspunsuri de tipul: "Nu-mi vine nimic in minte; nu stiu".

Corespondenta personalizata si cercetarile se dezvolta. Numarul de iesiri in oras se reduce. Daca te astepti sa vinzi in economia de azi, inceteaza sa irosesti timpul tuturor.

Pentru Chad McClennan, singurul lucru care s-a achimbat in legatura cu vanzarile este totul. In comparatie cu situatia de acum unul sau doi ani, spune antreprenorul de 35 de ani din Chicago, este mai greu sa gasesti clienti interesati si mult mai greu sa finalizezi o tranzactie. Dureaza mai mult sa transformi consumatorii potentiali in clienti si daca acestia se hotarasc sa cumpere, o fac petru alte motive decat cele din trecut. El isi plateste agentii de vanzari in mod diferit-angajeaza mai multi, investind mai mult in training, supraveghere si tehnologii pentru a sustine vanzarile. “Ne-am schimbat din punct de vedere organizational si tehnic“, spune presedintele CEO al Customer Group, o a 25-a firma de consultanta pentru clienti. “Si incepem sa observam rezultatele”

"Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor.“

Experienta din vanzari a lui McClennan reflecta schimbarile pe care expertii din vanzari si antreprenorii le-au observat in ultimii ani. Noile descoperiri au condus la aparitia unor clienti mai preocupati, dar mai nerabdatori, la disponibilitatea unei forta de munca mai multa, dar mai putin calificata.

“Clientii nostri si consumatorii potentiali ne spun: ”Chiar acum noi nu facem nici o afacre. Incercam sa vedem cum vor arata cifrele”, spune Pat Cavanaugh, in varsta de 44 de ani, CEO al companiei Cavanaugh, un producator de materiale promotionale.

La o parte cu tot ce-i vechi

Desi perioada de recesiune a trecut, efectele ei inca mai pot fi observate. Cu siguranta, a vinde intr-o economie in recuperare, nu este la fel de profitabil cu a vinde intr-o economie prospera. Situatiile s-au schimbat, si antreprenorii se afla in permanenta in cautarea unor noi metode de vanzare. McClennan spune ca lista clientilor efectivi s-a dublat in primele trei luni ale acestui an. Cavanaugh, de 35 de ani, numit cel mai bun om din vanzari de o revista comerciala, se asteapta in continuare la o crestere. Vanzarile companiei sale s-au marit cu 4000% in cei sapte ani ai firmei.

Cum reuseste? Si-a schimbat modul de abordare al clientilor. Nu isi plictiseste clientii cu prea multe cuvinte in plus. Nu se indreapta catre tranzactii usoare si rapide. Nu telefoneaza clientilor. Nu vinde la un pret unic. Se ocupa de produsele si serviciile lor. Si mai presus de toate, nu asteapta un minut sa vina cumparatori la el. “Incheiam numeroase tranzactii prin “publicitatea” pe cale verbala”, isi aduce aminte McClennan, fondator al companiei in 1999. “Exista o cerere foarte mare pentru servicii de consultanta din partea unor intreprinderi cu dorinta de reusita; astazi oferta depaseste cererea. Astfel incat operam campanii de publicitate prin corespondenta catre consumatori vizati. Niciodata nu am fost nevoiti sa facem asa ceva inainte”.

Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor. “Nu este usor sa primesti comenzi”, spune T.K. Kieran, consultant de vanzari din Atlanta. “ Trebuie sa creezi cererea inainte de a o satisface”

Eu ce am de castigat?

Crearea si satisfacerea cererii in zilele noastre incepe cu modificarea strategiei de vanzari. Nu este suficient sa fii vinzi la cel mai mic pret, sa ai produsul cel mai nou, cel mai la moda, nu este suficient sa ai o idee interesanta. Consumatorii cauta solutii la probleme si aceste solutii trebuie corelate cu reducerea costurilor si cresterea profiturilor.

“Daca nu fac bani, sau nu economisesc bani, nici nu as mai vinde”, spune Blair Siger, consultant de vanzari si autor al volumului “Sales Dogs” (Warner), in prezent la compania Zephyr Cove din Nevada. “Asa sunt consumatorii”. Daca agentii de vanzari iti prezinta produsele si serviciile sub acest aspect, ei ar trebui sa stie faptul ca clientii lor genereaza vanzari si profituri.

Iata si a doua mare schimbare in vanzari. Astazi personalul din vanzari trebuie sa isi inteleaga cumparatorii diferit fata de ultimii ani . “Oamenii nu au timp sa auda ce ai tu de oferit”, spune Cavanaugh. “Ei isi doresc doar sa asculte urmatorele: acestea sunt nevoile tale, aceasta este solutia”. Pentru a descoperi miezul solutiilor, consumatorii trebuie sa isi studieze foarte bine consumatorul inainte de a se intalni cu el. Cavanaugh isi directioneaza oamenii sa scaneze paginile Web ale companiilor, sa citeasca rapoarte anuale corporative si chiar sa discute cu concurentii din industrie, ca sa identifice atitudinea acestora fata de compania in cauza.

McClennan desemneaza angajati sa medieze discutii nonvanzare in organizatii cu care crede el ca ar putea incheia contracte. “Acestia pun intrebari despre provocarile carora le fac fata astazi, si cum”. Nevoia de informatie este exacerbata, intrucat cumparatorii acorda mai multa atentie banilor pe care ii cheltuiesc; de asemenea astazi agentii de vanzari trebuie sa vanda mai mult decat oricand unor manageri de rang superior, si le este mai greu sa obtina sansa de a fi ascultati. Fiecare prezentare are deci mai multa valoare si este mai important sa nu o ratezi. Este necesar sa iti formulezi cateva alternative pentru prima intalnire, spune Cavanaugh.

Tendinte de pregatire

O data constienti de caracteristicile unei companii, oamenii din vanzari trebuie sa isi creeze solutii. Asta presupune mai mult training si mai multe metode de asimilat. Agentii de vanzari au nevoie de mai putin training legat de produse si caracteristicile lor si mai multe informatii legate de modul in care sa se adreseze managerilor sau presedintelui CEO. “Rezultatele trainingurilor sunt foarte bune, dar ei au mai multa nevoie sa inteleaga care sunt directiile companiei careia ii vand” spune Kieran. “Au nevoie sa fie capabili sa gandeasca precum un manager executiv.”

Una dintre provocarile lui Cavanaugh este incercarea de a demonstra ca o investitie in produsele si programele sale va atrage un rezultat pozitiv atractiv. “Vom face o analiza cost-beneficiu pentru acestia, spunandu-le ca la un cost de X, beneficiul va fi de Y”.

De exemplu, daca angajatii unei companii au moralul scazut si este frecvent absenteismul, se demonstreaza ca unul dintre programele lui Cavanaugh poate reduce numarul de angajati necesari temporar pentru a inlocui lucratorii absenti. Pornind de aici se pot cuantifica economiile cu salariile pe unitatea de timp si, sa speram se poate justifica achizitia.

Pentru a sti cum sa reactioneze, agentii de vanzari au nevoie de training in management, si in probleme specifice ale companiilor si pietei tinta. Kieran recomanda antrenarea agentilor pentru situatiile limita cu care se confrunta personalul executiv. Daca privesti activitatea companiei printr-un unghi de 360°, vei constata cu usurinta care sunt problemele cu care se confrunta compania.

Imbina tot

Unii experti considera ca separarea dintre marketing si vanzari trebuie sa se elimine. “Agentii de vanzari obisnuiau sa preia tranzactii din compartimentul de marketing, fie sa conduca o cercetare telefonica pe cont propriu", spune Singer. "Dar zilele apelurilor promotionale sunt numarate. Astazi, un agent de vanzari are nevoie sa cunoasca marketing direct, sa conceapa un titlu sau o scrisoare de vanzare si cum sa genereze intalniri atunci cand ridica receptorul”.

Singer recomanda agentilor de vanzari sa se antreneze pentru campaniile promotionale care presupun: expedierea corespondentei prin e-mail, publicarea ultimelor stiri pentru clienti, conceperea materialelor tiparite si a celor vizuale si sonore.” Intotdeauna a existat separarea intre marketing si vanzari. “, spune el. “Dar marketingul reprezinta acelasi lucru cu vanzarile”. Se refera doar la vanzari intr-un mediu diferit: in publicatii, la radio sau TV.”

McClennan amplifica chemarea lui Singer pentru mai multe persoane orientate spre marketing-vanzari. El isi antreneaza forta de vanzare sa alcatuiasca liste de marketing sau sa utilizeze e-mailuri create cu software de management, pentru a sta efectiv in contact cu un numar mare de consumatori. “De asemenea ne asiguram ca eforturile noastre de marketing si de vanzari sunt bine coordonate”, adauga acesta. “Agentii nostri de vanzari au nevoie sa inteleaga ce reprezinta mesajul de marketing si sa constate daca isi gaseste locul in cadrul expunerii de vanzare.

Realizarea procesului

La baza discutiilor dintre antreprenori si personalul din vanzare, sta nevoia de a aborda vanzarile ca pe un proces. Mai degraba decat sa incheie un contract in urma unui sigur apel telefonic, un agent de vanzari ar avea menirea sa aprofundeze sistematic o piata, sa identifice consumatori interesati, sa pregateasca solutii si sa le prezinte efectiv. “O multime de agenti de vanzari au incercat sa dea lovitura dintr-o data”, spune Stephan Schiffman, presedinte CEO al companiei de consultanta in vanzari DEI Management din New York. “A existat un timp in care puteai sa faci asta. Acum insa trebuie sa reiei tot ciclul pentru a avea succes,” adauga Schiffman, autor al multor carti despre vanzari, inclusiv a unui volum pe care il considera adecvat mediului de vanzare actual, intitulat “Make It Happen Before Lunch: 50 Cut-to-the-Chase Strategies for Getting the Business Results You Want (McGraw-Hill).” Agentii de vanzari nu pot recurge la intalniri pe terenul de golf sau in alte locatii cu clientii, nici acestia, in majoritate presati de timp nu vor accepta. Relaxarea sau distractia nu isi ating scopul decat, eventual in cazul in care relatia dintre cei doi exista deja.”

Dezvoltarea si executarea unui intreg proces de vanzare dureaza. Cu 18 luni in urma, o oportunitate nevalorificata dupa 4 sau 6 luni nu ar mai fi fost etichetata ca o prioritate. “Un ciclu de vanzari de 3-4 luni tinde sa devina noua tendinta”, spune Schiffman. “Numarul de contacte se poate dubla pentru o vanzare obisnuita in zilele noastre”, precizeaza McClennan. Si surprinzator, atat antreprenorii cat si expertii sunt de acord ca nu poti scurta procesul printr-o reducere brusca a pretului. “Veche metoda de vanzare prin pret incepe sa se invecheasca”, explica Dennis Kyle, un consultant de vanzari al organizatiei Positive Results din Avon Lake, Ohio. Organizatiile sunt doritoare sa plateasca mai mult daca valoarea produsului este evidenta. Nu vor plati un dolar in plus pentru ceea ce nu are valoare.”


