Planul de afaceri - cuprins
Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara, dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii, 2) planul de marketing, 3) planul  managerial, 4) planul de management financiar. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii, documentele anexe si predictiile financiare.
Descrierea afacerii
In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare, nu uita sa incluzi produsul, piata si serviciile, dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). E bine de stiut totusi ca, pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri, probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale.
Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii, cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi, iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara.
A. Descrierea afacerii
· Forma legala a afacerii: proprietate, parteneriat, corporatie. Licentele si permisele de care ai nevoie;
· Tipul afacerii: comert, productie, serviciu;
· Ce este produsul sau serviciul tau;
· Precizeaza daca este o afacere noua, independenta, o achizitie, o extindere, o franciza;
· De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere?
· Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua, ora);
· Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori, bancheri, publicatii de specialitate, etc.)
Coperta include numele, adresa, numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale, de ce si in ce fel va atrage consumatorii. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes.
Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere.
Produsul/serviciul
Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia, si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura.
Descrie:
· Ceea ce vinzi;
· Ce beneficii aduce consumatorului;
· Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante;
· Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine.
Locatia
Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune:
· Care sunt nevoile locatiei?
· De cat spatiu ai nevoie?
· De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva?
· Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata?
· Exista segmente de piata sau demografice de interes?
Planul de marketing
Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor. Identificind acesti factori, poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. Identifica-ti clientii in functie de varsta, sex, venit, nivel educational, rezidenta. La inceput, concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. O data cu extinderea numarului de clienti, va trebui sa modifici si planul de marketing, pentru a-i include si pe ceilalati.

Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari:
· Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata.
· Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin?
· Poate fi extinsa piata?
· Cum iti vei atrage, mentine si creste cota de piata?
· Care este politica de preturi?
Concurenta
Competitia este un mod de viata. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi, promovari, burse, in sport si, practic, in fiecare aspect al vietii. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala; la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv, de aceea pentru a avea succes, trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta.
· Care sunt primii tai cinci concurenti?
· Cine sunt concurentii tai indirecti?
· Cum sunt afacerile lor: constante, in crestere, in declin?
· Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac?
· Care sunt punctele lor tari si cele slabe?
· Prin ce difera produsul tau de al lor?
Monitorizeaza-ti competitorii. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame, materiale promotionale, politica de preturi. Studiaza sloganele lor. Sunt scurte, descriptive, atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii.
Politica de pret si vanzari
Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei.
Cateva din strategiile de pret sunt:
· costurile si preturile la vanzarea  en-detail;
· pozitia competitiva;
· preturi sub cele ale concurentei;
· preturi peste cele ale concurentei;
· preturi aliniate;
· preturi multiple;
· costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii);
· componenta serviciului
· costurile materiale;
· costurile de productie;
· costurile de regie.
Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata, sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul.
Publicitatea si relatiile publice
Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate.
Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare.
Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru, liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale, localizarea si preturile.
Planul managerial
Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. Necesita dedicatie, perseverenta, abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta.
La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele, oamenii sunt resurse - ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. In mod consecvent, este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai, de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. De asemenea, este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. Integreaza-i in echipa. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu parerea despre acestea.
Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata, la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive.
Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari, cum ar fi:
· Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere?
· Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi?
· Cine va face parte din echipa manageriala?
· Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale?
· Care sunt indatoririle acesteia?
· Sunt bine definite aceste indatoriri?
· Va functiona aceasta asistenta?
· Care este necesarul curent de personal?
· Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea  personalului?
· Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi?
· Ce beneficii, in cazul in care exista, iti poti permite in acest moment?
 
Planul de management financiar
Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost.
Ca proprietar al unei afaceri, va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine, planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitatilor, etc.
Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli:
· Personal (costuri de angajare),
· Taxe legale si profesionale,
· Licente si permise,
· Echipament,
· Asigurari,
· Aprovizionare,
· Publicitate si promovare,
· Salarii si prime,
· Contabilitate,
· Venituri,
· Utilitati,
· Cheltuieli neprevazute.
Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor, costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli:
· Personal,
· Asigurari,
· Chirie,
· Depreciere,
· Plata imprumuturilor,
· Publicitate si promovare,
· Contabilitate,
· Cheltuieli neprevazute,
· Salarii si prime,
· Utilitati,
· Datorii / subscriptii / onorarii,
· Taxe,
· Reparatii.

Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut, lista cu echipamente si provizii, balanta contabila, analiza financiara, proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani, detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani.
Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate, consulta un specialist in finante, pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri.
Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt:
· Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi?
· Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an?
· Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri?
· Ce sistem de inventar vei folosi?
Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari, cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui, a declaratiei de venit si a balantei. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante, ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul.

Anexe
Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale, anezeaza documentele oficiale, datele de identificare, predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor.

Tehnici de vanzare - 5


Dupa cele scrise in ultimele articole referitor la vanzare, cred ca a devenit clar tuturor cat de mare este puterea cuvintelor si cat de usor se poate intoarce aceasta impotriva noastra, daca este folosita prost.
Firesc, subiectul este departe de a fi inchis si vom vedea in urmatoarele numere cum poate fi folosita aceasta putere in timpul unei vanzari sau negocieri si felul cum putem descoperi, prin intrebarile potrivite, care sunt cuvintele cele mai "convingatoare" pentru clientul cu care avem de-a face intr-o anumita situatie.
Dar inainte de a aborda problema aceasta, trebuie neaparat sa subliniem doua concepte extrem de importante (chiar daca ele ne-ar putea parea banale), pentru ca neluarea lor in considerare ne va garanta esecul de la bun inceput in orice tip de vanzare (si, in general, in orice tip de relatie interpersonala). Haideti sa le vedem:



1) Ceea ce NU spuneti poate fi mult mai convingator decat ceea ce spuneti

Toti avem in minte stereotipul vanzatorului care zapaceste clientul si il scufunda
sub o mare de cuvinte. Va asigur ca acesta este felul cel mai prost de a proceda. Ar trebui sa fie evident ca, inainte de a face orice propunere, trebuie sa cunoasteti clientul si sa stiti care este maniera optima de a-i prezenta lucrurile, si asta nu puteti face daca nu-l lasati sa se exprime liber. In timp ce cineva vorbeste, el dezvaluie fara sa-si dea seama o cantitate imensa de informatii despre sine, informatii care ne vor fi extrem de pretioase pentru a hotari strategia de vanzare cea mai potrivita pentru acel client.
In plus, a lasa clientul sa vorbeasca (si, bineinteles, a-l asculta!) ne va permite ulterior sa formulam propunerile noastre incepand cu "Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca...", folosind, poate, chiar cuvintele clientului.
Asa cum v-am promis, vom vedea in articolele viitoare care sunt intrebarile cele mai eficiente pentru a ne da seama foarte rapid care sunt dorintele adevarate ale clientului si cum putem descoperi informatiile care ne vor fi de folos. Deocamdata, nu uitai niciodata ca succesul in vanzari se bazeaza pe ideea: "Sa descoperim ceea ce doreste clientul si sa il ajutam sa obtina acel lucru". Si asta se poate atinge numai daca avem suficient autocontrol pentru a-l lasa pe client sa vorbeasca. Daca va este mai comod, amintiti-va mereu regula a-ceasta: "Cu cat clientul vorbeste mai mult, cu atat este mai probabil sa cumpere!".
2) Ceea ce spuneti este mult mai putin important decat felul cum spuneti

Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce intelegem dintr-un mesaj depinde de cuvintele in sine, in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m,d,) si de 55% din partea non-verbala, adica din limbajul trupului.
Practic, asta inseamna ca, daca in cursul unui mesaj continutul verbal il contrazice pe cel non-verbal, cea mai mare parte a ascultatorilor va avea mai multa incredere in tonul pe care este rostit mesajul. Si, ca sa-si explice contrazicerea, acestia se vor gandi pur si simplu ca le-a scapat ceva sau ca au inteles prost vreun cuvant.
A va transmite acest concept fara a va da exemple concrete, asa cum as proceda in timpul unui curs, este cam greu. Totusi, daca vreti sa experimentati direct incredibila putere a tonului, incercati intr-o situatie oarecare sa spuneti cea mai mare prostie care va vine in minte folosind un ton cat se poate de serios si veti vedea cat de putini vor indrazni sa va contrazica. (Imi amintesc ca odata am vrut sa demonstrez aceasta idee unui prieten: am fost invitati la o petrecere destul de importanta si, fiindca am ajuns cam tarziu, m-am justificat in fata gazdei spunandu-i: "Imi cer scuze, dar a trebuit s-o injunghii pe matusa mea si treaba asta mi-a luat mai mult timp decat credeam", pe un ton de parca o anuntam ca am avut o pana la masina. La care gazda a zambit stramb si a spus "Nici o problema, nu face nimic" si totul a decurs perfect normal in continuare, in ciuda prietenului meu care nu reusea sa-si tina rasul.)
Nu este nevoie sa va mai spun ca acest truc este permanent folosit de catre oameni politici, ziaristi etc.: daca va uitati la orice dezbatere la televizor, puteti verifica imensa cantitate de prostii si minciuni care sunt spuse fara nici o rusine, cu tonul dezvaluirii unor mari adevaruri...

Folosirea corecta a tonului este extrem de importanta in randul tehnicilor de convingere si ea poate fi aprofundata numai cu exemple directe. De aceea vom vorbi in continuare despre tonul de baza care trebuie folosit cand vrem sa fim foarte convingatori, adica asa-numitul "ton de parinte".
Din motive psihologice, a caror analiza ne-ar lua prea mult timp, creierul nostru are automat o reactie de supunere si ascultare cand aude ceva spus cu acest ton, in timp ce nu va acorda atentie exact aceluiasi lucru spus cu un ton, de exemplu, de copil. Si, de fapt, este si normal: cine dintre voi ar fi in stare sa asculte sfatul unui copil? Probabil, nimeni. In acelasi fel, veti lua foarte putin in considerare ceva spus cu acest ton, chiar daca cel care va vorbeste este un adult, o persoana cu greutate.
Or, se intampla deseori, intr-o situatie de stres cum ar fi cea a unei negocieri, ca persoanele neantrenate sa aiba tendinta de a modifica tonul personal obisnuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suparat si care se smiorcaie. Firesc, acest ton opreste orice posibilitate de a-l convinge pe cel care ne asculta: pe cat de pregatiti suntem sau pe cat de bune sunt argumentele noastre, la nivelul inconstient ascultatorul ne va considera copii nesiguri si ne va trata in consecinta.
Viceversa, vom obtine cel mai mare efect si cea mai mare atentie folosind "tonul de parinte". (E imposibil sa-l descriu: puteti lua exemplu de la un parinte in timp ce ii reproseaza fiului sau ceva sau puteti asculta la televizor discursul unei persoane cu o functie mare de conducere: presedintele unei tari, un lider politic, un expert intr-un domeniu etc. Veti observa poate spre surprinderea voastra, ca toti vorbesc aproape la fel.)
Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de incredere, competenta si ordine, pentru ca ii evoca (inconstient) ascultatorului vocea propriilor lui parinti atunci cand erau suparati pe el. Tonul acesta creeaza o impresie de "figura autortara", gata sa sfatuiasca, sa invete, sa conduca (adica exact rolul unui parinte). Este un ton care ne invita, politicos, dar hotarat, sa ascultam si sa ne supunem pentru binele nostru.


In concluzie: incepeti sa acordati atentie felului in care vorbiti, tonului pe care il folositi. Cu putin antrenament, e posibil sa ajungeti rapid la o imbunatatire a rezultatelor pe care le veti obtine.
In acelasi timp, incercati de fiecare data cand ascultati pe cineva care chiar obtine rezultate mai bune sa descoperiti cum face. Probabil, veti descoperi ca, in mare parte, succesul lui se datoreaza felului de vorbi si tonului pe care il foloseste. Deci... la treaba!

