Piata este în acest caz nelimitată. Copiii vor merge întotdeauna la gradiniţă; noutatea este însă reprezentată de creşterea ponderii unităţilor de învăţământ preşcolar private în dauna celor publice. Acesta este cea mai importantă modificare structurală a pieţei, în paralel cu diversificarea serviciilor oferite de diverşi prestatori, în conformitate cu creşterea cerinţelor clienţilor.

Clienţii
Clienţii sunt persoanele care au copii cu vârste în general cuprinse între 3 şi 6 ani, oameni ocupaţi, care nu au timp în cursul zilei să aibă grijă de copii, dar sunt preocupaţi de educaţia acestora şi care încearcă să găsească o alternativă la sistemul de grădiniţe de stat. Ei sunt de obicei persoane tinere, cu venituri superioare, patroni sau angajaţi ai unor companii multinaţionale, bănci, etc., ori cetăţeni străini.

Cerinţele clienţilor sunt tot mai diversificate. Pe lângă supravegherea copiilor – activitatea de bază pentru care funcţionează o gradiniţă – părinţii solicită o serie de servicii suplimentare, printre care, în primul rând, învăţarea unei limbi străine, apoi deprinderea unor cunoştinţe de bază în utilizarea computerelor, practicarea unor sporturi, iniţierea şi dezvoltarea unor aptitudini (muzică, dans, pictură), sau derularea de jocuri educative, de logică, atenţie şi perspicacitate.

Clienţii pot solicita diverse servicii cum ar fi servirea uneia sau mai multor mese (în raport cu perioada de timp petrecută de cei mici în cadrul unităţii), program prelungit, transportul la şi de la grădiniţă, vizitări de muzee şi expoziţii, excursii tematice, plimbări în parcuri şi grădini. De asemenea orice grădiniţă trebuie să asigure asistenţă medicală.

Diversitatea şi calitatea acestor servicii diferentiază o firmă în faţa concurenţei.

Concurenţa
În mediul urban şi în special în oraşele mari, grădiniţele particulare şi în special cele în limbi străine au început să apară şi să se dezvolte. O categorie aparte o constituie cele care se adresează copiilor unor persoane străine care locuiesc permanent / temporar în România (ex: grădiniţă franceză, libaneză, chineză, etc).
Nu trebuie omise nici grădiniţele publice, dar acestea pierd teren văzând cu ochii, deoarece nu înregistrează mari progrese în modul de derulare a procesului educaţional, faţă de cele private, în cadrul cărora inovaţia şi adaptarea la nou reprezintă preocupări curente.
De asemenea, un motiv extrem de frecvent pentru care părinţii optează pentru o grădiniţă sau alta îl reprezintă localizarea, în sensul că mulţi aleg o grădiniţă situată cât mai aproape de casă.

Promovarea
Canalele de promovare utilizate pot fi: ziarele locale şi cele de anunţuri, afişe, postere, pliante, sau chiar promovarea verbală.
O politică promoţională bine structurată şi eficient administrată poate genera rezultate extrem de favorabile. Există chiar varianta prezenţei unui
număr de solicitanţi care să depăşească posibilităţile (în special din punctul de vedere al spaţiului). În această situaţie merită luată în calcul varianta deschiderii unei/unor noi unităţi, aşa încât să nu se piardă potenţiali clienţi.
Costurile de început
Deşi, ca în cazul oricărei afaceri, este preferabil ca sediul / punctul de lucru să nu se identifice cu domiciliul proprietarului, o grădiniţă se poate amenaja chiar în interiorul locuinţei patronului, sau într-o anexă special amenajată a acesteia. În această situaţie s-ar economisi o sumă importantă de bani, care ar putea fi utilizaţi în alte scopuri cum ar fi dotarea cu materiale didactice, mobilier, echipamente.

Pregătire şi calificare
Personalul implicat în activităţile de zi cu zi (cele cunoscute sub denumirea împământenită de “educatoare”, dar care pot fi intitulate şi altfel) trebuie să îndeplinească o serie de criterii. Acestea trebuie să fie în primul rând pasionate, devotate muncii pe care o desfaşoară, dar şi să aibă o personalitate adecvată unei asemenea munci (răbdare, tact, înţelegere) având în vedere categoria căreia i se adresează.
Costurile de început
Deşi, ca în cazul oricărei afaceri, este preferabil ca sediul / punctul de lucru să nu se identifice cu domiciliul proprietarului, o grădiniţă se poate amenaja chiar în interiorul locuinţei patronului, sau într-o anexă special amenajată a acesteia. În această situaţie s-ar economisi o sumă importantă de bani, care ar putea fi utilizaţi în alte scopuri cum ar fi dotarea cu materiale didactice, mobilier, echipamente.

Pregătire şi calificare
Personalul implicat în activităţile de zi cu zi (cele cunoscute sub denumirea împământenită de “educatoare”, dar care pot fi intitulate şi altfel) trebuie să îndeplinească o serie de criterii. Acestea trebuie să fie în primul rând pasionate, devotate muncii pe care o desfaşoară, dar şi să aibă o personalitate adecvată unei asemenea munci (răbdare, tact, înţelegere) având în vedere categoria căreia i se adresează.

Pentru multe din aceste persoane satisfacţiile morale ale muncii se apropie sau chiar primează în faţa celor materiale.

Majoritatea personalului didactic care activează în cadrul acestor instituţii are studii de specialitate, respectiv liceul pedagogic sau studii superioare pedagogice. Personalul este format din educatoare şi institutori. Cadrele didactice din învăţământul preşcolar trebuie să aibă norma de bază în unitatea respectivă. Directorii şi directorii adjuncţi sunt numiţi de inspectorul şcolar general.

Cadrul legal
Conform Legii Învăţământului, învăţământul preşcolar se organizează pentru copii în vârstă de 3-7 ani, în grădiniţe de copii cu program normal, prelungit şi săptămânal.

Grădiniţele se înfiinţează cu acordul obligatoriu al inspectoratelor şcolare, în condiţiile legii, pe baza unei documentaţii de evaluare. Criteriile de evaluare se referă la domeniile fundamentale de organizare şi funcţionare: personal didactic, conţinut, bază materială şi activitate financiară.
Procesul de evaluare cuprinde două faze:
- autorizarea de încredere, care acordă dreptul de organizare şi funcţionare provizorie a unităţii rerspective;
- acreditarea, care acordă unităţii respective toate drepturile ce decurg din Legea Învăţământului.
În cazul învăţământului preşcolar (grădiniţe), acreditarea trebuie solicitată după cel mult 4 ani de la acordarea autorizaţiei de încredere.

Instituţiile şi unităţile de învăţământ particular se supun evaluării şi controlului, în condiţiile legii.

Vorbind cu prieteni si cunoscuti, dintre multele lucruri despre care sunt intrebat, doua intrebari revin in mod frecvent.
Prima este <>, iar cealalta - <>
La prima raspund cu usurinta ca, daca nu as fi avut incredere in viitorul acestei natiuni si daca nu as fi vazut semnale pozitive, nu m-as afla aici; acest raspuns ii multumeste pe majoritatea interlocutorilor mei. La cea de-a doua intrebare intampin unele dificultati. Cand raspund ca, dupa parerea mea, problema cea mai grava este lipsa unei mentalitati adecvate prezentului si, in plan comercial, lipsa intelegerii unor mecanisme de baza, dau nastere la discutii fara sfarsit.
Avand in vedere faptul ca este foarte important modul in care sunt infruntate situatiile cotidiene, am cautat motivatiile acestei probleme legate de mentalitate si analizand lucrurile fara prejudecati, am ajuns la unele concluzii pe care le consider destul de plauzibile. Va rog sa nu le luati ca <> sau <>, ci ca simple reflectii.
Totodata, as vrea sa fac o consideratie banala, dar aproape intotdeauna uitata: au trecut sase ani de la schimbarea regimului, si aceasta poate sa para mult sau putin, depinde din ce punct de vedere privesti.
Dar cel putin un lucru este sigur: cei care se gasesc astazi in piata muncii s-au nascut si au crescut intr-un regim diferit cu alte exigente, si au primit o pregatire scolara si mentala adecvata acelui regim.
Firesc, nu este treaba mea aceea de a judeca ce este bine sau ce este rau; ramane doar faptul ca, dupa cum arata Legea Evolutiei, cel care reuseste sa se adapteze schimbarilor de mediu supravietuieste; ceilalti pier.
Psihologia ne arata ca ceea ce invatam ca adulti are o putere mult mai mica asupra comportamentului nostru, in comparatie cu cea ce s-a invatat pe parcursul copilariei si ca invatamintele contradictorii nu duc la o sinteza, ci deseori traiesc separat in noi insine, determinand acele conflicte interioare pe care le cunoastem cu totii.

Am studiat cu oarecare constiinciozitate mecanismele economice ale trecutului vostru nu prea indepartat (cred ca sunt unul din putinii occidentali care au citit cele 980 de pagini ale <> din 1981 si, de asemenea, testele de <>) pentru a intelege prezentul.
Pe langa faptul ca unele idei mi s-au parut extrem de interesante (cel putin din punct de vedere academic), mi s-a parut evident un lucru: o serie intreaga de credinte si de modul de a actiona, care probabil au functionat in trecut, nu mai au acum nici o valoare. In primul rand, cel care a trait, a invatat si a lucrat intr-un regim de economie planificat, s-a vazut aruncat de la o zi la alta in arena <>, fara a avea instrumentele mentale necesare pentru a se descurca, devenind astfel o prada usoara pentru smecheri si necinstiti (Caritas, de exemplu).
Cel care a reusit sa faca afaceri, a facut-o mai mult din instinct si avand noroc decat in mod constient, transportand in plan comercial tehnicile marunte ale supravietuirii cotidiene.
Mai ales ca toti s-au gasit in fata unor concepte complet noi, care in trecut purtau <>: concurenta, economie de piata, cerere si oferta, marketing, publicitate...
Cel care a incercat sa se documenteze s-a gasit in fata unor tomuri voluminoase si docte de economie, intesate cu formule si explicatii greu de inteles, cu putina sau chiar fara aplicabilitate in lumea reala (sa ma ierte unii, dar parerea mea este ca majoritatea <> in economia din intreaga lume nu ar fi in stare nici macar sa gestioneze un chiosc...)
Desigur, nu este intentia mea sa tin cursuri de economie, ci, urmand abordarea din articolele precedente, as vrea sa reflectam impreuna asupra unor concepte de baza care guverneaza lumea afacerilor, concentrandu-ma, ca de obicei, asupra principiilor; poate vom descoperi impreuna ca lucrurile sunt mult mai simple decat par, daca se procedeaza corect.
Munca intre resurse si rezultate
Primul concept pe care as vrea sa-l abordez este chiar acela care sta la baza oricarei economii: acela al Muncii. Se pot scrie sute de pagini pe aceasta tema, dar mie imi plac lucrurile simple si evidente, si pentru aceasta as vrea sa las un moment la o parte complexitatile lumii contemporane pentru a descrie o situatie elementara.
Sa ne imaginam ca suntem naufragiati pe o insula parasita, departe de rutele comerciale. Dupa un prim moment de disconfort, prevazand ca vom ramane departe de civilizatie, pentru cine stie cat timp, ne resemnam si incercam sa ne organizam pentru a ne satisface cerintele fundamentale.
Care sunt acestea? Mancarea zilnica, evident, si un loc de dormit, ferit de animale salbatice si de ploaie. Apoi, odata rezolvata urgenta, vom cauta o solutie pentru a ne satisface cerintele intr-un mod cat mai regulat.
Ne dam seama ca avem o serie de alternative: putem sa incercam sa vanam unele animale mici, sa pescuim ceva sau sa cautam fructe comestibile. Pentru odihna putem sa cautam o grota pe care sa o infrumusetam sau, cu materialele pe care le avem la dispozitie, sa construim un adapost suficient de solid, poate in varful unui copac.
Din aceasta situatie simpla se pot trage deja o serie de invataminte:
A utiliza resursele disponibile pentru a fi transformate in ceva util, care sa ne satisfaca nevoile, reprezinta in mod sigur prima definitie a muncii.
In cazul nostru, rezulta clar ca:
- resurse exista, dar noi suntem cei care trebuie sa le gasim si sa le folosim; nimeni altcine nu o va face pentru noi;
- nu foloseste la nimic sa ne plangem de situatie sau de lipsa de resurse;
- nu foloseste la nimic sa cautam justificari, indiferent cat de reale pot parea (farfuria goala este un fapt obiectiv, restul sunt palavrageli);
- mai presus de orice, nu putem arunca asupra altcuiva vina pentru proasta utilizare a resurselor.
Acestea sunt principii generale, care trebuie sa fie asimilate, pentru a putea face fata exigentelor pietei libere si care stau la baza mitului american de <>.
Este evident ca, atunci cand aceasta filosofie este dusa la extrem, rezulta o societate individualista, competitiva si selectiva, cum, de fapt, este cea americana. Acest tip de filosofie, pentru cei nascuti si crescuti cu mentalitatea colectiva, de control centralizat, in care reasponsabilitatea deciziei revine intotdeauna altcuiva, poate reprezenta un adevarat soc.
La fel de evident este ca, oriunde, exista un stat care vegheaza ca existenta sa nu se transforme intr-o adevarata lupta <> pentru supravietuire.
Oricum, si aceasta este prima concluzie, in fiecare situatie exista resurse si posibilitati. Este sarcina noastra aceea de a le descoperi si folosi. Aceasta inseamna ca NOI suntem responsabili de rezultatele pe care le obtinem.
Nu util, ci deziderabil
Acum, presupunand ca suntem suficient de organizati si - actionand corect - ca am rezolvat problemele supravietuirii de zi cu zi, incepem sa ne plictisim si hotaram sa exploram putin insula noastra. Insula nu este chiar parasita; printr-unul din misterele sortii, este locuita si de alti naufragiati care, ca si noi, au o existenta autonoma.
Dupa ce am intalnit cativa si s-a facut sarbatorirea de rigoare, decidem sa ne organizam ceva mai bine viata.
Cu aceasta ocazie, descoperim ca altii au resurse si produse pe care noi nu le avem si viceversa si ca fiecare are o predilectie clara pentru o anumita activitate. Unul se descurca foarte bine in construirea de adaposturi, altul fabrica cele mai bune lanci, iar altul stie unde se gasesc cele mai gustoase fructe. Noi, cei care suntem foarte buni vanatori, dar prosti constructori, cerem celui care are cel mai bun adapost sa ne dea un pic de ajutor. Dupa unele tratative, cadem de acord cu restructurarea adapostului in schimbul a doi porci mistreti.
Nu abordam implicatiile sociale ale crearii unei societati organizate (dar o vom face); sa ne concentram asupra muncii. inainte de toate, descoperim ca valoarea muncii consta in REZULTATUL acesteia (adapostul restructurat) si ca acest rezultat poate fi schimbat cu alte marfuri, fiind supus acelorasi legi ale cererii si ofertei carora le sunt supuse bunurile (amintiti-va conceptul de "schimb" asupra caruia am insistat in articolele trecute).
Acesta reprezinta un salt fundamental in modul de gandire: foarte des tindem sa identificam valoarea muncii noastre cu oboseala, cu timpul consumat sau cu dificultatea muncii (si vom observa cum unele categorii de lucratori se joaca speculand acest echivoc).
Nu este asa: cand eu ma duc la vanatoare, nu conteaza cat timp am stat cu pusca la ochi, cat de geniali au fost capcanele sau cat de interesanta este teoria pe care am formulat-o cu privire la vanatoare.
Singurul lucru care conteaza este cantitatea de vanat cu care ma intorc acasa si posibilitatea de a-l schimba cu altceva, in cazul in care mie imi prisoseste.
Asa ca definitia noastra finala a muncii intr-o economie de piata va fi urmatoarea: Munca reprezinta realizarea a ceva deziderabil pentru cineva.
S-o analizam un moment:
- "ceva" este produsul sau, cum s-a mai spus, rezultatul;
- "realizarea" reprezinta momentul productiv, in care investim capacitatile si cunostintele noastre;
- "cineva" este detinatarul produsului (ce va fi individualizat - iata marketingul);
- "deziderabil" implica faptul ca destinatarul cunoaste produsul nostru si-l doreste (si iata si publicitatea).
Atentie! in acest adjectiv "deziderabil" se afla toate diferentele dintre o economie de piata si o economie socialista; aceasta din urma foloseste termenul de "utile".
Daca vi se pare putin, ganditi-va la implicatii:
"util" inseamna ca va trebui sa se exercite un control centralizat asupra noastra de catre aceeasi comisie de experti care v-a hotari ce este util sau nu, ce merita si cat este de important.
In schimb, "deziderabil" inseamna ca noi putem sa dorim ceva care poate parea complet inutil, daca nu chiar daunator (vezi alcoolul sau tutunul), in timp ce alte lucruri "utile" nu ni se par atat de importante.
Vom vedea in urmatoarele articole semnificatia tuturor acestora in relatie cu munca organizata, cu birocratia, cu castigul etc.
Deocamdata, va propun sa va puneti unele intrebari:
- Care este rezultatul muncii mele?
- Cat de mult se poate inlocui?
- Cat este de deziderabil?
- Pentru cine este deziderabil?
Daca reusiti sa va raspundeti cu onestitate, veti descoperi ceva nou si interesant. Buna reflectie!

