Corespondenta personalizata si cercetarile se dezvolta. Numarul de iesiri in oras se reduce. Daca te astepti sa vinzi in economia de azi, inceteaza sa irosesti timpul tuturor.

Pentru Chad McClennan, singurul lucru care s-a achimbat in legatura cu vanzarile este totul. In comparatie cu situatia de acum unul sau doi ani, spune antreprenorul de 35 de ani din Chicago, este mai greu sa gasesti clienti interesati si mult mai greu sa finalizezi o tranzactie. Dureaza mai mult sa transformi consumatorii potentiali in clienti si daca acestia se hotarasc sa cumpere, o fac petru alte motive decat cele din trecut. El isi plateste agentii de vanzari in mod diferit-angajeaza mai multi, investind mai mult in training, supraveghere si tehnologii pentru a sustine vanzarile. “Ne-am schimbat din punct de vedere organizational si tehnic“, spune presedintele CEO al Customer Group, o a 25-a firma de consultanta pentru clienti. “Si incepem sa observam rezultatele”

"Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor.“

Experienta din vanzari a lui McClennan reflecta schimbarile pe care expertii din vanzari si antreprenorii le-au observat in ultimii ani. Noile descoperiri au condus la aparitia unor clienti mai preocupati, dar mai nerabdatori, la disponibilitatea unei forta de munca mai multa, dar mai putin calificata.

“Clientii nostri si consumatorii potentiali ne spun: ”Chiar acum noi nu facem nici o afacre. Incercam sa vedem cum vor arata cifrele”, spune Pat Cavanaugh, in varsta de 44 de ani, CEO al companiei Cavanaugh, un producator de materiale promotionale.

La o parte cu tot ce-i vechi

Desi perioada de recesiune a trecut, efectele ei inca mai pot fi observate. Cu siguranta, a vinde intr-o economie in recuperare, nu este la fel de profitabil cu a vinde intr-o economie prospera. Situatiile s-au schimbat, si antreprenorii se afla in permanenta in cautarea unor noi metode de vanzare. McClennan spune ca lista clientilor efectivi s-a dublat in primele trei luni ale acestui an. Cavanaugh, de 35 de ani, numit cel mai bun om din vanzari de o revista comerciala, se asteapta in continuare la o crestere. Vanzarile companiei sale s-au marit cu 4000% in cei sapte ani ai firmei.

Cum reuseste? Si-a schimbat modul de abordare al clientilor. Nu isi plictiseste clientii cu prea multe cuvinte in plus. Nu se indreapta catre tranzactii usoare si rapide. Nu telefoneaza clientilor. Nu vinde la un pret unic. Se ocupa de produsele si serviciile lor. Si mai presus de toate, nu asteapta un minut sa vina cumparatori la el. “Incheiam numeroase tranzactii prin “publicitatea” pe cale verbala”, isi aduce aminte McClennan, fondator al companiei in 1999. “Exista o cerere foarte mare pentru servicii de consultanta din partea unor intreprinderi cu dorinta de reusita; astazi oferta depaseste cererea. Astfel incat operam campanii de publicitate prin corespondenta catre consumatori vizati. Niciodata nu am fost nevoiti sa facem asa ceva inainte”.

Astazi, vanzarile sunt “grele” in marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor si “slabe” in preluarea comenzilor, invitarea clientilor la pranz sau luarea pauzelor. “Nu este usor sa primesti comenzi”, spune T.K. Kieran, consultant de vanzari din Atlanta. “ Trebuie sa creezi cererea inainte de a o satisface”

Eu ce am de castigat?

Crearea si satisfacerea cererii in zilele noastre incepe cu modificarea strategiei de vanzari. Nu este suficient sa fii vinzi la cel mai mic pret, sa ai produsul cel mai nou, cel mai la moda, nu este suficient sa ai o idee interesanta. Consumatorii cauta solutii la probleme si aceste solutii trebuie corelate cu reducerea costurilor si cresterea profiturilor.

“Daca nu fac bani, sau nu economisesc bani, nici nu as mai vinde”, spune Blair Siger, consultant de vanzari si autor al volumului “Sales Dogs” (Warner), in prezent la compania Zephyr Cove din Nevada. “Asa sunt consumatorii”. Daca agentii de vanzari iti prezinta produsele si serviciile sub acest aspect, ei ar trebui sa stie faptul ca clientii lor genereaza vanzari si profituri.

Iata si a doua mare schimbare in vanzari. Astazi personalul din vanzari trebuie sa isi inteleaga cumparatorii diferit fata de ultimii ani . “Oamenii nu au timp sa auda ce ai tu de oferit”, spune Cavanaugh. “Ei isi doresc doar sa asculte urmatorele: acestea sunt nevoile tale, aceasta este solutia”. Pentru a descoperi miezul solutiilor, consumatorii trebuie sa isi studieze foarte bine consumatorul inainte de a se intalni cu el. Cavanaugh isi directioneaza oamenii sa scaneze paginile Web ale companiilor, sa citeasca rapoarte anuale corporative si chiar sa discute cu concurentii din industrie, ca sa identifice atitudinea acestora fata de compania in cauza.

McClennan desemneaza angajati sa medieze discutii nonvanzare in organizatii cu care crede el ca ar putea incheia contracte. “Acestia pun intrebari despre provocarile carora le fac fata astazi, si cum”. Nevoia de informatie este exacerbata, intrucat cumparatorii acorda mai multa atentie banilor pe care ii cheltuiesc; de asemenea astazi agentii de vanzari trebuie sa vanda mai mult decat oricand unor manageri de rang superior, si le este mai greu sa obtina sansa de a fi ascultati. Fiecare prezentare are deci mai multa valoare si este mai important sa nu o ratezi. Este necesar sa iti formulezi cateva alternative pentru prima intalnire, spune Cavanaugh.

Tendinte de pregatire

O data constienti de caracteristicile unei companii, oamenii din vanzari trebuie sa isi creeze solutii. Asta presupune mai mult training si mai multe metode de asimilat. Agentii de vanzari au nevoie de mai putin training legat de produse si caracteristicile lor si mai multe informatii legate de modul in care sa se adreseze managerilor sau presedintelui CEO. “Rezultatele trainingurilor sunt foarte bune, dar ei au mai multa nevoie sa inteleaga care sunt directiile companiei careia ii vand” spune Kieran. “Au nevoie sa fie capabili sa gandeasca precum un manager executiv.”