Tehnici de vanzare - 4


Am vazut in ultimul articol ca instrumentul cel mai important pe care-l are la dispozitie un vanzator pentru a convinge un client sa cumpere il constituie chiar cuvintele. Cuvintele pe care le foloseste vanzatorul au rolul nu atat de a furniza informatii despre un produs sau pentru a spune cat de bun si ieftin este acesta fata de cel al concurentei, ci de a-l pune pe potentialul client in starea emotionala cea mai potrivita pentru a cumpara.
Daca ne gandim la cuvinte nu numai ca la un mijloc de a realiza comunicarea, ci si ca la un instrument cu care se poate actiona asupra mintii si sufletului interlocutorului, este usor sa ne dam searna ce forta au acestea. Cuvintele sunt o adevarata arma, arma pe care trebuie sa invatam sa o folosim cu cea mai mare grija. Or, cand invatam sa manuim o arma, primele lucruri pe care ni le arata instructorul sunt masurile de precautie: cum sa procedam ca sa nu ne facem rau noua insine, in primul rand! (Oricine a facut armata stie ca intotdeauna se gaseste un cretin care reuseste sa se impuste singur...)


Cum se aplica cele spuse mai sus in cazul cuvintelor? Altfel formulat, cum pot cuvintele pe care le folosim sa ne faca rau noua insine? Simplu: cum fiecare cuvant aduce cu sine imagini, emotii, informatii despre noi s.a.m.d., este clar ca un cuvant gresit poate foarte usor induce in interlocutor reactii emotionale (deseori complet irationale si imprevizibile) care sa ne impiedice sa ne atingem scopul propus.
Vom vedea in continuare o lista de cuvinte care, din diferite motive, au capacitatea de a crea asociatii negative in mintea interlocutorului si de aceea ele trebuie evitate pe cat posibil. Firesc, este vorba de o lista personala, dar ea se bazeaza pe ani si ani de experienta in domeniul vanzarilor si adevarul ei poate fi confirmat de orice profesionist. Spun asta pentru ca unele chestii va vor parea cel putin ciudate. De asemenea, nu voi lua in considerare toate variantele (sinonimele) posibile, pentru ca important este sa intelegeti principiul. Si, inainte de a incepe enumerarea, mai fac o precizare: cuvintele si expresiile urmatoare nu au nimic negativ in sine; pur si simplu s-a constatat ca, daca le folosim intr-o negociere, ele vor stimula impresii defavorabile noua, indiferent daca acest lucru ni se pare sau nu credibil.

Lista cuvintelor interzise

1. Expresii din familia "negarea negativului". Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica, daca spuneti "Nici o problema", subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca spunefi "Nu va ingrijorati", se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare; daca spuneti "Nu-i grav", se va intelege tocmai ca e grav...
Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?... Sper ca acum totul e clar.
Asadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea negativului"), mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. De exemplu, in loc de "Nu va suparati...", spuneti "Fiti amabil..." (Apropo de aceasta expresie tipica - "Nu va suparati..." - nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?)
2. "Da, dar.." Aceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este scump!", "Da, este scump, dar este frumos") trebuie in mod categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un "nu" (o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) si, in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar", va deveni mai rigid.
Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.
3. "Va rog". De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.
4, "Imi pare rau". Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".
5. "Voi incerca". A spune "O sa incerc" sau ceva asemanator inseamna, evident, a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu "Am incercat, dar nu a fost posibil". Verbul "a incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca sa fac operatia.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat, este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: "Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri".
6. "Nu sunt sigur". Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie, iata ce veti spune: "Intrebarea dvs. e foarte interesanta si, desigur, specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. Dati-mi cateva minute (ore, zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact".
7. "Ca sa fiu sincer..." ("Daca tot trebuie sa spunem adevarul...", "Vorbind serios..."). Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze, dar, departe de a linisti clientul, ea va mari neincrederea. La fel, declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni. Onoarea se demonstreaza cu fapte, nu cu declaratii.

Lista aceasta este departe de a fi completa. Totuyi, ea constituie un bun punct de plecare. Daca veti face niste experimente, veti vedea cat de mult se schimba rezultatele activitatii voastre de vanzatori.
Evident, expresiile de mai sus pot fi folosite, chiar trebuie folosite, in orice conversatie obisnuita. Sper ca nu s-a inteles ca recomand sa uitam de "Va rog" si "Imi pa-re rau" in viata de zi cu zi!

Tehnici de vanzare - 3


Am scris deja ca tehnicile de vanzare nu sunt decat un sector al tehnicilor de comunicare si ca ele urmeaza aceleasi reguli. La fel, am mai spus (dar nu voi obosi niciodata sa repet) ca obiectivul fiecarei comunicari este un anumit comportarnent pe care viem sa-l obtinem din partea interlocutorului nostru, comportament care trebuie sa ne fie foarte clar in minte INAINTE de a incepe sa vorbim. Atingerea acestui obiectiv este singurul indicator al eficacitatii noastre.
Ca urmare, intr-o situatie de vanzare, comportamentul pe care vrem sa-l obtinem ca rezultat final trebuie sa fie tocmai incheierea vanzarii. Dar acest rezultat nu se poate obtine intotdeauna pe loc: poate ca uneori vrem numai sa punem bazele unei relatii viitoare sau, de exemplu, daca ni se pare ca oferta noastra actuala nu raspunde deocamdata foarte bine la nevoile clientului, poate ca ne gandim ca e mai bine sa renuntam acum la a incheia cu orice pret vanzarea, in perspectiva de a castiga increderea clientului si a obtine, in viitor, un castig mult mai mare.
In afara, insa, de aceste situatii specifice, lucrurile sunt foarte clare: cand pornim sa facem o vanzare, vanzarea insasi inseamna rezultatul pe care vrem sa-l obtinem. Restul e literatura.