Internetul reprezintă indiscutabil una dintre cele mai mari descoperiri ale ultimelor decenii. Amploarea pe care a luat-o la nivel mondial este incomparabilă cu orice altă ramură a sferei serviciilor.
În anul 2000, statisticile înregistrau peste 400 milioane de utilizatori ai Internetului (cei mai mulţi în America de Nord, apoi în Europa) şi se estimează că spre sfârşitul anului 2003 – începutul anului 2004 numărul acestora va depăşi un miliard.

La nivelul ţării noastre, se înregistrează de asemenea progrese considerabile în ceea ce priveşte dezvoltarea acestui sector.
În anul 2001, pe plan naţional existau circa 900.000 calculatoare, distribuite astfel: 70% în birouri şi şcoli, 30% la domiciliul proprietarilor. În privinţa unităţilor de învăţământ, situaţia se prezenta în felul următor: în licee – un calculator la 225 elevi, iar în universităţi – un calculator la 50 de studenţi.
Gradul de penetrare al Internetului era, la sfârşitul anului 2001, de 4,5%, dar creşterea medie anuală în ultimii 5 ani a fost de 43%, foarte ridicată.
Primul Internet café a fost infiintat in anul 1995, iar de atunci numărul acestor localuri a crescut exponenţial.

Clienţii
În marea majoritate copii şi tineri, clienţii se împart în mai multe categorii. Cei mai mulţi sunt amatorii de jocuri în reţea, care petrec ore în şir în faţa calculatoarelor. De altfel, în structura veniturilor unui Internet café, jocurile în reţea deţin ponderea cea mai împortantă. Alte ‘segmente’ ale clientelei sunt constituite din cei care navighează pe Internet (foarte mulţi elevi, studenţi) sau din cei care pur şi simplu îşi verifică poşta electonică. O altă categorie de clienţi o formează oamenii de afaceri (în special cei aflaţi în tranzit, pentru că majoritatea firmelor deţin la sediu computere şi au acces la Internet).

Concurenţa
În oraşele mari Internet café-urile s-au înmulţit în ultima perioadă. Gama serviciilor oferite este foarte largă, începând de la cele simple, cu 2-3 computere şi câteva jocuri, până la cele foarte specializate.

Cele mai multe dintre ele pun la dispoziţia clienţilor între 10-15 calculatoare, câteva zeci de jocuri, acees Internet, IRC – chat, e-mail, servicii de tehnoredactare, editare texte, scanare, listare, asistenţă web-design. De asemenea localurile sunt dotate cu bar (cafea, băuturi, snack-uri).
În multe situaţii se poate vorbi de concurenţă neloială, întrucât numeroase Internet café-uri funcţionează fără a avea licenţă. Astfel, costurile lor sunt substanţial diminuate, iar acest lucru se reflectă în tarifele mai mici practicate. Ca nivel, “pirateria soft” în România se cifra, la finele anului 2001, la 77%.

Promovarea
Promovarea recomandabilă pentru un Internet café este una locală, deoarece ‘acoperirea’ este restrânsă. Se poate recurge la un insert (nu foarte costisitor) într-un ziar de anunţuri, la afişe/postere stradale, fluturaşi etc.
Oricum, localizarea reprezintă un element esenţial. Majoritatea clienţilor vor proveni dintr-o arie geografică relativ restrânsă, în special din imediata apropiere a unităţii, iar o politică de promovare greşit direcţionată către alte categorii de clienţi poate reprezenta o pierdere de bani nejustificată.

Costurile de început
Un prim aspect îl reprezintă cumpărarea/închirierea sălii deoarece, spre deosebire de alte afaceri, un Internet café nu poate fi plasat într-un apartament de bloc. Mai trebuie prevăzută şi o sumă de bani necesară pentru mobilarea acesteia.
Trebuie achiziţionate calculatoarele, trebuie asigurat un server, cumpărate jocuri, softuri originale (deşi se practică încă “pirateria software”, amenzile sunt usturătoare, iar măsurile luate sfârşesc de cele mai multe ori prin închiderea unităţii).
Preţurile pentru calculatoare (atât pentru sisteme cât şi pentru componente) s-au diminuat în ultimii ani în paralel cu evoluţia extrem de rapidă a tehhnologiei şi cu permanenta schimbare de generaţii în domeniul IT. Ritmul progreselor înregistrate face ca un computer cu o vechime de şase luni să fie deja considerat “depăşit” din punctul de vedere al performanţelor, uzat moral şi să fie necesară schimbarea acestuia.
Ca preţ, un calculator performant poate fi evaluat la 1000 €. Trebuie luată în calcul şi licenţa Windows (90 €). Preţul unui server se apropie de 1000 €.

Pregătire şi calificare
În România există mulţi tineri pricepuţi şi pasionaţi de calculatoare, care ar fi dispuşi să lucreze într-o asemenea unitate, chiar şi în condiţiile unui câştig mai modest, numai pentru a avea posibilitatea să-şi satisfacă hobby-ul. Trebuie prevăzut şi un sistem de rotaţie a personalului, având în vedere faptul că majoritatea sălilor de Internet funcţionează non-stop.

Cadrul legal
Probabil cea mai importantă reglementare care face referire la această activitate este Legea nr. 8/1996 a Dreptului de Autor şi a Drepturilor conexe, publicată în Monitorul Oficial, partea I nr. 60 din 26 martie 1996.
Mai trebuie consultată şi Legea nr. 213/2002, privind aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 124/2000 pentru completarea cadrului juridic privind dreptul de autor şi drepturile conexe, prin adoptarea de măsuri pentru combaterea pirateriei în domeniile audio şi video, precum şi a programelor pentru calculator, publicată în Monitorul Oficial, Partea I nr. 324 din 16 mai 2002.

Constatam, în timp, ca între victorie si înfrângere se afla o granita nebanuit de fragila si alunecoasa. Si ca, paradoxal sau nu, cele mai periculoase sunt .... victoriile! Primul alergator soseste, de regula, cu cel mult o jumatate de secunda înaintea ultimului în celebrele curse de o suta de metri. Locurile se pot inversa, daca lupta de mentinere a avantajului, minim ca timp, nu va continua printr-un antrenament permanent. Victoria si linistea sunt, iata, notiuni incompatibile. Rezulta ca victoria ca atare - în sport, afaceri, politica, sau, de ce nu? în iubire - nu înseamna totul. Vom recunoaste, totusi, ca este incomparabil mai placuta decât înfrângerea.
As dori ca lucrarea de fata, care nu-si propune a fi un tratat academic, exhaustiv si, probabil, plictisitor, si nici un cod al bunelor maniere, sa schiteze idei menite sa va ajute nu numai sa nu pierdeti, ci chiar sa câstigati. În lupta fiecaruia cu el însusi, cu provocarile profesionale, cu viata. Domeniul supus atentiei dumneavoastra este cel al afacerilor, adica al celei mai vaste forme de comunicare sociala a zilelor noastre, el incluzând sfera relatiilor comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, si altele. În ansamblul sau, el este privit ca fiind teritoriul negocierii pentru ca, în ultima instanta, avem de-a face în toate cu un lung sir de negocieri, cu finalitati diferite.
Negocierea este o stiinta pe care majoritatea o practicam, constient sau nu, profesionisti sau doar amatori, în fiecare zi si care se bazeaza pe psihologie, filozofie, economie, matematica si alte stiinte. Relativul nostru pionierat la acest capitol impune aflarea "regulilor jocului" (descoperite demult), însusirea si aplicarea lor. Ignorarea ideii ca sfera afacerilor, mult mai cuprinzatoare si mai vasta decât ar parea la o prima evaluare, cere un anumit tip de comportament, o abordare specifica si diferita de cea a comunicarii cotidiene de orice alta natura, sau supraevaluarea rolului intuitiei personale ca fiind suficienta pentru a ne "descurca", pot conduce catre esec. Capacitatea de a negocia în conditii de concurenta poate determina succesul sau ratarea activitatii unui om sau colectiv.
Mesajul lucrarii de fata este acela, ca exista o cultura a vorbirii si a relatiilor dintre oameni si ca ea este, fara a stabili proportia, stiinta si arta. Negocierea eficienta are nevoie de competenta, ca orice stiinta, de creativitate si imaginatie, ca orice arta, de profesionalism si abordare creatoare, ca ambele aceste sfere ale spiritualitatii noastre. Filozofia procesului de negociere le îmbina, pentru a facilita accesul civilizat în viata afacerilor al unei personalitati mature si motivate catre succesul individual, obtinut în contextul social. Mai mult, ideea de la care vom porni împreuna este aceea ca negocierea este un parteneriat cu celalalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe pozitii de forta.
De ce cultura vorbirii? Pentru ca ea este mai vasta si mai diversificata decât cea scrisa, numita corespondenta de afaceri. Apoi, pentru ca despre cea din urma exista deja multe lucrari. De asemenea - pentru ca a comunica oral în afaceri este mai greu decât în scris, corespondenta comerciala având niste reguli si modele relativ stricte, care trebuie doar sa fie cunoscute si aplicate. Apoi, când comunicam în scris avem posibilitatea sa verificam si sa corectam textul, lucru aproape imposibil în comunicarea orala. Si nu în ultimul rând, am optat pentru acest domeniu constatând ca înca este suficient loc liber pentru acest segment pe piata noastra, lucrarile publicate si care au tangenta reala cu acest subiect nefiind numeroase.
Competenta de comunicare orala în afaceri, indiferent în ce limba o facem, este o componenta a culturii si profilului nostru profesional, deci ea ne reprezinta. Daca atunci când pasim pentru prima oara într-un birou aspectul nostru exterior, începând cu tinuta vestimentara adecvata, constituie factor de evaluare, la plecare capacitatea noastra de a comunica va fi prioritara. Orice limba dispune de un arsenal urias de mijloace menite sa faciliteze atingerea obiectivului comunicativ daca sunt aplicate corect, în functie de mediul si situatia data, de scopurile si tipul de vorbire pentru care vom opta. Comunicarea înseamna schimb de informatii, în primul rând, dar, într-un context mai larg, ea se constituie si într-o activitate de influentare si întelegere reciproca a interlocutorilor, care are loc în cadrul unui contact psihic, determinat de capacitatea noastra de a cunoaste si percepe particularitati ale personalitatii si grupului. Cel mai pretios element în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel permanent. Calitatea comunicarii este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durata.
Ceea ce astazi se numeste aspect comunicativ al vorbirii este forma moderna a retoricii stiinta de baza a antichitatii. Neoretorica este retorica zilelor noastre si înseamna, în primul rând, stiinta unei vorbiri eficiente, capacitatea de a atinge scopul propus prin mijloace ale vorbirii. Aceasta presupune, alaturi de o stapânire corespunzatoare a limbii (începând cu cea materna), cunoasterea aspectului psihologic si etic al comunicarii. O cultura verbala corespunzatoare este o componenta a prestigiului profesional al purtatorului ei, dar si al institutiei pe care acesta o reprezinta. De aceea, sper ca nu vor obiecta economistii daca as considera-o, chiar, o categorie economica si, deci, o posibila componenta a paradigmei stiintei economice. Ea stabileste tehnici de comunicare a caror eficienta a fost, deja, verificata în timp si care va vor fi prezentate în aspectele lor esentiale. Aplicarea lor depinde de capacitatea de receptare a cititorului. Ele trebuie sa primeasca, indiscutabil, atentia cuvenita la toate nivelele de functionare ale unei institutii, firme, companii, întrucât, dupa cum arata cercetarile recente desfasurate de American Management Association , 75% din timpul petrecut la serviciu este alocat diferitelor forme de comunicare.
Sperând ca argumentul v-a incitat sa lecturati aceasta carte, nadajduiesc ca ea va contribui la succesul profesional real, pe care vi-l doresc tuturor!

adevarul despre munca

1.Muncesti in ture pana tarziu in noapte.....
Tocmai ca o prostituata.

2. Esti platit sa faci clientul fericit......
Tocmai ca o prostituata.

3. Clientul iti plateste o multime de bani, dar angajatorul isi tine aproape fiecare banut ptr el...
Tocmai ca o prostituata.

4. Esti rasplatit pentru implinirea viselor clientului...
Tocmai ca o prostituata.

5. Relatiile de prietenie se duc naibii si ajungi sa-ti petreci timpul cu oameni din aceeasi profesie ca si tine...
Tocmai ca o prostituata.