Una dintre provocarile lui Cavanaugh este incercarea de a demonstra ca o investitie in produsele si programele sale va atrage un rezultat pozitiv atractiv. “Vom face o analiza cost-beneficiu pentru acestia, spunandu-le ca la un cost de X, beneficiul va fi de Y”.

De exemplu, daca angajatii unei companii au moralul scazut si este frecvent absenteismul, se demonstreaza ca unul dintre programele lui Cavanaugh poate reduce numarul de angajati necesari temporar pentru a inlocui lucratorii absenti. Pornind de aici se pot cuantifica economiile cu salariile pe unitatea de timp si, sa speram se poate justifica achizitia.

Pentru a sti cum sa reactioneze, agentii de vanzari au nevoie de training in management, si in probleme specifice ale companiilor si pietei tinta. Kieran recomanda antrenarea agentilor pentru situatiile limita cu care se confrunta personalul executiv. Daca privesti activitatea companiei printr-un unghi de 360°, vei constata cu usurinta care sunt problemele cu care se confrunta compania.

Imbina tot

Unii experti considera ca separarea dintre marketing si vanzari trebuie sa se elimine. “Agentii de vanzari obisnuiau sa preia tranzactii din compartimentul de marketing, fie sa conduca o cercetare telefonica pe cont propriu", spune Singer. "Dar zilele apelurilor promotionale sunt numarate. Astazi, un agent de vanzari are nevoie sa cunoasca marketing direct, sa conceapa un titlu sau o scrisoare de vanzare si cum sa genereze intalniri atunci cand ridica receptorul”.

Singer recomanda agentilor de vanzari sa se antreneze pentru campaniile promotionale care presupun: expedierea corespondentei prin e-mail, publicarea ultimelor stiri pentru clienti, conceperea materialelor tiparite si a celor vizuale si sonore.” Intotdeauna a existat separarea intre marketing si vanzari. “, spune el. “Dar marketingul reprezinta acelasi lucru cu vanzarile”. Se refera doar la vanzari intr-un mediu diferit: in publicatii, la radio sau TV.”

McClennan amplifica chemarea lui Singer pentru mai multe persoane orientate spre marketing-vanzari. El isi antreneaza forta de vanzare sa alcatuiasca liste de marketing sau sa utilizeze e-mailuri create cu software de management, pentru a sta efectiv in contact cu un numar mare de consumatori. “De asemenea ne asiguram ca eforturile noastre de marketing si de vanzari sunt bine coordonate”, adauga acesta. “Agentii nostri de vanzari au nevoie sa inteleaga ce reprezinta mesajul de marketing si sa constate daca isi gaseste locul in cadrul expunerii de vanzare.

Realizarea procesului

La baza discutiilor dintre antreprenori si personalul din vanzare, sta nevoia de a aborda vanzarile ca pe un proces. Mai degraba decat sa incheie un contract in urma unui sigur apel telefonic, un agent de vanzari ar avea menirea sa aprofundeze sistematic o piata, sa identifice consumatori interesati, sa pregateasca solutii si sa le prezinte efectiv. “O multime de agenti de vanzari au incercat sa dea lovitura dintr-o data”, spune Stephan Schiffman, presedinte CEO al companiei de consultanta in vanzari DEI Management din New York. “A existat un timp in care puteai sa faci asta. Acum insa trebuie sa reiei tot ciclul pentru a avea succes,” adauga Schiffman, autor al multor carti despre vanzari, inclusiv a unui volum pe care il considera adecvat mediului de vanzare actual, intitulat “Make It Happen Before Lunch: 50 Cut-to-the-Chase Strategies for Getting the Business Results You Want (McGraw-Hill).” Agentii de vanzari nu pot recurge la intalniri pe terenul de golf sau in alte locatii cu clientii, nici acestia, in majoritate presati de timp nu vor accepta. Relaxarea sau distractia nu isi ating scopul decat, eventual in cazul in care relatia dintre cei doi exista deja.”

Dezvoltarea si executarea unui intreg proces de vanzare dureaza. Cu 18 luni in urma, o oportunitate nevalorificata dupa 4 sau 6 luni nu ar mai fi fost etichetata ca o prioritate. “Un ciclu de vanzari de 3-4 luni tinde sa devina noua tendinta”, spune Schiffman. “Numarul de contacte se poate dubla pentru o vanzare obisnuita in zilele noastre”, precizeaza McClennan. Si surprinzator, atat antreprenorii cat si expertii sunt de acord ca nu poti scurta procesul printr-o reducere brusca a pretului. “Veche metoda de vanzare prin pret incepe sa se invecheasca”, explica Dennis Kyle, un consultant de vanzari al organizatiei Positive Results din Avon Lake, Ohio. Organizatiile sunt doritoare sa plateasca mai mult daca valoarea produsului este evidenta. Nu vor plati un dolar in plus pentru ceea ce nu are valoare.”


In Prezent

Se pare ca viitorul vanzarilor se aseamana mai mult cu trecutul indepartat decat cu cel recent. Daca exista un aspect esential al acestui nou mediu de vanzare, acesta se poate denumi: inapoi la baze. “Filozofia de a cerceta ceea ce isi doresc consumatorii dateaza din 1980”, spune Schiffman. “Acum se intorc catre munca primilor ani, care consta in contactul direct cu oamenii, in stabilirea relatiilor interumane.” O diferenta mare fata de 1980 este ca acum exista Internetul, pe care unii il vad jucand un rol important. In primul rand acesta directioneaza eforturile de cercetare care companiile cu cel mai mare potential. Restul va fi contituit din interfete de vanzare mai putin costisitoare.” Companiile din top vor atrage cu siguranta atentia, iar celelalte, din pacate, nu”, spune Kieran. Intre timp antreprenorii, confruntandu-se cu recesiunea si cu efectele terorii din 11 Septembrie 2001, privesc partea cea mai frumoasa. Au scos din rafturile prafuite metode de vanzare pe care nu le-au utilizat de ani de zile. Si nu le pare rau. “Piata ne-a dictat ca are nevoie de asa ceva”, spune McClennan. “Mi-as fi dorit sa o fac cu mult mai devreme".