S-ar putea ca aceste consideratii de mai sus sa vi se para banale, dar va atrag atentia asupra unui lucru: in viafa de zi cu zi irosim o mare cantitate de cuvinte numai pentru placerea de a avea dreptate intr-o discutie, pentru a parea mai destepti si mai bine pregatiti, pentru a face pe cineva sa se simta prost etc., in timp ce ar fi mult mai simplu sa ne intrebam ce efect vor avea vorbele noastre asupra interlocutorului si, mai mult, daca acest efect va fi avantajos pentru noi.
Unii se vor intreba care e legatura intre ceea ce se spune si comportamentul care se obtine. La intrebarea aceasta raspunde una dintre cele mai importante legi ale psihologiei, care spune ca felul in care se comporta o persoana depinde direct de starea mentala in care se afla ea in acel moment. Asadar, daca vrem sa obtinem un anumit comportament, mai intai trebuie sa ne aducem interlocutorul intr-o stare mentala corespunzatoare acelui comportament.
Pentru atingerea acestui scop, avem nevoie de instrumente potrivite: un muzician actioneaza asupra noastra cu un pian sau cu o vioara; un pictor - cu o pensula; un regizor - cu imagini; iar noi, ca scriitori sau oratori, folosim cuvintele. Si stim cat de mare este puterea cuvintelor. Un singur cuvant nepotrivit a dus adesea la izbucnirea de razboaie, schimband istoria unui popor, asta ca sa nu mai vorbim de multitudinea de afaceri care sunt ratate din cauza unei exprimari gresite.
In mod logic, deoarece cuvantul este principalul instrument al unui vanzator, acest instrument trebuie perfectionat la maximum, dar - atentie - nu pentru a furniza explicatii lungi si plictisitoare (si inutile) despre produs si calitatile acestuia, ci pentru a putea aduce clientul in starea mentala cea mai potrivita pentru a cumpara.
Ar lua prea mult spatiu sa dam acum o explicatie stiintifica a legaturii dintre cuvinte, imagini evocate si starea mentala finala a interlocutorului. Intervin aici componentele nonverbale si paraverbale ale limbajului (sa nu uitam ca tonul si limbajul trupului pot schimba complet semnificapa unui mesaj verbal); de aceea, eu raman la parerea ca observatia directa si un pic de bun-simt sunt cei mai buni profesori.
Legat de ceea ce se refera la vanzare si la convingerea clientului, in urmatoarele doua articole vom examina in detaliu "cuvintele care vand", precum si altele care, din contra, trebuie sterse din vocabularul nostru de vanzator, pentru a nu ne vedea propunerile refuzate de la bun inceput (si va promit niste cuvinte-tabu care vor fi o surpriza pentru multi...).
Deocamdata, sa incepem sa analizam felul in care comunicam, punand accentul pe urmatoarele observatii:

• Fiecare cuvant este un simbol sau, mai bine zis, o sinteza a unei descrieri. Pentru a fi inteles, cuvantul trebuie sa se bucure de o semnificatiie impartasita de cel care ne asculta.
• Fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnala o diferenta. Cu cat vocabularul este mai bogat, cu atat mai bogata este experienta care poate fi transmisa (si viceversa).
- Fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de "informatie paralela" despre cel care foloseste respectivul cuvant: varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice...
- Fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriem.
- Fiecare cuvant, pentru a fi inteles, trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta, aceasta imagine ne va veni in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectiv.
- Daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers (constatarea aceasta sta la baza celor mai puternice tehnici de manipulare oculte, despre care am avut deja ocazia sa scriu in revista).

In aceste afirma fii este continuta, practic, intreaga teorie a comunicarii si ne-ar trebui zeci de exemple pentru a aprofunda toate consecintele fiecareia dintre ele. tinand cont de obiectivele practice pe care le avem, vom aborda aceste exemple in limita spatiului avut la dispozitie, cu referiri la cazuri concrete pe care le putem intalni in situatii de negociere sau de vanzare. Sper ca v-am facut sa va dati seama de complexitatea si delicatetea acestei probleme.

Bruno Medicina


IN CONCLUZIE: daca vrem sa obtinem un anumit comportament din partea cuiva (sa cumpere ceva de la noi, sa semneze un contract, sa ne imprumute bani s.a.m.d), este mult mai eficient sa ne concentram in a provoca starea emotionala care determina acel comportament.
Instrumentul pe care-l avem la dispozitie in acest scop il constituie cuvintele, deci trebuie sa fim foarte atenti la efectul pe care-l avem asupra celor care ne asculta, fara sa
uitam ca acest efect poate fi diferit de la un interlocutor la altul. In asteptarea articolelor viitoare, incercati sa va imaginati ca fiind niste artisti care, in loc de instrumente specifice (vioara, pensula, dalta, mijloace cinematografice), folosesc cuvinte, pentru a modifica starea emotionala a celor cu care vorbesc. S-ar putea sa descoperiti
in voi insiva o putere pe care niciodata nu v-ati gandit ca o posedati.

Tehnici de vanzare - 2

Sa ne imaginam urmatoarea situatie: in timpul unui zbor, un avion de pasageri sufera o avarie si e nevoit sa aterizeze de urgenta in plina jungla.
Aterizarea reuseste, toti cei o suta si ceva de pasageri scapa nevatamati, dar, din nefericire, radioul e distrus si nu se poate lua legatura cu nimeni pentru a cere ajutor.
Este foarte probabil ca, indiferent de meseria avuta sau de nivelul cultural al fiecaruia, toti cei aflati in avion se vor preocupa de aceleasi lucruri: unde se poate gasi niste apa, ceva de mancare si un adapost destul de sigur pentru a petrece prima noapte feriti de fiarele salbatice. Si toata energia lor va fi canalizata pentru resolvarea acestor probleme.
La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri se va organiza pentru a cladi un adapost mai confortabil si mai stabil si pentru a gasi surse care sa le asigure pe termen lung apa si hrana. Apoi, dupa ce si aceste nevoi vor fi satisfacute, oamenii vor incerca sa se cunoasca mai bine, vor aprofunda colaborarea dintre ei etc., incercand, in acelasi timp, sa-si imbunatateasca situatia individuala: o haina mai buna, o saltea, o periuta de dinti, o patura s.a.m.d.
Si de abia acum, dupa ce au avut loc toate aceste actiuni, e de presupus ca, asteptand sa vina ajutoarele, fiecare se va dedica activitatii care ii place lui cel mai mult (in limita posibilitatilor): sa citeasca o carte, sa joace sah, sa discute despre fotbal...