6. Cand trebuie sa te intalnesti cu un client, trebuie sa fii
intotdeauna bine dispus si frumos imbracat...
Tocmai ca o prostituata.

7. Dar cand te intorci acasa arati de parca te-ai intoarce din iad...
Tocmai ca o prostituata.

8. Clientul intotdeauna vrea sa plateasca mai putin, dar asteapta lucruri incredibile de la tine...
Tocmai ca de la o prostituata.

9. Cand oamenii te intreaba despre job-ul tau, ai dificultati in a le explica ceea ce faci de fapt...
Tocmai ca o prostituata.

10. In fiecare zi cand te trezesti , iti spui: "N-am sa-mi mai petrec restul vietii facand asta."
Tocmai ca o prostituata.

Afaceristi europeni
1. Société Générale : le braquage du siècle

24 janvier 2008 : coup de tonnerre dans l'univers des traders français… Jérôme Kerviel, jeune courtier de 31 ans à la Société Générale, a réussi à détourner 5 milliards d'euros au nez et à la barbe de sa hiérarchie. Comment un seul homme est-il parvenu à déjouer tous les systèmes de contrôle de risque de la banque ? C'est une des questions à laquelle devra répondre le président de la banque Daniel Bouton. Ce dernier s'apprêtait à annoncer à ses actionnaires un bénéfice net de 5,5 milliards d'euros pour 2007 quand la nouvelle est tombée…



2. La justice plonge Forgeard et EADS dans une zone de turbulences

L'ex-patron d'EADS à quitté la société avec une indemnité de départ de 8,5 millions d'euros. Aujourd'hui placé sous contrôle judiciaire, il doit verser une caution d'un million d'euros. Noël Forgeard est soupçonné d'avoir profité d'informations "privilégiées" sur les retards de production de l'avion géant A380 et sur le programme A350, pour vendre en novembre 2005, puis en mars 2006 ses stock-options de la société, ce qui a rapporté 4,342 millions d'euros avant impôts.
3. Vivendi : irrégularités comptables

Vivendi Universal - été 2002. Jean-Marie Messier le patron "J6M", caricaturé (Jean-Marie Messier moi-même maître du monde) par les Guignols de Canal +, est limogé. En cause : une dette camouflée de 19 milliards € due à d’importantes acquisitions. Messier s’en va en espérant toucher un chèque de départ de 20 millions d’euros… Espoir déçu !

4. Enron : maquillage comptable

Comment un courtier en énergie aux 100 milliards de dollars de chiffre d’affaires annuel a distribué des millions en primes de départ et stock option avant de mettre la clef sous la porte brutalement en décembre 2001 ? Les dirigeants du groupe, dont le PDG Kenneth Lay (décédé d’une crise cardiaque en 2006) ont été reconnus coupables d’avoir trafiqué les comptes.




5. Worldcom : fraudes comptables


Condamné à 25 ans de prison, Bernard Ebbers, l'ancien patron de Worldcom a écopé d’une sanction historique. En cause : fraudes et faux en écriture à hauteur de 11 milliards de dollars entre 2000 et 2002. Le but : gonfler les résultats de l'entreprise pour rassurer les investisseurs et les marchés.





6. Crédit Lyonnais : dissimulation d’informations ?

1993 sonne la fin du Crédit Lyonnais. Reste le litige qui oppose l’ex-établissement financier à Bernard Tapie. Un tribunal arbitral va reprendre le dossier prochainement. En cause : la revente d’Adidas en 1992. Le Lyonnais, alors mandataire bancaire, aurait encaissé 2 milliards de francs via ses filiales, sans en informer le groupe Tapie.




7. Parmalat : falsification de résultats

Décembre 2003. Le géant des produits laitiers italien Parmalat annonce sa banqueroute. En cause : un trou de 14 milliards d'euros dans les comptes de l'entreprise. 135 000 épargnants italiens ont tout perdu. Une vingtaine de responsables - dont Calisto Tanzi - sont accusés de « banqueroute frauduleuse (entre autres) » et risquent jusqu’à 15 ans de prison.




8. Rhodia : irrégularités comptables ?

C’est l’histoire d’un financier qui investit son argent dans l’entreprise chimique et qui perd quelque 40 millions d’euros. Le risque de la bourse ? Hughes de Lasteyrie (décédé en juillet 2007) est alors convaincu d’avoir été dupé par les anciens administrateurs de Rhodia, dont peut-être Thierry Breton. La justice suit son cours.




9. UIMM : une caisse noire ?

Denis Gautier-Sauvagnac, président de l’UIMM, aurait-il effectué des retraits suspects sur le compte de la fédération patronale pour distribuer de l’argent à des syndicats « amis » ? L’enquête préliminaire du Parquet de Paris devrait le dire. En cause : 5,64 millions d’euros prélevés en liquide sur le compte entre 2000 et 2007.




10. ARC : détournements de fonds

Juin 2000. Jacques Crozemarie, fondateur et ancien président de l’Association de recherche sur le cancer, est condamné en appel à quatre ans d'emprisonnement (peine qu'il purgera entièrement) et 2,5 millions de francs d'amende pour « abus de confiance » et « recel d'abus de biens sociaux », au préjudice des donateurs.
11. Elf : détournements de fonds

En novembre 2003, Alfred Sirven est condamné à 5 ans de prison et un million d'euros d'amende. Il sera remis en liberté sous caution en mai 2004, mais décède neuf mois plus tard d'un malaise cardiaque. Silence de celui qui en savait « assez pour faire sauter vingt fois la République »... Reste les détournements de fonds de plusieurs centaines de millions d'euros entre 1989 et 1993.

Urmeaza aceste sfaturi pentru a te asigura ca toti angajatii tai inteleg valoarea pe care o da un bun serviciu cu clientii.

Este important serviciul cu clientii? Este aceasta responsabilitatea fiecarui anagajat?
Evident, raspunsul clar la cele doua intrebari este da. Si mai mult de atat, responsabilitatea majora de a crea o atmosfera prietenoasa incepe cu tine, care esti seful lor. Nu numai ca esti responsabil sa ii inveti cum sa ofere servicii de calitate clientilor si cum sa fie prietenosi, dar, ca lider al lor, trebuie sa le demonstrezi acest comportament si sa fii un model in fata lor. Fara exemple pozitive din partea ta, nici ei nu vor dori sa isi imbunatateasca atitudinea.

Dar de ce este atat de important pentru succesul companiei serviciul cu clientii?

Chiar daca angajatii tai lucreaza sau nu ca agenti la serviciul cu clientii sau ca manageri ai organizatiei, trebuie sa inveti toti angajatii sa aiba aceleasi valori si sa urmeze aceeasi directie: daca urmeaza sa creezi un mediu pozitiv si productiv, toti trebuie sa vorbeasca si sa se raporteze la clienti si potentiali clienti, ca si cum fiecare client ar fi al lor. Pentru ca, daca te gandesti mai bine, chiar sunt.

Spune tuturor angajatilor tai sa ia in considerare acest adevar. In cazul in care clientii nu se intorc si nu mai cumpara produsele sau servciile companiei tale, nu va mai exista o companie. Si, evident, daca nu va mai fi o companie sau daca esti constrans sa o micsorezi, multi dintre oamenii care lucreaza acum pentru tine ar putea sa isi piarda joburile.

Pun pariu ca asa vei atrage atentia angajatilor tai.

Ce inseamna mai exact un serviciu cu clientii optim? Inseamna modul pozitiv de a relationa cu oamenii, aratandu-le ca iti pasa de nevoile, actiunile, achizitiile facute si de procesul de cumparare, indiferent cat de scump, complicat sau lung ar fi. Scopul tau este sa faci fiecare client sa plece cu zambetul pe buze, sa se simta ca au fost tratati cum trebuie de tine si de angajatii tai, si sa plece fericiti ca au cumparat doar ce au vrut si ce au avut nevoie.

Dar de ce este crucial un serviciu cu clientii optim? Nu se vor intoarce clientii oricum, daca pretul tau este unul bun? Nu neaparat. Daca vrei sa ramana fideli, trebuie sa ii satisfaci, usurandu-le procesul de cumparare, ceea ce ii va determina sa te mai viziteze. Trebuie sa intelegi ca daca nu se simt tratati bine, nu vor deveni cumparatori fideli.

Iti prezentam cateva puncte pe care trebuie sa le impartasesti cu angajatii tai pentru a-i determina sa ofere servicii de calitate cumparatorilor.

Un bun serviciu cu clientii inseamna:

1. Sa creezi o atmosfera pozitiva de cumparaturi, atat pentru prima data, cat si pentru clientii care fac cumparaturi repetate.
2. Sa fii dispus sa prezinti informatiile si nevoile de cumparare fiecarui potential client.
3. Sa fii dispus sa transformi potentialii clienti in clienti fericiti si multumiti. Acestia se intorc mereu pentru alte cumparaturi.

Urmatorul pas pe care trebuie sa il faci este sa inveti si sa iti motivezi angajatii sa demonstreze urmatoarele comportamente de succes in serviciul cu clientii:

• Nu vorbi cu colegii sau la telefon cand vezi ca un potential comparator se apropie.
• Priveste clientul in fata, zambeste si arata-te fericit pentru ca se afla acolo.
• Intreaba-l cu ce il poti ajuta sau sfatui.
• Furnizeaza-i informatii intr-o maniera placuta, si aducandu-ti aminte mereu sa zambesti.
• Intreaba daca il mai poti ajuta cu altceva pentru ca el sa poata lua decizia corecta.
• Zambeste si spune “la revedere”, incurajand clientul sa se intoarca cu alte intrebari.
• Spune numai lucruri care au sens si care pot veni in ajutorul lui.

Si nu uita ca cea mai importanta trasatura a unei interactiuni cu un potential client ii vor aminti acestuia cat de saritori sunt angajatii, cat de multumiti sunt clientii care pleaca de acolo cu un produs sau cat de incantator este procesul de cumparare.

Fara indoiala, acesti clienti multumiti se vor intoarce la nesfarsit daca vor gasi atmosfera in care se simt bine. Iar acest rezultat apare datorita atitudinii, politetei si dorintei de asistare a clientilor, aratate de angajatii tai.

Pe la sase ani am invatat sa fac singura cumparaturi. Aceasta etapa a generat in mintea mea o serie de intrebari precum „De unde vin banii?” si „Unde se duc?”.

Imi amintesc ca l-am intrebat pe tatal meu intr-o zi de ce sunt banii asa importanti si cum e posibil sa schimbam o bucata de hartie pe o ciocolata. Bineinteles ca tata nu avea cum sa imi explice mie, la acea varsta, cum bate BNR-ul moneda, asa ca a ales o explicatie potrivita: mi-a spus ca banii sunt facuti dintr-o hartie speciala, care se gaseste foarte greu si de aceea sunt ei foarte pretiosi.

Acel raspuns a generat o alta serie de intrebari, la care din pacate nu am mai primit tocmai cele mai potrivite raspunsuri. Asadar, tata nu m-a invatat cum sa cheltuiesc banii eficient, cum sa economisesc sau cum sa fac ca sa ii inmultesc.

De ce nu m-a invatat? Pentru ca, la fel ca toti romanii din acea perioada, tatal meu nu constientiza importanta educatiei financiare. Desi stia foarte bine ca viata noastra se invarte in jurul banilor, nu isi dadea seama ca trebuie sa invatam cat mai multe despre ei. Nu stia ca scopul nostru nu trebuie sa fie sa muncim pentru bani, ci banii sa lucreze pentru noi.

Cand am crescut mai mare, prin scoala generala, avand vacanta mare disponibila, am vrut sa ma angajez. Parintii mei nu au fost de acord, pe motiv ca „am timp toata viata sa muncesc”. Ramasa cu gandul la filmele americane in care totii copii lucrau in vacanta, strangeau bani, iar la sfarsitul verii isi cumparau biciclete, am zis ca probabil parintii mei au mai mare dreptate. Si din pacate „profetia” lor s-a adeverit, iar eu am pierdut niste lectii importante legate de bani, pe care pustii americani le primeau muncind in vacanta.

Au trecut ceva ani de atunci. Filmele americane nu au schimbat prea mult conceptiile parintilor din ziua de azi. Exista inca multi parinti care muncesc din greu pentru a le oferi copiilor totul, fara ca ei sa faca nimic, exista „copii” de 23-24 de ani care nu au produs 1 leu in viata lor, exista oameni inteligenti care fac scoli de afaceri si care isi asteapta luna de luna salariul de la cei pentru care banii lucreaza. De ce? Pentru ca nu au primit educatie financiara inca de mici copii.

Odata cu venirea crizei, oamenii au inceput sa constientizeze ca ceva le lipseste si cred ca tocmai sunt in plin proces de descoperire. Cred cu tarie ca romanii se vor responsabiliza si vor dori sa invete cum sa foloseasca banii, cum sa faca educatie financiara in familie si cum sa-si lase copiii sa munceasca de mici, pentru a nu fi nevoiti sa lucreze cand vor fi mari!

Milioane de oameni din intreaga lume au ca hobby colectionarea de timbre, iar numarul lor creste in fiecare zi. Este o pasiune pe cat de interesanta, pe atat de profitabila. Pretul timbrelor a crescut odata cu numarul celor pasionati de achizitionarea acestora. De asemenea, faptul ca se gasesc tot mai greu, da o sansa afacerii cu timbre. Majoritatea oamenilor incep sa colectioneze timbre in copilarie, ajungand la un album serios la adolescenta, respectiv maturitate.

Albumele cu timbre rare pot fi vandute pe bani buni altor colectionari, in vremuri de restriste financiara. Poti incepe o afacere in acest sens, daca esti experimentat si detii o colectie numeroasa de timbre. Ai nevoie, pe langa timbrele aferente, de un album, substante pentru intretinere lor si o lupa. Pretul albumelor de timbre pot varia intre 5 si 200 de euro. Timbrele trebuie manuite intotdeauna cu atentie, deoarece starea lor estetica cantareste mult la stabilirea pretului de vanzare.

Exista cinci categorii in care pot fi clasate timbrele, dupa aspect: excelenta, foarte buna, buna, proasta si foarte proasta. Exemplarele in stare excelenta sunt de multe ori “crema” albumului cu timbre, reprezentand o buna parte din pretul vanzarii. Daca doresti sa afli cat de valoroase sunt timbrele din colectia ta, poti consulta catalogul Scot’s Standard Postage Stamp, care prezinta toate exemplarele din lume. Enciclopedia in trei volume iti poate oferi o imagine clara asupra valorii albumului tau.