In Prezent

Se pare ca viitorul vanzarilor se aseamana mai mult cu trecutul indepartat decat cu cel recent. Daca exista un aspect esential al acestui nou mediu de vanzare, acesta se poate denumi: inapoi la baze. “Filozofia de a cerceta ceea ce isi doresc consumatorii dateaza din 1980”, spune Schiffman. “Acum se intorc catre munca primilor ani, care consta in contactul direct cu oamenii, in stabilirea relatiilor interumane.” O diferenta mare fata de 1980 este ca acum exista Internetul, pe care unii il vad jucand un rol important. In primul rand acesta directioneaza eforturile de cercetare care companiile cu cel mai mare potential. Restul va fi contituit din interfete de vanzare mai putin costisitoare.” Companiile din top vor atrage cu siguranta atentia, iar celelalte, din pacate, nu”, spune Kieran. Intre timp antreprenorii, confruntandu-se cu recesiunea si cu efectele terorii din 11 Septembrie 2001, privesc partea cea mai frumoasa. Au scos din rafturile prafuite metode de vanzare pe care nu le-au utilizat de ani de zile. Si nu le pare rau. “Piata ne-a dictat ca are nevoie de asa ceva”, spune McClennan. “Mi-as fi dorit sa o fac cu mult mai devreme".

I Raţionalitatea

• Raţionalitatea este trăsătura definitorie a acestora şi suportul îmbunătăţirii condiţiilor de viaţă.
• Fără raţionalitatea activităţii economice progresul ar fi de neconceput

II Definiţia şi modul de calcul

• Profitul se determină ca diferenţă între ceea ce se încasează şi ceea ce se plăteşte în activitatea economică sau ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului provenit din activitatea respectivă

III Condiţia

• Desfăşurarea unei activităţi de natură economică

IV Trăsăturile profitului

1. Sintetizează rezultatele activităţii oricărei unităţi economice
2. Orice iniţiativă cade sub incidenţa sa directă
3. Unităţile economice îl urmăresc sistematic
4. Situaţia economică şi socială a acestora este condiţionată de mărimea şi dinamica profitului.
5. Maximizarea profitului la nivelul unităţilor economice este criteriul major al eficienţei lor.

V Legătura între profit şi utilitate

• Profitul este dovada utilităţii unei activităţi, iar mărimea lui este măsura acestei utilităţi

VI Funcţii

1. Stimulează iniţiativa şi acceptarea riscului
2. Incită la realizarea eforturilor de sporire a raţionalităţii sau eficienţei activităţilor economice, cultivă spiritul de economie.

VII Legătura între profit şi raţionalitate

Pe seama acesteia se asigură:

1. Dezvoltarea activităţii economice
2. Funcţionarea activităţilor de altă natură
3. Progresul social în general

VIII Indicatorii profitului

1. Masa profitului, respectiv suma pe care o reprezintă profitul unei unităţi economice, unui agent, unei economii naţionale.
Se determină ca diferenţă între venituri şi cheltuieli
2. Rata profitului, care se calculează fie ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit, fie ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. Cele trei modalităţi de calcul conduc la rezultate diferite:

a.) rata profitului relevă gradul de rentabilitate pe produs
b.) relevă gradul de rentabilitate pe ramură
c.) relevă gradul de rentabilitate pe economie naţională


Rata profitului = P . 100 sau P . 100 sau P . 100
Kv CA C


IX Importanţa ratei profitului

• Rata profitului este foarte importantă pentru orientarea structurii producţiei pe produse, fiind căutate cele care oferă o rată cât mai înaltă.

X Tipuri de profit

• Profitul este format din profit obişnuit, normal sau ordinar, iar uneori şi din supraprofit sau profit de monopol.
• Lipsa profitului face imposibilă existenţa agentului respectiv.
• Unii agenţi economici obţin şi supraprofit sau profit de monopol
• Agentul economic care obţine profit suplimentar îl obţine şi pe cel normal. Reciproca nu este valabilă.

XI Definiţia profitului legitim

• Este suma ce revine celui ce deţine întreprinderea sau firma ca factor de producţie pentru serviciul adus în activitatea economică pe această cale.
• Este format din venituri însuşite ca urmare a progreselor economice şi tehnice realizate de firmă prin intermediul unor mijloace de muncă mai perfecţionate şi mai ieftine, îmbunătăţirea produselor sale şi obţinerea altora noi, organizarea superioară a activităţii economice la care a ajuns în urma eforturilor depuse.

XII Definiţia profitului nelegitim

• Este suma însuşită de posesorul aceluiaşi factor de producţie, fără să fi avut vre-o contribuţie la activitatea economică.
• Nu este rezultatul aportului firmei la activitatea economică, ci a unor economii nejustificate de cheltuieli pentru protecţia mediului înconjurător, practicării unor preţuri de vânzare excesiv de ridicate, câştigurile suplimentare prilejuite de inflaţie

XIII Profitul impozabil

• Profitul este impozabil conform legilor din fiecare tară.
• Profitul ce rămâne după plata impozitului se numeşte profit net (profit admis)
XIV Definiţia profitului admis

• Profitul admis reprezintă instituţionalizarea profitului care se stabileşte nu atât în funcţie de factorii economici, cât de decizia autorităţilor şi de politica statului de a asigura sau nu un anumit nivel al profitului pe ramuri şi pe subramuri, pe categorii de mărime a firmelor.


Pnet=Pbrut - Impozit


XV Participarea factorilor de producţie

• Se datorează acţiunii tuturor factorilor de producţie (munca, pământul, capitalul)
• Proprietarii acestora se consideră îndreptăţiţi să-şi însuşească o parte din ceea ce se încasează prin vânzarea bunului sau serviciului, respectiv pentru aportul factorului cu care ei au contribuit la producerea bunului respectiv.

XVI Forme de venit

• Salariul, profitul şi renta
• Profitul se constituie pe baza unui proces care face legătura între factorii de producţie şi rezultatele de producţie prin utilizarea lor. Acest proces este de natură tehnico economică

XVII Legi

• Legătura obiectivă existentă între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) formează conţinutul unei legi tehnice cunoscută sub numele de funcţie de producţie.

XVIII Echilibrul firmei

• Orice firmă îşi asigură echilibrul acţionând concomitent pe cele două pieţe:

1. Piaţa factorilor de producţie (intrărilor)
2. Piaţa rezultatelor (ieşirilor)

• Cumpără factori de producţie şi vinde bunuri economice la preţuri determinate prin confruntarea cererii şi ofertei

XIX Utilizarea veniturilor

• Consecinţa esenţială care decurge din legătura obiectivă ce există între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) este că orice posesor de factori de producţie pretinde din rezultate un venit corespunzător (proporţional) contribuţiei sale în activitatea economică respectivă. Veniturile astfel formate sunt utilizate mai devreme sau mai târziu, direct sau indirect pentru a cumpăra bunuri (mijloace) de producţie sau de consum
• Titularii de profit sunt deţinătorii de exploatări industriale şi agricole, de unităţi comerciale, bancare, liberi profesioniştii care participă cu capital în activitatea economică. Capitalul inactiv nu aduce posesorului său profit:


1.) Managerul participă la realizarea unei activităţi economice cu priceperea sa
2.) Întreprinzătorul poate participa cu capitalul necesar activităţii respective, ceea ce-l îndreptăţeşte să-şi însuşească profitul. Dacă el împrumută, total sau parţial, acest capital, trebuie să împartă profitul cu proprietarul capitalului.
3.) Întreprinzătorul poate participa la o activitate economică şi ca posesor al pământului sau factorului natural, pentru aceasta pretinzând rentă. Pământul intervine în orice activitate economică cel puţin ca suport, spaţiu al desfăşurării sale, iar în alte cazuri şi ca materie primă, producător de energie etc.
4.) Dacă întreprinzătorul este deţinătorul tuturor factorilor de producţie îşi va însuşi întregul venit, în această sumă incluzându-se ceea ce i se cuvine ca salariu pentru munca depusă, rentă – pentru pământ şi profit – pentru capital.

XX Factorii care influenţează profitul

a.) nivelul costului mărfii sau serviciului la producerea căruia participă capitalul, cu care este invers proporţională
b.) nivelul preţului mărfii sau serviciului produs, cu care este direct proporţională
c.) volumul serviciilor sau produselor realizate cu care, de asemenea, este direct proporţională
d.) structura serviciilor şi produselor realizate cu participarea capitalului, care poate să exercite o influenţă direct proporţională – dacă în componenţa sa sporesc produsele şi serviciile cu profit ridicat – sau invers proporţională – dacă acestea scad în favoarea celor cu profit mai mic
e.) viteza de rotaţie a capitalului, cu care este direct proporţională.
f.) Modul cum se împarte valoarea produsului sau serviciului între posesorii factorilor de producţie. Cu cât salariul şi (sau) renta sunt mai mari, cu atât este mai mic profitul şi invers.

XXI Destinaţia profitului

1. Lărgirea şi modernizarea activităţii, asigurând în totalitate sau parţial autofinanţarea
2. Pentru consumul personal al posesorului de capital

 profitul constituie mobilul diferitelor activităţi economice ce se desfăşoară în condiţiile economiei de piaţă. Realizarea acestuia este esenţială nu numai pentru întreprinzători sau proprietarii de capital, ci şi pentru societatea, întrucât pe seama surplusului obţinut peste cheltuieli este posibilă dezvoltarea generală, progresul.

ni de-a randul, fabricantii de automobile din Detroit au mizat pe aspectul masinii mai alungit si mai scund. Cu trecerea anilor, masinile au capatat o forma aerodinamica, mai atractiva.

Si atunci a aparut modelul Volkswagen Beetle. Mic, rotofei si urat.

Metoda traditionala de promovare a modelului Beetle ar fi presupus bagatelizarea defectelor si exagerarea calitatilor. "Hai sa angajam un fotograf din lumea modei, care sa poata face ca masina sa arate mai bine decat in realitate." Cam asta ar fi fost tehnica obisnuita de promovare.

Dar nisa aleasa de Volkswagen a fost dimensiunea. Cea mai eficienta reclama difuzata vreodata de Volkswagen a fost cea in care compania isi declara pozitia clar, fara echivoc: " Think small".

Doua cuvinte simple si acest slogan a rezolvat doua probleme dintr-o data. A stabilit pozitia modelului Volkswagen si l-a facut pe consumatorul potential sa puna la indoiala faptul ca ceea ce este mai mare este neaparat si mai bun.