I Raţionalitatea

• Raţionalitatea este trăsătura definitorie a acestora şi suportul îmbunătăţirii condiţiilor de viaţă.
• Fără raţionalitatea activităţii economice progresul ar fi de neconceput

II Definiţia şi modul de calcul

• Profitul se determină ca diferenţă între ceea ce se încasează şi ceea ce se plăteşte în activitatea economică sau ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului provenit din activitatea respectivă

III Condiţia

• Desfăşurarea unei activităţi de natură economică

IV Trăsăturile profitului

1. Sintetizează rezultatele activităţii oricărei unităţi economice
2. Orice iniţiativă cade sub incidenţa sa directă
3. Unităţile economice îl urmăresc sistematic
4. Situaţia economică şi socială a acestora este condiţionată de mărimea şi dinamica profitului.
5. Maximizarea profitului la nivelul unităţilor economice este criteriul major al eficienţei lor.

V Legătura între profit şi utilitate

• Profitul este dovada utilităţii unei activităţi, iar mărimea lui este măsura acestei utilităţi

VI Funcţii

1. Stimulează iniţiativa şi acceptarea riscului
2. Incită la realizarea eforturilor de sporire a raţionalităţii sau eficienţei activităţilor economice, cultivă spiritul de economie.

VII Legătura între profit şi raţionalitate

Pe seama acesteia se asigură:

1. Dezvoltarea activităţii economice
2. Funcţionarea activităţilor de altă natură
3. Progresul social în general

VIII Indicatorii profitului

1. Masa profitului, respectiv suma pe care o reprezintă profitul unei unităţi economice, unui agent, unei economii naţionale.
Se determină ca diferenţă între venituri şi cheltuieli
2. Rata profitului, care se calculează fie ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit, fie ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. Cele trei modalităţi de calcul conduc la rezultate diferite:

a.) rata profitului relevă gradul de rentabilitate pe produs
b.) relevă gradul de rentabilitate pe ramură
c.) relevă gradul de rentabilitate pe economie naţională


Rata profitului = P . 100 sau P . 100 sau P . 100
Kv CA C


IX Importanţa ratei profitului

• Rata profitului este foarte importantă pentru orientarea structurii producţiei pe produse, fiind căutate cele care oferă o rată cât mai înaltă.

X Tipuri de profit

• Profitul este format din profit obişnuit, normal sau ordinar, iar uneori şi din supraprofit sau profit de monopol.
• Lipsa profitului face imposibilă existenţa agentului respectiv.
• Unii agenţi economici obţin şi supraprofit sau profit de monopol
• Agentul economic care obţine profit suplimentar îl obţine şi pe cel normal. Reciproca nu este valabilă.

XI Definiţia profitului legitim

• Este suma ce revine celui ce deţine întreprinderea sau firma ca factor de producţie pentru serviciul adus în activitatea economică pe această cale.
• Este format din venituri însuşite ca urmare a progreselor economice şi tehnice realizate de firmă prin intermediul unor mijloace de muncă mai perfecţionate şi mai ieftine, îmbunătăţirea produselor sale şi obţinerea altora noi, organizarea superioară a activităţii economice la care a ajuns în urma eforturilor depuse.

XII Definiţia profitului nelegitim

• Este suma însuşită de posesorul aceluiaşi factor de producţie, fără să fi avut vre-o contribuţie la activitatea economică.
• Nu este rezultatul aportului firmei la activitatea economică, ci a unor economii nejustificate de cheltuieli pentru protecţia mediului înconjurător, practicării unor preţuri de vânzare excesiv de ridicate, câştigurile suplimentare prilejuite de inflaţie

XIII Profitul impozabil

• Profitul este impozabil conform legilor din fiecare tară.
• Profitul ce rămâne după plata impozitului se numeşte profit net (profit admis)
XIV Definiţia profitului admis

• Profitul admis reprezintă instituţionalizarea profitului care se stabileşte nu atât în funcţie de factorii economici, cât de decizia autorităţilor şi de politica statului de a asigura sau nu un anumit nivel al profitului pe ramuri şi pe subramuri, pe categorii de mărime a firmelor.


Pnet=Pbrut - Impozit


XV Participarea factorilor de producţie

• Se datorează acţiunii tuturor factorilor de producţie (munca, pământul, capitalul)
• Proprietarii acestora se consideră îndreptăţiţi să-şi însuşească o parte din ceea ce se încasează prin vânzarea bunului sau serviciului, respectiv pentru aportul factorului cu care ei au contribuit la producerea bunului respectiv.

XVI Forme de venit

• Salariul, profitul şi renta
• Profitul se constituie pe baza unui proces care face legătura între factorii de producţie şi rezultatele de producţie prin utilizarea lor. Acest proces este de natură tehnico economică

XVII Legi

• Legătura obiectivă existentă între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) formează conţinutul unei legi tehnice cunoscută sub numele de funcţie de producţie.