Oricine a studiat cat de putin psihologia sau marketingul a recunoscut in aceasta poveste "piramida nevoilor" a renumitului psiholog Abraham Maslow. Desi teoria sa este foarte cunoscuta, mi se pare util sa-i fac un mic rezumat, pentru ca, asa cum am spus in articolul trecut, intregul concept al vanzarii se bazeaza pe satisfacerea nevoilor.
Astfel, dupa Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale („forte motivationale“). El face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita „ierarhia nevoilor omenesti". Iata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex:
1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.
2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai inainte,
dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie,
asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere,
importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspirati.
Dupa ce am parcurs aceasta lista, putem face imediat doua comentarii:
a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel mo-
ment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu,
dupa ce am rezolvat pentru moment problema hranei sau a imbracamintei, intra in
joc nivelul doi, adica incepem sa ne gandim cum putem sa ne garantam noua insine ca
aceste nevoi vor fi satisfacute si pe viitor;
b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de
o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna
tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca, daca nu ai mancare, putin iti pasa de prieteni sau de cultura. Dar de cate ori
luam aspectul acesta in considerare? In plus, situatia oamenilor este mereu foarte
dinamica, asa ca, daca ne doare burta sau capul, ne va fi foarte greu sa ne concentram
asupra unei carti de Platon, si asta in ciuda faptului ca ne place foarte mult filosofia.
Pana aici teoria lui Maslow este foarte convingatoare (cu niste exceptii interesante,
de care ne vom ocupa ceva mai incolo). Sa mai spunem doar ca modul in care se satisface o anumita nevoie nu este intotdeauna acelasi: sa luam, de exemplu, nevoia de
hrana - in funtie de situatie, putem manca prima porcarie, care ne cade sub mana sau,
din contra, putem fi foarte mofturosi (desi ne e foame). Si, bineinteles, nevoile oame-
nilor se schimba de la an la an, pe masura ce se face trecerea de la copilarie la maturitate
si apoi la batranete, dar toate isi pot gasi usor locul in piramida lui Maslow.

Cum se aplica toata aceasta poveste in cazul marketingului si vanzarii mi se pare destul de evident. Fiecare vanzare, pentru a fi dusa la bun sfarsit, trebuie sa satisfaca o nevoie anume care, asa cum s-a vazut in articolul trecut, poate fi foarte departe de adevarata utilitate a obiectului vandut.
Dar, chiar daca ni se pare ca stim la perfectie ce nevoie poate satisface produsul nostru si ce beneficiu va avea clientul, este fundamental sa intelegem, inainte de a ne lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe potentialul client in acel moment. Vom vedea in articolul viitor care sunt intrebarile ajutatoare in acest sens.

O situatie foarte interesanta (una dintre exceptiile de care vorbeam mai inainte) si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta). Practic, asta inseamna ca semenii nostri care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati.
Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior! Ganditi-va la cineva care mananca paine cu ceapa, dar umbla cu Mercedes; mai vorbim despre asta.

In concluzie: exista niste nevoi fundamentale, acelasi pentru toata lumea, care se schimba in functie de diversi factori. A nu tine cont de ele inseamna a rata multe vanzari sau (daca acesta este obiectivul) posibilitati de a convinge. Vom vedea in numarul urmator cum se poate descoperi "indirect" ceea ce motiveaza un potential client. Pana atunci sa observam modul in care aceasta piramida a nevoilor actioneaza asupra noastra si asupra relatiilor noastre cu ceilalti; vom fi surprinsi de ceea ce vom constata.

Tehnici de vanzare - 2

Sa ne imaginam urmatoarea situatie: in timpul unui zbor, un avion de pasageri sufera o avarie si e nevoit sa aterizeze de urgenta in plina jungla.
Aterizarea reuseste, toti cei o suta si ceva de pasageri scapa nevatamati, dar, din nefericire, radioul e distrus si nu se poate lua legatura cu nimeni pentru a cere ajutor.
Este foarte probabil ca, indiferent de meseria avuta sau de nivelul cultural al fiecaruia, toti cei aflati in avion se vor preocupa de aceleasi lucruri: unde se poate gasi niste apa, ceva de mancare si un adapost destul de sigur pentru a petrece prima noapte feriti de fiarele salbatice. Si toata energia lor va fi canalizata pentru resolvarea acestor probleme.
La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri se va organiza pentru a cladi un adapost mai confortabil si mai stabil si pentru a gasi surse care sa le asigure pe termen lung apa si hrana. Apoi, dupa ce si aceste nevoi vor fi satisfacute, oamenii vor incerca sa se cunoasca mai bine, vor aprofunda colaborarea dintre ei etc., incercand, in acelasi timp, sa-si imbunatateasca situatia individuala: o haina mai buna, o saltea, o periuta de dinti, o patura s.a.m.d.
Si de abia acum, dupa ce au avut loc toate aceste actiuni, e de presupus ca, asteptand sa vina ajutoarele, fiecare se va dedica activitatii care ii place lui cel mai mult (in limita posibilitatilor): sa citeasca o carte, sa joace sah, sa discute despre fotbal...



