Constatam, în timp, ca între victorie si înfrângere se afla o granita nebanuit de fragila si alunecoasa. Si ca, paradoxal sau nu, cele mai periculoase sunt .... victoriile! Primul alergator soseste, de regula, cu cel mult o jumatate de secunda înaintea ultimului în celebrele curse de o suta de metri. Locurile se pot inversa, daca lupta de mentinere a avantajului, minim ca timp, nu va continua printr-un antrenament permanent. Victoria si linistea sunt, iata, notiuni incompatibile. Rezulta ca victoria ca atare - în sport, afaceri, politica, sau, de ce nu? în iubire - nu înseamna totul. Vom recunoaste, totusi, ca este incomparabil mai placuta decât înfrângerea.
As dori ca lucrarea de fata, care nu-si propune a fi un tratat academic, exhaustiv si, probabil, plictisitor, si nici un cod al bunelor maniere, sa schiteze idei menite sa va ajute nu numai sa nu pierdeti, ci chiar sa câstigati. În lupta fiecaruia cu el însusi, cu provocarile profesionale, cu viata. Domeniul supus atentiei dumneavoastra este cel al afacerilor, adica al celei mai vaste forme de comunicare sociala a zilelor noastre, el incluzând sfera relatiilor comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, si altele. În ansamblul sau, el este privit ca fiind teritoriul negocierii pentru ca, în ultima instanta, avem de-a face în toate cu un lung sir de negocieri, cu finalitati diferite.
Negocierea este o stiinta pe care majoritatea o practicam, constient sau nu, profesionisti sau doar amatori, în fiecare zi si care se bazeaza pe psihologie, filozofie, economie, matematica si alte stiinte. Relativul nostru pionierat la acest capitol impune aflarea "regulilor jocului" (descoperite demult), însusirea si aplicarea lor. Ignorarea ideii ca sfera afacerilor, mult mai cuprinzatoare si mai vasta decât ar parea la o prima evaluare, cere un anumit tip de comportament, o abordare specifica si diferita de cea a comunicarii cotidiene de orice alta natura, sau supraevaluarea rolului intuitiei personale ca fiind suficienta pentru a ne "descurca", pot conduce catre esec. Capacitatea de a negocia în conditii de concurenta poate determina succesul sau ratarea activitatii unui om sau colectiv.
Mesajul lucrarii de fata este acela, ca exista o cultura a vorbirii si a relatiilor dintre oameni si ca ea este, fara a stabili proportia, stiinta si arta. Negocierea eficienta are nevoie de competenta, ca orice stiinta, de creativitate si imaginatie, ca orice arta, de profesionalism si abordare creatoare, ca ambele aceste sfere ale spiritualitatii noastre. Filozofia procesului de negociere le îmbina, pentru a facilita accesul civilizat în viata afacerilor al unei personalitati mature si motivate catre succesul individual, obtinut în contextul social. Mai mult, ideea de la care vom porni împreuna este aceea ca negocierea este un parteneriat cu celalalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe pozitii de forta.
De ce cultura vorbirii? Pentru ca ea este mai vasta si mai diversificata decât cea scrisa, numita corespondenta de afaceri. Apoi, pentru ca despre cea din urma exista deja multe lucrari. De asemenea - pentru ca a comunica oral în afaceri este mai greu decât în scris, corespondenta comerciala având niste reguli si modele relativ stricte, care trebuie doar sa fie cunoscute si aplicate. Apoi, când comunicam în scris avem posibilitatea sa verificam si sa corectam textul, lucru aproape imposibil în comunicarea orala. Si nu în ultimul rând, am optat pentru acest domeniu constatând ca înca este suficient loc liber pentru acest segment pe piata noastra, lucrarile publicate si care au tangenta reala cu acest subiect nefiind numeroase.
Competenta de comunicare orala în afaceri, indiferent în ce limba o facem, este o componenta a culturii si profilului nostru profesional, deci ea ne reprezinta. Daca atunci când pasim pentru prima oara într-un birou aspectul nostru exterior, începând cu tinuta vestimentara adecvata, constituie factor de evaluare, la plecare capacitatea noastra de a comunica va fi prioritara. Orice limba dispune de un arsenal urias de mijloace menite sa faciliteze atingerea obiectivului comunicativ daca sunt aplicate corect, în functie de mediul si situatia data, de scopurile si tipul de vorbire pentru care vom opta. Comunicarea înseamna schimb de informatii, în primul rând, dar, într-un context mai larg, ea se constituie si într-o activitate de influentare si întelegere reciproca a interlocutorilor, care are loc în cadrul unui contact psihic, determinat de capacitatea noastra de a cunoaste si percepe particularitati ale personalitatii si grupului. Cel mai pretios element în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel permanent. Calitatea comunicarii este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durata.
Ceea ce astazi se numeste aspect comunicativ al vorbirii este forma moderna a retoricii stiinta de baza a antichitatii. Neoretorica este retorica zilelor noastre si înseamna, în primul rând, stiinta unei vorbiri eficiente, capacitatea de a atinge scopul propus prin mijloace ale vorbirii. Aceasta presupune, alaturi de o stapânire corespunzatoare a limbii (începând cu cea materna), cunoasterea aspectului psihologic si etic al comunicarii. O cultura verbala corespunzatoare este o componenta a prestigiului profesional al purtatorului ei, dar si al institutiei pe care acesta o reprezinta. De aceea, sper ca nu vor obiecta economistii daca as considera-o, chiar, o categorie economica si, deci, o posibila componenta a paradigmei stiintei economice. Ea stabileste tehnici de comunicare a caror eficienta a fost, deja, verificata în timp si care va vor fi prezentate în aspectele lor esentiale. Aplicarea lor depinde de capacitatea de receptare a cititorului. Ele trebuie sa primeasca, indiscutabil, atentia cuvenita la toate nivelele de functionare ale unei institutii, firme, companii, întrucât, dupa cum arata cercetarile recente desfasurate de American Management Association , 75% din timpul petrecut la serviciu este alocat diferitelor forme de comunicare.
Sperând ca argumentul v-a incitat sa lecturati aceasta carte, nadajduiesc ca ea va contribui la succesul profesional real, pe care vi-l doresc tuturor!