XVIII Echilibrul firmei

• Orice firmă îşi asigură echilibrul acţionând concomitent pe cele două pieţe:

1. Piaţa factorilor de producţie (intrărilor)
2. Piaţa rezultatelor (ieşirilor)

• Cumpără factori de producţie şi vinde bunuri economice la preţuri determinate prin confruntarea cererii şi ofertei

XIX Utilizarea veniturilor

• Consecinţa esenţială care decurge din legătura obiectivă ce există între factorii de producţie (intrări) şi rezultatele obţinute (ieşiri) este că orice posesor de factori de producţie pretinde din rezultate un venit corespunzător (proporţional) contribuţiei sale în activitatea economică respectivă. Veniturile astfel formate sunt utilizate mai devreme sau mai târziu, direct sau indirect pentru a cumpăra bunuri (mijloace) de producţie sau de consum
• Titularii de profit sunt deţinătorii de exploatări industriale şi agricole, de unităţi comerciale, bancare, liberi profesioniştii care participă cu capital în activitatea economică. Capitalul inactiv nu aduce posesorului său profit:


1.) Managerul participă la realizarea unei activităţi economice cu priceperea sa
2.) Întreprinzătorul poate participa cu capitalul necesar activităţii respective, ceea ce-l îndreptăţeşte să-şi însuşească profitul. Dacă el împrumută, total sau parţial, acest capital, trebuie să împartă profitul cu proprietarul capitalului.
3.) Întreprinzătorul poate participa la o activitate economică şi ca posesor al pământului sau factorului natural, pentru aceasta pretinzând rentă. Pământul intervine în orice activitate economică cel puţin ca suport, spaţiu al desfăşurării sale, iar în alte cazuri şi ca materie primă, producător de energie etc.
4.) Dacă întreprinzătorul este deţinătorul tuturor factorilor de producţie îşi va însuşi întregul venit, în această sumă incluzându-se ceea ce i se cuvine ca salariu pentru munca depusă, rentă – pentru pământ şi profit – pentru capital.

XX Factorii care influenţează profitul

a.) nivelul costului mărfii sau serviciului la producerea căruia participă capitalul, cu care este invers proporţională
b.) nivelul preţului mărfii sau serviciului produs, cu care este direct proporţională
c.) volumul serviciilor sau produselor realizate cu care, de asemenea, este direct proporţională
d.) structura serviciilor şi produselor realizate cu participarea capitalului, care poate să exercite o influenţă direct proporţională – dacă în componenţa sa sporesc produsele şi serviciile cu profit ridicat – sau invers proporţională – dacă acestea scad în favoarea celor cu profit mai mic
e.) viteza de rotaţie a capitalului, cu care este direct proporţională.
f.) Modul cum se împarte valoarea produsului sau serviciului între posesorii factorilor de producţie. Cu cât salariul şi (sau) renta sunt mai mari, cu atât este mai mic profitul şi invers.

XXI Destinaţia profitului

1. Lărgirea şi modernizarea activităţii, asigurând în totalitate sau parţial autofinanţarea
2. Pentru consumul personal al posesorului de capital

 profitul constituie mobilul diferitelor activităţi economice ce se desfăşoară în condiţiile economiei de piaţă. Realizarea acestuia este esenţială nu numai pentru întreprinzători sau proprietarii de capital, ci şi pentru societatea, întrucât pe seama surplusului obţinut peste cheltuieli este posibilă dezvoltarea generală, progresul.

In multe cazuri, un nou job este un motiv de bucurie. Dar chiar si cea mai spectaculoasa schimbare in cariera poate produce stress si anxietate chiar si numai la gandul terenului necunoscut de acolo, unde toti in afara de tine stiu cum stau treburile. Intr-un timp scurt trebuie sa inveti multe lucruri, de la topografia firmei pina la procedurile si politicile locale. Trebuie sa-ti folosesti la maxim flerul pentru a simti ce se asteapta de la tine si a "mirosi" stilul de lucru (si nu numai) al colegilor si sefilor. Si trebuie sa-ti formezi o noua retea de relatii sociale care sa o inlocuiasca pe cea lasata in urma.
Citeva strategii care te pot ajuta sa treci mai usor peste acest stress:

Fii mai indulgent cu tine !
In timp ce te simti prost ca nu mai stii unde este cabinetul lui X sau ca ai uitat iar un detaliu al unei proceduri care ti-a fost explicat de trei ori, gindeste-te ca nimeni nu se asteapta sa fii perfect in primele saptamani de lucru. Acorda-ti un timp pentru a a invata. Dar fii sistematic in a studia noul teritoriu si construieste-ti incet-incet (nu prea incet ...) o schema mentala foarte clara a tot ce te inconjoara.

Creeaza-ti o retea de relatii sociale.
Relatiile colegiale sunt ca o a doua familie pentru multi. De aceea, destui oameni considera munca intre straini ca pe ceva foarte stresant. La gindul ca vei suferi dupa atmosfera si prietenii pe care le-ai lasat in urma odata cu fostul job, poti face greseala de a petrece majoritatea timpului liber cautind sa fii in compania fostilor colegi. Nu spune nimeni sa-ti abandonezi prietenii, dar trebuie sa nu pierzi nici o ocazie de a stabili relatii noi cu actualii colegi.

Simte-te ca acasa.
Adu cat mai curind posibil o fotografie, o planta sau alte obiecte personale de acasa sau de la fostul loc de munca. Foloseste toate metodele personale de lucru care se potrivesc in noul loc. Cu cit te vei simti mai familiar, cu atit mai repede vei trece peste stresul schimbarii locului de munca.

Da tot ce poti.
Oricare ar fi sentimentele tale referitoare la schimbarea in cariera, dedica-te 100% noului job in aceasta prima parte, a acomodarii. Chiar daca nu-ti surade acest gand, lasa deoparte resentimentele, nu vei avea de suferit decit daca aceasta devine o practica pe termen lung. Indiferent care ar fi interesele tale aici, le vei gasi rezolvarea facand totul cit de bine poti, de la inceput. Si anxietatea va fi repede inlocuita de sentimentul ca esti util si ai succes.

În România, piaţa serviciilor de alimentaţie este în creştere în ultimii ani.
Serviciile de livrare la domiciliu/sediu, în special în cazul pizzeriilor, au luat o amploare deosebită în ultima perioadă, mai ales în Bucureşti şi în marile oraşe. Avantajul unui sistem care oferă livrare la domiciliu se referă la asigurarea unui volum zilnic de vânzări relativ constant, deoarece astfel consumatorul nu se mai izbeşte de restricţii cum ar fi condiţiile meteo, comoditatea, programul de lucru sau alte evenimente neprevăzute care împiedică deplasarea.
Diferenţierea dintre multitudinea de firme care prestează acest serviciu constă în:
gama şi calitatea produselor oferite;
preţurile practicate;
timpul de livrare.
Oferta poate include şi alte produse, ca de exemplu băuturi, cafea, ţigări etc.