Desigur, eficienta acestei abordari depinde de existenta unei nise libere in mintea consumatorului potential. Nu spunem ca nu existau alte masini mici pe piata in momentul lansarii noului Beetle. Existau, dar nimeni pana atunci nu isi asumase aceasta pozitie.

Legea 31/1990 privind societatile comerciale,
Legea 26/1990 privind registru comertului,
O.U.G. 76 din 24 mai 2001 republicata privind simplificarea unor formalitati administrative pentru înregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor,
H.G. 599 din 21 iunie 2001 pentru stabilirea modelului si continutului cererii de înregistrare si ale certificatului de înregistrare a comerciantului,
H.G. 601 din 27 iunie 2001 pentru aprobarea cuantumurilor taxelor si tarifelor percepute pentru operatiunile de înregistrare si autorizare a functionarii comerciantilor,
H.G. 625 din 6 iulie 2001 pentru aprobarea procedurilor de autorizare a functionarii comerciantilor,




Despre procedura unica

Procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii comerciantilor a fost instituita prin ordonanta de urgenta nr. 76 din 24 mai 2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.

Etape:

1. preinregistrarea include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie indeplinite de la data cand un intreprinzator s-a decis sa constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cand a depus la Biroul Unic dosarul complet pentru inregistrarea si autorizarea functionarii. Unele activitati sunt efectuate chiar de intreprinzator, altele, la cererea si pe cheltuiala sa, de Biroul Unic sau de avocati, notari precum si de oficiile CCIRB specializate in asistenta si consultanta.
2. inregistrarea include activitatile obligatorii indeplinite dupa data depunerii dosarului la Biroul, incluzand: autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat; obtinerea, pe cale electronica a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice; redactarea incheierii judecatorului delegat; inregistrarea comerciantului in registrul comertului; editarea certificatului de inregistrare
3. autorizarea include activitatile de autorizare a functionarii comerciantului de catre institutiile publice abilitate, indeplinite in perioada dintre data depunerii dosarului la Biroul Unic si data eliberarii anexei continand avizele/autorizatiile/acordurile necesare functionarii
Documentul care atesta inregistrarea si autorizarea functionarii unui comerciant este certificatul de inregistrare cu anexa sau anexele, dupa caz, cuprinzand avizele/autorizatiile/acordurile de functionare. De la data obtinerii certificatului de inregistrare, comerciantul poate incepe activitatea economica pentru care a fost autorizat.



Forme de organizare a afacerii

In primul articol, legea 31/1990 prevede ca pentru a putea sa desfasoare fapte de comert, persoanele fizice sau juridice se pot asocia si pot constitui societati comerciale. Legea prevede posibilitatea pornirii unei afaceri sub una din cele cinci forme de societate comerciala: societate pe actiuni, societate in comandita pe actiuni, societate in comandita simpla, societate in nume colectiv, societate cu raspundere limitata. In plus, Decretul-Lege 54/1990 mai prevede doua forme de organizare a comerciantilor: comerciantul – persoana fizica si asociatia familiala.

Persoana fizica si asociatiile familiale sunt autorizate in baza decretului-lege nr. 54/1990, de catre Primaria Capitalei, cu inregistrare ulterioara la Oficiul registrului comertului al municipiului Bucuresti din cadrul Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti, prin Biroul Unic. Nu au personalitate juridica. Nu este prevazut de lege un capital minim, raspunderea este nelimitata, cu averea personala sau familiala. Pentru inregistrare la Registrul Comertului este necesar un dosar care sa contina autorizarea primariei, rezervarea firmei/emblemei si acte doveditoare de sediu. Costurile de constituire se ridica la 500.000 de lei pentru persoane fizice si 1.000.000 de lei pentru asociatiile familiale. Timpul necesar pentru constituire este de aproximativ 50 de zile. Intreprinzatorul este obligat sa tina contabilitate in partida simpla si plateste impozit pe venitul anual.
Avantaje: comerciantii persoane fizice si asociatiile familiale prezinta o procedura de autorizare si inregistrare mai simpla, cu costuri mai reduse. Sistemul de evidenta contabila in partida simpla si impozitul aplicat pe venit ofera avantajul conducerii afacerii de comerciantul insusi.
Dezavantaje: raspunderea nelimitata (cu intreaga avere a comerciantului), credibilitatea mai mica la solicitarea creditelor, dezvoltarea limitata a activitatii, angajarea unui numar mic de personal.


SOCIETATILE COMERCIALE
Societatile comerciale se constituie ca persoana juridica, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere intre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comert. Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in registrul comertului. Societatile comerciale se pot constitui in una din urmatoarele forme juridice:
1. societate in nume colectiv (SNC)
2. societate in comandita simpla (SCS)
3. societate pe actiuni (SA)
prin subscriere integrala si simultana a capitalului social de catre semnatarii actului constitutiv
cu constituire prin subscriptie publica (societate pe actiuni deschisa);
4. societate in comandita pe actiuni (SCA);
5. societate cu raspundere limitata (SRL).




Societatea in nume colectiv (SNC) si Societatea in Comandita Simpla (SCS) se organizeaza si functioneaza pe baza legii 31/1990. Pot fi constituite din minimun doua persoane a caror raspundere este nelimitata si solidara. Legea nu prevede un capital social minim. Autorizarea functionarii este obligatorie si se obtine prin Biroul Unic. Costurile medii pentru constituirea unei SCS sau SNC se ridica la 4.000.000 de lei, iar durata de constituire este de 20 de zile. Intreprinzatorul trebuie sa tina contabilitate in partida dubla si este platitor de impozit pe profit.
Avantaje: lipsa unui capital minim obligatoriu de subscriere, costuri mai mici de inregistrare si posibilitatea utilizarii sistemului simplificat de contabilitate si a impozitarii venitului, in cazul intrunirii conditiilor legale pentru microintreprinderi.
Dezavantaje: raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor pentru obligatiile societatii (cu exceptia asociatilor comanditari).


Societatile pe Actiuni (SA) si Societatile in Comandita pe Actiuni (SCA) functioneaza pe baza legii 31/1990 si pot fi constituite de minimun cinci actionari. Capitalul social trebuie sa fie de minimum 25 milioane de lei fie in bani, fie in natura. Intreprinzatorii sunt raspunzatori numai pana la concurenta cu capitalul subscris. Costuri medii se ridica la 5-6.000.000 de lei, iar durata de constituire este de 20 de zile. Intreprinzatorul trebuie sa tina contabilitate contabilitate in partida dubla si este platitor de impozit pe profit.
Avantaje: raspunderea actionarilor pentru obligatiile sociale (cu exceptia asociatilor comanditari de la SCA) numai pana la concurenta capitalului subscris, acces mai usor la finantari (credibilitate mai mare), posibilitati multiple de dezvoltare a activitatii. In cazul societatilor pe actiuni deschise exista si perspectiva de atragere de capital de pe piata financiara sau prin emiterea de obligatiuni.
Dezavantaje: costurile mai mari de constituire, inregistrare si autorizare a functionarii, sistemul mai complicat de conducere, administrare si control ale societatii .

Societatea cu Raspundere Limitata (SRL) poate fi constituit dintr-o persoana – SRL cu asociat unic – sau din doua pana la 50 de persoane. Asociatii trebuie sa depuna un capital social de minim 2.000.000 de lei, in primul rand in numerar, insa sunt acceptate si aporturile in natura. Raspunderea intreprinzatorului se rezuma la capitalul subscris. Costurile medii de constituire se ridica la 4-5.000.000 de lei, iar durata de constituire este de 20 de zile. Intreprinzatorul tine contabilitate in partida dubla si plateste impozit pe profit.
Avantaje: posibilitatea constituirii cu unic asociat, costuri si durate de constituire mai mici, raspundere numai pana la concurenta capitalului subscris.
Dezavantaje: posibilitati mai limitate de acces la credite.

Sfaturi:
Costurile de constituire ale unei societati comerciale pot fi mai mici daca se declara un domeniu de activitate omogen si restrans la un numar redus de coduri CAEN.
Alegerea asociatilor este o decizie foarte importanta a intreprinzatorului, cu efecte pe termen mediu si lung asupra evolutiei afacerii si rezultatelor economice obtinute. Se recomanda verificarea bonitatii unui partener persoana juridica sau a onorabilitatii unui partener persoana fizica, apeland la serviciile de informatii de afaceri ale CCIRB – CDAB pentru a se diminua riscurile asocierii, datorita lipsei de buna credinta a unuia sau mai multor parteneri.




Documente care intra in componenta dosarului ce se va depune la CCIRB – Biroul unic:

- Cerere de inregistrare – formular tip – 1 ex
- Dovada disponibilitatii firmei (obligatoriu) / emblemei (optional)
- Reproducerea emblemei (optional)
- Dovada sediului (copie)
- Declaratie pe proprie raspundere – original
- Actul constitutiv – original
- Dovezile privind efectuarea varsamintelor aporturilor subscrise si/sau varsate
- Imputernicire speciala sau avocatiala (original) – daca cerea se intocmeste si se depune de alta persoana decat cele mentionate
- Declaratia de avere – pentur asociatii cu raspundere nelimitata si solidara
- Specimenul de semnatura (original)
- Certificatul cenzorilor privind depunerea garantiei legale de catre administratori – mnumai la SA si SCA
- Acte de identitate (cu CNP) in copie
- Actele pentru autorizarea functionarii din punct de vedere: al PSI; sanitar; sanitar-veterinar; al protectiei de mediu; al protectiei muncii.
- Taxe: taxa judiciara de timbru (original); timbre judiciare; tarife de prestari servicii de catre Birou unic (dupa caz); taxe registrul comertului; taxe publicare in Monitorul Oficial; taxe autorizare PSI; taxe autorizatie sanitara; taxe autorizare sanitara-veterinara; taxe/tarife autorizare pentru protectia mediului; taxe autorizare protectia muncii.


Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant isi exercita comertul si sub care semneaza. Termenul „firma” utilizat in legislatia romana este echivalent cu „nume comercial” din legislatiile altor state.
Emblema este semnul sau denumirea care deosebeste un comerciant de altul de acelasi gen.

Firma trebuie: sa fie disponibila – adica sa nu fie deja inregistrata in registrul comertului sau rezervata anterior de alti solicitanti; sa fie distinctiva – adica sa nu fie o denumire generica; sa fie licita – sa nu incalce o dispozitie imperativa a legii privind ordinea publica sau bunele moravuri, si in general, limitele concurentei loiale; sa fie scrisa in primul rind in limba romana; sa nu cuprinda o denumire utilizata in sectorul public; sa respecte regulile de compunere prevazute de lege.