Pentru a incepe o colectie, daca nu ai deja, roaga-i pe cunoscutii tai sa stranga timbre din toata lumea, cauta printre plicurile vechi primite de tine si de altii, scotoceste podul casei, pentru ca oriunde se poate ascunde un timbru de valoare. Alte resurse cu potential sunt targurile de vechituri si vanzarile “cu amanuntul”, mai exact cele in cadrul carora proprietarul isi scoate lucrurile “oldies” afara si le pune la vanzare pe o taraba sau un pres prafuit. Poti vinde timbrele colectionarilor sau ziarelor si revistelor specializate in domeniul filateliei.

Investitia in timbre trebuie privita cu atentie. Poti cumpara cateva timbre de valoare pe an, dar intotdeauna trebuie sa urmaresti calitatea, nu cantitatea lor. In Romania, cele mai importante institutii din domeniul filatelic sunt Federatia Filatelica Romana si Muzeul National Filatelic. Intre 1-10 iunie, muzeul a gazduit expozitia “Viata bate iarba”, care face parte din campania “Drogurile strica tot”, organizata de Politia Capitalei. “Sala Lahovary” din cadrul Muzeului Filatelic expune aproximativ 3 milioane de timbre din cele peste 11 milioane disponibile la nivel nationala, unele fiind exemplare unicat. Unele timbre dateaza din anul 1858 (timbrele Cap de Bour din Moldova).

Sectiunea “Filatelie” a site-ului “okazii.ro” contine aproximativ 34500 de produse din domeniul filatelic. Preturile timbrelor pot varia intre 5 ron si…560000 de euro pentru un timbru din anul 1900. Numarul celor care activeaza in acest domeniu este urias. Acesta demonstreaza caracterul de business al unui hobby considerat de unii “batranesc”.

Ca orice alta activitate de colectionare, achizitia de timbre presupune timp, bani si cunoastere. Bineinteles ca timbrele exhaustiv de scumpe nu-si gasesc rapid un cumparator, in timp ce exemplarele accesibile ajung la persoanele interesate. Filatelia nu mai reprezinta demult o indeletnicire izolata, a unui grup restrans de oameni. Iata cum un hobby poate deveni afacere, completat insa de dorinta de cunoastere. Nu poti face tranzactii cu timbre daca nu cunosti ce este valoros si ce nu. De regula, timbrele vechi si editiile limitate au intaietate in fata cumparatorilor.

Un instrument des utilizat în procesele de planificare strategică poate fi folosit şi în planificarea carierei. Analiza SWOT se axează pe realitatea internă şi externă, examinând părţile tari şi slabe în cadrul mediului intern, precum şi oportunităţile şi temerile legate de mediul extern.

A. Analiza internă
- Puncte tari (Strengths)
- Puncte slabe (Weaknesses)
B. Analiza externă
- Oportunităţi (Opportunities)
- Riscuri (Threats)

Pentru a vă construi propria analiză SWOT în scopul utilizării sale în planificarea carierei, trebuie să începeţi prin a examina situaţia curentă. Care vă sunt părţile tari şi cum vă puteţi maximiza rezultatele obţinute pe baza lor, care vă sunt părţile slabe şi cum vă puteţi minimaliza riscul ca acestea să vă împiedice în cariera dumneavoastră? Care sunt principalele oportunităţi şi temeri în domeniul pe care v-aţi axat?
Un model de analiză SWOT pentru individ este prezentat în tabelul următor:


I
N
T
E
R
N Părţi Tari
Aspecte pozitive interioare care pot fi controlate şi pe care le puteţi folosi în planificarea carierei:
Experienţa profesională
Educaţia, cumulând-o pe cea academică cu cea dobândită „on-the-job” şi prin programe de trening
Cunoştinţe solide în domeniul în care activezi
Aşa-numitele abilităţi transferabile (comunicare, lucru în echipă, leadership, etc.)
Caracteristici personale (etica profesională, auto-disciplina, rezistenţa la stres, lucru în condiţii de presiune, creativitate, optimism, energie)
Contactele personale/reţeaua de prieteni-cunoştinţe
Implicarea sau interacţiunea cu diverse grupuri sau asociaţii profesionale Părţi Slabe
Aspecte negative interioare, controlate, pe care aveţi intenţia de a le îmbunătăţi:
Lipsa experienţei profesionale
Lipsa educaţiei academice, orientată greşit în momentul alegerii (s-o numim „facultatea degeaba”) sau lipsa educaţiei specifice domeniului de activitate
Lipsa obiectivelor personale, a auto-cunoaşterii
Abilităţi personale scăzute (leadership, inter-relaţionare, comunicare, lucru în echipă)
Abilităţi scăzute de „vânare” de posturi sau locuri de muncă
Caracteristici personale negative (nivel scăzut al eticii profesionale, lipsa disciplinei, a motivaţiei, poor work ethic, lack of discipline, lack of motivation, indecizie, timiditate, emotivitate.
E
X
T
E
R
N Oportunităţi
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar pe care le puteţi folosi în propriul avantaj:
Tendinţe pozitive în domeniu, ce vor duce la crearea de noi locuri de muncă sau posturi (creştere la nivel local/regional/naţional, globalizare, progres tehnologic)
Oportunităţi ce pot fi create prin creşterea nivelului educaţiei
Domeniul în care lucraţi are o dinamică ce necesită în mod special abilităţi şi cunoştinţe similare cu ale dumneavoastră
Schimbări geo-politice, polarizări economice
Extinderea/creşterea calitativă a reţelei inter – personale din care faceţi parte.







Temeri
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar al căror efect îl poţi prevedea/evita:
Tendinţe negative în domeniu, ce vor duce la diminuarea locurilor de muncă
Concurenţa absolvenţilor/colegilor de facultate
Concurenţi cu experienţă, abilităţi şi cunoştinţe superioare
Concurenţi cu abilităţi de prezentare la interviuri superioare
Concurenţi cu CV-uril mai ample şi impresionante
Obstacole întâlnite de-a lungul carierei (lipsa oportunităţilor, a educaţiei potrivite, chiar a şansei)
Posibilităţi reduse de avansare în domeniu, concurenţa fiind acerbă
Posibilităţi reduse de dezvoltare în domeniu, astfel încât scade „atractivitatea” din partea pieţei şi scade de asemenea gradul de solicitare pentru recrutări
Aveţi cunoştinţe şi abilităţi ce nu mai sunt necesare pieţei
Companiile nu intenţionează creşterea numărului de angajaţi.

Pentru a vă putea identifica părţile tari şi slabe, precum a identifica şi evalua oportunităţile şi temerile legale de mediul extern, este necesară o analiză atentă şi responsabilă, orientată atât spre interior cât şi spre exterior.
Punctele tari
Definiţi-vă propria percepţie asupra acestora. Totodată, puneţi-vă în postura unui potenţial angajator şi apreciaţi-vă, cât mai obiectiv posibil. Evitaţi falsa modestie, dar fiţi sincer şi realist în ceea ce vă priveşte. Nu v-ar ajuta cu nimic să vă minţiţi. S-ar putea să aveţi surprize. Neplăcute, de regulă.
Începeţi prin a construi o listă de cuvinte ce vă caracterizează – acestea vă vor conduce la multe din caracteristicile ce constituie părţi tari. Una din cele mai solide părţi este reprezentată de ceea ce vă place să faceţi, ca experienţă de muncă. A vă urma dorinţele poate fi o componentă majoră a carierelor Dumneavoastră, îmbinând câştigarea existenţei cu plăcerea lucrului. Unele persoane au clar, încă de la începutul carierei, locul în care vor să ajungă şi domeniul ales. Pentru altele, adunarea cu răbdare a cunoştinţelor, abilităţilor şi experienţelor utile, orientate spre un scop precis, are izvorul într-un proces elaborat, conştient şi responsabil.

Părţile slabe
Începeţi prin a fi sinceri cu voi.
Este, poate, prima şi cea mai importantă lecţie ce trebuie învăţată atunci când vorbim despre dezvoltare personală, responsabilizare, planificarea carierei.
În aprecierea acestor părţi slabe, gândiţi-vă ce ar considera un potenţial angajator că ar trebui îmbunătăţit în ceea ce vă priveşte.
Fiinţe umane, subiective prin natură, ne este tuturor relativ dificil să ne identificăm părţile slabe. Ne place să câştigăm, ne visam cu toţii campioni, drept pentru care o incursiune în „forţa negativă” din noi ne provoacă cel puţin anumite reţineri.
Însă, acest demers este crucial, întrucât ne ajută să identificăm zonele în care sunt necesare ameliorări. Dacă identificaţi o abilitate despre care ştiţi că este importantă pentru domeniul ales, dar pe care n-o aveţi sau este la un nivel scăzut, este deja un pas înainte. Ştiţi unde sunteţi şi ce aveţi de făcut. În acest sens, evaluări ale performanţelor anterioare, chiar şi aprecieri formale sau informale din cercul personal sau profesional sunt surse notabile de feed-back.

Oportunităţi şi temeri
Cuvântul de ordine aici este informaţia.
Este necesar să aveţi tot timpul canalele de comunicare deschise, să selectaţi şi să utilizaţi informaţiile pe care le primiţi. De la statistici la ştiri de ultimă oră, de la zvonuri la informaţii verificate, mediul în care trăim este extrem de comunicant.
Aveţi grijă ce mesaje transmiteţi în acest mediu. O imaginea unui om de succes, profesionist, deopotrivă responsabil şi sociabil, prietenos, vă ajută tot timpul.
Am învăţat ceva despre lumea în care trăim: că este cumplit de mică. Traiectoriile personale se intersectează, prieteniile/alianţele se fac şi desfac, binele se poate întoarce sau nu. Dar este necesar ca întotdeauna să fiţi „în piaţă” şi cu reţeaua la îndemână. Pentru a parafraze un cunoscut slogan, „cunoscătorii ştiu de ce”.

A.Riscul bancar

1.NOTIUNI GENERALE DESPRE RISC

Riscul este un factor fundamental al afacerilor, deoarece din nici o activitate nu se poate obtine profit fara risc. De aceea orice societate comerciala incearca sa-si maximizeze profitul pin gestionarea riscului specific domeniului sau de activitate si prin evitarea sau transferarea riscului pe care aceasta nu doreste sa-l preia. Este evident ca o strategie bancara performanta trebuie sa cuprinda atat programe cat si proceduri de gestionare a riscurilor bancare care vizeaza, de fapt, minimizarea probabilitatii producerii acestor riscuri si a expunerii potentiale a bancii. Acest lucru rezulta din obiectivul principal al acestor politici, anume acela de minimizare a pierderilor sau cheltuielilor suplimentare suportate de banca, iar obiectivul central al activivitatii bancare il costituie obtinerea unui profit cat mai mare pentru actionari.
Numai ca nu intotdeauna aceste doua obiective - general si sectorial - se afla in concordanta. S-ar putea ca, in anumite situatii, costul implementarii si exploatarii procedurilor care vizeaza gestiunea riscului sa fie mai mare decat expunerea potentiala la risc. Ceea ce nu inseamna ca aceste programe trebuie selectate in functie de criterii de eficienta. In alte cazuri s-ar putea ca strategia bancii sa implice asumarea unor riscuri sporite sau a unor riscuri noi. In acest caz trebuie luata decizia intotdeauna avand in vedere si cheltuielile suplimentare necesare pentru asigurarea unei protectii corespunzatoare si pierderile potentiale mai mari. Insa minimizarea riscurilor nu trebuie sa se transforme intr-un obiectiv in sine. De altfel obiectivele managementului bancar sunt trei: maximizarea rentabilitatii, minimizarea expunerii la risc si respectarea reglementarilor bancare in vigoare.
Importanta gestiunii bancare nu se rezuma doar la minimizarea cheltuielilor. Preocuparea permanenta a conducerii pentru minimizarea expunerii la risc are efecte pozitive si asupra comportamentului salariatilor care devin mai rigurosi si mai costiinciosi in indeplinirea sarcinilor de servici; nu este de neglijat nici efectul psihologic de descurajare a unor activitati frauduloase.Existenta unor programe adecvate pentru prevenirea si controlul riscurilor bancare contribuie si la impunerea institutiei in cadrul comunitatii bancare, nu de putine ori existenta unor astfel de programe conditionand admiterea sau participarea bancii respective la asociatii interbancare sau obtinerea de calificative superioare din partea autoritatilor bancare.
In sfarsit, o gestiune eficace a riscurilor bancare isi va pune amprenta si asupra imaginii publice a bancii. Clientii doresc o banca sigura, la fel si actionarii. Soliditatea unei banci ii atrage pe deponenti in conditiile in care depozitele nu sunt asigurate in mod obligatoriu.
In concluzie, deoarece riscurile bancare sunt o sursa de cheltuieli neprevazute, gestiunea lor adecvata poate stabiliza veniturile in timp, avand rolul unui amortizoar de soc. In acelasi timp, consolidarea valorii actiunilorbancare se poate realiza doar printr-o comunicare reala cu pietele financiare si implementarea unor programe adecvate de gestiune a riscurilor bancare. Toate bancile si institutiile financiare trebuie sa-si imbunatateasca intelegerea si practica gestiunii riscurilor bancare pentru a-si putea gestiona cu succes diferite game de produse. Daca procesul de gestiune a riscurilor bancare si sistemul global da management sunt efective, atunci banca va avea succes. Bancile pot gestiona cu succes riscurile bancare daca recunosc rolul strategic al gestiunii riscurilor, daca folosesc paradicma de analiza si gestiune in vederea cresterii eficientei, daca adopta masuri precise de adptare a performantei la risc si, in fine, daca vor crea mecanisme de raportare a performantei in functie de risc, pentru a se asigura ca investitorii inteleg impactul gestiunii riscului asupra valorii firmei bancare.


2.CLASIFICAREA RISCURILOR BANCARE

2.1.In functie de gradul de expunere la risc
a) riscuri pure - expunerea este generata de activitatile si procesele bancare cu potential de a se produce evenimente care sa se soldeze cu piedri. Astfel de evenimente pot fi fraudele in efectuarea unor plati, accidentarea in cadere a unui client intr-una din agentiile bancii( ceea ce da nastere unei raspunderi civile a bancii) sau degradarea mediului ambient de catre active dobandite de banca in urma exercitarii unor drepturi de ipoteca( incalcarea normelor de poluare,etc.).

b) riscuri lucrative(speculative) - expunerea este generata de incercarea de a obtine profit mai mare. Aceasta expunere poate genera si cheltuieli suplimentare si de ci potential si pierderi. Cheltuielile suplimentare pot rezulta din credite nerambursate la scadenta, pierderi la portofoliul de titluri sau o structura defectuasa a activelor bancare.