Oricine a studiat cat de putin psihologia sau marketingul a recunoscut in aceasta poveste "piramida nevoilor" a renumitului psiholog Abraham Maslow. Desi teoria sa este foarte cunoscuta, mi se pare util sa-i fac un mic rezumat, pentru ca, asa cum am spus in articolul trecut, intregul concept al vanzarii se bazeaza pe satisfacerea nevoilor.
Astfel, dupa Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale („forte motivationale“). El face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita „ierarhia nevoilor omenesti". Iata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex:
1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.
2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai inainte,
dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie,
asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere,
importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspirati.
Dupa ce am parcurs aceasta lista, putem face imediat doua comentarii:
a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel mo-
ment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu,
dupa ce am rezolvat pentru moment problema hranei sau a imbracamintei, intra in
joc nivelul doi, adica incepem sa ne gandim cum putem sa ne garantam noua insine ca
aceste nevoi vor fi satisfacute si pe viitor;
b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de
o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna
tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca, daca nu ai mancare, putin iti pasa de prieteni sau de cultura. Dar de cate ori
luam aspectul acesta in considerare? In plus, situatia oamenilor este mereu foarte
dinamica, asa ca, daca ne doare burta sau capul, ne va fi foarte greu sa ne concentram
asupra unei carti de Platon, si asta in ciuda faptului ca ne place foarte mult filosofia.
Pana aici teoria lui Maslow este foarte convingatoare (cu niste exceptii interesante,
de care ne vom ocupa ceva mai incolo). Sa mai spunem doar ca modul in care se satisface o anumita nevoie nu este intotdeauna acelasi: sa luam, de exemplu, nevoia de
hrana - in funtie de situatie, putem manca prima porcarie, care ne cade sub mana sau,
din contra, putem fi foarte mofturosi (desi ne e foame). Si, bineinteles, nevoile oame-
nilor se schimba de la an la an, pe masura ce se face trecerea de la copilarie la maturitate
si apoi la batranete, dar toate isi pot gasi usor locul in piramida lui Maslow.

Cum se aplica toata aceasta poveste in cazul marketingului si vanzarii mi se pare destul de evident. Fiecare vanzare, pentru a fi dusa la bun sfarsit, trebuie sa satisfaca o nevoie anume care, asa cum s-a vazut in articolul trecut, poate fi foarte departe de adevarata utilitate a obiectului vandut.
Dar, chiar daca ni se pare ca stim la perfectie ce nevoie poate satisface produsul nostru si ce beneficiu va avea clientul, este fundamental sa intelegem, inainte de a ne lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe potentialul client in acel moment. Vom vedea in articolul viitor care sunt intrebarile ajutatoare in acest sens.

O situatie foarte interesanta (una dintre exceptiile de care vorbeam mai inainte) si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta). Practic, asta inseamna ca semenii nostri care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati.
Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior! Ganditi-va la cineva care mananca paine cu ceapa, dar umbla cu Mercedes; mai vorbim despre asta.

In concluzie: exista niste nevoi fundamentale, acelasi pentru toata lumea, care se schimba in functie de diversi factori. A nu tine cont de ele inseamna a rata multe vanzari sau (daca acesta este obiectivul) posibilitati de a convinge. Vom vedea in numarul urmator cum se poate descoperi "indirect" ceea ce motiveaza un potential client. Pana atunci sa observam modul in care aceasta piramida a nevoilor actioneaza asupra noastra si asupra relatiilor noastre cu ceilalti; vom fi surprinsi de ceea ce vom constata.

Tehnici de vanzare
Introducere

Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu va dea o amenda?
V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a obtine slujba?
Ati invitat vreodata o fata la o intalnire?
Ati discutat, nu conteaza cu cine, politica?
Ati cerut vreodata un imprumunt unui prieten?
Ati propus cuiva o afacere?
Ati cumparat vreodata o masina la mana a doua?
Ati incercat vreodata sa tineti regim sau sa va lasati de fumat?

Daca ati facut vreunul dintre aceste lucruri (si sigur ati facut), cum a mers?
Ati reusit sa obtineti ceea ce vroiati, ati stapinit situatia?
Sau v-ati dat seama ca tentativele voastre nu ajung la nici un rezultat?

In orice caz, trebuie sa stiti ca, de fiecare data, erati angajati in cea mai obisnuita, necunoscuta, grea si fascinanta dintre arte: arta vanzarii.

Ce invatam la scoala....

Unul dintre lucrurile care nu inceteaza sa ma surprinda in ceea ce priveste invatamantul din scoali este distanta care se pastreaza fata de lumea reala.
Ni se cere sa invatam toate bataliile castigate de Stefan cel Mare, dar nimeni nu ne explica in ce fel sa cheltuim banii cat mai inteligent (si, bineinteles, nici cum putem sa ii castigam).
Ni se cere sa stim sa calculam aria unui tetraedru (apropo, cati dintre voi au avut vreodata nevoie sa calculeze o astfel de arie, in afara orelor de clasa?), dar nimeni nu ne invata sa ne presentam convingator ideile.
Suntem obligati sa invatam ce au spus si ce au gandit marii filosofi, dar nimeni nu ne arata cum sa gandim cu capul nostru.
Si as putea continua ore in sir cu asemenea exemple.
Asta se intampla, pe de o parte, pentru ca este mult mai usor sa-l invati pe un student cum se resolva ecuatiile diferentiale decat cum se poate reactiona pozitiv la o critica si, pe de alta parte, pentru ca profesorul ar trebui sa demonstreze cu exemplul lui personal cum isi pune in pratica propriile lectii (ar fi foarte distractiv....)
Oricare ar fi motivul, ramane faptul ca lucrurile intr-adevar importante pentru viata de zi cu zi nu ne sunt transmise la scoala. Suntem lasati sa invatam singuri strategii si feluri de a infrunta problemele, strategii care, de fapt, sunt cunoscute de mii de ani (dupa parerea mea, asta este o crima, fiind ca uneori platim un pret foarte piperat pentru ignoranta noastra, in timp ce cunoasterea facila a unor principii elementare ne ar scapa de o multime de necazuri si ne-ar permite sa ne exploatam la maximum potentialul, in loc sa pierdem timp pentru a inventa din nou roata...)

...ce ar trebui, de fapt, sa invatam

Sunt lucrurile fundamentale care nu ni se arata tn scoala si lipsa cea mai grava este desigur, totala indiferenta a scolii in ceea ce priveste tehnicile de vanzare!

Cum? Nu vi se pare asa de grav?
Credeti ca sunt alte lucruri mult mai importante?
Tehnicile de vanzare vi se pare ceva care ar putea interesa, eventual, numai pe cei care au intentia de a munci ca agenti comerciali? Daca ganditi asa, inseamna ca si voi (ca aproape toata lumea, de fapt), ati cazut in cea mai raspandita greseala de evaluare a importantei vanzarii in viata de zi cu zi.