Obtinerea verificarii disponibilitatii firmei si/sau emblemei si rezervarea lor se fac prin Biroul unic, inainte de intocmirea actelor constitutive (contra cost). Pentru o verificare orientativa a valabilitatii firmei Camera de Comert si Industrie a pus la dispozitie, pe Internet, un site in care numele de firma dorit poate fi cautat printre toate firmele inregistrate in prezent la Registrul Comertului. Adresa este roleg.ccir.ro.
Rezervarea firmei si/sau emblemei se face pe o perioada de 3 luni de la data inregistrarii cererii. Daca in acest interval de timp societatea comerciala nu s-a inregistrat in registrul comertului trebuie sa solicitati, contra cost, la Biroul unic prelungirea rezervarii.
Verificarea si rezervarea firmei/emblemei se pot efectua :
• la nivelul firmelor inregistrate pe aria unui judet sau a municipiului Bucuresti;
• pe raza mai multor judete;
• la nivel national.

Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face, dupa caz, cu contract de vanzare-cumparare;contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale, in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997); contract de asociere in participatiune; contract de leasing imobiliar; contract de comodat, de uz, uzufruct; certificat de mostenitor; extras din cartea funciara. Daca s-a stabilit sediul intr-un imobil cu destinatia locuinta, care intra sub incidenta Legii locuintelor nr. 114/1996: este necesara schimbarea destinatiei din locuinta in sediu social si potrivit legii este obligatoriu sa se prezinte si avizul favorabil al asociatiei proprietarilor, sau daca nu exista asociatia proprietarilor se prezinta avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza spatiul, pe plan orizontal si vertical.


Actul constitutiv desemneaza actele prin care se constituie o societate si care pot fi: contract de societate pentru societatea in nume colectiv, in comandita simpla; contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni, in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata; statut, pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic; contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic, denumit act constitutiv.
Actul constitutiv poate fi redactat de intreprinzatorul insusi, insa se poate apela si la un avocat, un notar public sau la Oficiul de asistenta din cadrul Camerei de Comert si Industrie.


Avizele, autorizatiile si/sau acordurile necesare pentru autorizarea functionarii comerciantului se elibereaza de autoritatile competente, in a caror raza teritoriala se afla sediul social al comerciantului, sediile sucursalelor sau punctelor de lucru, prin reprezentantii lor la Biroul Unic, astfel:
avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor, emise de Brigada de pompieri militari;
avizul si/sau autorizatia sanitara, emise de directiile de sanatate publica teritoriale;
autorizatia sanitara veterinara, emisa de directiile sanitare veterinare teritoriale;
acordul si/sau autorizatia de mediu, emise de inspectoratele teritoriale de protectie a mediului;
autorizatia bde functionare din punct de vedere al protectiei muncii, emisa de inspectoratul de stat teritorial pentru protectia munciii
- CAT COSTA? +
- TIMP? +
- OAMENI? INSTITUTII? +
- LEGE? +
- SITURI? www.biroulunic.ro, www.basepoate.ro +
- Call Center, telefonand la numerele
- SPATIU PENTRU SEDIU –
- MUNCA FARA PROFIT?
- INVESTITIE INITIALA IN FC DE DOMENIU?
- ALTELE?

Internetul reprezintă indiscutabil una dintre cele mai mari descoperiri ale ultimelor decenii. Amploarea pe care a luat-o la nivel mondial este incomparabilă cu orice altă ramură a sferei serviciilor.
În anul 2000, statisticile înregistrau peste 400 milioane de utilizatori ai Internetului (cei mai mulţi în America de Nord, apoi în Europa) şi se estimează că spre sfârşitul anului 2003 – începutul anului 2004 numărul acestora va depăşi un miliard.

La nivelul ţării noastre, se înregistrează de asemenea progrese considerabile în ceea ce priveşte dezvoltarea acestui sector.
În anul 2001, pe plan naţional existau circa 900.000 calculatoare, distribuite astfel: 70% în birouri şi şcoli, 30% la domiciliul proprietarilor. În privinţa unităţilor de învăţământ, situaţia se prezenta în felul următor: în licee – un calculator la 225 elevi, iar în universităţi – un calculator la 50 de studenţi.
Gradul de penetrare al Internetului era, la sfârşitul anului 2001, de 4,5%, dar creşterea medie anuală în ultimii 5 ani a fost de 43%, foarte ridicată.
Primul Internet café a fost infiintat in anul 1995, iar de atunci numărul acestor localuri a crescut exponenţial.

Clienţii
În marea majoritate copii şi tineri, clienţii se împart în mai multe categorii. Cei mai mulţi sunt amatorii de jocuri în reţea, care petrec ore în şir în faţa calculatoarelor. De altfel, în structura veniturilor unui Internet café, jocurile în reţea deţin ponderea cea mai împortantă. Alte ‘segmente’ ale clientelei sunt constituite din cei care navighează pe Internet (foarte mulţi elevi, studenţi) sau din cei care pur şi simplu îşi verifică poşta electonică. O altă categorie de clienţi o formează oamenii de afaceri (în special cei aflaţi în tranzit, pentru că majoritatea firmelor deţin la sediu computere şi au acces la Internet).

Concurenţa
În oraşele mari Internet café-urile s-au înmulţit în ultima perioadă. Gama serviciilor oferite este foarte largă, începând de la cele simple, cu 2-3 computere şi câteva jocuri, până la cele foarte specializate.
Cele mai multe dintre ele pun la dispoziţia clienţilor între 10-15 calculatoare, câteva zeci de jocuri, acees Internet, IRC – chat, e-mail, servicii de tehnoredactare, editare texte, scanare, listare, asistenţă web-design. De asemenea localurile sunt dotate cu bar (cafea, băuturi, snack-uri).
În multe situaţii se poate vorbi de concurenţă neloială, întrucât numeroase Internet café-uri funcţionează fără a avea licenţă. Astfel, costurile lor sunt substanţial diminuate, iar acest lucru se reflectă în tarifele mai mici practicate. Ca nivel, “pirateria soft” în România se cifra, la finele anului 2001, la 77%.

Promovarea
Promovarea recomandabilă pentru un Internet café este una locală, deoarece ‘acoperirea’ este restrânsă. Se poate recurge la un insert (nu foarte costisitor) într-un ziar de anunţuri, la afişe/postere stradale, fluturaşi etc.
Oricum, localizarea reprezintă un element esenţial. Majoritatea clienţilor vor proveni dintr-o arie geografică relativ restrânsă, în special din imediata apropiere a unităţii, iar o politică de promovare greşit direcţionată către alte categorii de clienţi poate reprezenta o pierdere de bani nejustificată.

Costurile de început
Un prim aspect îl reprezintă cumpărarea/închirierea sălii deoarece, spre deosebire de alte afaceri, un Internet café nu poate fi plasat într-un apartament de bloc. Mai trebuie prevăzută şi o sumă de bani necesară pentru mobilarea acesteia.
Trebuie achiziţionate calculatoarele, trebuie asigurat un server, cumpărate jocuri, softuri originale (deşi se practică încă “pirateria software”, amenzile sunt usturătoare, iar măsurile luate sfârşesc de cele mai multe ori prin închiderea unităţii).
Preţurile pentru calculatoare (atât pentru sisteme cât şi pentru componente) s-au diminuat în ultimii ani în paralel cu evoluţia extrem de rapidă a tehhnologiei şi cu permanenta schimbare de generaţii în domeniul IT. Ritmul progreselor înregistrate face ca un computer cu o vechime de şase luni să fie deja considerat “depăşit” din punctul de vedere al performanţelor, uzat moral şi să fie necesară schimbarea acestuia.

Ca preţ, un calculator performant poate fi evaluat la 1000 €. Trebuie luată în calcul şi licenţa Windows (90 €). Preţul unui server se apropie de 1000 €.

Pregătire şi calificare
În România există mulţi tineri pricepuţi şi pasionaţi de calculatoare, care ar fi dispuşi să lucreze într-o asemenea unitate, chiar şi în condiţiile unui câştig mai modest, numai pentru a avea posibilitatea să-şi satisfacă hobby-ul. Trebuie prevăzut şi un sistem de rotaţie a personalului, având în vedere faptul că majoritatea sălilor de Internet funcţionează non-stop.

Cadrul legal
Probabil cea mai importantă reglementare care face referire la această activitate este Legea nr. 8/1996 a Dreptului de Autor şi a Drepturilor conexe, publicată în Monitorul Oficial, partea I nr. 60 din 26 martie 1996.
Mai trebuie consultată şi Legea nr. 213/2002, privind aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 124/2000 pentru completarea cadrului juridic privind dreptul de autor şi drepturile conexe, prin adoptarea de măsuri pentru combaterea pirateriei în domeniile audio şi video, precum şi a programelor pentru calculator, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 324 din 16 mai 2002.

Organul abilitat pentru supravegherea punerii în aplicarea a acestei legi este Oficiul Român pentru Drepturile de Autor (ORDA).

TREBUIE CEL PUŢIN DOI OAMENI PENTRU A ÎNCHEIA O AFACERE

Spre a nu fi prea înclinaţi să ne introspectăm.