2.2.In functie de caracteristica bancara
a) riscuri financiare
►riscuri in sistemele de plati
☻riscul de creditare - este asumat de toate bancile si poate genera probleme serioase daca expunerea la risc este substantiala. Indicatorii traditionali sunt mai putin folositi deoarece ei afecteaza negativ rentabilitatea bancii. Ei se pot dovedi utili in analize temporale si comparatii interbancare. Indicatorii obiectiv, monitorizati atent, pot semnaliza in avans aparitia unor probleme pe parcursul procesului daca limitele sunt depasite pentru mai multi dintre ei.
☻riscul de lichiditate - indicatorii traditionali ai riscului de lichiditate tind sa se concentreze asupra lichiditatii activelor bancare.Indicatorii obiectiv urmaresc indeosebi evolutia corelata a activelor lichide si a pasivelor immediate. Din practica rezulta ca cel mai bun este indicatorul derivat ce raporteaza diferenta dintre activele lichide si imprumuturi (de PE piata si de la banca centrala) la o marime care sa reprezinte nevoile potentiale de lichiditate( de exemplu depozitele volatile).
►riscuri de piata
☻riscul ratei dobanzii - reprezinta riscul diminuarii veniturilor bancare si deci si a profitului ca urmare a miscarii ratei dobanzii. Riscul dobanzii afecteaza PE toti participantii la relatiile de credit, dar angajarea bancii deopotriva si in calitate de debitor si in calitate de creditor determina o angajare extrem de riscanta a bancilor. Pe de alta parte bancile se angajeaza nu numai in operatiuni curente sau PE termen scurt, ci si in operatiuni PE termen lung, in conditiile in care nivelul dobanzii stabilit parcurge numeroase momente in care sa aduca situatii dezavantajoase pentru banci.
☻riscul ratei de schimb - riscul de a inregistra pierderi decurgand din evolutia cursului de schimb. In epoca moderna, stabilirea cursului de schimb are la baza teoria paritatii puterii de cumparare conform careia un bun identic, produs oriunde, are acelasi pret. Rezulta ca modificarile preturilor interne vor determina modificari ale cursului de schimb.
►riscul de faliment - riscul de capital sau riscul de indatorare exprima probabilitatea ca fondurile proprii ale bancii sa fie insuficiente pentru a acoperi pierderile rezultate din activitatea curenta si ca aceste pierderi sa afecteze in mod negativ plasamentele creditorilor bancii. Intre toate aceste grupe de risc se exercita o interactiune permanenta deoarece ele exprima doar aspecte diferite ale aceluiasi potential de risc - operatiile bancare curente.
b) riscuri de prestare
►riscul operational - exprima probabilitatea ca banca sa devina incapabila sa mai asigure servirea clientilor intr-un mod rentabil. In acest context sunt importante atat oferta de servicii cat si capacitatea conducerii de a evalua si controla cheltuielile generate de prestarea acestor servicii.
►riscul tehnologic - este asociat calitatii si structurii ofertei de produse financiare care au si ele un ciclu de viata propriu si tind sa fie inlocuite de produse mai performante. Alegerea incorecta a momentului scoaterii de PE piata a unui produs sau a momentului introducerii unuia nou poate genera pierderi semnificative si exista in permanenta riscul ca momentul ales sa nu fie cel mai adecvat din punctul de vedere al maximizarii profitului bancar.
►riscul produsului nou - este asociat inovarilor in sfera produselor financiare. Exprima probabilitatea cumulata a producerii mai multor evenimente adverse, precum: situarea cererii sub nivelul anticipat sau depasirea nivelului planificat al costurilor specifice, lipsa de profesionalism a echipei manageriale etc.
►riscul strategic - exprima probabilitatea de a nu alege strategia optima in conditiile date. Este inerent oricarei selectii de piete, produse si zone geografice PE care o implica definirea strategiei bancii intr-un mediu complex.
a) riscuri ambientale
►riscul de frauda - este un risc de ordin intern si exprima de fapt probabilitatea comiterii unor furturi sau a unor alte acte contrare intereselor bancii de catre angajatii acesteia.
►riscul economic - riscul economic este asociat evolutiei mediului economic in care actioneaza banca si clientii acesteia. Exprima probabilitatea diminuarii performantei bancii ca urmare a unei evolutii adverse a conditiilor de mediu. Aceasta influenteaza calitatea plasamentelor, volatilitatea resurselor si potentialul de risc.
►riscul concurential - exprima probabilitatea reducerii profitului in conditiile modificarii raporturilor de piata in defavoarea bancii. Este inerent activitatii bancare deoarece majoritatea produselor financiare oferite PE piata de o banca sunt oferite si de alte institutii financiare.
►riscul legal - reflecta faptul ca bancile trebuie sa opereze in contextul stabilit de reglementarile legale in vigoare chiar daca acestea le creaza un dezavantaj competitiv fata de alte institutii financiare concurente.

2.3.In functie de alocarea lor in cadrul sistemului financiar
a) riscuri diversificabile - ajung sa fierelativ nesemnificative atunci cand sunt combinate suficient de multe pozitii bilantiere pentru ca legea numerelor mari sa fie activata. Problema principala este ca niciodata nu putem spune ce inseamna "suficient de multe pozitii", dar este demn de retinut faptul ca putem reduce expunerea globala a unei banci la un anume tip de risc, marind suficient numarul operatiilor si partenerilor susceptibili a genera acel risc.
b) riscuri nediversificabile - raman relativ semnificative ca expunere, chiar si dupa ce toate posibilitatile de a folosi legea numerelor mari au fost exploatate.


3.RISCUL SISTEMIC

In ceea ce o priveste, banca centrala se ocupa mai putin de riscurile individuale cu care se confrunta participantii la un sistem de decontari, dar este in cea mai mare masura preocupata de riscul sistemic. Riscul sistemic se refera la manifestarea unei crize financiare generalizate atunci cand neindeplinirea obligatiilor financiare de catre o institutie bancara sau financiara ori problemele foarte grave de lichiditate ale acesteia determina manifestarea unor dificultati similare la alte institutii, printr-o reactie in lant propagata cu rapiditate in intregul sistem, din cauza conexiunilor foarte stranse care exista intre aceste institutii. Derularea evenimentelor, in aceasta situatie, se produce, de regula, dupa urmatorul scenariu:
► un participant in cadrul unui sistem de decontari, fara a avea vreo importanta din care cauza, se confrunta cu probleme in onorarea obligatiilor sale financiare;
► dificultatile privind determinarea bonitatii financiare a acestui participant ii pot determina PE partenerii sai de tranzactii sa isi retraga fondurile fara preaviz si sa gnu mai doreasca sa incheie alte tranzactii cu acesta, respectiv, sa plateasca fonduri PE seama sa sau sa primeasca fonduri PE numele sau;
► in aceste conditii, pentru a-si creste nivelul lichiditatii, participantul respectiv poate fi fortat sa isi disponibilizeze, la preturi defavorabile, o parte din active, ceea ce inseamna mai putin decat ar fi valorat acestea daca ramaneau in evidentele lui, fapt care determina cresterea pierderilor sale PE total si posibilitatea aparititei starii de insolvabilitate;
► relatiile banesti care exista intre institutiile financiar bancare si agentii economici pot accentua raspandirea acestor perturbari ale fluxurilor banesti normale astfel incat situatia de criza de fonduri sa fie resimtita si de catre alti participanti care gnu iau parte direct la operatiunile sistemului de decontari, dar care se vad pusi in situatia de a se confrunta, din acesta cauza, cu scaderea valorii activelor lor;
► cresterea incertitudinilor privind dimensiunile si distributia expunerilor poate determina bancile sa isi limiteze serviciile de creditare PE care le efectueaza pentru clientii lor sau si le furnizeaza unele altora,fapt care se poate manifesta chiar in momentul in care cererea preventiva de lichiditate are tendinta de a creste. Drept rezultat, aceste tulburari, manifestate initial numai in sistemul de plati, se pot ramifica si influenta negativ activitatea din intreaga economie.
Intr-o economie de piata moderna, sistemele de plati si decontari reprezinta retelele care fac legatura intre toate activitatile care se desfasoara in sectorul financiar si in economia reala. De aceea functionarea lor continua si eficienta, fara manifestarea unor evenimente negative de genul celor descrise mai sus, depinde in mare masura ata de capacitatile participantilor de a-si aprecia corect posibilitatile PE care le au pentru derularea si finalizarea in bune conditii a tranzactiilor convenite de comun acord, cat si de increderea reciproca intre parteneri.


3.1. Riscul sistemic in sistemul interbancar de transfer de valori mari

In sistemele interbancare de transfer al fondurilor, stingerea operatiunilor reciproce se efectueaza in mod obisnuit PE o baza multilaterala neta la intervale fixe.
Pana de curand gestiunea riscurilor in sistemele de compensare multilaterale nete gnu se asigura decat prin criteriile de admitere, prin normele de functionare si prin controlul prudential al participantilor.
In general bancile gnu urmareau pozitiile lor in cursul zilei si volumul platilor gnu era supus niciunei limitari. Gnu exista un mecanism automat care sa garanteze ca ansamblul ordinelor de plata initiate va conduce la o stingere efectiva si nici daca unul sau mai multi participanti vor fi in incapacitate de a se achita de obligatiunile lor.
Majoritatea sistemelor admiteau ca validitatea ordinelor sunt conditionate de acoperirea lor deplina.
Aceste clauze, zise de anulare, introduse initial pentru a se asigura o forma de protectie a participantilor, gnu vizau insa problema esentiala, a determina lipsa de lichiditati in ansamblul sistemului ca urmare a unor deficiente cauzate de un participant.
Problemele evitarii riscului au alte orizonturi in cadrul sistemelor de compensare brute in timp real. In acest caz ordinele de plata pot fi executate la receptia lor, cu conditia ca banca ordonatoare sa aiba disponibil suficient in contul deschis la Banca Centrala. In acest caz fiecare transfer este deci definitiv, adica neconditionat si irevocabil, ceea ce permite stingerea definitiva cu ocazia compensatiilor zilnice.
PE de alta parte sistemul implica transparenta, fiecare banca putand supraveghea, in mod direct, in orice moment, gradul implicarii sale in sistem, functie de posibilitatile sale si de limita de credit de care se poate beneficia. Adesea in consecinta bancile procedeaza la fractionarea ordinelor de plata de valori mari.
In majoritatea tarilor, sistemele de compensare bruta sunt sprijinite prin credite de la o zi la alta, acordate de Banca Centrala sau sustinute de ea in cadrul pietei interbancare.

3.2. Riscurile si masurile de prevenire in sistemele de plati si compensari privind tranzactiile de titluri
In cazul tranzactiilor de titluri, principalele riscuri se creaza din:
► separatia momentului tranzactiei de momentul platii si
► decalajul intre executia livrarii si momentul platii.
Riscul care intervine aici, cunoscut sub numele de risc de inlocuire, se datoreaza faptului ca in rastimpul existent evolutia cursurilor determina o alta valoare pentru titlurile tranzactate. Astfel, vanzatorul, prin incasara sumei, va avea ceva mai putin, sau ceva mai mult, din pretul de inlocuire.
Forurile nationale si internationale din domeniul burselor de valori au sustinut in numeroase rapoarte, intre care cele mai semnificative si cele mai recente in 1989 si 1992, necesitatea reducerii decalajelor intre livrarea titlurilor si momentul platii.
Un pas important in acest sens este instituirea depozitarilor centrali de tiluri.
Depozitarii centrali de tiluri sunt institutii financiare care primesc, depoziteaza si tin evidenta scripturala a titlurilor. Prin interventia acestor depozitari titlurile se dematerializeza, existenta lor materiala transformandu-se in existenta scriptica.
In aceste conditii vanzarea si cumpararea de titluri se rezuma la trecerea scriptica a titlurilor dintr-un cont in altul.
Astfel operatiunile de transfer : de transport si receptie a titlurilor se simplifica radical. Se creaza conditiile de a se accelera evident transferurile de titluri. In consecinta se pot aplica diferite solutii de livrare contra plata care sa atenueze si chiar sa lichideze riscul de inlocuire.
In aplicarea solutiilor livrare contra plata un rol deosebit pot avea sistemele de plati si compensatii de valori mari si sistemul de acordare a creditului pentru achizitorii de titluri. Creditele isi au aici o motivatie expresa prin faptul ca insesi titlurile respective prezinta calitatea de a se servi ca o garantie solida.
Combaterea riscurilor privind tranzactiile de titluri se urmareste a se realiza prin derularea platilor in sistemul de compensatie bruta in timp real si eventual prin acorduri de impartire a pierderilor, sustinute de garantii.




B. Gestiunea riscurilor

1. CERINTELE PRUDENTIALE

1.1. Cerinte cu privire la nivelul minim de solvabilitate

Una din primele cerinte de prudenta in activitatea bancara se refera la dimensiunea angajarii sale in afaceri care, PE de o parte, la infiintare, subliniaza marimea aportului propriu anagajat in afacerile de banca, iar PE de alta parte, masura in care banca poate acoperi datoriile fata de terti in cazuri extreme de lichiditate sau faliment.
In ceea ce priveste aportul initital la autorizarea bancii, una din din conditiile esentiale este obligatoriu detinerea in conditii de cont blocat a unei sume minime de catre fondatori, sume care vor deveni, dupa autorizare, capitalul social varsat.
Ulterior, in decursul activitatii, capitalul este considerat ca valoarea patrimoniului net, calculata ca diferenta intre total active si pasivele reprezentand obligatii evidentiate in bilantul contabil.
Fondurile proprii cuprind PE langa capitalul propriu si fondul de rezerva, rezerva generala pentru riscul de credit si fondul de dezvoltare.
Fondul de rezerva in domeniul bancar se formeaza din profitul brut si are diferite etape de constituire:
► 20% pana in momentul in care fondul de rezerva devine egal cu capitalul propriu;
► 10% pana in momentul in care fondul de rezerva ajunge sa fie egal cu dublul capitalului propriu;
► dupa atingerea dublului capitalului propriu, fondul de rezerva se constituie din profitul net.
Fondul de dezvoltare se constituie din profitul bancar, in conformitate cu politica de dezvoltare a bancii.
Rezerva generala pentru riscul de credit se constituie in limita a 2% din soldul creditelor acordate.
Activitatea bancara este cu atat mai profitabila cu cat fondurile constituite de banci sunt mai mari si premizele pentru asigurarea solvabilitatii sunt mai consolidate. Este totusi o chestiune de timp. Practica bancara indelungata si cresterea accelerata a riscurilor catre sfarsitul secolului a condus la necesitatea stabilirii unui prag minim de solvabilitate in domeniul bancar. In lumina acestor norme nivelul minim de solvabilitate este determinat ca un raport intre nivelul fondurilor proprii si totalul activelor si elementelor din afara bilantului, ponderate in functie de gradul lor de risc. Dimensiunile raportului minim sunt de 8/100.