Clienţii
Serviciile de livrare pizza la domiciliu au două mari grupe de clienţi “tradiţionali”: personalul firmelor, care comandă produsul în pauza de masă din timpul prânzului sau în cursul după-amiezii şi consumatorii “casnici”, care lansează comenzile de acasă, cu precădere seara.
Aşadar se recomandă un program flexibil, care să acopere toate intervalele orare cu cerere ridicată.

Concurenţa
În ceea ce priveşte concurenţa, există trei categorii de furnizori pe piaţă: unităţile cu servire tip “restaurant”, cele cu livrare la domiciliu şi cele mixte (restaurant + livrare). Fiecare se adresează unor categorii de clienţi bine definite:
- primele vizează acei clienţi care, pe lângă servirea propriu-zisă a mesei, urmăresc şi o componentă de loisir (relaxare, petrecerea într-un mod plăcut a timpului liber);
- următoarele (cele cu livrare la domiciliu) se adresează cu precădere unor persoane ocupate, în criză de timp, pentru care servirea mesei este o necesitate fiziologică pe care încearcă să şi-o satisfacă, cu un consum minim de timp;
- cele mixte urmăresc să câştige clienţi aparţinând ambelor categorii descrise mai sus.
Se constată o aglomerare a furnizorilor acestui produs în zonele centrale ale marilor oraşe şi mai ales în Bucureşti. De aceea, o afacere nou-înfiinţată în acest domeniu ar avea reale dificultăţi în a se adresa întregii mase de consumatori, astfel fiind necesară o abordare de tip “nişă” a pieţei.
Înca din momentul realizării planului afacerii trebuie gândit bine care este grupul “ţintă” către care urmează să se îndrepte oferta firmei, pentru a identifica şi dimensiona corect nevoile acestora (de exemplu: persoane cu un anumit
nivel al veniturilor sau locuitorii unui cartier învecinat, asftel încât livrarea să se poată face în timpul cel mai scurt). În funcţie de acest grup de potenţiali clienţi se stabilesc toate celelalte coordonate privind activitatea viitoare a firmei: localizarea (spaţiul), personalul, politica de stabilire a preţurilor, strategia de promovare.

Promovarea
Pentru o afacere mică, aflată la momentul debutului, trebuie aleasă o strategie promoţională care să se adreseze precis segmentului de consumatori ales, în rândul cărora să genereze un impact puternic cu cheltuieli minime, evitându-se pe cât posibil o reclamă de proporţii ample, care nu ar genera rezultate pe măsură.
Se poate folosi ca metodă eficientă - şi relativ ieftină - răspândirea de pliante cu datele de contact ale firmei şi o prezentare sumară a ofertei (tipuri de pizza, eventual băuturi răcoritoare etc.).

Costurile de început
O asemenea afacere necesită costuri de pornire destul de ridicate.
În afara costului înfiinţării unei societăţi comerciale (de aproximativ 300 $ pentru o societate tip SRL), trebuie adăugate o serie de costuri aferente autorizaţiilor care trebuie obţinute.
Pentru desfăşurarea efectivă a activităţii este necesar un spaţiu de producţie (bucătăria), nu foarte mare, dar suficient încât să nu pericliteze respectarea regulilor de igienă alimentară. În condiţiile în care firma se ocupă doar de livrări, locaţia este mai puţin importantă şi, implicit, costurile aferente cumpărării/închirierii spaţiului sunt mult reduse. Dacă proiectul prevede, pe gă livrarea la domiciliul clientului, şi posibilitatea servirii în sistem “restaurant”, atunci cheltuielile vor creşte considerabil, proporţional cu mărimea şi încadrarea unităţii, ca şi problemele legate de obţinerea unor autorizaţii suplimentare.
De asemenea trebuie anticipat costul echipamentelor: o linie de panificaţie italiană cuprinde, în mod obligatoriu, un cuptor (simplu, dublu), cameră de dospire automată, malaxor, modelator, cernător făină. Alături de acestea pot fi incluse şi alte echipamente. În funcţie de dotările care intră în componenţa sa, o astfel de linie de panificaţie achiziţionată “second-hand” poate costa între 20.000 şi 50.000 € (preţuri estimative).
Mai poate fi luată în calcul şi varianta achiziţionării acestor echipamente separat, bucată cu bucată, în raport cu necesităţile. Orientativ, putem aprecia preţul unui cuptor de pizza din inox la 5000 €, o masă specială de pregătire a pizzei la 1500 €, o hotă la 2000 €. Un frigider costă între 1000 şi 2000 €, iar o cameră frigorifică între 2000 şi 4000 €.
Mai trebuie cumpărat (minimum) un automobil pentru deservirea clienţilor, sau chiar mai multe, în funcţie de fluxul comenzilor şi de aria de acoperire. Costul acestuia variază extrem de mult, în raport cu marca, vechimea, starea de funcţionare etc. O variantă ar putea fi, în special pentru faza-pilot, distribuţia prin intermediul bicicletelor sau chiar pe jos, în cazul în care zona de livrare este restrânsă. Costurile de mai sus sunt orientative şi trebuie luate ca atare. Printr-o cercetare amănunţită a costurilor (absolut obligatorie în luarea unei decizii investiţionale) se poate obţine o economie importantă faţă de costurile prezentate aici.