Iată, într-adevar, o afirmaţie a cărei simplitate pare să bată toate recordurile. Citind-o, este clar că nu aţi pierdut ocazia de a vă spune: “Dar e la mintea oricui că pentru a încheia o afacere este nevoie de cel puţin doi indivizi”. Cine contestă lucrul acesta? Pentru ce ne irosim timpul proclamând adevăruri de soiul acesta?...
Vă rog să vă reamintiţi ce este o axiomă. Nu este ea oare, prin definiţie,un adevăr care se demonstrează de la sine? Ca de exemplu: “Două linii drepte nu pot circumscrie o suprafaţă”. Aşadar, aţi uitat că tocmai asemenea adevăruri constituie baza matematicilor?
Comerţul nu este un joc pentru solitari; oricare ar fi împrejurările, nimeni nu poate face comerţ de unul singur, cumpărând de la sine însuşi sau vânzându-şi sie însuşi. Dacă, în vederea unei combinaţii financiare, mâna sa dreaptă primeşte oferta mâinii sale stângi, cu asta n-a făcut nici o afacere. Dacă acelaşi fermier, împreună cu soţia sa, se pun pe lucru şi fac două perechi de cizme, pentru folosinţa lor personală, nici în acest caz nu avem de-a face cu o treabă de comercianţi. Dar dacă fermierul nostru, o dată ce a terminat de lucrat perechea de cizme, o schimbă cu vecinul său, pe nu ştiu câte kilograme de grâu, atunci da, a făcut o afacere.
Numărul de oameni care sunt interesaţi în aceeaşi afacere este absolut nelimitat. O mie de muncitori pot să participe la fabricarea unui pian care va fi schimbat pe un automobil construi de o altă mie de muncitori. Dar „fabricaţia” este una şi „comerţul” alta. Câţi industriaşi nu au dat faliment, nu s-au prăbuşit în mod dezastruos pentru că au neglijat adevărul atât de simplu şi totuşi esenţial că, spre a face o afacere, nu este suficient să produci. Fabricarea unui articol oarecare şi-o poate asuma o singură persoană, pe când, ca acelaşi articol să devină obiectul unei tranzacţii, sunt necesare două persoane. Drept urmare, producţia nu devine eficientă decât după intrarea în joc a unei activităţi noi: vânzarea.
Lumea întreagă recunoaşte că mărfurile englezeşti sunt de calitate, că ele sunt mărfuri „ pe cinste”, „trainice”. Dar în general le lipseşte ceva: nu corespund întru totul exigenţelor cumpărătorului din ţara unde sunt exportate.
Fabricantului englez îi lipseşte facultatea de adaptare. Prea mulţi critici străini l-au menajat în mod amical pentru a mai persista vreo îndoială în această privinţă. Şi ce înseamnă, în cazul de faţă, „facultatea de adaptare”? Este felul în care ţii seama nu numai de dorinţele, ci şi de mentalitatea altei persoane, căutând s-o satisfaci.
Este de necontestat faptul că milioane şi milioane de lire sterline au fost pierdute din pricină că fabricanţii englezi nu au catadicsit să ţină seama de ideile şi obişnuinţele cumpărătorilor dintr-o ţară sau alta. Fabricanţii de aiurea au deturnat debuşeele comerţului englezesc, invadându-le cu produse inferioare calitativ, dar pe gustul cumpărătorului.
Nu pierdeţi din vedere persoana care joacă „alt rol”; nu uitaţi importanţa acesteia. Dorinţele ei nu sunt neapărat nesăbuite pentru că diferă de ale dumneavoastră: aveţi aici unul dintre principiile esenţiale ale practicii afacerilor.
O tranzacţie comercială ţine, mai mult sau mai puţin, de natura contractului. Ea are invariabil două laturi şi fiecare dintre ele are importanţa ei. Nu este ca la monede – „ capul sau pajura”. În materie de afaceri ambele părţi sînt „cap”.
Repet, comerţul este un joc practicat în doi. De aceea afacerea cea mai cinstită va supravieţui negreşit faţă de cea mai puţin onestă. Tocmai de aceea onestitatea aduce mai multe dividente decât neonestitatea. Şi iată de ce în comerţ nu s-a ajuns niciodată la a treia generaţie atunci când se umblă cu vicleşuguri sau bluf. Dar nici abilitatea singură nu este îndeajuns pentru comerţ. Oricît de ingenios ar fi un om pierdut pe o insulă, aceasta nu-i permite să devină comerciant.
Comerţul este, prin definiţie, o activitate socială. El te obligă să ţii seama de dorinţele şi năzuiţele celorlalţi.
Încă de la primul pas făcut în materia noastră ştim că în afaceri nu există „cezarism”. Aici, pe pămînt, nu există fabricant înzestrat cu „dreptul divin” de a vinde cu anasâna. S-a citat de nenumărate ori zicala preferată a lui Marshall Field: „Clientul are întotdeauna dreptate”. Desigur afirmaţia merge puţin prea departe, dar ne dovedeşte în ce măsură era el pătruns de importanţa axiomei noastre. Se ştie cum a ajuns el cel mai mare dintre neguţătorii americani şi că la moartea sa a lăsat o avere care se ridica la 12 milioane de lire sterline.



ÎNTR-O AFACERE INTRĂ TREI ELEMENTE:
CUMPĂRĂTORUL, VÎNZĂTORUL ŞI MARFĂ

Aceasta vrea să spună că nu trebuie să subestimăm valoarea
celorlalţi.


Singura modalitate de a dezvolta o mentalitate inteligentă, o metodă precisă de lucru este aceea de a analiza temeinic tot ce ni se prezintă. Numai aşa putem scăpa de teamă, de prejudecăţi şi de ignoranţă – cele trei primejdioase capcane care ne pândesc în lumea afacerilor.
La început, înainte de a se fi maturizat în dumneavoastră acest spirit analitic, vi se va părea mereu că până şi cea mai simplă afacere include cel puţin o duzină de elemente: aceasta pentru că încă nu aţi examinat-o cu claritate sau pentru că multiplicaţi fără discernământ fazele unei tranzacţii. În realitate, la baza oricărei operaţii comerciale nu există niciodată decât trei elemente şi numai trei.
A şti să gândeşti clar, iată ce este esenţial în afaceri. Comeţul nu are nimic de-a face cu metafizica, impresiile generale fiind periculoase în acest domeniu: e necesară ştiinţa. Să cunoşti cu exactitate. De unde imperativul de a cerceta îndeaproape fiecare din factorii oricărei oferte importante.
Fie-mi permis să ilustrez printr-un exemplu această afirmaţie: într-o zi un german a intrat într-un magazin şi a cumpărat o piereche de încălţăminte. Preţul – 20 de franci.
Cumpărătorul i-a pus negustorului în mână o bancnotă de 100 de franci; acesta, neavând mărunţiş, a alergat la bancă, spre a-şi putea servi clientul. După 2 ore de la plecarea germanului din magazin se năpustea casierul băncii, declarând că bancnota de 100 de franci era falsă. Negustorul a trebuit să o ia înapoi, dându-i casierului, în schimb, o bancnotă de 100 de franci nefalsificată. A cui şi cât de mare a fost pierderea? Am ridicat foarte adesea această mică problemă în faţa unor oameni de afaceri şi nu am primit mai puţin de cinci rezolvări diferite. Mi se răspundea: 200 de franci şi perechea de încălţăminte; 180 de franci şi perechea de încălţăminte; 80 de franci, plus perechea de încălţăminte. Cea bună este rezolvarea din urmă. În această afacere intră trei elemente: germanul, negustorul şi perechea de încălţăminte, bineînţeles că bancherul nu are ce căuta aici, pentru că el nici nu câştigă, nici nu pierde; dacă intervine, este doar pentru a încurca lucrurile. Sunt aici de distins două operaţii şi puţini ştiu să le discearnă dintr-odată. Prima are drept factori: negustorul, bancnota falsă şi banca; a doua: negustorul, perechea de încălţăminte şi germanul. Pierderea are loc pe parcursul acestei din urmă operaţii.
Exemplul acesta pune bine în lumină valoarea practică a celei de a doua axiome pe care am formulat-o.
Veţi fi remarcat că cei care se asociază reuşesc cu atât mai bine cu cât sunt mai dotaţi cu aptitudini diferite. Când au calităţi asemănătoare, succesul se lasă aşteptat. Trei comercianţi asociaţi vor duce de râpă o afacere, la fel ca şi trei industriaşi; va exista negreşit un element al întreprinderii care se va dezvolta în detrimentul celorlalte.
Treaba financiarului este să se ocupe de beneficiu. El este acela care menţine contactul cu băncile, concentrându-şi atenţia asupra intrării şi ieşirii de bani. Reprezintă, dacă vreţi, scepticismul, egoismul companiei. Puţin interesează dacă este sau nu competent în ceea ce priveşte mărfurile, dezideratele publicului cumpărător. Efortul său nu are decît un singur scop: „ Un beneficiu cît mai mare”.
Industriaşul trebuie să se ocupe de materia primă, de preţul de cost şi de producţie. El este acela care conduce şi reglementează mâna de muncă, ţinându-se la curent cu tehnica şi tehnologiile, ocupându-se de energie, de întregul proces de fabricaţie, fiind organizatorul activităţii muncitorului. El trebuie să ştiu cum să cumpere, nu cum să vândă. Şi cu cât mai puţine ştie în materie de finanţe, cu atât vor merge mai bine lucrurile pentru afacere. Efortul său trebuie să tindă spre aceasta: „Să fabrice mărfuri ieftine”.
Directorul serviciului „vânzări” are obligaţia să se gândească la public. El nu are nici o trebuinţă să ştie cum sunt făcute mărfurile şi nici în ce condiţii este finanţată întreprinderea. Trebuie să aibă mulţi amici, să cunoască multă lume, să fie amabil, primitor, să fie în special elocvent şi, în sfârşit, să stârnească valuri de simpatie în jurul său, pentru a-i face pe oameni să dorească să cumpere ceea ce el vinde. Trebuie să fie fie priceput în arta de a prezenta lucrurile şi foarte la curent cu modul de prezentare publicitar. Scopul său: „ Să vândă cât se poate de scump”.
Reuniţi trei oameni de felul acesta, care să-şi respecte reciproc aptitudinile şi asociaţia nu poate decât să reuşească. Astfel ajustată, o companie este echilibrată: ea va funcţiona ca un mecanism bine pus la punct, câştigînd bani în mod automat. Întemeindu-se pe axioma noastră că o afacere constă din cele trei elemente, ea va deveni prosperă.
Dacă un fabricant ar încerca să se ocupe de vânzarea propriilor produse, lucrul ar fi tot atât de ridicol ca un elefant care ar încerca să valseze.
El va fixa mereu prea jos preţul de vânzare, nereuşind niciodată să înţeleagă de ce cheltuielile de stimulare a vânzării sunt atît de ridicate. În afară de aceasta, va desconsidera aprope totdeauna publicitatea: pentru el aceasta echivalează cu bani aruncaţi pe fereastră. Dacă va ajunge până acolo încât să redacteze el însuşi textele publicitare, se va sili să caute termenii cei mai tehnici, ca şi cum anunţurile ar fi făcute să-i seducă pe ingineri.
La fel, un specialist în „vânzare” care ar încerca să se amestece în fabricaţie ar semăna o pisică dornică să facă ouă. Nu va izbuti, pentru bunul motiv că nu este făcută pentru aceasta. Practic nu există comerciant capabil să conducă preţurile de cost. Foarte puţini vânzători ştiu să cumpere. Foarte puţini se bucură de autoritatea necesară asigurării disciplinei. Foarte puţini sunt pricepuţi în mecanică. Foarte puţini au simţ economic sau suficientă tenacitate spre a descoperi cele mai mici surse de risipă.
Rememoraţi toate afacerile prospere pe care le cunoaşteţi şi veţi vedea că oricare dintre ele presupune cei trei factori, cele trei puncte de vedere, cele trei aptitudini: interesele dumneavoastră, calitatea mărfurilor, deziteratele publicului. Este o certitudine: orice mare afacere este, întotdeauna şi pretutindeni, o Trinitate.
Se întîmplă să întâlnim şi un om de afaceri genial, care să fie purtătorul a două dintre aceste aptitudini. Ba chiar este cu putinţă ca geniul său să fie atât de mare încât să le posede pe toate trei. Am întâlnit, cel puţin oameni convinşi că le au în egală măsură. Nu pretind că este o imposibilitate, spun doar că este neverosimil şi că, în orice caz, este unul dintre cele mai rare lucruri pe lumea aceasta.
În marea majoritate, noi nu avem decât o inteligenţă fragmentară. Cu cât mai degrabă vom ajunge la convingerea aceasta, cu atât succesul nostru va fi mai mare.