1.2. Cerinte prundentiale privind nivelul minim de lichiditate

Normele bancare prevad obligatia bancilor de a-si asigura un nivel minim de lichiditate, determinat in functie de scadentele creantelor si angajamentele bancii. Normele generale de asigurare a lichiditatii sunt menite, in principiu, sa asigure acoperire, respectiv sa se mentina in permanenta inegalitatea:

Active lichide / Pasive exigibile > 100%

Acest mod de calcul este utilizabil pentru orizontul de timp imediat: pana la o luna. Functie de natura angajamentelor bancare calculate, trebuie sa fie diversificate PE segmente de durata specifice: 2 luni, 3 luni, sau chiar perioade mai extinse.
In cadrul acestor calcule, exigibilitatile trebuie determinate gradual, functie de situatia generala a pietei si experientele fiecarei banci in parte. De pilda depozitele la vedere trebuie considerate exigibile numai partial, functie de caracteristicile specifice. Construirea unor sisteme perfectionate de previziune privind evolutia lichiditatii este vitala pentru banca, fiind una din cheile rentabilitatii sale.
Lichiditatea este in ultima instanta o chestiune de costuri:
► PE de o parte procurarea de lichiditati acoperitoare excedentare cerintelor inseamna costuri ineficiente;
► PE de alta parte, aparitia unor cereri inoportune de lichiditati, PE fondul unei previziuni eronate sau constient diminuate, conduce la procurarea de resurse in conditii de presiune si de acces la piata PE nepregatite, premise ale unor costuri mult mai inalte.
Asigurarea lichiditatii este o sarcina permanenta si de sensibila variatie pentru orice banca si trebuie sa constituie un obiectiv curent al controlului organelor de supraveghere bancara.

1.3. Cerinte cu privire la diviziunea riscului
Expunerea la risc este limitata in majoritatea tarilor in scopul de a inlatura utilizarea unilaterala a resurselor bancii in favoarea catorva clienti de talie mare si deci exploatarea monopolista a potentialului unei banci.
In toata lumea exista norme care prevad evitarea expunerii la risc, scopul reglemntarilor fiind diviziunea riscurilor, parte integranta a strategiei de prevenire a riscurilor.
Prin diminuarea sau reglemntarea maximului creditului acordat unui intreprinzator, scade riscul de contagiune si se diminueaza posibilitatea preluarii de catre banca de riscuri majore ce pot conduce la faliment. In Romania este reglementata expunerea maxima fata de un debitor de 20% din fondurile proprii ale bancii.
In doilea rand se normeaza expunerea maxima agregata care gnu poate depasi de 8 ori fondurile proprii ale bancii. Expunerea maxima agregata vizeaza debitori de talie mare. Se considera debitor de talie mare clientul bancii care are angajamente totale fata de banca o suma ce atinge sau depaseste 10% din fondurile proprii ale bancii.
Concentrarea prevederilor de prevenire a riscurilor PE clienti de talie mare are un rol important in dispersia riscurilor si cresterea PE aceasta baza a sigurantei de functionare. Evitarea si limitarea riscurilor mari imprima un climat de igiena si in activitatea bancilor, indepartand abuzurile posibile prin concentrarea fortei financiare si efectele lor negative care afecteaza de fapt PE ceilalti participanti la viata economica , de la deponenti pana la intreprinzatorii mici si mijlocii, beneficiari de credite bancare.

1.4. Tratare diferentiala a creditelor si constituirea corespunzatoare a provizioanelor - cerinta prudentiala

Normele bancare de baza impun "clasificarea creditelor acordate si a dobanzilor neincasate aferente acestora si constituirea provizioanelor specifice de risc." Prin natura activitatii sale si a intereselor sale, banca trebuie sa fie selectiva in raporturile cu clientii, atat in perioada de contractare a creditelor, cat si in perioada de utilizare a lor.
Considerandu-se ca selectarea la acordarea creditelor a asigurat din start o premisa egala de risc tuturor categoriilor de credite acordate si ca au fost respectate conditiile minime de garantare si de prudenta, atitudinea selectiva trebuie sa continuie.
Bancile desfasoara o activitate ampla de cunoastere si analiza a clientelei si implicit asupra evolutiei creditelor respective.
Astfel, in functie de performantele financiare ale beneficiarilor, creditele sunt grupate in 5 categorii distincte, notate de la A la E, care prezinta in scara in ordinea descrescanda situatia generala a clientului in calitate de utilizator de credite.
Astfel, prin categoria A se cuprind unitatile cu rezultate financiare foarte bune si care permit rambursarea regulata a creditelor, iar perspectivele se prefigureaza a se situa la acelasi nivel.
Categoria ultima (E) are drept caracteristici: performantele financiare arata pierderi si existenta unor perspective clare privind faptul ca gnu pot fi platite nici ratele, nici dobanzile.
In ceea ce priveste servicilu datoriei, acesta are o apreciere PE 3 trepte:
► bun ( plata la scadenta sau intarzieri pana la 7 zile);
► slab ( cu intarzieri pana la 30 de zile);
► necorespunzator ( cu intarzieri de peste 30 de zile).
Prin combinarea celor doua clasificari apare o a treia, tot in cinci trepte: standard, in observatie, substandard, indoielnic si pierdere. Se imbina astfel efectele considerarii calitatii beneficiarului de credit si a modului in care acesta asigura serviciul datoriei.
In functie de aceasta ultima metoda de ordonare, se aplica norme diferebtiate ale provizionului specific:
► credit "standard" - 0%
► credit "in observare" - 10%
► credit "substandard" - 20%
► credit "indoielnic" - 50%
► credit "pierdere" - 100%
In determinarea efectiva a provizioanelor se porneste de la riscul net, in sensul ca expunerea debitorului se micsoreaza cu:
► garantii neconditionate acordate de guvern, BNR sau banci abilitate;
► depozite gajate, plasate la banca creditoare;
► garantii ( colaterale) acceptate de banca respectiva.


2. IDENTIFICAREA SI ANALIZA RISCULUI

Unele riscuri sunt evidente pentru oricine, altele nu pot fi identificate, indiferent de masurile de precautie luate, pana la declansarea lor si provocarea de pierderi in activitatile respective. In aceste conditii se recomanda o maxima atentie pentru identificarea oricarui risc posibil, pentru a elimina la maxim riscurile neidentificate.
Munca de identificare este astfel foarte importanta. Afacerile nefiind statice, in anumite intervale de timp datele problemelor se schimba, ceea ce poate duce la aparitia de noi tipuri de riscuri.
Identificarea si analiza riscului devine o doctrina absolut necesara odata cu schimbarile ce apar in activitatea bancii si in riscurile rezultate.
Necdesitatea unei astfel de analize a crescut si prin schimbarile intervenite in serviciile si produsele bancare. Orice nou produs sau serviciu presupune o noua procedura si depistarea si anticiparea noilor riscuri accidentale, pentru a se obtine cele mai bune metode de tratare a acestora.
Analiza riscului este continua, ea nu se incheie niciodata, este la fel de continua cum sunt si schimbarile intervenite in tranzactiile bancare.
Corelat cu raportul de gestiune anual si alte raportari contabile, organigrama bancii poate de un mare ajutor in stabilirea departamentelor care pot fi responsabile de expunerea la risc a acesteia si, deci, care au sarcina de a face analiza tipurilor de risc implicate si determinarea modului de tratare.
Analiza inregistrarilor financiare poate duce la descoperirea riscului dupa aparitia sa, in timp ce comunicatiile permanente si deschise dintre compartimentele bancii, care pot expune banca la riscuri, popt depista riscul chiar inainte ca acesta sa devina o realitate, acest fapt oferind posibilitatea controlarii riscului din momentul aparitiei sale. Se elimina astfel posibilitatea unei pierderi inregistrate intre momentul aparitiei unui risc si momentul descoperirii acestuia prin analiza inregistrarilor financiare si contabile.


3. CONTROLUL SI ELIMINAREA RISCURILOR

Pe masura ce riscul este identificat se trece in a doua etapa, care consta in eliminarea sau controlul riscului cat mai mult posibil.
De obicei, cel mai potrivit moment pentru declansaqrea controlului riscului este cel in care o actiune se lanseaza si deci in care, prin prevederi de contract, se incearca ca riscul sa fie stapanit.
In plus, controlul riscului constituie o sarcina permanenta si individuala ce se exercita in interiorul fiecarei banci, dar acesta se asigura si de banca centrala si in primul si in al doilea caz prin departamente specializate si de supraveghere.
Departamentele implicate verifica:
• Daca s-au constituit la timp si in forma legala garantiile;
• Daca se respecta limitele contractului privind cuantumul si durata rambursarii;
• Daca apar incidente de plata atat in cazul platilor datorate altora de propriul client, cat si in cazul platilor curente catre clienti din partea altor agenti economici.
Cererile respinse de banci pentru lipsa de acoperire sunt de regula raportate bancilor centrale.
Banca centrala emite norme care reglementeaza expunerea la risc si, prin acestea, exercita controlul in bancile comerciale.




4. ASUMAREA RISCULUI

Desi bancherii sunt familiarizati cu asumarea riscurilor in activitatea zilnica de acordare a creditelor, sunt reticenti in asumarea partiala sau totala a riscurilor accidentale.
Atunci cand vorbim de asumarea riscurilor, ne gandim la o asumare constienta. Nu trebuie scapat din vedere insa ca ne intalnim si cu asumarea inconstienta a riscului, ceea ce inseamna neluarea la cunostinta a riscului posibil.


5. TRANSFERUL RISCULUI

In practica unor banci exista sistemul de transferare a riscului prin sistemul asigurarilor, polita de asigurare fiind considerata ca un mijloc de transferare a riscului.
Mai sunt si alte forme si mijloace de transferare a rioscului.
Divizarea si transferul riscului se pot realiza si prin constituirea de consortii intre mai multe banci.
Din punct de vedere al evitarii concentrarii riscului, cu cat banca are mai multi cidebitori pentru aceeasi creanta, cu atat scade importanta insolvabilitatii unuia dintre ei. Pe de alta parte, prin reglementari proprii sau ale bancii centrale, concentrarea riscului este evitata si prin limita impusa in acordarea de imprumuturi unuia si aceluiasi debitor. Atunci cand se vorbeste de managementul riscului, acesta trebuie inteles pe plan mai larg ca o actiune, iar pe plan mai strict ca persoane responsabile cu supravegherea riscului.
Problema este inteleasa si organizata ca atare si in functie de marimea bancii.
Intr-un fel este organizat managementul riscului intr-o banca mica, altfel intr-o banca medie si altfel intr-o banca mare.
Intr-o banca mica, persoana insarcinata cu managementul riscului va raspunde de toate componentele managementului riscului, plus alte sarcini suplimentare. Pentru bancile medii se pot crea posturi suplimentare, in functie de riscurile implicate. Bancile mari vor necesita personal specializat, care sa lucreze sub supravegherea unui sef responsabil cu functia generala a managerului riscului.
Problema personalului nu schimba insa conceptul sau componentele ce trebuie luate in considerare, ci indica mai ales gradul riscului la care fiecare banca este supusa.
Odata ce conducerea bancii a acceptat conceptul de management al riscului, trebuie stabilita procedura aferenta pe care se bazeaza activitatea persoanelor responsabile cu aceasta functie.
Acest sistem de lucru va ajuta la eliminarea neintelegerilor cu celelalte niveluri ale conducerii prin stabilirea politicii bancii in domeniu.
Dar acesta nu trebuie sa fie atat de rigid incat sa ingradeasca imaginatia sau initiativa.
Politica generala este definita in general in mediul bancar astfel:
• Banca trebuie protejata impotriva pierderilor care insumate in orice an financiar i-ar afecta semnificativ activele sau veniturile;
• Costul total al riscurilor trebuie mentinut la nivel minim.

Exista parerea, pentru care subscriem, ca managementul riscului nu poate functiona intr-o organizare inchisa, comunicatiile cu acele departamente capabile sa expuna banca la pierderi fiind vitale daca se doreste anticiparea rezultatelor.
Aceasta problema poate fi considerata de mica importanta in cadrul unei banci mici, dar, pe masura ce dimensiunea acesteia creste, stabilirea si mentinerea liniilor necesare de comunicatie deschise devine din ce in ce mai dificila.
Multe banci merg pe linia ca in fiecare departament sa-si numeasca un manager al riscului din personalul propriu, care, odata pregatit cu conceptul de management al riscului, devine sfatuitor pentru altii in cazul oricaror noi riscuri asociate.
In realitate fiecare banca, in functie de dimensiune si diversitate, isi structureaza propria organizare in domeniul managementului riscului, organizare care este de o maxima importanta pentru siguranta si viitorul sau.