Pregătire şi calificare
Pentru a avea succes într-un asemenea demers, este necesară o combinaţie a mai multor calităţi. Sunt deopotrivă importante:
- cunoştinţele în domeniul artei culinare ale personalului care se ocupă de producţie, şi care pot fi atestate prin diverse diplome şi certificate recunoscute pe plan naţional;
- amabilitatea şi politeţea personalului implicat în livrare;
cunoştinţele despre piaţă, calităţile psihologice şi receptivitatea în faţa solicitărilor clienţilor, din partea
persoanelor din conducere şi a celor care se ocupă de logistică.
Din cauza faptului că este vorba despre o unitate de alimentaţie publică, întregul personal va trebui să facă dovada însuşirii noţiunilor fundamentale de igienă, prin absolvirea unui curs organizat de Institutul de Igienă.
Cadrul legal
Cel mai important aspect care trebuie avut în vedere în cadrul serviciilor de alimentaţie se referă la obţinerea tuturor autorizaţiilor pe care le presupune funcţionarea legală a afacerii. În primul rând ne referim aici la avizul sanitar (care trebuie obţinut înainte de amplasarea, construcţia sau amenajarea obiectivelor) şi autorizaţia sanitară (care trebuie obţinută înainte de punerea în funcţiune a obiectivelor). Autorităţile responsabile de emiterea acestor documente sunt: direcţiile de sănătate publică, agenţiile de protecţie a mediului şi direcţiile de urbanism şi amenajarea teritoriului judeţene sau ale Municipiului Bucureşti. De asemenea sunt necesare: autorizaţia de mediu, autorizaţia de funcţionare din punct de vedere al protecţiei muncii şi din punct de vedere al prevenirii şi stingerii incendiilor.
În plus, trebuie obţinută licenţă de fabricaţie pentru produsele care urmează a fi comercializate (se obţine de la Direcţia Generală resurse şi politici agroalimentare din cadrul Ministerului Agriculturii, Alimentaţiei şi Pădurilor, direcţiile generale pentru agricultură şi industrie alimentară judeţene, respectiv a municipiului Bucureşti, în a căror rază teritorială se află unitatea).

Alte acte normative aplicabile acestei activităţi includ:
--Hotărârea nr. 1198 din 24 octombrie 2002 privind aprobarea Normelor de igienă a produselor alimentare, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 866 din 2 decembrie 2002;
--Regulament din 25 iunie 1999 al Ministerului Agriculturii şi Alimentaţiei cu privire la acordarea licenţelor de fabricaţie agenţilor economici care desfăşoară activităţi în domeniul producţiei de produse alimentare, publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr. 331 din 13 iulie 1999, cu modificările şi completările ulterioare;
--Metodologia din 14 iunie 2001 a Ministerului de Interne privind elaborarea scenariilor de siguranţă la foc, publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr. 570 din 12 septembrie 2001.

Activităţile desfăşurate în aceste unităţi intră sub incidenţa Ordinelor Ministerului Sănătăţii nr. 975/16.12.1998 (privind aprobarea normelor igienico-sanitare pentru alimente) şi nr. 976/16.12.1998 (privind producţia, prelucrarea, depozitarea, păstrarea, transportul şi desfacerea alimentelor).

ni de-a randul, fabricantii de automobile din Detroit au mizat pe aspectul masinii mai alungit si mai scund. Cu trecerea anilor, masinile au capatat o forma aerodinamica, mai atractiva.

Si atunci a aparut modelul Volkswagen Beetle. Mic, rotofei si urat.

Metoda traditionala de promovare a modelului Beetle ar fi presupus bagatelizarea defectelor si exagerarea calitatilor. "Hai sa angajam un fotograf din lumea modei, care sa poata face ca masina sa arate mai bine decat in realitate." Cam asta ar fi fost tehnica obisnuita de promovare.

Dar nisa aleasa de Volkswagen a fost dimensiunea. Cea mai eficienta reclama difuzata vreodata de Volkswagen a fost cea in care compania isi declara pozitia clar, fara echivoc: " Think small".

Doua cuvinte simple si acest slogan a rezolvat doua probleme dintr-o data. A stabilit pozitia modelului Volkswagen si l-a facut pe consumatorul potential sa puna la indoiala faptul ca ceea ce este mai mare este neaparat si mai bun.

Desigur, eficienta acestei abordari depinde de existenta unei nise libere in mintea consumatorului potential. Nu spunem ca nu existau alte masini mici pe piata in momentul lansarii noului Beetle. Existau, dar nimeni pana atunci nu isi asumase aceasta pozitie.

Ce au in comun afacerile cu Horoscopul? Ei bine, ai fi surprins sa afli ca cei mai mari oameni de afaceri activeaza exact in domeniile specifice zodiei lor! Mai mult, unii chiar isi consulta periodic zodiacul pentru a afla daca noua lor idee va avea succes si daca le este sau nu predestinata!

BERBEC

Cei nascuti sub semnul Berbecului sunt adesea deschizatori de drumuri, descoperitori sau oameni de afaceri care cladesc din nimic!

Un manager berbec va face tot posibilul ca firma lui sa fie cea mai profitabila si cea mai cunoscuta in piata!



TAUR
Taurul este un personaj de neclintit, de nepatruns, pentru care stabilitatea este cel mai important lucru din lume.

Pentru un astfel de iubitor al stabilitatii, caminul va avea o valoare fundamentala. De aceea, adesea, ei vor face cariera in prefesii legate de locuinta.


GEMENI
Geamanul va fi un foarte bun om de afaceri! Nimeni nu are puterea sa de convingere si, mai ales, farmecul sau cu care reuseste sa-si atraga clientii.

Iar pasiunea cu care el va desfasura orice tip de activitate il va purta garantat catre culmile succesului!

RAC
Guvernat de Luna, racul este pasnic, visator si traditionalist. El are un dezvoltat simt al trecutului si al valorilor din timpurile de demult.

Ca urmare, vor demara adesea afaceri in domenii care tin de trecut, de tot ce este vechi si misterios.

LEU
Zodie de foc, Leul este zodia puterii, a capacitatii de a conduce. Se spune despre Leu ca este „conducatorul” tuturor celorlalte zodii, el intrunind toate calitatile necesare pentru a fi lider in domeniul pe care si-l alege.

Nativii in Leu vor avea mare succes ca sefi; ei vor inspira celor din jur incredere si dorinta de a face intotdeauna ceva mai mult.

FECIOARA
Nativii in Fecioara sunt oamenii realitatii si lucrurilor exacte. Ei vor dori mereu sa solutioneze orice problema, indiferent de complexitate, la fata locului.

De asemenea, cei nascuti sub acest semn nu vor suporta neregularitatile si vor cauta tot timpul sa le indrepte, cu orice pret.

BALANTA
Zodie de aer, Balanta este cel mai „sociabil” semn al zodiacului. Nativii acestei zodii sunt oameni bine primiti in societate datorita firei lor agreabile si abilitatilor de comunicare cu care sunt inzestrati.