adevarul despre munca

1.Muncesti in ture pana tarziu in noapte.....
Tocmai ca o prostituata.

2. Esti platit sa faci clientul fericit......
Tocmai ca o prostituata.

3. Clientul iti plateste o multime de bani, dar angajatorul isi tine aproape fiecare banut ptr el...
Tocmai ca o prostituata.

4. Esti rasplatit pentru implinirea viselor clientului...
Tocmai ca o prostituata.

5. Relatiile de prietenie se duc naibii si ajungi sa-ti petreci timpul cu oameni din aceeasi profesie ca si tine...
Tocmai ca o prostituata.

6. Cand trebuie sa te intalnesti cu un client, trebuie sa fii
intotdeauna bine dispus si frumos imbracat...
Tocmai ca o prostituata.

7. Dar cand te intorci acasa arati de parca te-ai intoarce din iad...
Tocmai ca o prostituata.

8. Clientul intotdeauna vrea sa plateasca mai putin, dar asteapta lucruri incredibile de la tine...
Tocmai ca de la o prostituata.

9. Cand oamenii te intreaba despre job-ul tau, ai dificultati in a le explica ceea ce faci de fapt...
Tocmai ca o prostituata.

10. In fiecare zi cand te trezesti , iti spui: "N-am sa-mi mai petrec restul vietii facand asta."
Tocmai ca o prostituata.

Afaceristi europeni
1. Société Générale : le braquage du siècle

24 janvier 2008 : coup de tonnerre dans l'univers des traders français… Jérôme Kerviel, jeune courtier de 31 ans à la Société Générale, a réussi à détourner 5 milliards d'euros au nez et à la barbe de sa hiérarchie. Comment un seul homme est-il parvenu à déjouer tous les systèmes de contrôle de risque de la banque ? C'est une des questions à laquelle devra répondre le président de la banque Daniel Bouton. Ce dernier s'apprêtait à annoncer à ses actionnaires un bénéfice net de 5,5 milliards d'euros pour 2007 quand la nouvelle est tombée…