PREŢUL REPREZINTĂ COSTUL TOTAL PLUS BENEFICIUL

Să nu pierdem niciodată din vedere faptul că orice servici
pe care îl facem ne dă dreptul la un beneficiu.


Chiar dacă ocupaţi în afaceri o situaţie extrem de importantă, nu vă veţi pierde timpul dacă vă veţi lua o zi liberă, pe care s-o consacraţi în întregime studierii a problemei preţului revizuindu-vă experienţa.
Este adevărat că preţurile sunt totdeauna determinate de nenumărate considerente. Preţul brut al mărfurilor, starea pieţei, competiţia dintre cumpărător, cuantumul chiriei, acela al impozitelor, mărimea personalului, situaţia generală, iată tot atâtea condiţii de care trebuie ţinut seama, ca şi de beneficiul pe care se cade să-l obţineţi.
Nu trebuie să credeţi că este un lucru simplu stabilirea unui preţ de vânzare; dimpotrivă este o operaţie deosebit de complexă. O mulţime de oameni pierd din vedere existenţa unui „preţ normal”, a unui curs al preţului, precum şi existenţa unei legi a preţurilor invariabilă şi permanentă, care se cere respectată.
Atâta vreme cât un comerciant nu va cerceta activ tot ceea ce constituie preţul de cost al mărfurilor sale, spre a adăuga aici un beneficiu rezonabil, afacerea sa nu va prospera. Singurul şi veritabilul obiect al comerţului este beneficiul realizat şi nu trecerea mărfii dintr-o mână în alta.




A vinde marfa sub preţul ei de cost real nu înseamnă a face comerţ, ci a da faliment; aceasta nu are nimic de-a face cu afacerile, cum nu are scripca cu iepurele.
Din momentul în care dai faliment, te excluzi din sfera comerţului. Niciodată nu vom sublinia îndeajuns acest fapt, totuşi fundamental. Dacă boala este contrariul sănătăţii, falimentul este contrariul reuşitei, în materie de comerţ, orice operaţie care nu aduce venituri iese din domeniul afacerilor.

Comerciantul care obişnuieşte să strice preţurile şi care, în mod inconştient, are în lumea afacerilor un rol nefast, nu este o excepţie. Uneori i se întâmplă să reuşească, majorând cu iscusinţă preţurile anumitor articole (cele cărora publicul nu le dă atenţie), spre a scădea preţul altora, cu căutare în rândul cumpărătorilor.
Când un comerciant merge până într-acolo încât să vândă la preţul de cost, sau şi sub acesta, este pentru că se află la ananghie şi putem prevedea că în curând el va părăsi lupta comercială, pentru a îngroşa mulţimea faliţilor.

În asemenea cazuri este posibil ca publicul cumpărător să realizeze unele câştiguri, profitând de necazurile comerciantului, dar pe termen lung nimic nu este mai prejudecabil şi mai împovărâtor pentru o naţiune decât acumularea falimentelor.
Nici un produs nu ar trebui pus în vânzare mai înainte ca preţul său de cost net să fi fost studiat cu grijă şi în mod aprofundat. O dată adiţionate toate cifrele care constituie preţul de cost al produsului, chibzuit este să se calculeze un anumit procentaj pentru cheltuieli neprevăzute, apoi să se adauge un benificiu echitabil. A proceda astfel, scăzând preţul de vânzare în mod artificial, înseamnă nu numai a-ţi aduce ţie însuţi un prejudiciu regretabil, ci a le cauza prejudiciile şi clienţilor, branşei căreia îi aparţii, lumii oamenilor de afaceri în general.

Rareori preţurile sunt prea ridicate. Dorinţa de a vinde este atît de înveterată încât instinctul nostru natural ne împinge să fixăm preţuri prea joase. Dar în nici un caz nu trebuie să pierdem din vedere că datoria noastră esenţială este aceea de a veghea la propriile interese; avem a ne proteja împotriva publicului, care niciodată nu va plăti un preţ superior aceluia cerut de noi. Publicul nu are nici un fel de conştiinţă a preţurilor; cucoana care cutreieră magazinele e încântată să se spună despre dânsa că îl face pe negustor să piardă la orice cumpărătură făcută de ea.

Publicitatea extravagantă făcută vânzătorilor-reclamă este cauza haosului şi incoerenţei în care se găsesc actualmente preţurile de vânzare. E cert faptul că publicul s-a obişnuit să considere drept suprem argument preţul scăzut. I s-a inoculat ideea că preţul mărfii este un factor decisiv şi aceasta este o mare eroare.
Experienţa pe care am acumulat-o în această privinţă îmi permite să spun că problema preţului este departe de a fi atât de importantă pe cât credem. Publicul nu are nici cea mai mică competenţă referitor la valoarea mărfurilor. El va plăti bucuros foarte scump un obiect cu preţ de cost scăzut şi viceversa. Importante sunt trebuinţele cumpărătorilor, nevoia pe care o resimt pentru un articol sau altul.



ABUNDENŢA DE MĂRFURI SCADE PREŢURILE, PENURIA LE RIDICĂ

Spre a nu pierde din vedere „punctul de vedere” al publicului.


Valoarea intrinsecă a unui obiect nu are decât puţine raporturi cu preţul său. Există pe toate pieţele o adevărată perturbare a preţurilor, pentru că, în realitate, ceea ce interesează este mai puţin calitatea mărfii, cât trebuinţa pe care o are publicul de ea şi, prin urmare, cel care este dispus să o plătească.
Preţul mărfurilor variază în funcţie de costul materiei prime, raritatea acesteia, modă, obişnuinţele şi gustul publicului. Dar nici o comisie de experţi nu le-a fixat vreodată, aşa cum unii sunt vag tentaţi s-o creadă.
Este, totuşi, una din axiomele cu care avem de-a face cel mai adesea şi mai lesne. O mulţime de afaceri au eşuat din cauză că acela care le conducea crezuse că este posibil să sfideze acest adevăr. O puteţi constata în fenomenul speculei cu terenuri. Dintr-o raţiune imaginară sau nu, o puzderie de oameni dau năvală la un teren de vânzare într-un anumit loc; preţurile urcă, urcă neîncetat. Cu cât numărul amatorilor de a-l cumpăra creşte, cu atât creşte şi preţul. Încet, încet numărul de cumpărători ajunge să corespundă cu numărul loturilor puse în vânzare, caz în care nebunia speculei se opreşte şi începe degringolada.
Dacă pe cer nu ar apărea decât un singur nor pe an, dacă vara nu ar înflori decât o singură floare, câtă admiraţie nu ar trezi acel nor şi acea floare!
Dacă vreţi ca un lucru să fie apreciat, feriţi-vă să-l vindeţi ieftin şi să-l răspândiţi cu toptanul! Oricine ştie că expoziţiile şi manifestaţiile gratuite oferă priveliştea unor săli goale: nimeni nu umblă după ce poate să aibă toată lumea; este un fapt neîndoielnic, de o imensă importanţă în practica afacerilor, fapt pe care instituţiile publice şi guvernele nu l-au putut înţelege niciodată.
O aplicaţie în practică a acestui adevăr: când vreţi să lansaţi pe piaţă o marfă, aranjaţi în aşa fel lucrurile încât să-i daţi un caracter de marfă unică. Dacă aveţi un magazin, faceţi în aşa fel încât să pară singurul de acest gen. Nu atât de marfă are publicul nevoie, cât de un lucru care să stârnească interes, amuzament şi, înainte de toate, de ceva despre care să poată vorbi.
Vindeţi unuia un obiect care îi flatează vanitatea şi vă va plăti un preţ dublu. Oferiţi-i unei femei un lucru care să facă din ea un obiect de invidie din partea celorlalte femei şi ea va fi fericită să vă dea pe el de două ori cât face. Desigur, nu preconizez aici nicidecum un sistem de supralicitaţie, ci pur şi simplu fac să reiasă absoluta inutilitate a preţurilor ruinător de scăzute. Dacă vindeţi prea ieftin este pentru că nu ştiţi cum să procedaţi pentru a vinde.
Dar axioma noastră relevă şi un alt aspect, fiind absolut posibil să transformăm abundenţa în penurie dacă sporim cererea. Cererea nu este ceva determinat, ci este ceea ce fac din ea comercianţii.
Avem aici întregul secret al unei publicităţi eficiente. Scopul publicităţii este să facă în aşa fel încât noii cumpărători să fie, într-un fel, cumpărători automaţi. Vă numiţi Skinner şi vindeţi satin. Publicitatea dumneavoastră trebuie făcută în aşa fel încât femeile să fie tentate să intre într-un magazin şi să ceară în chip maşinal „satin Skinner”.
A spori cererea înseamnă a menţine valoarea; înseamnă, totodată, a diminua preţul de cost prin dezvoltarea producţiei. De pildă, este mai puţin costisitor să fabrici 100.000 de stilouri decât 10. Este deci adevăr curat să spunem că publicitatea bine făcută nu costă nimic. Ea este rambursată cu vârf şi îndesat de benificiul pe care îl aduce.
Se crede, în general, că publicul ştie ce vrea. Ce eroare! Aceasta se afirmă într-un discurs politic, pe când, în realitate, publicul trebuie educat, ghidat, impulsionat spre gusturile sale.
Chiar dacă aţi fabricat cel mai bun articol comercial din lume, însă vă mai rămâne să-l prezentaţi publicului, să-i faceţi reclamă şi să-l aranjaţi în vitrină în aşa fel încât el să atragă atenţia.
În cazul în care un articol umple depozitele, există două mijloace de menţinere a preţurilor. Primul mijloc este acela de a distruge o parte din stocuri, iar al doilea mijloc este acela de a spori în mod deliberat trebuinţele şi aspiraţiile publicului. Când piaţa este invadată de banane se întâmplă ca o parte din încărcătură să fie aruncată peste bord. Este un mijloc stupid de menţinere a preţurilor. Calea inteligentă constă în a face publicitate şi în a găsi metode noi şi de efect în sfera vânzării.
O mulţime de fabricanţi se plâng de supraproducţie. Nu au dreptate. Nu există şi nu a existat niciodată supraproducţie. Mii şi mii de oameni aşteaptă marfa şi nu cer decât s-o cumpere, dar existenţa acestei mărfi nu le-a fost adusă la cunoştiinţă. Există aici neajunsuri în domeniul organizării vânzării, nu o supraproducţie. Fabricantul nu s-a situat la înălţimea sarcinii sale. El nu a înţeles că, aşa după cum există o echilibrare a conturilor în registrele sale, tot aşa piaţa trebuie să echilibreze balanţa producţiei sale.
Evident, situaţia ideală ar fi ca Oferta şi Cererea să meargă în tandem, Cererea fiind trăpaşul atelajului.