Cei nascuti sub semnul Balantei sunt mari iubitori ai frumosului, ai artei in special.

SCORPION
Personale nascute sub aceasta zodie vor lupta toata viata pentru onoruri si prestigiu, dorinta lor ascunsa fiind de a ajunge bogati, de a scapa de grija zilei de maine.

Scorpionul este un personaj cunoscut drept foarte convingator si eficient in actiunile sale.

SAGETATOR
Persoanele nascute in Sagetator au o oarecare capacitate de a „privi” viitorul. Ei vor identifica situatiile dificile din timp si isi vor recunoaste partenerii de afaceri lasi sau tradatori.

Sagetatorul va incerca pe cat posibil sa serveasca interesului general si cauzelor care ii pot aduce renumele printre semeni.

CAPRICORN
Nativii in Capricorn au personalitati foarte bine conturate si foarte complexe. Disciplinati, decisi, rabdatori si echilibrati, acestia sunt rezistenti la orice fel de agresiuni din mediul exterior.

Dorinta de a se descurca singur face din Capricorn un sef perfect.

VARSATOR
Mereu schimbator, Varsatorul da dovada si de o mare flexibilitate in idei, el iubind originalul si misterul.

Persoanele nascute sub acest semn stabilesc usor legaturi de durata cu ceilalti semeni, iar ca sefi sunt agreabili si pretuiti de catre subalterni.

PESTI
Apa inseamna, in cazul Pestilor, curatenie interioara, puritate. Un Peste va dori mereu sa faca ordine printre cei din jur, in sensul perfectionarii lor.

Isi doreste sa aiba langa el oameni „verticali” si nu suporta lipsa de incredere in propria persoana.

Chestionarul este un instrument cu ajutorul caruia se culeg informatii de pe piata intr-o cercetare directa de marketing,alcatuit dintr-o succesiune logica de intrebari.Cercetarea directa de marketing poate fi orientata spre diverse probleme care caracterizeaza o piata.
Teme:
a) Piata in general;cele 2 componente ale sale cererea si oferta de marfuri sau/si servicii
b) Nevoile si comportamentul consumatorului
c) Produsul
d) Pretul
e) Plasamentul(distributii)
f) Promovarea
g) Relatiile firmei cu piata
h) Resursele firmei in comparatie cu cerintele pietei
Etapele de elaborare a unui chestionar
1. determinarea informatiilor necesare pentru efectuarea studiului de piata
2. formularea intrebarilor(si eventual a raspunsurilor posibile)pe baza carora se obtin informatiile necesare
a. intrebari filtru menite sa separe subiectii in doua sau poate trei categorii(consumatori/nonconsumatori),(consumatori relativi/nonconsumatori absoluti)
b. intrebari de continut
c. intrebarile de verificare sau de control au menirea de a verifica veridicitatea raspunsurilor la 1 sau 2 intrebari de continut
d. intrebarile de identificare care au menirea de a identifica segmentul de consumatori din care face parte subiectul
3. ordonarea intrebarilor dupa tipuri
4. aplicarea chestionarului pe un esantion redus,intr-o ancheta pilot de testare
5. reformularea chestionarului
Aplicarea in forma finala

Activitatea pe care urmeaza sa o desfasoare intreprinzatorul particular trebuie sa fie licita.
Ea se va incadra:
1. Productie
2. Constructii
3. Comert
4. Sesvicii
Activitatile care vor compune obiectul de activitate trebuie formulate in doc.,constitutive ale firmei in conformitate cu CAEN.
Industrie
 Industrie extractiva:exclusa de la activitatea firmelor private
 Industrie prelucratoare:
 Metalurgia
 Confectii
 Textila
 Aparate de mass-media
 Produse alimentare
 Prelucrarea titeiului
 Industria energetica:
 Regia autonoma a apei
 Regia autonoma a gazelor
Agricultura
 Productia agricola vegetala
 Cereale
 Boabe
 Legume
 Fructe
 Plante tehnice
 Plante nutret
 Vii
 Productia agricola animala
 Carne
 Lapte
Constructii
 In regie
 In antrepriza
 Constructii noi si reparatii capitale
 Intretinere si reparatii curente
Comert

 Cu ridicata
 Cu amanuntul
 Marfuri alimentare / nealimentare
 Prestari servicii+comert:interior / exterior
Serviciile
 Servicii de piata prestate pentru populatie
 Servicii de piata prestate pentru agenti economici

Forma de societate in care se dezvolta firma(sau a se infiinta)va fi aleasa in functie de caracteristicile pe care intreprinzatorul vrea sa i le atribuie.Aceste caracteristici sunt:
1. capitalul necesar si modul de obtinere a acestuia
2. profitul net estimat
3. calificari si competente speciale
4. experiente in afaceri
5. perspective de dezvoltare a afacerii
6. cota de participare la capitalul social
7. taxele initiale necesare pentru initierea afacerii
8. existenta surselor suplimentare de venit
9. responsabilitatea care trebuie sa si-o asigure in caz de faliment
10. continuitatea afacerii in caz de forta majora
11. obtinerea de bani fara a participa la luarea deciziilor
12. rabdarea si dispozitia pentru elaborarea documentelor birocratice necesare infiintarii si derularii unor afaceri de mare anvergura.

În contextul creşterii economice preconizate pentru anii următori, cererea pentru acest gen de produse ar urma să înregistreze o traiectorie ascendentă. Comportamentul consumatorului spune că pe măsură ce veniturile populaţiei vor spori, o parte importantă a acestora vor fi direcţionate către satisfacerea nevoilor secundare şi terţiare, la a căror satisfacere contribuie şi produsele din această categorie.
La rândul ei, oferta în domeniu este deosebit de bogată şi variată, acoperind într-o mare măsură necesităţile actuale ale consumatorilor. De aceea, pătrunderea pe această piaţă nu este deloc simplă, un nou “jucător” având nevoie de un avantaj competitiv important pentru a se putea impune în condiţiile în care relaţiile de piaţă sunt deja, în mare măsură, stabilite şi funcţionale.