C. Analiza riscului

1.Strategia BCR in domeniul riscului

BCR apreciaza ca riscul bancar este un obiectiv important al strategiei sale, motiv pentru care el se inscrie ca un capitol de sine statator in conceptia strategica adoptata de consiliul de administratie in 1994. Potrivit acestei conceptii, banca are in vedere ca expunerea la risc este o conditie pentru a fi profitabila pe piata interbancara. In aceste conditii se va actiona pe toate caile pentru reducerea la maximum a expunerii la riscuri in conditiile mentinerii unei profitabilitati care sa-i asigure o pozitie puternica pe piata concurentiala.
Este de la sine inteles ca in plan managerial banca va elabora si dezvolta metode de monitorizare permanenta a tuturor riscurilor la care este expusa.
Strategia bancii are in vedere neacceptarea riscurilor individuale sau acumularea de riscuri care nu pot fi masurate sau a caror consecinta finala previzibila ar putea pereclita pozitia bancii pe piata concurentiala sau i-ar pune sub semnul intrebarii existenta.
In contextul acestor cerinte, conditiile care se impun pentru ca banca sa-si asume un anumit risc sunt:
• expunerea respectiva sa asigure un profit corespunzator cu riscul asumat;
• eventualele pierderi ce ar putea apare sa fie suportate din contul de profit si pierdere, fara ca efectele acestor pierderi sa influenteze devastator situatia anului respectiv;
• pierderile sa poata fi acoperite din provizioanele pentru pierderi deja constituite;
• daca activitatea in care s-a asumat riscul devine falimentara, aceasta sa aiba loc in cadrul unei activitati bancare normale, si deci pierderea sa nu afecteze reputatia bancii nici pe plan intern si nici pe plan extern. Astfel banca isi va asuma riscuri numai pentru activitati bancare specifice.
Banca va intreprinde masuri pentru a deveni independenta de sursele mari de finantare pe baza unor planuri de alternativa subordonate acestui scop. Riscul ce decurge din operatiunile efectuate este considerat un obiectiv permanent al managementului bancii.
Banca urmareste toate categoriile de risc care pot apare si afecta diferitele pozitii din bilant, riscurile principale fiind: riscul lichiditatii, riscul creditului, riscul ratei dobanzii, riscul de capital si riscul valutar.
In sprijinul acestor obiective strategice au venit politicile adoptate, ele fiind intarite in primul rand de normelesi procedurile dupa care se conduce banca,precum si unele masuri de natura organizatorica.
Astfel, gestionarea riscurilor a fost organizata in directiile in care se asuma riscurile respective, iar activitatea generala de gestionare a riscurilor a fost supravegheata de Comitetul de gestionare a activelor, pasivelor si riscului bancar.
Unul din instrumentele de lucru ale bancii pentru monitorizarea riscurilor amintite il constituie planurile si prognozele pe care banca le elaboreaza pentru a pune de caord spre exemplu activele cu pasivele curente, in sensul ca activele curente sa acopere pasivele curente sau a celor pe categorii de scadenta, monitorizarea permanenta a volumului de credite din totalul activelor si a creditelor restante in totalul volumului de credite prognozarea modificarilor ce pot interveni in nivelul dobanzilor, a volatilitatii economieisi a miscarii in structura ratei dobanzilor si altele.
Pe baza reglementarilor BNR, BCR tine sub control riscul de credit prin instrumente specifice cum ar fi modelul de analiza financiara , analiza portofoliului de credite si incadrarea pe clase de calitate sau constituirea provizioanelor de risc.
Riscul valutar este administrat in mod unitar, iar in sistemul de lucru cu bancile corespondent banca a adoptat limite de expunere care vizeaza atat bancile din exterior cat si bancile din interior de toate categoriile, care sunt revizuite permanent in functie de evolutia institutiei si pozitia valutei in tara in care banca corespondent isi are centrala.
Banca urmareste sa controleze limitele de expunere a BCR pe fiecare tara si banca, pe total si pe categorii de tranzactii efectuate in prezent de catre banca, astfel incat in cadrul acestor limite personalul comercial si de relatii internationale sa poata actiona avand astfel autonomia si autoritatea necesare pentru a derula tranzactii si de a oferi produse in numele bancii, fara a expune banca la riscuri inacceptabile.
Nu in ultima instanta, nbanca acorda o mare atentie informarii personalului propriu asupra masurilor luate in domeniul controlorii riscului bancar, a pregatirii personalului in a fi capabil sa sesizeze cu posibilitatile proprii si sa anticipeze pe cat posibil riscul bancar, a pregatirii in mod special a grupului de manageri in scopul cresterii capacitatii acestora de a asigura un management ridicat in zona riscului bancar.


2.Analiza riscului de creditare al BCR

Principala operatiune efectuata de bancile comerciale este acordarea de credite, care se situeaza, ca pondere, pe primul loc in cadrul plasamentelor totale. Maniera in care banca acorda fondurile pe care le gestioneaza poate influenta, intr-un mod hotarator, dezvoltarea economica la nivel local sau national. Pe de alta parte, orice banca isi asuma, intr-o oarecare masura, riscuri atunci cand acorda credite si, in mod cert, toate bancile inregistreaza in mod curent pierderi atunci cand unii debitori nu isi onoreaza obligatiile. Oricare ar fi, insa, nivelul riscurilor asumate, pierderile pot fi minimizate daca operatiunile de creditare sunt organizate si gestionate cu profesionalism.
Din acest punct de vedere, cea mai importanta fuctie a managerului bancar este de a controla si analiza calitatea portofoliului de credite, deoarece slaba calitate a creditelor constituie una dintre principalele cauze ale falimentului bancar.
Este necesara existenta unei informari permanente a conducerii bancii despre rezultatele procesului de analiza a calitatii creditelor, astfel incat cele cu probleme sa fie detectate si corectate (in limita posibilitatilor) din timp.
Procesul de analiza a calitatii portofoliului de credite constituie o actiune care se repeta, parcurgand mai multe momente, dintre care se detaseaza doua :
• Momentul ce preceda acordarea creditului si care include, in principal, analiza financiara a clientului, respectiv analiza interna, la care se aduc in completare si aspecte nefinanciare;
• Etapa acordarii si postacordarii creditului, care presupune o atenta supraveghere a clientului beneficiar de imprumut, a modului in care se ramburseaza ratele de credit si dobanzile.
Analiza se concentreaza, in principal, asupra eventualelor modificari ale calitatii portofoliului de credite, fata de momentul acordarii imprumuturilor si conditiile initiale stabilite de banca pentru derularea acestora, datorita unor factori imprevizibili.
Inainte de toate sunt cateva conditii reglementate de care orice banca trebuie sa tina seama permanent. Ele sunt reglementate, fie de catre Banca Nationala in virtutea functiei sala de supraveghere bancara, fie de propriile norme si proceduri.
Este cunoscut ca normele bancare romanesti stabilesc unele restrictii sau conditii in acordarea creditului de care orice banca comerciala tine seama si isi face prin aceasta prisma propriile verificari de incadrare in acesate prevederi. Vom exemplifica:
• Imprumuturile acordate de o societate bancara unui singur debitor nu pot depasi, cumulate, 20% din capitalul si rezervele bancii.
• Regiile autonome pot contracta credite in proportie de cel mult 20% din veniturile brute realizate in anul precedent, pentru acoperirea cheltuielilor curente, in conditiile in care mijloacele acestora nu sunt suficiente in decursul unui an.
• Suma totala a imprumuturilor mari acordate debitorilor nu pot depasi de 8 ori nivelul fondurilor proprii ale bancii. Imprumutul mai este definit ca fiind egal cu suma tuturor imprumuturilor acordate unui singur debitor, inclusiv garantii si alte angajamente asumate in numele acestuia, in lei si valuta, ce depasesc 10% din fondurile proprii ale societatii bancare; nu se include imprumuturile garantate de stat sau de alte societati bancare. Regula se aplica si oricaror acordari de noi credite, indiferent de suma, care, cumulat cu angajamentele provenite din perioadele anteiroare, depasesc limitata de 10% din fondurile proprii ale bancii.
• Toate creditele si scrisorile de garantie si orice alte angajamente in lei si valuta pe termen scurt, mediu si lung, acordate unui agent economuic, indiferent de forma de organizare si de natura capitalului social, nu vor putea depasi de cel mult 12 ori capitalurile proprii ale agentului economic respectiv. Capitaluirile proprii ale agentului ecnomic reprezinta capitalul social si primele de capital, diferentele din reevaluare, rezervele, fondul de dezvoltare, alte fonduri, profitul nerepartizat reportat din anii precedenti, subventiile pentru investitii si provizioanele reglementate.
• Clientilor inclusi in programele guvernamentale speciale de restructurare si redresare financiara, banca le va putea acorda credite numai in limita sumelor cuprinse in aceste programe.

Toate aceste elemente constituie prevederi si proceduri anti-risc pe care banca le analizeaza permanent si asupra carora face o evaluare globala, menita sa limiteze expunerea, chiar in conditiile in care restrictiile legale sunt respectate.
Analiza calitatii portofoliului de credite se face in contextul luarii in calcul si a acestor elemente de expunere, pana la bariera reglementata in principal prin normele bancii centrale.
Potrivit reglementarilor in vigoare, unitatile bancare teritoriale efectueaza semestrial (30 iunie si 31 decembrie) analiza portofoliului de credite si clasificarea lor pe baza soldurilor existente la aceste date, in termen de 30 de zile calendaristice de la expirarea semestrului pentru care se efectueaza analiza.
Analiza si clasificarea portofoliului se fac avand in vedere si evaluarea performantelor financiare ale imprunutatului, precum si serviciul datoriei acestuia, respectiv a capacitatii sale de a-si onora datoriile la scadenta.
Agentii economici sunt clasificati in 5 categorii (A,B,C,D,E), in vederea determinarii performantelor lor financiare.
 Categoria A - performantele financiare sunt foarte bune si permit achitarea la scadenta a dobanzii si a ratei. Totodata, se prefigureaza si mentinerea in perspectiva a performantelor financiare la un nivel ridicat.
 Categoria B - performantele financiare sunt bune sau foarte bune, dar nu pot mentine acest nivel in perspectiva mai indelungata.
 Categoria C - performantele financiare sunt satisfacatoare, dar au o evidenta tendinta de inrautatire.
 Categoria D - performanta financiara este scazuta si au o evidenta ciclicitate in intervale scurte de timp.
 Categoria E - performanta financiara arata pierderi si exista perspectiva clara ca nu pot fi platite nici ratele, nici dobanzile.

Aceasta incadrare a agentilor economici se face pe baza analizei financiare, ce permite atribuirea unui punctaj criteriilor cuantificabile, care, apoi, se coroboreaza cu rezultatele analizei criteriilor recuntificabile. Serviciul datoriei, este apreciat astfel:
 Bun - in situatiile in care ratele si dobanzile sunt platite la scadenta sau cu o intarziere de maxim 7 zile;
 Slab - cand ratele si dobanzile sunt platite cu o intarziere de pana la 30 de zile;
 Necorespunzator - in situatia in care ratele si dobanzile sunt platite cu o intarziere de peste 30 de zile.
În analiza destinata aprecierii serviciului datoriei si, apoi, a calitatii portofoliului de imprumuturi, bancile se confrunta cu situatii în care unitatile beneficiaza de mai multe categorii de credite(lei,valuta, termen scurt, termen lung, etc.) si în care trebuie aplicate proceduri acoperitoare pentru unitatile proprii.
Metodologiile BCR stipuleaza ca serviciul datoriei unui agent economic fata de banca va fi unic si se va stabili în functie de modul de achitare a datoriilor imprumutatului( credite si dobanzi), indiferent daca acestea provin de la creditele în lei sau de la cele în valuta.
De asemenea, serviciul datoriei unui agent economic este determinat de vechimea cea mai mare a creditelor si/sau dobanzilor neplatite. De exemplu, un imprumut poate avea, în cadrul categoriei credite pentru capital de lucru, rate nerambursate si dobanzi neachitate mai vechi de 30 de zile în suma de 20 mil lei, în timp ce ratele si dobanzile neachitate aferente creditului pentru stocuri si cheltuieli constituite temporar au o vechime de pana la 7 zile si totalizeaza 50 mil lei. De asemenea agentul economic inregistreaza dobanzi neachitate pana la 30 zile aferente unui credit în valuta. În situatia de fata, serviciul datoriei va fi determinat de restanta cea mai veche - de 20 mil lei – si nu de celelalte datorii mai recente, chiar daca sumele sunt mai mari. În acest exemplu, serviciul datoriei va fi necorespunzator.
În politica de creditare, banca utilizeaza si restrictii menite sa elimine riscul acestei activitati. Astfel, banca nu acorda credite:
• agentilor economici cu pierderi, fara perspectiva de redresare;
• agentilor economici care nu contribuie cu capital propriu la finantarea mijloacelor circulante sau a investitiilor;
• unitatilor economice reorganizate sau lichidate, potrivit Legii 64/1995.
Trebuie amintit, de asemenea, ca persoanele care se afla în relatii speciale cu banca intra intr-un regim special de analiza si aprobare. Pentru asemenea persoane, deciziile de aprobare a imprumuturilor le ia numai consiliul de administratie, pe baza unui raport al directiilor de specialitate.
În acelasi timp, normele Bancii Nationale obliga la asigurarea evidentei acestor imprumuturi în “Registrul imprumuturilor acordate persoanelor aflate în relatii speciale cu banca” si la tinerea evidentei soldurilor curente si restante.
In urma analizei performantei financiare si a serviciului datoriei, creditele sunt clasificate astfel:
 Standard - acele credite care nu implica deficiente si riscuri, rambursarea lor facandu-se la timpul si termenele prevazute, respectiv credite acordate unor clienti solvabili, pentru afaceri bune.
 In observatie - acele credite acordate unor clienti cu rezultate economico-financiare foarte bune, dar care, in anumite perioade de timp, intampina greutati in rambursarea ratelor scadente si dobanzilor aferente. Pentru acesti clienti, banca estimeaza o scadere a profiturilor lor in viitor ca urmare a unor posibile probleme de natura aprovizionarii tehnico-materiale, a reducerii cererii de produse pe piata, a altor probleme de natura tehnica, organizatorica, de personal.
 Substandard - suntacreditele care prezinta deficiente si riscuri care pericliteaza rambursarea datoriei, ele neputand fi recuperate integral in cazul in care deficientele creditul;ui nu sunt corecte pe parcurs.
 Indoielnice - sunt imprumuturile care nu pot fi rambursate, iar garantiile lor sunt incerte.
 Pierdere - sunt creditele care nu pot fi restituite bancii, ceea ce face cqa inregistrarea lor in continuare ca active bancare sa nu fie garantata.

Serviciul datoriei, in combinatie cu performantele financiare, permite incadrarea creditului in cele 5 grupe de calitate prezentate in tabelul de mai jos.



Serviciul
Datoriei
Performantele
Financiare

BUN

SLAB


NECORESPUNZATOR
A Standard In observatie Substandard
B In observatie Substandard Indoielnic
C Substandard Indoielnic Pierdere
D Indoielnic Pierdere Pierdere
E Pierdere Pierdere Pierdere

O forma de asigurare impotriva riscurilor este provizionarea.Sistemul de provizioane în cadrul BCR, reglementat de normele în vigoare, este destinat protejarii capitalului bancii, protejarii depozitelor persoanelor fzice si juridice, acoperirii eventualelor credite cu incertitudini în recuperare.
Provizioanele specifice de risc sunt aferente fiecarui credit aprobat, în curs de derulare la unitatile bancii, si sunt destinate acoperirii eventualelor credite care, în urma anlize performantelor financiare ale imprumutatilor si a serviciului datoriei, prezinta incertitudine în recuperarea lor.
În vederea determinarii provizioanelor specifice de risc, expunerea bruta a debitorului, respectiv soldul creditelor pe termen scurt, mediu si lung, în lei si în valuta, curente si restante si dobanzile aferente acestora inregistrate la 30 iunie sau 31 decembrie, poate fi micsorata doar cu valoarea unor angajamente cum ar fi: garantii de la Guvernul Romaniei sau de la BNR, garantii de la unele banci inregistrate în unele tari din categoria A nominalizate de BNR în cadrul normelor de risc acceptate, depozite gajate plasate la BCR, garantii de la alte banci din Romania în cadrul limitelor de risc acceptate, colaterale non-cash acceptate de banca.
Expunere neta se determina diminuand volumul creditelor angajate si dobanzilor aferente cu valoarea reala a garantiilor, stabilita în functie de posibilitatea de valorificare a acestora pe piata , chiar daca, în unele cazuri, acestea este diferita de valoarea din evidenta contabila.
O atentia deosebita se acorda evaluarii corecte si reale a riscului de creditare si dobanzilor aferente, precum si a posibilitatilor certe de valorificare a garantiilor avute în vedere la acordarea creditelor, astfel incat volumul provizioanelor constituite sa fie acoperitor pentru creditele si dobanzile incerte.Daca valoarea reala( de piata) a garantiilor constituite este acoperitoare pentru expunerea bruta, expunerea neta va fi 0 si în acest caz nu vor fi constituite provizioane.
În vederea administrarii riscului general de credite, rezultat din activitatea de creditare, banca are obligatia sa constituie rezerva generala pentru riscul de credit, în limita de 2% din soldul creditelor acordate existent la sfarsitul anului, în conformitate cu normele nr. 10/ 1995 ale BNR.
Banca costituie provizioane specifice de risc, în conformitate cu Normele BNR nr. 3/ 1994 pentru urmatoarele categorii de credite si dobanzile aferente acestora:
a) credite “pierderi” – în limita a 100% din soldul acestora;
b) credite “indoielnice” – în limita a 50% din soldul acestora;
c) credite “substandard” – în limita a 20% din soldul acestora;
d) credite “în observatie” – în limita a 5% din soldul acestora;
Pentru creditele “standard” nu se constituie provizioane.
În vederea limitarii riscurilor în activitatea de creditare si pentru a mentine în permanenta un nivel minim de solvabilitate, banca isi constituie provizioane specifice de risc, în urma clasificarii creditelor în functie de calitatea lor.
În BCR, constituirea si inregistrarea pe cheltuieli a provizioanelor de risc se face centralizat, de catre Directia contabilitatii generale, în termen de 30 de zile de la data stabilita pentru depunerea de catre societatile bancare a raportarilor financiar contabile intocmite pentru 30 iunie, si, respectiv, bilantul contabil la 31 decembrie.
Referitor la rezerva generala pentru riscul de credit, aceasta este destinata acoperirii de pierderi din credite numai daca au fost epuizate toate celelalte masuri de recuperare a creditelor si acoperire a pierderilor.
La 31 dec 1998, BCR dispunea în bilant de urmatoarele rezerve si provizioane de risc.