CUMPĂRĂTOR ESTE ACELA CARE ŢINE MAI MULT LA PRODUS DECÂT LA PREŢUL ACESTUIA

Spre a nu desconsidera atotputernicia „artei de a vinde”.


Axioma aceasta este una dintre cele care ne vor servi la edificarea artei de a vinde. Vom trage unele concluzii deosebit de clare cu privire la conduita comerciantului şi vom vedea că vânzarea este subordonată „trebuinţelor” cumpărătorului. Vom demonstra, de asemenea, necesitatea absolută a publicităţii. Publicitatea este arta de a genera trebuinţa de a cumpăra. Este un mjloc de a trezi dorinţe noi, de a difuza public gustul unei vieţi cu orizont mai larg. Sporind cererea, ea sporeşte traficul şi astfel, datorită publicităţii, se dezvoltă comerţul pe plan mondial.
Arta de a vinde şi publicitatea au drept de funcţie crearea de trebuinţe noi. De îndată ce un inventator dă la iveală ceva nou, fabricantul organizează producţia în serie a acelui lucru; sarcina negustorului este aceea de a determina publicul să-l dorească.

Există o lege a naturii umane care ne face să preferăm obiceiurile tradiţionale celor noi, adevărul fiind că este mai uşor să repeţi aceleaşi gesturi decât să faci ceva ce n-ai mai făcut. Mulţi fabricanţi şi-au pierdut averea pentru că au nesocotit acest adevăr; ei au crezut, în mod naiv, că va fi suficient să prezinţi o noutate clientului, pentru ca el s-o şi cumpere. Greşeală fatală. Prima înclinaţie a clientului este aceea de a întoarce spatele noutăţii, până în momentul în care o publicitate judicioasă şi un bun negustor îl vor fi convins cum se cuvine că noul produs este în interesul său.
După spusa lui Sheldon, „arta de a vinde constă în a-i convinge pe oameni că este în avantajul lor să cumpere”. A „vinde” nu este tot una cu a trece pe deasupra tejghelei o marfă pe care clientul o cere. Ca să practici arta de a vinde este necesar să intre în joc convingerea clientului.
Adevărul (unul destul de crud) este că majoritatea aşa-zişilor vânzători şi vânzătoare din magazinele noastre nu au nici una din calităţile cerute pentru aceasta, necunoscînd mai nimic din meseria lor. Nu sunt decît nişte stâlpi de tejghea. Îşi folosesc ochii, braţele şi picioarele; dacă nu ştiţi foarte exact ceea ce doriţi, ei vă aruncă o privire plină de reproş, deplasându-se cu proastă dispoziţie şi regretând că nu vă pot spune: „ De ce dracu` nu v-aţi decis înainte de a intra aici?”.
Principala clientelă a magazinelor o constituie femeile; ele sunt acelea care cumpără aproape totul. Femeia cumpără pentru ea însăşi, pentru copii, pentru menaj şi aproape întotdeauna ea este aceea care îşi consiliază soţul ce trebuie să cumpere. În consecinţă, atribuţia primordială a vânzătorului este aceea ca, să ghideze femeile în sfera trebuinţelor şi achiziţiilor lor.
Sunt puţine femei care ştiu cu precizie ceea ce le trebuie atunci cînd intră într-un magazin. Ele vin aici mai ales ca să vadă şi să compare şi sunt încântate să poată lua o decizie. Adoră să fie convinse, să li se arate diferitele calităţi ale mărfurilor. De altfel, trebuie să recunoaştem că, în ceea ce priveşte cumpărăturile pe care le fac, sunt mult mai chibzuite, mult mai capabile decât bărbaţii.
Un vânzător inteligent întotdeauna consideră că spiritul clientului său seamănă întrucâtva cu Parlamentul. Îi arată marfa; de îndată în spiritul clientului are loc o activitate care seamănă destul de bine cu o punere la vot: 30 de voturi în favoarea cumpărării şi 70 de voturi contra. Vânzătorul face ca marfa să pară interesantă: el explică în ce condiţii a procurat-o magazinul...; are loc o a doua punere la vot , care are drept rezultat 40 pentru şi 60 contra. Atunci vânzătorul menţionează, în treacăt, că cutare sau cutare persoană pe care o cunoaşte a şi cumpărat acea marfă şi subliniază că e nevoie de gust ca să-i apreciezi calităţile excepţionale. Are loc o a treia punere la vot: 50 pentru, 50 contra. Este momentul în care vânzătorul se oferă să-i trimită marfa acasă, în mod condiţionat, ştiind foarte bine că, o dată ce ea va fi acasă la client, va obţine o majoritate de cel puţin 10 voturi în favoarea sa.
Imbecilii socotesc că această pricepere este viclenie, înşelătorie. Cu toate acestea, nu este decât iscusinţă, fineţe, tehnică. Nicidecum nu este necesar să apelezi aici la minciună: nepricepuţii sunt cei care simt nevoia să înşele, să mintă. Acela care ştie cum să pună un lucru în valoare şi care posedă mijloacele de a convinge nu are nici o nevoie să fie necinstit. Dusă până la perfecţiune, arta de a vinde este profitabilă atît pentru client cât şi pentru magazin: unuia îi aduce servicii, altuia prosperitate.
Dacă ştiţi să dezvoltaţi trebuinţele publicului, nu veţi fi siliţi să scădeţi preţurile. Reducerea de preţuri nu este semn de abilitate în materie de comerţ; atunci când o casă o practică, ni se dezvăluie clar faptul că acolo arta de a vinde lipseşte. Dintre procedeele folosite în lumea afacerilor, acesta este, poate, cel mai ruinător.
Amplificarea nevoilor publicului, crearea opiniei, formarea gustului oamenilor, toate acestea necesită cea mai profundă pricepere, cea mai fină capacitate. Iar aceasta va deveni cu siguranţă, într-o zi, una dintre profesiile cele mai nobile şi mai onorate. Azi arta de a vinde se găseşte abia la începuturile sale.
Am putea compara pe vânzător cu un grădinar al cărui public este pământul. El trebuie să-l însămânţeze în vederea strângerii unor roade. Dacă pământul trebuie să-l îmbogăţească, grădinarul însuşi trebuie să îmbogăţească pământul. Este de datoria lui să facă ceea ce pământul aşteaptă de la dânsul: acolo unde va planta păpădii, nu vor creşte trandafiri. Pământul este onest şi loial; niciodată nu poţi scoate din el decât un lucru: ceea ce ai meritat.



ETICA AFACERILOR


Responsabilităţile etice

Etica managerială este determinată de regurile şi principiile care definesc conduita corectă în afaceri. Adesea este dificil să determinăm ce este corect şi ce este incorect, aceasta depinzând de standardele specifice acceptate de societate.
Principalele constatări pe care le putem deprinde din analiza practicilor firmelor româneşti sunt următoarele: etica afacerilor nu constituie, încă, o „problemă” care să-i preocupe pe manageri; managerii consideră că, în economia de piaţă, „a face afaceri profitabile” şi „a avea un comportament etic” sunt lucruri care se exclud reciproc; managerii consideră că ei au un comportament corect, dar nu dispun de informaţii privind principalii lor parteneri/competitori.

În esenţă, problematica eticii în afaceri se referă la:

Ce este Ce este Ce este Ce este
CINSTIT? CORECT? ADEVĂRAT? RESPONSABIL?

Domeniile la care se referă responsabilităţile etice ale firmei şi aspectele implicate sunt următoarele:
- proprietari (profituri, riscuri);
- salariaţi (angajare; promovare; transferare; schimbare din funcţie; retrogradare; demitere; concediere; salarii; premii; sancţiuni);
- clienţi (calitatea produselor şi serviciilor; informaţii asupra conţinutului produselor; preţ; responsabilităţi şi servicii după vânzare);
- comunitate (protejarea mediului; sprijin bănesc şi material pentru servicii de sănătate, educaţie învăţământ, cultură).

Pentru asigurarea caracterului etic al afacerilor, managerii trebuie să întreprindă o serie de acţiuni, dintre care menţionăm: formularea clară a politicilor, regulilor şi codului de conduită în scopul încurajării comportamentului etic al salariaţilor; menţinerea unei înalte etici manageriale, ca exemplu de comportament pentru salariaţi.
Definirea clară a obiectivelor, astfel încât să nu le cerem salariaţilor lucruri imposibile; iniţierea unor programe de pregătire etică pentru toţi salariaţii; utilizarea standardelor etice în procesul de evaluare a salariaţilor; asumarea de către manageri a responsabilităţii privind abaterile de la etică; dezvoltarea unui mecanism care să încurajeze salariaţii să promoveze un comportament etic; apelarea la specialişti din afara firmei pentru a analiza cât mai corect a comportamentul etic.

Factorii care determină etica în afaceri sunt reprezentate în figură.

Reglementările guvernamentale.

Reglementările guvernamentale interzic anumite procese de producţie, fabricarea unor produse, folosirea anumitor materiale sau efectuarea unor practici comerciale. Firmele trebuie să cunoască ce este interzis în afaceri şi să respecte aceste prevederi legale. Datorită caracterului lor imperativ, reglementările guvernamentale fac ca afacerile unei firme să fie legate sau ilegate. Dacă reglementările legale sunt insuficiente şi permit deşfăşurarea de către firme a unor activităţi incorecte sau care ar leza interesele clienţilor ori ale partenerilor, afacerile pot fi legale, dar reetice, incorecte. Această situaţie este frecvent întâlnită în practicile firmelor din România, datorită inexistenţei unui sistem legislativ coerent care să reglementeze activitatea economică. În alte situaţii, chiar sensul reglementărilor legale determină caracterul neetic al unor afaceri.


Coduri de etică.

Într-o economie concurenţială modernă corectitudinea în afaceri este unul din elementele definitorii pentru succes. Datorită acestui fapt, firmele încearcă să dezvolte la proprii salariaţi un comportament etic. Codurile de etică ale firmelor se adresează atât personalului propriu, ele servind în procesul de încadrare pe funcţii, promovare şi salarizare, cât şi partenerilor de afaceri.
Firmele de renume din întreaga lume au elaborate astfel de coduri de atică a afacerilor, ele constituindu-se într-o adevărată carte de vizită prin care se crează imaginea asupra modului în care acesta înţeleg să facă afaceri şi să îşi trateze partenerii. În contunuare sunt redate crezul moral al firmei Johnson & Johnson şi codul de etică al firmei NCR.