Gama de produse este foarte cuprinzătoare şi are o permanentă tendinţă de specializare şi diversificare, pe măsura îmbunătăţirii proceselor de fabricaţie şi a apariţiei unor noi soluţii tehnice. În mod tradiţional, în această grupă de produse se includ următoarele: hârtie şi produse din hârtie, articole pentru laminare şi îndosariere, articole pentru organizare şi arhivare, produse pentru ambalat şi marcat, instrumente de scris şi corectat, articole pentru desen (tehnic), rechizite şcolare, accesorii pentru birou. În ultimul timp, din oferta magazinelor de acest gen au început să facă parte produse cum sunt: sisteme de calcul, componente, imprimante, soft-uri (programe pentru calculatoare), accesorii şi consumabile pentru calculatoare.

Clienţii
Tipul de clienţi variază în funcţie de tipul de magazin şi de gama serviciilor care se comercializează în unitatea respectivă. Astfel, cumpărătorii pot fi preponderent persoane fizice sau firme.
Printre produsele cumpărate cu precădere de persoane fizice se numără articolele de papetărie, rechizitele şcolare etc. Instituţiile achiziţionează în special articole şi consumabile de birou, sisteme de calcul şi accesorii (dacă în oferta magazinului intră şi această categorie de produse).

Concurenţa
Agenţii economici care comercializează acest gen de articole au tendinţa de specializare, axându-se fie pe distribuţie, fie pe vânzarea prin magazine specializate. Astfel, s-a creat un circuit pe care îl urmează produsele din momentul în care sunt fabricate sau importate şi până când ajung la consumatorul final. Acest circuit cuprinde mai multe etape şi mai mulţi agenţi economici implicaţi în derularea sa.

Pe de o parte există producătorii şi importatorii. Unii dintre aceştia aleg să-şi distribuie produsele respective prin reţele proprii de magazine sau agenţi de vânzări. Alţii, dimpotrivă, se concentrează exclusiv pe aspectele legate de producţie şi apelează la revânzători pentru a asigura procesul de desfacere a mărfii.
Urmează distribuitorii en-gros care, de cele mai multe ori, constituie elementul de legătură dintre producători sau importatori, pe de o parte şi detailişti sau consumatorii finali, pe de altă parte.
Ultima “verigă” în acest lanţ îl constituie magazinele care vând en-detail, exclusiv consumatorilor finali, care fac obiectul prezentului “profil”.

Există deja unele firme care au dobândit o poziţie foarte bună pe piaţă vizând activitatea de import / distribuţie / en-detail, pentru una sau mai multe categorii de produse. Unele dintre acestea şi-au construit lanţuri de magazine şi/sau puncte de lucru, fie că sunt amplasate în acelaşi oraş sau în localităţi diferite, pentru a eficientiza vânzările şi a-şi spori profiturile.

De asemenea, au apărut şi primele firme care au pus la punct “magazine virtuale”, cu vânzare on-line, dar acest gen de activitate este încă în faza de pionierat în România, iar rezultatele nu sunt, cel puţin deocamdată, spectaculoase.


Promovarea
Dacă în cazul firmelor de distribuţie o promovare eficientă o reprezintă Internetul (ele se adresează cu precădere firmelor, iar marea majoritate a acestora dispun de acces la Internet), în cazul magazinelor, reclama stradală (mai cu seamă în apriopierea locului unde se găseşte magazinul) este cea mai recomandată. Însuşi aspectul general al magazinului are o influenţă deosebită în atragerea sau îndepărtarea potenţialilor cumpători şi în crearea unei prime impresii a acestora în legătură cu unitatea comercială. În plus, dacă este vorba de un magazin de dimensiuni mari şi care să justifice cheltuieli promoţionale mai ridicate, se poate apela la anunţuri în presa scrisă şi la reclamă pe posturile de radio.

Costurile de început
Costurile cele mai importante pentru început sunt cele necesare obţinerii spaţiului (cumpărare/închiriere), mobilării şi decorării acestuia. Trebuie ţinut cont de faptul că amplasarea magazinului trebuie să asigure un grad de accesibilitate ridicat sau ceea ce se numeşte “un vad comercial bun”. Închirierea unui spaţiu comercial situat într-o zonă centrală a unui mare oraş costă de regulă peste 10 Euro/mp., ajungând chiar la valori mult mai mari în Bucureşti. Cu atât mai mult cumpărarea spaţiului presupune o investiţie însemnată şi este o decizie de o importanţă deosebită, care poate avea efecte, pozitive sau negative, pe termen lung.
De asemenea, trebuie prevăzute cheltuielile necesare salarizării personalului, plăţii furnizorilor diverselor utilităţi (energie electrică şi termică, telefonie etc.) sau achiziţionării mărfurilor ce urmează a fi comercializate (capital de lucru pentru perioada iniţială, de regulă 3-6 luni). Suma este direct proporţională cu volumul previzionat al activităţii.
Se adaugă şi cheltuielile de înfiinţare a societăţii (care pot fi aproximate la maximum 300 Euro, în cazul în care nu se apelează la intermediari).

Pregătire şi calificare
Personalul de vânzare nu are nevoie de o pregatire de specialitate, dar trebuie să posede minime cunoştinţe în domeniu, pentru a putea da explicaţii în cunoştinţă de cauză în situaţia în care clientul le solicită.

Dacă magazinul comercializează computere sau alte echipamente care înglobează o tehnologie avansată, este recomandabil ca personalul care vinde aceste produse să dispună de o pregătire / calificare în domeniu.

Cadrul legal
Nu există legi speciale care să restricţioneze această activitate. Ea se supune tuturor legilor comerciale în vigoare, dar fără restricţii suplimentare.
Trebuie obţinute autorizaţiile obligatorii pentru orice societate (autorizatia de funcţionare din punct de vedere al prevenirii şi stingerii incendiilor, autorizarea sanitară, autorizarea funcţionării din punct de vedere sanitar veterinar, autorizarea din punct de vedere al protecţiei mediului şi autorizarea din punct de vedere al protecţiei muncii).

În ceea ce priveşte forma de înregistrare recomandabilă, aceasta este societatea cu răspundere limitată (S.R.L.).