2. La justice plonge Forgeard et EADS dans une zone de turbulences

L'ex-patron d'EADS à quitté la société avec une indemnité de départ de 8,5 millions d'euros. Aujourd'hui placé sous contrôle judiciaire, il doit verser une caution d'un million d'euros. Noël Forgeard est soupçonné d'avoir profité d'informations "privilégiées" sur les retards de production de l'avion géant A380 et sur le programme A350, pour vendre en novembre 2005, puis en mars 2006 ses stock-options de la société, ce qui a rapporté 4,342 millions d'euros avant impôts.
3. Vivendi : irrégularités comptables

Vivendi Universal - été 2002. Jean-Marie Messier le patron "J6M", caricaturé (Jean-Marie Messier moi-même maître du monde) par les Guignols de Canal +, est limogé. En cause : une dette camouflée de 19 milliards € due à d’importantes acquisitions. Messier s’en va en espérant toucher un chèque de départ de 20 millions d’euros… Espoir déçu !

4. Enron : maquillage comptable

Comment un courtier en énergie aux 100 milliards de dollars de chiffre d’affaires annuel a distribué des millions en primes de départ et stock option avant de mettre la clef sous la porte brutalement en décembre 2001 ? Les dirigeants du groupe, dont le PDG Kenneth Lay (décédé d’une crise cardiaque en 2006) ont été reconnus coupables d’avoir trafiqué les comptes.




5. Worldcom : fraudes comptables


Condamné à 25 ans de prison, Bernard Ebbers, l'ancien patron de Worldcom a écopé d’une sanction historique. En cause : fraudes et faux en écriture à hauteur de 11 milliards de dollars entre 2000 et 2002. Le but : gonfler les résultats de l'entreprise pour rassurer les investisseurs et les marchés.





6. Crédit Lyonnais : dissimulation d’informations ?

1993 sonne la fin du Crédit Lyonnais. Reste le litige qui oppose l’ex-établissement financier à Bernard Tapie. Un tribunal arbitral va reprendre le dossier prochainement. En cause : la revente d’Adidas en 1992. Le Lyonnais, alors mandataire bancaire, aurait encaissé 2 milliards de francs via ses filiales, sans en informer le groupe Tapie.




7. Parmalat : falsification de résultats

Décembre 2003. Le géant des produits laitiers italien Parmalat annonce sa banqueroute. En cause : un trou de 14 milliards d'euros dans les comptes de l'entreprise. 135 000 épargnants italiens ont tout perdu. Une vingtaine de responsables - dont Calisto Tanzi - sont accusés de « banqueroute frauduleuse (entre autres) » et risquent jusqu’à 15 ans de prison.




8. Rhodia : irrégularités comptables ?

C’est l’histoire d’un financier qui investit son argent dans l’entreprise chimique et qui perd quelque 40 millions d’euros. Le risque de la bourse ? Hughes de Lasteyrie (décédé en juillet 2007) est alors convaincu d’avoir été dupé par les anciens administrateurs de Rhodia, dont peut-être Thierry Breton. La justice suit son cours.




9. UIMM : une caisse noire ?

Denis Gautier-Sauvagnac, président de l’UIMM, aurait-il effectué des retraits suspects sur le compte de la fédération patronale pour distribuer de l’argent à des syndicats « amis » ? L’enquête préliminaire du Parquet de Paris devrait le dire. En cause : 5,64 millions d’euros prélevés en liquide sur le compte entre 2000 et 2007.




10. ARC : détournements de fonds

Juin 2000. Jacques Crozemarie, fondateur et ancien président de l’Association de recherche sur le cancer, est condamné en appel à quatre ans d'emprisonnement (peine qu'il purgera entièrement) et 2,5 millions de francs d'amende pour « abus de confiance » et « recel d'abus de biens sociaux », au préjudice des donateurs.
11. Elf : détournements de fonds

En novembre 2003, Alfred Sirven est condamné à 5 ans de prison et un million d'euros d'amende. Il sera remis en liberté sous caution en mai 2004, mais décède neuf mois plus tard d'un malaise cardiaque. Silence de celui qui en savait « assez pour faire sauter vingt fois la République »... Reste les détournements de fonds de plusieurs centaines de millions d'euros entre 1989 et 1993.