Crezul moral al firmei Johnson & Johnson

- Noi credem că prima noastră responsabilitate este faţă de medici, asistente medicale şi pacienţi, faţă de mame şi toţi ceilalţi care folosesc produsele noastre.
- Mergând în întâmpinarea nevoilor clienţilor noştri, noi trebuie să facem orice lucru de înaltă calitate. Noi trebuie să fim în mod constant preocupaţi de reducerea costurilor, în scopul menţinerii preţurilor la un nivel rezonabil. Comenzile consumatorilor trebuie onorate prompt şi cu acurateţe.
- Furnizorii şi distribuitorii trebuie să obţină un profit corect, cinstit din afacerile cu noi.
- Noi avem responsabilităţi faţă de salariaţii noştri. Fiecare salariat trebuie considerat ca o individualitate. E necesar să le recunoaştem meritele şi să le asigurăm securitatea locurilor de muncă. Recompensele trebuie să fie cinstite şi adecvate, iar condiţiile de muncă să fie curate, sigure. Salariaţii trebuie să poată face, în mod liber, sugestii şi critici. Ne impunem să-i tratăm în mod egal în problemele de folosire, dezvoltare şi promovare. Noi promovăm un management competent, iar acţiunile managerilor se cer a fi juste, etice. Rezervele trebuie create pentru a depăşi perioadele mai dificile.
- Noi avem responsabilităţi faţă de comunitatea în care trăim şi lucrăm. Trebuie să fim buni cetăţeni, să contribuim la îmbunătăţirea muncii şi să întreprindem acţiuni de caritate; taxele şi impozitele noastre trebuie să fie corecte; avem datoria de a investi în programe vizând îmbunătăţirile civice, sănătate şi educaţie.
- Noi trebuie să menţinem în bune condiţii proprietatea pe care avem privilegiul să o utilizăm, să protejăm mediul şi resursele naturale.
- Responsabilitatea noastră finală este faţă de acţionari. Afacerile companiei trebuie să producă un bun profit şi pentru aceasta experimentăm idei noi. Cercetarea trebuie orientată spre dezvoltarea unor programe inovatoare, iar pentru greşeli noi suntem direct răspunzători. Ne orientăm spre noi echipamente, facilităţi şi produse. Operând cu aceste principii, acţionarii vor realiza o reîntregire cinstită a capitalurilor.


Codul moral al firmei NCR Corporation
(firmă producătoare de computere şi echipamente de birou)


- NCR este o companie în creştere, de succes, a cărei principală misiune este de a crea valoare pentru investitori.
- Ea îşi conduce activitatea în afaceri cu integritate şi respect faţă de parteneri. Ia în considerare acei furnizori care respectă cele mai înalte standarde de calitate.
- Urmăreşte a da clienţilor satisfacţii personale prin valoarea superioară a produselor şi serviciilor sale.
- Respectă individualitatea fiecărui salariat, încurajează creativitatea şi productivitatea. Recunoaşte efortul depus, salariile şi premiile fiind cât mai corecte.
- Efectuează anumite cheltuieli pentru comunitate.
- NCR selectează personalul a cărui valoare şi comportament corespunde cu principiile şi etica companiei. Pentru aceasta, loialitatea managerilor şi a salariaţilor este esenţială.

Sursa: Johnson & Johnson, 1990 Annual Report; NCR, 1991 Annual Report.


Carecteristici individuale.

Încă din copilărie, fiecare persoană îşi dezvoltă un set propriu de valori care este influenţat de părinţi, profesori, prieteni, societate. Fiecare persoană învaţă să distingă între „bine” şi „rău”, între „corect” şi „incorect”, structura psihică şi sistemul de educaţie având un puternic impact asupra gradului de stabilitate a acestor valori.


Regulamentele firmei.

Membrii unei organizaţii tind să respecte conduita prescrisă de regulamentele de organizare şi funcţionare, regulamentele de ordine interioară, diversele norme interne pentru unele activităţi specifice sau fişele posturilor.


Presiunea socială şi gradul de profitabilitate al firmei.

Sunt factori care au o influenţă esenţială asupra eticii afacerilor şi a responsabilităţilor sociale. În situaţii dificile sau de criză, firmele sunt tentate să facă rabat de la responsabilităţile sociale şi standardele etice.(fig 1).


Profitabilitatea firmei
Negativă Scăzută Medie Ridicată
Responsabilităţi
sociale Ridicate

Medii
Scăzute
Absente

Fig.1. Influenţa profitabilităţii firmei asupra caracterului etic al afacerilor


Manifestări similare apar şi atunci când presiunea socială este foarte puternică. În astfel de situaţii, responsabilităţile sociale sunt primele care vor fi afectate.
În funcţie de modul în care managerii îşi definesc poziţia lor faţă de normele etice, legi, comunitate, precum şi în raport cu motivaţia şi strategia lor pot fi definite două categorii de management: moral şi imoral (fig.2).

Fig.2. Caracteristicile managementului moral şi imoral


Managementul imoral Managementul moral
Normele etice

Deciziile de management, acţiunile şi comportamentul implică opoziţie activă faţă de tot ceea ce este etic, moral. Acţiunile managerilor sunt în conformitate cu standardelor eticii. Comportamentul este drept, cinstit.
Motivaţia

Managerii sunt preocupaţi numai de propriile interese şi de câştigurile companiei. Managerii doresc să aibă succes, dar numai în condiţiile respectării perceptelor eticii (corectitudine, justiţie, dreptate).
Scopurile

Profitabilitate şi succes orgaziţional cu orice preţ. Profitabilitate rezonabilă obţinută în limitele standardelor legale şi a perceptelor eticii.
Atitudinea faţă de legi

Prevederile legale sunt considerate ca bariere pe care managerii trebuie să le ocolească pentru a realiza ceea ce doresc. Respect pentru litera şi spirirul legii. Prevederile legii sunt considerate ca restricţii minime pentru un comportament etic.
Strategia

Exploatează orice şansă pentru creşterea câştigurilor. Practica preţurilor maxim posibile şi diminuarea costurilor prin afectarea calităţii produselor. Folosirea situaţiilor conjuncturale în detrimentul partenerilor comerciali. Strategiile au la bază o atitudine cinstită faţă de parteneri. Orice creştere a preţurilor are acoperire într-o calitate sau utilitate suplimentară pentru clienţi.
Atitudinea faţă de comunitate

Nu au nici o obligaţie. Orice cheltuială pentru comunitate este făcută numai dacă aduce câştiguri evidente şi imediate. Firma se consideră responsabilă pentru efectuarea unor cheltuieli în beneficiul comunităţii (servicii de sănătate, cheltuieli pentru educaţie, cultură etc.).



Stadii de dezvoltare morală a unei firme


Dezvoltarea morală a unei firme este determinată de cultura sa managerială, de valoarea membrilor săi, în special a managerilor, precum şi de succesul firmei în rezolvarea problemelor, de situaţia profitabilităţii şi realizarea obiectivelor.

În analiza stadiilor de dezvoltare morală a unei firme am putea avea în vedere următoarele ipoteze: nu toate firmele trec prin toate treptele de dezvoltare morală; firma îşi poate începe activitatea în orice stadiu; dezvoltarea morală nu este un proces continuu; nu este necesară o anumită perioadă de timp pentru ca firma să poată trece dintr-un stadiu de dezvoltare morală în altul.
Pe această bază, pot fi analizate caracteristicile următoarelor categorii de firme: firme imorale; firme orientate spre respectarea prevederilor legii; firme responsabile; firme orientate spre respectarea principiilor eticii; firme etice.


Firme imorale.

Tributare unui sistem de valori în care unicul raţionament este câştigul, practicile manageriale ale acestor firme sunt, de regulă, în afara legii. În dorinţa de a reuşi cu orice preţ, nu manifestă nici un respect faţă de principiile eticii. Valoarea dominantă este profitul, iar preocuparea pentru etică apare numai după ce firma a fost surprinsă că face afaceri incorecte. Raţionamentele unei astfel de firme sunt: „nu am ştiut până acum”; „toată lumea face aşa”; „nu putem fi descoperiţi”; „munciţi din greu şi cât mai repede”. Nu au un cod al eticii.


Firme orientate spre respectarea prevederilor legii.

Cultura managerială se bazează pe respectarea legilor, raţionamentele lor fiind: „tot ceea ce nu este interzis prin lege este permis”; „dacă este legal, este foarte bine; dacă nu suntem siguri, punem jurişti să verifice”. Aceste firme aderă mai mult la legalitate decât la etica afacerilor.
Principala preocupare este profitabilitatea, iar codul de etică a afacerilor, dacă există, are un caracter intern. Principalii acţionari controlează afacerile, ceilalţi neavând nici un rol.


Firme responsabile.

În firmele responsabile, cultura managerială cuprinde şi un alt sistem de valori decât profitul, productivitatea şi legalitatea. Firma începe să accepte mai mult atitudinea „cetăţeanului responsabil”, iar managerii sunt mai sensibili la cerinţele sociale, recunoscând că firma are şi responsabilităţi în acest domeniu. Are încă o mentalitate reactivă, fiind preocupată de problemele eticii în scopul schimbării imaginii nefavorabile ca urmare a unor acţiuni din trecut. Cresc preocupările şi pentru acţionarii mai puţini importanţi, iar codurile de conduită în afaceri sunt mai mult orientate spre exterior şi reflectă o preocupare pentru un public mai diferit. Trecerea în acest stadiu este adesea determinată de evenimente exterioare, care obligă firma să acţioneze cu metode opuse celor anterioare.





Firme orientate spre respectarea principiilor eticii.

În astfel de firme are loc o schimbare esenţială în cultura managerială, care este mai puţin reactivă. Valorile eticii devin o parte a culturii manageriale, servind la orientarea managerilor şi a salariaţiilor în diferite situaţii. Se realizează, în acelaşi timp, un mai mare echilibru între profituri şi etică. Efortul pentru crearea unui climat etic începe să devină mai evident iar, în soluţionarea oricărei probleme, se ţine seama atât de eficienţă, cât şi de implicaţiile etice. Managerii încearcă să adopte un comportament etic, dar le lipseşte experienţa. Codurile de etică devin documente avtive, reflectând esenţa valorilor organizaţiilor.


Firme etice.

În firmele etice, prin cultura managerială se promovează un echilibru între etică şi profit, iar valorile etice stau la baza comportamentului zilnic al acţiunilor individuale. Prin sistemul de sancţiuni se urmăreşte penalizarea şi corectarea comportamentului acelora care iau decizii greşite.
Deciziile sunt juste, cinstite şi profitabile, iar la fundamentarea lor se are în vedere un set de valori etice, care pot fi definite astfel: tratează pe ceilalţi, în mod curent, cu respect, preocupare şi cinste, aşa cum tu însuţi ai dori să fii tratat; fabrică şi vinde produse, astfel încât să fii satisfăcut atunci când tu şi familia ta le-aţi folosi; tratează mediul înconjurător ca şi cum ar fi proprietatea ta.