In realitate, vanzarea este cea mai des intalnita activitate umana, cu ea ne confruntam la fiecare pas. Ganditi-va un moment: de fiecare data cand intram in legatura cu cineva, vandem dorintele, parerile, calitatile noastre, ne vandem, de fapt, pe noi insine....
Ati convins o fata sa vina la cinema cu voi? Ati facut o vanzare!
Ati obtinut de la sef o marire de salariu? Ati facut o vanzare!
Ati gazit o sotie? Ati facut o vanzare!!!!
ª.a.m.d.
Cum stau insa lucrurile in cazul in care noi suntem cei care cumpara? Nu conteaza, este la fel: v-ati gandit vreodata ca de fiecare data cand cumparati ceva, de fapt scoateti la vanzare banii pe care ii aveti si vreti sa fiti platiti cu un obiect? Ati realizat ca, de fapt, sI voi trebuie sa-l convingeti pe proprietarul obiectului ca schimbul este convenabil?
Deci, tot vanzare.
>Dar> - poate spune cineva -, >ce vindem atunci cand suntem singuri?> >Nimic, evident>, ar veni raspunsul. Gresit!
Vanzarile cele mai importante le facem tocmai atunci cand suntem singuri si ne vindem lucruri noua insine!
Poate nu ne dam seama, dar creierul nostru este permanent intr-un dialog cu sine insusi si este un dialog de vanzare!
Cand incercam sa ne convingem sa respectam un program, sa ne punem la munca, sa ne ducem undeva, sa.... orice va vine in minte, creierul trebuie sa fie un vanzator foarte bun pentru a ne convinge sa facem alegeri cele mai potrivite. (si de cate de ori nu da gres....)

Iata deci ca, daca privim lucrurile di acest unghi, stapanirea tehnicilor de vanzare nu mai este ceva care priveste doar o categoria mica de oameni, ci o necesitate pentru fiecare dintre noi, mai ales daca dorim sa actionam in domeniul comercial.
Iata deci ca un profesionist al vanzarii nu mai este cineva care nu a gasit altceva mai bun de facut, ci o persoana care trebuie sa stapaneasca notiuni de psihologie, marketing, negociere, etc.
Iata deci ca a stapani tehnicile de vanzare poate fi cheia care ne va deschide usile succesului, in timp ce necunoasterea lor nu poate duce decat la faliment.

Poate cineva isi aminteste ca atunci cand am inceput colaborarea cu >Idei de Afaceri>, acum aproape patru ani, chiar promisesem niste articole despre vanzare.
Atunci se gasea destul de putin in domeniu si anumite lucruri erau intr-adevar noi pentru Romania.
De atunci s-au intamplat multe: economia si societatea s-au schimbat, cartile despre vanzare se pot gasi oriunde, informatia circula mult mai usor, marile companii au adus din strainatate expertii lor, care au inceput sa formeze adevarati profesionisti al vanzarii.
Referitor la mine, cred ca am reusit sau am o contributie in acest sens, cat de mica, fie cu articolele mele, fie (pentru cei care au putut sa profite), cu seminariile si cursurile de tehnici de vanzare si comunicare pe care le-am tinut.

Deci, pentru ceea ce se refera la tehnici de vanzare dintr-un punct de vedere strict profesional, nu cred ca e cazul sa folosesc paginile revistei pentru a da informatii care acum pot fi gasite oriunde.
In schimb, fiindca asta nu veti gasi nicaieri, in urmatoarele articole vom vedea cum tehnicile acestea ne pot fi de folos in viata de zi cu zi. Cei care le cunosc deja pot sa se uite la ele dintr-o perpectiva mai originala, cei care nu le cunosc, poate vor gasi o cale mai distractiva de a le invata.

Pentru cei care mai sunt dubiosi de acest felul de a infrunta lucrurile (toti academicienii, desigur...), vreu sa amintesc ca un baiatel care se duce la o discoteca pentru a se face o prietena noua, face de fapt o cercetare de piata (se uita in jurul lui), gaseste nisa de piata (fata care-i place), propune un produs (el insusi) pe care i-a gasit o confectie (imbracaminte), trimite un mesaj publicitar, face un studiu de fesabilitate, da drumul la toate tehnicile de vanzare,... mai trebuie sa continuu?

Sper ca va am vandut ideea!!!
Tehnici de vanzare
Introducere

Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu va dea o amenda?
V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a obtine slujba?
Ati invitat vreodata o fata la o intalnire?
Ati discutat, nu conteaza cu cine, politica?
Ati cerut vreodata un imprumunt unui prieten?
Ati propus cuiva o afacere?
Ati cumparat vreodata o masina la mana a doua?
Ati incercat vreodata sa tineti regim sau sa va lasati de fumat?

Daca ati facut vreunul dintre aceste lucruri (si sigur ati facut), cum a mers?
Ati reusit sa obtineti ceea ce vroiati, ati stapinit situatia?
Sau v-ati dat seama ca tentativele voastre nu ajung la nici un rezultat?

In orice caz, trebuie sa stiti ca, de fiecare data, erati angajati in cea mai obisnuita, necunoscuta, grea si fascinanta dintre arte: arta vanzarii.

Ce invatam la scoala....

Unul dintre lucrurile care nu inceteaza sa ma surprinda in ceea ce priveste invatamantul din scoali este distanta care se pastreaza fata de lumea reala.
Ni se cere sa invatam toate bataliile castigate de Stefan cel Mare, dar nimeni nu ne explica in ce fel sa cheltuim banii cat mai inteligent (si, bineinteles, nici cum putem sa ii castigam).
Ni se cere sa stim sa calculam aria unui tetraedru (apropo, cati dintre voi au avut vreodata nevoie sa calculeze o astfel de arie, in afara orelor de clasa?), dar nimeni nu ne invata sa ne presentam convingator ideile.
Suntem obligati sa invatam ce au spus si ce au gandit marii filosofi, dar nimeni nu ne arata cum sa gandim cu capul nostru.
Si as putea continua ore in sir cu asemenea exemple.
Asta se intampla, pe de o parte, pentru ca este mult mai usor sa-l invati pe un student cum se resolva ecuatiile diferentiale decat cum se poate reactiona pozitiv la o critica si, pe de alta parte, pentru ca profesorul ar trebui sa demonstreze cu exemplul lui personal cum isi pune in pratica propriile lectii (ar fi foarte distractiv....)
Oricare ar fi motivul, ramane faptul ca lucrurile intr-adevar importante pentru viata de zi cu zi nu ne sunt transmise la scoala. Suntem lasati sa invatam singuri strategii si feluri de a infrunta problemele, strategii care, de fapt, sunt cunoscute de mii de ani (dupa parerea mea, asta este o crima, fiind ca uneori platim un pret foarte piperat pentru ignoranta noastra, in timp ce cunoasterea facila a unor principii elementare ne ar scapa de o multime de necazuri si ne-ar permite sa ne exploatam la maximum potentialul, in loc sa pierdem timp pentru a inventa din nou roata...)