Tabelul nr. 2

Rezervele si provizioanele de risc ale BCR la 31 decembrie 1998
a) Rezerva generala pentu riscul de credit 233,8 mld
b) Provizioane specifice de risc de credit 1718,8 mld
c) Provizioane specifice de risc de dobanda 542,1 mld
TOTAL 2557,7 mld
Sursa: BCR (Bilantul contabil la 31 dec 1998)

Ca si analiza calitatii portofoliului de credite, cea de constituire a provizioanelor de toate categoriile capata un caracter continuu si rezulta, implicit, din evolutia calitatii creditelor acordate de banca.
În cele ce urmeaza, va fi prezentata analiza privind analiza portofoliului de credite în vederea adoptarii masurilor care se impun pentru limitarea riscului. Astfel, semestrial, se analizeaza calitatea creditelor, si, pe baza rezultatelor obtinute, se constituie provizioane,k atat pentru credite, cat si pentru dobanzile aferente, în conformitate cu normele în vigoare.
Structura portofoliului de imprumuturi acordate, existente în sold la 31 dec 1998, precum si a dobanzilor neincasate aferente acestora se prezinta în tabelul 3.
Din datele prezentate in tabel rezulta ca ponderea creditelor de calitate buna a fost de 41,3% din totalul portofoliului, cele de calitate medie( substandard) 21,3%, iar creditele cu risc major (indoielnice si pierdere) 37,4%.
Din dobanzile aferente creditelor existente in sold la 31 dec 1998, 16,9% corespundeau creditelor de buna calitate (standard si in observatie), 8% creditelor substandard, cu o calitate medie, 5,9% creditelor indoielnice, iar 69,2% celor considerate pierdere.
Pe forme de proprietate, structura portofoliului de imprumuturi existente in sold la 31 dec 1998 si a dobanzilor aferente acestora din punct de vedere al calitatii, se prezinta in tabelul 4
Creditele acordate agentilor economici din sectorul privat se remarca printr-o calitate superioara celei a plasamentelor in sectorul de stat, numai o cincime dinn volumul total al acestora fiind incadrat e drept pierderi (proportie dubla in cazul sectorului de stat).
In functie de calitatea creditelor existente in sold, la 31 dec 1998, si volumul dobanzilor neincasate aferente acestora, au fost constituite provizioane specifice de risc. Structura si nivelul provizioanelor se prezinta in tabelul nr.5.






Tabelul nr. 3

Structura portofoliului de credite la 31 dec 1998
 % 
31 dec 1998
Total credite si
dob. aferente Credite Dobanzi
TOTAL PORTOFOLIU, din care: 100,0 100,0 100,0
1.Standard 4,8 5,1 1,6
2.În observatie 33,9 36,2 15,3
3.Substandard 19,9 21,3 8,0
4.Indoielnic 12,3 13,0 5,9
5.Pierdere 29,1 24,4 69,2


Tabelul nr. 4

Structura creditelor si dobanzilor existente in sold la 31 dec 1998
 % 
Credite+dob la 31 dec‘98 Standard Observa-tie Substan-dard Indoielnic Pierdere
Total credite si dob aferente 100,0 4,8 33,9 19,9 12,3 29,1
Sector de stat 100,0 2,7 28,0 21,2 10,1 38,0
Sector privat 100,0 5,9 41,1 18,6 14,9 19,5
Credite guvernamentale 100,0 100,0    




Tabelul nr. 5
Structura si nivelul de provizionare la 31 dec 1998
 % 
Provizioane
Expunere bruta recalculatla 31dec 1998 Colateral cash, non-cash si alte garantii
Expunere neta
Coeficient de provizionare

Total

Credite

Dobanzi
TOTAL 100,0 100,0 100,0 x 100 100,0 100,0
1.Standard 5,4 6,9 0,3 0,00 0,0 0,0 0,0
2.In obser-vatie 38,4 45,5 15,6 0,05 1,4 1,5 0,3
3.Substan-dard 22,4 23,8 17,8 0,20 6,0 6,9 2,2
4Indoielnic 13,9 10,8 24,0 0,50 20,5 22,9 9,0
5. Pierdere 19,9 13,0 42,3 1,00 72,1 68,7 88,5





Expunerea bruta a fost recalculata, pe seama creantelor bancii scoase in afara bilantului( investite cu titlu executoriu), potrivit reglementarilor BNR si, respectiv, prevederile legale.
La 31 dec 1998 ponderea provizioanelor specifice de risc in functie de calitatea creditelor a fost la creditele “in observatie” de 1,4%, la cele “substandard” 6,0%, la creditele “indoielnice’ 22,9%.
Dezvoltarea unui sistem performant de analiza si evaluare a portofoliului de credite, precum si de determinare a nivelului optim de provizionare reprezinta un domeniu de interes deosebit pentru conducerea bancii, cu atat mai mult cu cat, volatilitatea mediului economic- specifica tarilor in tranzitie- incumba necesitatea unor abordari prudente in activitatea operatorilor pe piata financiara.
Se considera ca aceasta clasificare a riscului, practicata de toate bancile comerciale, este mai putin operanta in faza de aprobare a creditelor, fiind specifica etapei ulterioare, de analiza a portofoliului de credite Astfel, la acordare, toate creditele pot fi cu risc zero, ceea ce nu poate fi real, intrucat inflatia constituie, in sine, un factor de risc.
Analiza riscului de creditare, pe baza calitatii portofoliului, se face de catre toate societatile bancare din Romania, clasificarea clientilor tinand cont de evaluarea performantelor finaciare ale acestora si capacitaea de a-si onora datoria la scadenta.
In urma acetei analize,se determina creditele neperformante care genereaza pentru banci cele mai mari cheltuieli de gestiune a riscului. Nivelul maximm al costurilor este atins in cazul creditelor trecute la pierdere, la care nu se mai poate recupera nimic si care sunt acoperite din provizioanele constiuite.
Pentru protejarea fata de pierderile din credite, bancile folosesc atat provizionarea, cat si cedarea riscurilor prin asigurare. Astfel, banca poate incheia asigurari, cu institutii specializate, in vederea acoperirii riscurilor de pierderi la portofoliul de credite.
Creditele cu probleme (nerambursate la scadenta si cele indoielnice) ale bancilor pot fi tratate, in functie de politica de creditare, in maimulte feluri.
Unele banci mentin creantele active pana cand debitorul se redreseaza,pana cand sunt presate de timp sau pana cand sunt fortate de autoritatea bancara sa recupereze pierderea inregistrand-o ca atare. Este cazul cel mai frecvent pentru bancile de stat care au clienti intreprinderi de stat.
Alte banci considera creanta nerambursata drept pierdere, pe care o acopera din rezerva si dupa aceea incearca sa recupereze cat se poate de la debitor.
In analiza creditelor cu probleme de mare importanta sunt garantiile, respectiv tipul si marimea lor.Acestea sunt solicitate de banci pentru acoperirea creditelor acordate si a altor angajamente( deschideri de acreditive, scrisori de garantie bancara, avalizari).
Garantiile sunt folosite in caz de insolvabilitate a debitorului, pentru aaacoperi, prin valorificare, debitul neacoperit de beneficiarul facilitatilor oferite de banca. Pana in anul 1998 in Romania executarea garantiilor nu avea un caracter obligatoriu. Bancile trebuiau sa initieze actiuni in justitie pentru obtinerea titlului executoriu, si abia dupa aceasta procedura se poate trece la vanzarea bunurilor constituita drept garantie materiala a creditului.
Prin legea bancara nr. 58/1998 a fost reglementata executarea garantiilor, in cazurile limita, cand numai prin valorificarea acestora se mai pot acoperi pierderile suferite de banci.



3.Analiza riscului aferent ratei dobanzii si riscului valutar ale BANCII AGRICOLE

Riscurile care pot fi controlate de compartimentul de trezorerie sunt riscul ratei dobanzii si riscul valutar (al cursului de schimb).
Riscul aferent ratei dobanzii provine din fluctuatiile acesteia. Societatile comerciale care au luat credite sunt afectate de aceste fluctuatii, intrucat dobanzile aferente trebuie platite indiferent de profitul realizat. In aceasta situatie, intreprinderea este obligata sa-si gestioneze in mod eficient costul dobanzilor. Pentru majoritatea societatilor comerciale, problema este ca nu toate imprumuturile au dobanda fixa, intrucat pe pietele financiare specializate oferta de fonduri pe termen lung cu rata fixa a dobanzii este foarte limitata.
Cu riscul aferent cursului de schimb se pot confrunta chiar si societatile comerciale care nu efectueaza operatiuni internationale, in situatia in care piata interna se aprovizioneaza de la furnizori externi. In general, multe companii au un anume grad de internationalizare a activitatii si deci sunt expuse modificarilor de valoare a activelor si veniturilor in valuta. In sens larg, putem considera riscul aferent cursului de schimb sub doua aspecte. In primul rand, se poate vorbi de un risc al tranzactiilor in cazul unui contract de export sau de import incheiat intr-o moneda straina, la care se vor inregistra pierderi daca cursul de schimb se modifica in sens defavorabil. In al doilea rand, putem vorbi de un risc de transfer care apare in situatia in care activele si pasivele in moneda straina isi modifica valoarea de la o perioada contabila la alta, chiar daca nu s-a efectuat nici o tranzactie fizica, ca urmare a modificarii cursului de schimb.
Tehnicile cele mai frecvent folosite pentru gestionarea riscului aferent ratei dobanzii si a celui aferent cursului de schimb sunt:
 Contracte spot (spot contracts);
 Contracte la termen nestandardizate (forward contracts);
 Contracte la termen negociate la bursa (futures contracts);
 Operatiuni swap (swaps);
 Contracte de optiuni (options contracts).

Contractul spot este cel mai utilizat instrument financiar pentru cumpararea sau vanzarea de marfuri, valori mobiliare, bani sau valuta. Specific contractului este ca acesta este incheiat azi la rata pietei, iar reglarea (respectiv livrarea si transferul fondurilor) se face in urmatoarele doua zile lucratoare de la data incheierii.
Contractul forward (FRA) este contractul oferit de bancile comerciale si care se va executa la o data ulterioara, folosind rate convenite azi, dar fara constrangeri legate de marime sau de scadenta. Aacest tip de contracte elimina dezavantajul contractului spot, si anume incertitudinea pe termen lung, fiind util atunci cand se cunosc viitoarele fluxuri de fonduri, iar pentru activitatea de trezorerie prezinta avntajul unei mai mari sigurante din punct de vedere bugetar decat in cazul contractului spot.
Contractul futures, spre deosebire de forward, nu implica un grad atat de mare de risc. Acesta este un contract standard, cotat la bursa. Ceea ce este specif contractului futures este ca acesta se refera la vanzarea sau cumpararea unei cantitati standard de marfa, la o data fixa si la un pret fix. “Marfa” poate fi valuta sau rata dobanzii sau un produs oarecare. Valoarea contractului futures depinde de diferenta dintre pretul fixat si pretul pietei.
Swap –ul de dobanzii este un schimb de obligatii financiare in valuta sau in functie de tipul de dobanda, obligatii care nu sunt preferate, dar constituie cea mai ieftina alternativa. Swap-urile de dobanzii se clasifica in doua categorii: swap de dobanzii propriu-zise (sau clasice) si swapu-uri de baze de calcul. Swap-ul clasic reprezinta un acord intre doi debitori de a schimba obligatii financiare cu dobanda fixa, pe altele, cu dobanda variabila. Swap-ul de baze de calcul presupune schimbul, intre doi parteneri, a obligatiilor de plata a dobanzilor variabile, calculate in functie de dobanzi de referinta diferite.
Swap –ul valutar este operatiunea care presupune o cumparare si o vanzare simultana a aceleiasi valute, dar la scadente diferite. Cumpararea si vanzarea avand loc simultan, riscul cursului de schimb este eliminat.
Contractul de optiuni este complet diferit de contractele mentionate anterior. Optiunea confera cumparatorului dreptul, nu obligatia, la o viitoare cumparare sau vanzare a unei anumite cantitati dintr-o marfa, la un pret determinat in prealabil, pe o perioada fixa de timp. Optiunile sunt acorduri care se negociaza direct intre doi parteneri( over-the-counter) sau contracte standard derulate la bursa. O optiune de tip european se poate utiliza numai in ultima zi a contractului, in timp ce o optiune de tip american poate fi folosita in orice zi pana la data scadentei. O optiune “call” da dreptul detinatorului sa cumpere respectiva marfa, iar optiunea “put” ii confera dreptul sa vanda.
Gestiunea riscurilor bancare ar trebui sa fie una dintre componentele sistemului global de management bancar. Un bun manager in probleme de risc va observa si folosi felul in care gestiunea riscurilor bancare interactioneaza cu alte componente ale sistemului managementului bancar. Prin implementarea gestiunii riscurilor bancare ca o componenta vitala a sistemului global de management bancar, conducerea bancii poate comunica pietelor financiare eficacitatea sa in gestiunea bancii pentru a produce efecte de sinergie.