...ce ar trebui, de fapt, sa invatam

Sunt lucrurile fundamentale care nu ni se arata tn scoala si lipsa cea mai grava este desigur, totala indiferenta a scolii in ceea ce priveste tehnicile de vanzare!

Cum? Nu vi se pare asa de grav?
Credeti ca sunt alte lucruri mult mai importante?
Tehnicile de vanzare vi se pare ceva care ar putea interesa, eventual, numai pe cei care au intentia de a munci ca agenti comerciali? Daca ganditi asa, inseamna ca si voi (ca aproape toata lumea, de fapt), ati cazut in cea mai raspandita greseala de evaluare a importantei vanzarii in viata de zi cu zi.

In realitate, vanzarea este cea mai des intalnita activitate umana, cu ea ne confruntam la fiecare pas. Ganditi-va un moment: de fiecare data cand intram in legatura cu cineva, vandem dorintele, parerile, calitatile noastre, ne vandem, de fapt, pe noi insine....
Ati convins o fata sa vina la cinema cu voi? Ati facut o vanzare!
Ati obtinut de la sef o marire de salariu? Ati facut o vanzare!
Ati gazit o sotie? Ati facut o vanzare!!!!
ª.a.m.d.
Cum stau insa lucrurile in cazul in care noi suntem cei care cumpara? Nu conteaza, este la fel: v-ati gandit vreodata ca de fiecare data cand cumparati ceva, de fapt scoateti la vanzare banii pe care ii aveti si vreti sa fiti platiti cu un obiect? Ati realizat ca, de fapt, sI voi trebuie sa-l convingeti pe proprietarul obiectului ca schimbul este convenabil?
Deci, tot vanzare.
>Dar> - poate spune cineva -, >ce vindem atunci cand suntem singuri?> >Nimic, evident>, ar veni raspunsul. Gresit!
Vanzarile cele mai importante le facem tocmai atunci cand suntem singuri si ne vindem lucruri noua insine!
Poate nu ne dam seama, dar creierul nostru este permanent intr-un dialog cu sine insusi si este un dialog de vanzare!
Cand incercam sa ne convingem sa respectam un program, sa ne punem la munca, sa ne ducem undeva, sa.... orice va vine in minte, creierul trebuie sa fie un vanzator foarte bun pentru a ne convinge sa facem alegeri cele mai potrivite. (si de cate de ori nu da gres....)

Iata deci ca, daca privim lucrurile di acest unghi, stapanirea tehnicilor de vanzare nu mai este ceva care priveste doar o categoria mica de oameni, ci o necesitate pentru fiecare dintre noi, mai ales daca dorim sa actionam in domeniul comercial.
Iata deci ca un profesionist al vanzarii nu mai este cineva care nu a gasit altceva mai bun de facut, ci o persoana care trebuie sa stapaneasca notiuni de psihologie, marketing, negociere, etc.
Iata deci ca a stapani tehnicile de vanzare poate fi cheia care ne va deschide usile succesului, in timp ce necunoasterea lor nu poate duce decat la faliment.

Poate cineva isi aminteste ca atunci cand am inceput colaborarea cu >Idei de Afaceri>, acum aproape patru ani, chiar promisesem niste articole despre vanzare.
Atunci se gasea destul de putin in domeniu si anumite lucruri erau intr-adevar noi pentru Romania.
De atunci s-au intamplat multe: economia si societatea s-au schimbat, cartile despre vanzare se pot gasi oriunde, informatia circula mult mai usor, marile companii au adus din strainatate expertii lor, care au inceput sa formeze adevarati profesionisti al vanzarii.
Referitor la mine, cred ca am reusit sau am o contributie in acest sens, cat de mica, fie cu articolele mele, fie (pentru cei care au putut sa profite), cu seminariile si cursurile de tehnici de vanzare si comunicare pe care le-am tinut.

Deci, pentru ceea ce se refera la tehnici de vanzare dintr-un punct de vedere strict profesional, nu cred ca e cazul sa folosesc paginile revistei pentru a da informatii care acum pot fi gasite oriunde.
In schimb, fiindca asta nu veti gasi nicaieri, in urmatoarele articole vom vedea cum tehnicile acestea ne pot fi de folos in viata de zi cu zi. Cei care le cunosc deja pot sa se uite la ele dintr-o perpectiva mai originala, cei care nu le cunosc, poate vor gasi o cale mai distractiva de a le invata.

Pentru cei care mai sunt dubiosi de acest felul de a infrunta lucrurile (toti academicienii, desigur...), vreu sa amintesc ca un baiatel care se duce la o discoteca pentru a se face o prietena noua, face de fapt o cercetare de piata (se uita in jurul lui), gaseste nisa de piata (fata care-i place), propune un produs (el insusi) pe care i-a gasit o confectie (imbracaminte), trimite un mesaj publicitar, face un studiu de fesabilitate, da drumul la toate tehnicile de vanzare,... mai trebuie sa continuu?

Sper ca va am vandut ideea!!!

• Ce carateristicei trebuie sa aiba casa (numarul de camere, numarul de metri patrati, zona in care sa fie situata etc.)?
• Cine va folosi casa?
• In cat timp ìi trebuie?
• Unde locuieste acum clientul?
• In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar?
• A vazut deja alte oferte?
• A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare?
• S-a gandit deja la un pret aproximativ?
• Clientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finantare?
• Decizia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva? S.a.m.d.